AvePoint, Piper Sandler 성장 프론티어 컨퍼런스서 AI 거버넌스 성장 동력 강조

Investing.com —

2026년 9월 16일 수요일, AvePoint (AVPT)는 제5회 Piper Sandler 연례 성장 프론티어 컨퍼런스에서 기업 구매자들이 지출에 더욱 신중해지고 있음에도 불구하고 AI 거버넌스에 대한 수요 증가로 혜택을 받고 있는 사업을 설명했습니다. 경영진은 데이터 거버넌스, 백업, 복원력 및 AI 에이전트 관리를 위한 자사 플랫폼이 강력한 추진력을 보이고 있으며, 동시에 고객들이 보다 엄격한 통제, 더 나은 수익 및 명확한 위험 관리를 요구하는 시장에 직면하고 있다고 말했습니다.

주요 내용

• AvePoint는 올해 연간 반복 매출(ARR)이 5억 달러를 초과할 것으로 예상하며, 10억 달러 ARR 이정표를 목표로 하고 있다고 밝혔습니다.
• 경영진은 사용자 권한을 상속받아 기계 속도로 움직일 수 있는 AI 에이전트를 기업들이 통제하려고 하면서 에이전트형 AI 거버넌스(agentic AI governance)가 가장 큰 새로운 수요 동력이라고 말했습니다.
• 이 회사는 약 8억 개의 마이크로소프트 365 및 Google Workspace 시트 중 거버넌스 및 제어 도구의 보급률이 10%~20%에 불과하기 때문에 큰 시장 기회를 보고 있습니다.
• AvePoint는 포인트 제품이 아닌 플랫폼 접근 방식이 기업, 중견 기업 및 중소기업(SMB) 고객 전반에 걸쳐 판매하는 데 도움이 된다고 말했으며, 현재 SMB는 ARR의 20%를 차지하며 가장 빠르게 성장하고 있습니다.
• 이 회사는 순 매출 유지율 110%, 총 유지율 89% 및 장기 마진 목표 27.5%를 강조했습니다.

시장 배경: AI 지출, 위험 및 통제

경영진은 연말까지 시장은 여전히 건전하지만, 논의의 성격이 1년 전과 크게 바뀌었다고 말했습니다. 2023년에는 구매자들이 토큰 극대화에 초점을 맞췄습니다. 2024년에는 논의가 에이전트형 AI 거버넌스 및 에이전트형 관리로 전환되었습니다.

• 기업들은 연초에 AI 예산을 빠르게 소진한 다음, 나중에 규율을 강화하고 있습니다.
• C-레벨 경영진은 AI 지출에 대한 성과 기반 측정에 점점 더 집중하고 있습니다.
• 위험 및 비용 관리는 이제 구매 결정의 핵심입니다.
• 직원들이 기기에서 소비자 클라우드 구독 및 오픈 클라우드 도구를 사용하는 ’섀도우 AI’는 여전히 우려 사항입니다.
• 경영진은 또한 모델 제공업체로의 지적 재산 유출 위험을 지적했습니다.

TJ는 문제가 더 이상 생산성뿐만이 아니라고 말했습니다. 통제에 관한 것이기도 합니다.

“그러한 관점에서 볼 때, IT 예산 측면에서 이러한 것들은 C-레벨에게 최우선 과제라고 생각합니다. 따라서 이는 거의 별개의 논의입니다. 기업들이 연초에 AI 예산을 상당히 빠르게 소진하는 것을 보았지만, Now AI 지출에 대한 성과 기반 측정에 훨씬 더 많은 주의를 기울여야 했습니다.”라고 그는 말했습니다.

그는 AI 에이전트가 기본적으로 사용자 권한을 상속받기 때문에 새로운 종류의 위험을 초래할 수 있다고 덧붙였습니다.

“Now AI를 사용하면 사실상 직원이 기계 속도로 작동하게 됩니다. Copilot이라는 AI 에이전트를 구매하면 기본적으로 해당 에이전트가 전체 권한 구조를 상속받기 때문입니다. Now 사람들은 본질적으로 자신의 대리인으로 기계 속도로 움직이며 접근 권한이 있는 모든 시스템과 모든 데이터에 접근할 수 있지만, 그것이 어떻게 공유되고 어떻게 조치되었는지 통제할 수 없다는 것이 좋지 않은 생각임을 빠르게 깨닫고 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

재무 결과 및 성장 프로필

AvePoint는 중요한 스케일 단계(scale phase)를 거치고 있다고 말했습니다. 경영진은 올해 회사의 ARR 실행률이 5억 달러를 초과할 것이며, 장기적으로 10억 달러 ARR을 목표로 하고 있다고 말했습니다.

• 연간 반복 매출(ARR)은 올해 5억 달러를 넘어설 것으로 예상됩니다.
• 순 매출 유지율(Net revenue retention)은 110%이며, 장기 목표는 115%입니다.
• 총 유지율(Gross retention)은 89%이며, 향후 1~2년 내에 90% 초반을 목표로 하고 있습니다.
• 이 회사는 미래 마진 목표로 27.5%를 제시했습니다.
• SMB가 ARR의 20%를 차지하며 가장 빠르게 성장하는 부문입니다.

경영진은 성장이 단순한 시트(사용자) 증가보다는 교차 판매 및 번들링에서 더 많이 발생하고 있다고 말했습니다. 고객들은 종종 마이그레이션, 백업 또는 AgentPulse와 같은 하나의 제품을 통해 진입한 다음 플랫폼의 다른 부분으로 확장합니다.

이 회사는 또한 마이크로소프트와의 관계가 9자리 ARR 금액을 기여하고 있으며, Google 사업은 8자리 ARR 금액을 기여하고 있다고 말했습니다. 현재 Google Workspace는 전체 매출 구성의 10% 미만을 차지합니다.

플랫폼 전략 및 시장 기회

AvePoint는 개별 도구의 집합이 아닌 광범위한 정보 관리 플랫폼으로 자신을 소개했습니다. 이 회사는 멀티 클라우드 환경 전반에 걸쳐 데이터 거버넌스, 보안, 백업, 복원력, 스토리지 최적화 및 Now AI 에이전트 관리의 전체 수명 주기를 다룬다고 말했습니다.

경영진은 이러한 접근 방식이 하나의 문제 영역에만 집중하는 경쟁업체와 차별화된다고 말했습니다.

• 백업 공급업체들은 보안 및 거버넌스 쪽으로 이동하고 있습니다.
• 거버넌스 공급업체들은 스토리지 쪽으로 진입하기 시작했습니다.
• AvePoint는 이미 엔드투엔드(end-to-end) 플랫폼 스토리를 가지고 있다고 말했습니다.
• 이 회사는 동일한 전체론적 접근 방식을 제공하는 직접적인 경쟁업체는 없다고 말했습니다.

TJ는 회사의 가치가 고객이 이미 구매한 클라우드에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 돕는 것이라고 말했습니다.

“근본적으로 우리가 시장에 제공하는 가치는 하이퍼스케일러의 관심사와도 거의 직교합니다. 우선, 우리는 고객이 클라우드에 대한 투자를 극대화하도록 돕습니다. 만약 하이퍼스케일러에게 맡긴다면, 그들은 여러분이 가지고 있는 모든 유형의 SKU에 대해 가장 비싼 라이선스를 구매하기를 원할 것입니다.”라고 그는 말했습니다.

경영진은 시장 규모가 크다고 말했습니다. 마이크로소프트 365는 5억 개 미만의 사용자 시트를 보유하고 있으며, Google Workspace는 3억 개 이상을 보유하고 있습니다. 이를 합하면 약 8억 개의 시트입니다. 그러나 거버넌스 및 제어 제품의 보급률은 10%~20%에 불과합니다.

경영진은 기업들이 클라우드 제공업체가 충분한 자체 거버넌스, 제어 및 복원력을 제공하지 않는다는 것을 깨달으면서 성장 여지가 있다고 말했습니다. 그들은 또한 마이크로소프트의 E5 패키지 채택이 제한적이며, 시장 출시 후 몇 년이 지났지만 보급률이 약 20%에 불과하다고 지적했습니다.

운영 업데이트: 제품, 채널 및 클라우드 파트너십

AvePoint는 성장 계획을 지원하는 몇 가지 제품 및 채널 개발을 강조했습니다.

• AgentPulse는 2024년 1월에 제어 제품군(control suite)의 일부로 출시되었습니다.
• 이후 빠른 에이전트 검색에 대한 고객 수요로 인해 2024년 7월에 독립형 SKU로 출시되었습니다.
• 이 회사는 마찰을 줄이고 조달을 간소화하기 위해 AgentPulse에 시트 기반 라이선싱을 사용합니다.
• AgentPulse는 섀도우 AI를 포함한 AI 에이전트를 고객이 발견, 제어 및 관리하는 데 도움을 줍니다.
• 플랫폼에는 스토리지 최적화, 복구 및 라이선스 관리 도구도 포함됩니다.

경영진은 고객들이 더 광범위한 거버넌스 프로젝트로 이동하기 전에 에이전트 문제에 대한 즉각적인 해결책을 원했기 때문에 독립형 AgentPulse 제품이 인기를 얻었다고 말했습니다.

이 회사는 또한 Office 365 및 Google Workspace 제품 간의 기능 동등성을 달성했다고 말했습니다. Google은 최근 AvePoint를 글로벌 ISV(Independent Software Vendor) 파트너 지위로 격상시켰으며, 경영진은 이를 확장 전략에 중요한 단계라고 설명했습니다.

• 마이크로소프트는 여전히 더 큰 관계이며, 9자리 ARR 기여를 합니다.
• Google은 Now AvePoint에게 8자리 ARR 사업입니다.
• Google Workspace는 여전히 매출 구성의 10% 미만을 차지하여 확장 여지가 있습니다.
• 이 회사는 Google을 통해 대형 상업 및 공공 부문 계정에서 진전을 이루고 있다고 말했습니다.

경영진은 회사가 오래된 파일 버전 및 오래된 콘텐츠 제거를 포함한 실시간 스토리지 최적화와 파일 또는 권한 수준까지의 세분화된 복구에 투자하고 있다고 말했습니다.

시장 진출 전략 및 SMB 성장

AvePoint는 이제 기업, 중견 기업 및 SMB 고객 전반에 걸쳐 성공적으로 운영되고 있다고 말했습니다. 각 부문은 다른 판매 방식을 사용합니다.

• 기업 부문은 직접적이고 고도로 관여하는(high-touch) 판매 모델에 의존합니다.
• 중견 기업 성장은 점점 더 채널 주도형입니다.
• SMB 성장은 관리 서비스 제공업체(MSP)가 주도합니다.

SMB는 Now ARR의 20%를 차지하며 가장 빠르게 성장하는 부문입니다. 경영진은 마이크로소프트가 SMB 고객으로부터 매출의 약 40%를 얻고 있으며, Google의 SMB 노출은 훨씬 더 크기 때문에 기회가 크다고 말했습니다.

TJ는 파트너들이 AvePoint 소프트웨어 및 관련 서비스를 판매하여 강력한 경제적 이익을 얻을 수 있다고 말했습니다.

“SoftwareOne과 같은 기업에게 관리 서비스는 가장 높은 마진을 가진 사업입니다. 마이크로소프트 소프트웨어를 유통하여 1% 또는 2%를 얻는 것과 비교해서 말이죠. 그들은 이것을 확장하는 데 매우 흥분하고 있으며, 우리는 그 분야에서 이미 우리에게 수백만 ARR을 기여하고 있는 몇몇 매우 큰 MSP들을 통해 SMB 분야를 정말로 확장하고 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

이 회사는 풀 라이선싱(pool licensing) 모델을 통해 MSP가 사용자를 보다 유연하게 추가하거나 제거할 수 있어 월별 청구 및 더 광범위한 SMB 채택을 지원한다고 말했습니다.

유지, 확장 및 수익 창출

AvePoint는 확장 모델이 단순히 시트(사용자)를 추가하는 것보다 시간이 지남에 따라 고객이 더 많은 제품을 구매하는 것을 중심으로 구축된다고 말했습니다. 경영진은 이것이 더 높은 가치의 번들과 더 강력한 수익성을 창출한다고 말했습니다.

• 순 매출 유지율(Net revenue retention)은 110%이며, 시간이 지남에 따라 115%로 향하고 있습니다.
• 총 유지율(Gross retention)은 89%이며, 90% 초반으로 개선될 여지가 있습니다.
• 경영진은 총 유지율 개선만으로도 NRR에 약 2포인트를 추가할 수 있다고 말했습니다.
• 마이그레이션 제품은 총 유지율에 포함되어 있으므로, 이를 제외하면 추가적인 상승 여지가 있습니다.
• 번들 상품은 일반적으로 더 높은 가격대와 더 나은 마진을 가집니다.

이 회사는 장기 고객 코호트(cohorts)가 플랫폼을 더 많이 채택함에 따라 더 나은 확장 지표를 보이고 있다고 말했습니다. 또한 마이그레이션, 백업, AgentPulse 및 거버넌스를 포함한 여러 진입점을 통해 교차 판매 활동이 지원된다고 말했습니다.

미래 전망 및 경쟁 위치

앞으로 AvePoint는 주요 우선순위가 글로벌 스케일, 플랫폼 확장 및 AI 관리 기능에 대한 지속적인 투자라고 말했습니다.

• 이 회사는 5억 달러 ARR 사업에서 10억 달러 ARR로 나아가기를 원합니다.
• 시간이 지남에 따라 더 많은 제품이 시장에 출시될 것으로 예상합니다.
• 스토리지 최적화, 라이선스 관리 및 복구 기능을 확장할 계획입니다.
• SMB 침투를 심화하기 위해 MSP 채널에 계속 투자할 것입니다.
• 기업들이 하나 이상의 생산성 클라우드를 사용하기 때문에 멀티 클라우드 거버넌스를 지속적인 필요로 보고 있습니다.

경영진은 하이퍼스케일러들이 인센티브가 일치하지 않기 때문에 제3자 공급업체를 위한 이러한 문제를 해결할 가능성이 낮다고 말했습니다. 또한 회사의 상장 상태, 수익성 및 대차대조표는 경쟁업체들이 인접 카테고리로 이동하는 동안에도 계속 투자할 여지를 제공한다고 말했습니다.

TJ는 시장이 이미 포인트 솔루션 공급업체들 간의 융합을 보고 있다고 말했습니다.

“우리는 엔드투엔드 스토리를 가지고 있다고 느낍니다. 우리는 경쟁업체들이 그 방향으로 나아가기 시작하는 것을 봅니다. 많은 백업 공급업체들이 보안 쪽으로 기울기 시작하고, 가장 최근에는 매우 시기적절하게 거버넌스 쪽으로 기울기 시작하는 것을 볼 수 있습니다.”라고 그는 말했습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 AI 수익화, 멀티 클라우드 성장 및 유지율 개선이라는 세 가지 주제로 돌아갔습니다.

• AgentPulse는 고객들이 즉각적인 에이전트 검색을 원했기 때문에 독립형 SKU로 전환되었습니다.
• 소비 모델을 사용하는 대신 구매를 간소화하기 위해 시트 기반 가격 책정이 선택되었습니다.
• 독립형 제품은 더 광범위한 거버넌스 및 제어 판매를 위한 빠른 진입점으로 간주됩니다.
• Google의 글로벌 ISV 지위는 회사의 멀티 클라우드 전략을 지원합니다.
• 경영진은 생산성 클라우드 간의 고객 이동이 현대화 및 복원력 도구의 필요성을 입증한다고 말했습니다.

경영진은 또한 더 많은 고객이 여러 제품을 채택하고 플랫폼이 성숙해짐에 따라 회사의 유지율 프로필이 개선되어야 한다고 말했습니다. 그들은 현재 기간을 단일 제품 판매에서 더 광범위한 플랫폼 판매로의 전환으로 설명했습니다.

결론

AvePoint는 AI 거버넌스에 대한 강력한 수요 증가와 마이크로소프트 및 Google 환경 전반에 걸친 클라우드 제어의 광범위한 필요성으로부터 혜택을 받고 있다고 말했습니다. 독자들은 더 자세한 내용을 위해 아래 전문을 참조할 수 있습니다.

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