세일즈포스, 도이체방크 기술 컨퍼런스서 AI 전략으로 전망 상향

Investing.com — 2026년 8월 27일 목요일, Salesforce (CRM)는 도이체방크 2026 기술 컨퍼런스에서 라이선스 변동성 및 빠르게 변화하는 AI 시장의 비용을 관리하면서도 사업 속도가 빨라지고 있다고 밝혔다. 회사는 더 강력한 예약 실적, AI 제품 채택 증가, 그리고 더욱 집중된 운영 구조를 통해 하반기 재가속을 예상한다고 제시했다.

경영진은 또한 Salesforce가 제품을 판매하고 구축하는 방식에 대한 광범위한 변화를 설명하며, 소비, 고객 채택 및 Anthropic과 같은 파트너십에 더 중점을 둔다고 언급했다. 메시지는 낙관적이었지만, 단기적인 역풍과 장기적인 성장 및 마진 규율 추진 사이에서 여전히 균형을 잡고 있는 회사의 모습을 반영했다.

주요 내용

• Salesforce는 2분기 예약, CRPO(계약 반복 제품 의무) 및 순 신규 AOV(연간 초과 작성 가치)가 모두 예상보다 강하게 나타나 하반기 재가속 전망을 뒷받침했다고 밝혔다.
• Agentforce는 연간 반복 매출(ARR) 15억 달러를 달성했으며, Data 360 및 관련 제품은 ARR 약 39억 달러에 근접했다고 언급되었다.
• 회사는 AI 실험 단계에서 생산 활용 단계로 이동하고 있으며, 최근 Agentforce 예약의 약 절반은 초기 사용 후 소비를 확대한 고객으로부터 발생했다.
• Slack은 Slackbot과 Anthropic의 Claude와의 심층적인 통합에 힘입어 더 큰 성장 동력으로 부상하고 있다.
• Salesforce는 AI, 데이터 및 고객 채택에 더 많이 투자하면서도 매출총이익률(gross margin)을 안정적으로 유지하거나 개선할 수 있다고 말했다.

재무 성과 및 사업 모멘텀

Salesforce는 최근 분기에 주요 운영 지표 전반에서 강력한 실적을 보였다고 밝혔다. 마이크 스펜서(Mike Spencer) 부최고재무책임자(deputy chief financial officer) 겸 재무 책임자는 회사가 1년 전 투자자의 날(Investor Day)에서 제시한 계획을 실행하는 데 집중해왔다고 말했다.

그는 최근의 결과가 "지난 3분기 동안 정말로, 정말로 힘들었던 실행"을 반영하며, 회사가 이제 하반기 전망에서 그 성과를 보고 있다고 말했다.

• 스펜서는 2분기 예약 실적이 예상을 "훨씬 뛰어넘었다"고 말했다.
• CRPO, 즉 계약 반복 제품 의무는 모멘텀의 핵심 지표로 두드러졌다.
• 순 신규 AOV, 즉 연간 초과 작성 가치 또한 강세를 보였다.
• Agentforce는 ARR 15억 달러를 달성했다.
• Data 360 및 관련 제품은 ARR 40억 달러에 근접했으며, 구체적으로 39억 달러가 언급되었다.
• Slack 매출은 약 5~6분기 연속 두 자릿수 성장률을 기록했다.

스펜서는 라이선스 매출이 여전히 발목을 잡고 있기 때문에 핵심 유기적 사업(core organic business)이 표면적인 수치보다 더 나은 성과를 내고 있다고 말했다. 그는 라이선스 변동성이 정상화되면 회사가 근본적인 성장률을 더 명확하게 파악할 수 있을 것으로 예상한다고 덧붙였다.

그는 또한 회사의 최근 실적이 2028 회계연도 및 그 이후에 대한 더 강력한 전망을 뒷받침하며, 사업이 구독 및 소비(사용량 기반) 매출의 보다 균형 잡힌 혼합으로 나아가고 있다고 말했다.

운영 업데이트 및 리더십 변경

Salesforce는 여러 리더십 변경이 성과 문제에 대한 반응이 아니라 의도적이며 전략에 부합한다고 설명했다.

• 알렉사 비그노네(Alexa Vignone)는 최고 매출 책임자(Chief Revenue Officer)로 승진했으며 "뛰어난(rock star) 영업 리더"로 평가받았다.
• 그녀는 계속해서 미겔 밀라노(Miguel Milano)에게 보고할 것이다.
• 밀라노는 전문 서비스, 고객 지원 및 선행 배포 엔지니어(forward deployed engineers)를 포함한 빌더 모션(builder motion)에 대한 추가 책임을 맡았다.
• 로한 쿠마르(Rohan Kumar)는 마이크로소프트에서 합류하여 플랫폼 조직을 이끌게 되었다.
• 패트릭 스톡스(Patrick Stokes)는 제품 시연 및 발표에 더 많은 가시성을 부여하기 위해 승진했다.
• 스티브 피셔(Steve Fisher)는 고등학교 때부터 마크 베니오프(Marc Benioff)와 오랜 우정을 이어온 후 Salesforce에서 약 30년간 근무하다 은퇴했다.

경영진은 이러한 변화가 제품 개발을 강화하고 Salesforce가 새로운 도구를 시장에 출시하는 방식을 개선하기 위한 것이라고 말했다. 회사는 또한 영업 인센티브를 신규 예약뿐만 아니라 고객 채택과 더 밀접하게 연계하려고 노력하고 있다.

AI 전략, 지출 및 Anthropic 파트너십

이번 컨퍼런스의 주요 주제 중 하나는 Anthropic과의 관계 심화와 Claude가 회사 제품 및 내부 운영 전반에 걸쳐 수행하는 역할이었다. 스펜서는 이 파트너십이 수개월간의 실험과 고객 피드백을 통해 유기적으로 발전했다고 말했다.

Salesforce는 Claude가 약 6개월 동안 연구 개발 조직에 배포되었으며, 실험을 위한 토큰 사용량에 약 600만 달러가 지출되었다고 밝혔다. 회사는 이제 광범위한 테스트에서 각 작업에 적합한 모델에 중점을 둔 보다 규율 있는 단계로 이동하는 것이 목표라고 말했다.

• Claudeforce는 고객에게 Salesforce 애플리케이션, Slack 및 기타 도구를 통해 Claude에 대한 즉시 사용 가능한(out-of-the-box) 접근을 제공한다.
• 사전 구축된 커넥터 및 스킬은 영업 워크플로우를 포함한 일반적인 사용 사례를 위해 설계되었다.
• 이 파트너십은 고객 자문 위원회(customer advisory boards) 및 내부 테스트를 통해 성장했다.
• Salesforce는 비용 및 성능을 최적화하기 위해 OpenAI, Anthropic, Cursor, Groq 등 여러 AI 파트너를 활용한다고 밝혔다.

스펜서는 지난 12~15개월간의 AI 지출이 사업에 "다른 어떤 것보다 중립적인" 영향을 미쳤다고 말했다. 그는 회사가 이제 "정교화 모드(refinement mode)"에 있으며, 모든 작업에 최신 대규모 언어 모델(LLM)을 사용하는 대신 모델을 더욱 신중하게 선택하고 결정론적 워크플로우(deterministic workflows)에 집중하고 있다고 덧붙였다.

그는 고객이 실험에서 생산 단계로 전환하고 AI를 보다 체계적으로 사용하기 시작하면서 이러한 변화가 결국 순풍으로 작용할 것이라고 회사가 믿는다고 덧붙였다.

Agentforce, Slack 및 소비(사용량 기반)로의 전환

Salesforce는 AI 및 자동화 제품이 파일럿 프로젝트에서 실제 생산 활용 단계로 점점 더 많이 이동하고 있다고 밝혔다. 회사는 이를 "기어 다니고, 걷고, 달리는(crawl, walk, run)" 접근 방식이라고 설명하며, 채택 지표가 점진적으로 보상 계획에 반영되고 있다고 말했다.

• 약 Two 년 전, Salesforce는 신규 판매뿐만 아니라 채택을 장려하기 위해 계정 담당자 보상 체계를 변경하기 시작했다.
• 2027 회계연도에는 채택 지표가 제한적으로 포함된다.
• 2028 회계연도에는 행동에 "실질적인 변화(material step change)"가 있을 것으로 예상된다.
• 최근 Agentforce 예약의 약 50%는 초기 사용 후 소비를 확대한, 즉 "탱크를 다시 채우는(refilling the tank)" 고객으로부터 발생했다.
• 회사에 따르면, 완전 생산 단계에 있는 고객은 기존 고객보다 약 Two 배 빠른 속도로 성장하고 있다.

Salesforce는 에이전트 작업 단위(agentic work units, AWU)가 생산 환경에서 "탈출 속도(escape velocity)"를 보이고 있다고 말했다. 또한 파일럿에서 생산 단계로 전환하는 고객 수가 증가하고 있으며, 고객이 완전히 활성화되면 평균 계약 가치(average contract value)가 빠르게 증가하고 있다고 덧붙였다.

Slack 또한 회사의 AI 스토리에서 더욱 중요해지고 있다. 스펜서는 Anthropic이 지원하는 Slackbot이 대화를 검색하고, 고객 미팅을 준비하며, CRM 데이터와 연결될 수 있기 때문에 높은 참여도를 이끌어내고 있다고 말했다.

그는 기업 고객들이 이미 마이크로소프트 Teams를 사용하고 있더라도 Slack을 기꺼이 테스트하려는 경향이 증가하고 있다고 말하며, 마이크로소프트에 대한 독점 금지 압력과 유럽에서의 독립형 Teams 판매를 잠재적인 순풍으로 지목했다. 스펜서는 Slack이 향후 5~7년 동안 "매우 흥미로운 비즈니스 사례(super interesting business case)"가 될 수 있다고 말했다.

데이터, 인프라 및 회사의 "계층형 케이크" 전략

Salesforce는 플랫폼 전략이 이제 스펜서가 "계층형 케이크(layered cake)" 접근 방식이라고 부르는 것을 중심으로 구축되고 있다고 밝혔다. 회사는 데이터, 통합, 분석 및 AI를 결합한 스택을 통해 고객이 있는 곳에서 고객을 만나기를 원한다.

• 데이터 기반(Data Foundations)에는 이제 Informatica, Data Cloud, Data 360, MuleSoft 및 Tableau가 포함된다.
• Informatica는 고객 AI 성숙도를 위한 "연료 공급 엔진(fueling engine)"으로 설명된다.
• MuleSoft는 연결성 계층을 제공한다.
• Tableau는 분석 엔진 역할을 한다.

Salesforce는 이 전략이 고객이 기본적인 데이터 관리에서 보다 고급 AI 사용 사례로 단계적으로 이동할 수 있도록 설계되었다고 말했다. 회사는 이러한 구조가 다양한 고객 요구사항 및 예산에 대한 유연성을 제공한다고 덧붙였다.

경영진은 또한 약 1년 전에 완료된 Informatica 인수가 성장 역풍에서 순풍으로 전환되기 시작하고 있다고 말했다. 회사는 11월 15일경 이 거래가 보고된 실적에 반영되기 시작하면 비교 수치가 개선될 것으로 예상하고 있다.

가격 책정, 계약 및 소비(사용량 기반)로의 전환

Salesforce는 매출 기반이 여전히 대부분 구독 기반이며, 매출의 95% 이상이 여전히 균등하게 배분되고 있다고 말했다. 그러나 향후 3~5년 내에 소비(사용량 기반) 매출이 실질적인 기여자(material contributor)가 될 것으로 예상한다.

회사는 현재 세 가지 계약 모델을 운영 중이라고 밝혔다.

• 기존 연간 약정(Traditional annual commitments).
• AELA(all-you-can-eat contracts), 즉 무제한 계약.
• 하이퍼스케일러 모델과 유사하게 소비 유연성을 갖춘 다년 지출 약정인 Salesforce Commit.

또한 세 가지 가격 책정 방식을 설명했다.

• 좌석 기반 가격 책정(Seat-based pricing).
• Flex Credits를 통한 소비(사용량 기반) 가격 책정(Consumption-based pricing).
• Fin과 같은 제품에 제한적으로 사용되는 성과 기반 가격 책정(Outcome-based pricing).

스펜서는 고객이 제품을 더 빨리 채택하는 데 도움이 된다면 선행 배포 엔지니어(forward deployed engineers) 및 전문 서비스에 더 많이 투자할 의향이 있다고 말했다. 그는 "채택과 소비를 가속화함으로써 얻는 성과는 단기적으로 몇몇 인력으로 수십만 USD를 수익화하려는 우리의 시도를 훨씬 능가할 것"이라고 말했다.

그는 Salesforce가 정식 FDE(formal FDEs), 솔루션 엔지니어, 전문 서비스 및 고객 성공 개발자를 포함한 다양한 FDE 모델을 고객 성과에 집중하는 하나의 모션(motion)으로 통합하려고 노력하고 있다고 덧붙였다.

Fin, Service Cloud 및 M&A 접근 방식

Salesforce는 또한 소규모 인수 및 제품 인큐베이션을 어떻게 처리하고 있는지 논의했다. 신제품 중 하나인 Fin은 시장 하위권을 위한 경량 솔루션으로 자리매김하고 있으며, Service Cloud는 여전히 더 기업 중심적인 제품으로 남아있다.

• Fin은 Service Cloud를 대체하는 것이 아니라 보완하기 위한 것이다.
• Service Cloud는 대규모 기업 배포에서 더 강력하다.
• Salesforce는 Service Cloud가 중소기업(small and midsize business) 부문에서 상대적으로 약하며, 이는 Fin을 위한 공간을 만든다고 말했다.
• Salesforce Labs는 Fin, Qualified 및 Regrello와 같은 인수 대상을 광범위한 Salesforce 구조에 압도되지 않으면서 인큐베이팅하기 위해 설립되었다.

경영진은 이들 사업의 성장 프로필을 유지하면서도 더 광범위한 플랫폼에 연결할 방법을 찾는 것이 목표라고 말했다. Anthropic은 이미 Fin의 가장 큰 고객 중 하나이며, Salesforce는 일부 고객이 필요에 따라 결국 Fin에서 Service Cloud로 이동할 수 있다고 말했다.

향후 전망 및 장기 목표

Salesforce는 2030 회계연도까지 더 강력한 성장과 더 나은 운영 레버리지를 요구하는 장기 프레임워크를 재차 강조했다. 회사는 해당 연도까지 Rule of 50(성장률과 마진율의 합 50% 이상)을 목표로 하고 있으며, 11%의 연평균 복합 성장률(compounded annual growth rate)을 기준으로 약 630억 달러의 매출을 목표로 하고 있다고 밝혔다.

스펜서는 회사가 하반기 재가속을 예상하며, 3분기에 한 번, 4분기에 또 한 번 상승세가 있을 것이라고 말했다. 그는 라이선스, Informatica, Contentful, Fin, Tableau 및 MuleSoft와 같은 변수를 제외한 여러 시나리오에서 전망을 테스트했으며, 모든 경우에 가속화가 나타났다고 말했다.

• 비교 대상이 사라지면서(기저 효과 해소) 라이선스 변동성은 정상화될 것으로 예상된다.
• Informatica는 11월에 첫 해 비교가 끝난 후 역풍에서 순풍으로 전환되어야 한다.
• 더 많은 고객이 생산 단계로 이동함에 따라 소비(사용량 기반) 매출이 가속화되어야 한다.
• Salesforce는 2028 회계연도 및 그 이후에 10%~12% 성장을 달성할 수 있다고 믿는다.

마진에 대해 회사는 AI 관련 비용이 증가함에도 불구하고 매출총이익률(gross margin)이 중립적으로 유지되거나 개선될 것이라고 말했다. 회사는 AI 기능에 대한 프리미엄 수익화, 새로운 AI 기반 제품 패키지, 그리고 더욱 신중한 모델 선택을 비용이 통제될 수 있는 이유로 들었다.

지난 한 해 동안 영업 및 마케팅 효율성 또한 개선되었다고 회사는 밝혔으며, 이는 더 많은 셀프 서비스 고객 확보와 소비(사용량 기반) 확장으로의 전환에 힘입은 바가 크다.

Q&A 주요 내용

질의응답 세션 동안 스펜서는 회사의 최근 실적이 일회성 이득이 아닌 지속적인 실행의 결과라고 다시 한번 강조했다. 그는 2분기 수치가 경영진에게 하반기 및 2028 회계연도 경로에 대한 자신감을 주었다고 말했다.

그는 또한 AI 시장이 여전히 초기 단계에 있으며, Salesforce와 고객 모두 실험에서 보다 규율 있는 사용으로 전환하고 있다고 말했다. 이것이 회사가 이제 모델 선택, 워크플로우 설계 및 비용 관리에 집중하는 이유라고 그는 덧붙였다.

Slack에 대해 스펜서는 Slackbot과 CRM 통합이 심화됨에 따라 이 제품이 시간이 지남에 따라 훨씬 더 큰 사업이 될 수 있다고 말했다. Dreamforce에 대해서는 헤드리스 통합(headless integration), 신규 인수 및 Anthropic의 다리오 아모데이(Dario Amodei), OpenAI의 샘 알트만(Sam Altman), Nvidia의 젠슨 황(Jensen Huang)과 같은 외부 연사들을 위한 더 강력한 쇼케이스를 포함하여 "정말, 정말 훌륭한 기술"을 투자자들이 기대해야 한다고 말했다.

Salesforce의 전략, 재무 전망 및 AI 계획에 대한 자세한 내용은 아래 전체 회의록을 참조할 수 있다.

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