모건 스탠리 헬스케어 콘퍼런스서 Claritev: 턴어라운드 가속화

Investing.com — Claritev (CTEV)는 2026년 9월 15일 화요일, 모건 스탠리 제24회 연례 글로벌 헬스케어 콘퍼런스에서 초기 성과를 보이고 있으나 여전히 실행 및 재무상태표 리스크를 안고 있는 광범위한 턴어라운드 계획을 발표했습니다. Travis Dalton 최고경영자(CEO)와 Doug Garis 최고재무책임자(CFO)는 이 헬스케어 인프라 및 데이터 분석 회사가 수년간의 매출 감소에서 벗어나 5분기 연속 전년 대비 성장세를 기록했으며, 동시에 기술, 신규 시장 및 인공지능에 막대한 투자를 하고 있다고 밝혔습니다.

주요 내용

• Claritev는 4년 연속 감소세를 보인 후 전년 대비 매출 성장을 회복했으며, 5분기 연속 개선세를 기록했다고 밝혔습니다.
• 2분기 수주액은 7,400만 달러로 전년 대비 49% 증가했으며, 경영진은 2024년 연간 수주액이 1억 달러를 넘어설 것으로 예상하고 있습니다.
• 이 회사는 핵심 지불자(payer) 기반을 넘어 TPA(Third-Party Administrator), 공공 부문, 해외 및 의료기관 직접 거래 사업으로 확장하고 있습니다.
• Claritev는 클라우드 전환 및 약 400개 애플리케이션 재작성을 포함하여 2028년까지 1억 4천만~1억 5천만 달러의 순 증분 기술 투자를 계획하고 있습니다.
• 경영진은 EBITDA 마진이 60%를 상회하며 사업의 높은 마진율이 유지되고 있지만, 단기적으로는 부채 감축이 완만할 것이라고 말했습니다.

재무 성과

Dalton은 Claritev가 오랜 기간의 부진한 실적 이후 중요한 전환점에 도달했다고 말했습니다. 회사는 Now 4년 만에 연간 매출 약 10억 달러 수준으로 돌아섰으며, 5분기 연속 전년 대비 매출 성장을 기록했습니다.

• 2분기 수주액은 7,400만 달러로 전년 동기 6,700만 달러와 비교됩니다.
• 이는 전년 대비 49%의 수주액 성장을 나타냅니다.
• 경영진은 3분기 말까지 수주액이 회사의 연간 목표인 1억 달러를 초과할 것으로 예상했습니다.
• 2024년 예상 수주액 1억 달러 중 약 3분의 1은 새로운 TPA 부문에서 나올 것으로 예상됩니다.
• 현재 수주액의 약 75%는 기존 고객 기반에서 발생하고 있습니다.
• 영업 파이프라인은 3억 달러를 넘어섰습니다.
• 기존 고객에 대한 수주율은 30%에서 40% 사이입니다.
• Claritev는 지난 18개월 동안 30개의 순 신규 고객을 추가했으며, 퍼널의 약 50%는 Now 신규 고객(net new logos)을 나타내고 있습니다.
• EBITDA 마진은 60% 이상을 유지하고 있습니다.
• 2028년 중반 잉여 현금 흐름은 7,500만 달러로 예상됩니다.
• R&D 지출은 현재 매출의 10%대 중반을 차지하고 있으며, 기술 프로그램이 완료되면 10%~12%로 감소할 것으로 예상됩니다.

또한 회사는 고객 구성이 덜 집중되고 있다고 밝혔습니다. 4년 전에는 상위 10개 고객사가 매출의 약 80%를 차지했습니다. 경영진은 Claritev가 신규 시장에 진출하고 신규 고객을 추가함에 따라 그 비중이 낮아졌다고 말했습니다.

운영 현황

2024년 3월에 취임한 Dalton은 의료 접근성, 소비자 보호, 결제 무결성 및 가격 투명성의 네 가지 핵심 서비스를 중심으로 회사를 재편하고 있다고 밝혔습니다. 그는 Claritev를 140만 개 의료기관 네트워크를 통해 약 5천만 명의 회원에게 서비스를 제공하는 헬스케어의 핵심 인프라 계층이라고 설명했습니다.

그는 또한 회사가 제품 중심 구조에서 벗어나 내재된 제품 팀과 보다 직접적인 시장 진출 조직을 갖춘 더욱 평평하고 팀 기반(pod-based) 모델로 전환했다고 말했습니다. 4명의 성과급 기반 영업사원은 부문별 총괄 관리자를 갖춘 더 광범위한 영업 인력으로 확장되었습니다.

• Claritev는 2024년을 기반 다지기, 2025년을 전환, 2026년을 도약의 해로 삼는 Vision 2030 계획을 발표했습니다.
• 회사는 2024년에는 시스템 최적화와 부채 구조조정에 집중했다고 밝혔습니다.
• 2025년은 시장 다각화와 신규 사업 출시에 중점을 둡니다.
• 2026년은 기술 현대화 및 시장 확장의 공격적인 실행에 초점을 맞춥니다.
• 2025년에 출시된 신규 사업에는 해외 사업, TPA 서비스, 기타 서비스 사업 및 공공 부문 버티컬(vertical)이 포함됩니다.
• Claritev는 미국 최대 헬스케어 시스템 중 한 곳과 의료기관 직접 거래 계약을 체결했습니다.
• 또한 공공 부문에서 세계무역센터 네트워크 계약을 확보했습니다.
• 회사는 500명에서 5,000명의 직원을 둔 중소기업을 대상으로 하는 참조 기반 가격 책정 제품인 Vistara를 출시했습니다.
• 청구 분석 및 데이터 과학을 사용하여 TPA, 중개인 및 고용주가 건강 보험 플랜 결정을 내리는 데 도움을 주는 Ben Insights를 도입했습니다.
• Claritev는 Ben Insights를 내부적으로 사용하여 자체 건강 보험 비용에서 수백만 달러를 절약했다고 밝혔습니다.

Dalton은 회사의 No Surprises Act 및 독립 분쟁 해결 기능이 경쟁사보다 평균 약 8%포인트 더 나은 성과를 보이고 있다고 말했습니다. 그는 또한 Claritev가 또 다른 성장 영역으로 주별 깜짝 청구(surprise-billing) 솔루션을 구축했다고 덧붙였습니다.

기술 측면에서 회사는 대규모 현대화 작업의 한가운데 있다고 밝혔습니다. Claritev는 워크로드를 Oracle Cloud Infrastructure로 이전하고, 약 400개 애플리케이션을 재작성하며, 정보 활용 방식을 개선하기 위해 데이터 메시 아키텍처를 구축하고 있습니다.

• 회사는 2028년까지 기술 전면 개편에 1억 4천만~1억 5천만 달러의 순 증분 자본 지출을 계획하고 있습니다.
• 경영진은 이 프로그램이 완료되면 비용 구조를 10%에서 15% 절감할 것으로 예상하고 있습니다.
• AI는 이미 2024년 1분기에 회사 코드의 53%를 작성했으며, 연말까지 60%에서 80%에 도달할 것으로 예상됩니다.
• 30개 이상의 AI 에이전트가 Now 활발하게 사용되고 있습니다.
• Claritev는 최고 디지털 책임자가 혁신에 직접 참여하고 있다고 밝혔습니다.
• 회사는 이 노력을 결승선이 다가오는 5회 말(야구 용어로 아직 갈 길이 멀지만 어느 정도 진행됨)에 비유했습니다.
• 혁신 속도를 유지하면서 R&D 집중도는 감소할 것으로 예상됩니다.

Claritev는 또한 디지털 전략 감독을 돕기 위해 Meta 출신의 AI 전문가 Ben Laker를 이사회에 추가했습니다.

향후 전망

경영진은 회사의 2027년 목표가 지속적인 수주액 증가, 꾸준한 매출 성장 및 신규 고객 유치라는 세 가지 이정표에 집중되어 있다고 말했습니다. Dalton은 회사가 헬스케어 비용 압박, 규제 복잡성, 그리고 저비용 환경으로의 의료 서비스 제공 방식 변화로부터 여전히 이점을 얻고 있다고 밝혔습니다.

• 고용주들은 지난 20년간 최고 수준의 의료비 인플레이션에 계속 직면하고 있습니다.
• 활용률은 안정적으로 유지될 것으로 예상되며, 더 많은 치료가 응급 진료, 외래 수술 센터, 행동 건강 및 재택 치료로 이동할 것입니다.
• 실업률이 비교적 안정적으로 유지됨에 따라 자가 보험 플랜은 꾸준할 것으로 예상됩니다.
• 규제 복잡성은 Claritev의 규제 준수 및 결제 무결성 도구에 대한 강한 수요를 유지시킬 것입니다.
• 경영진은 2024년과 2025년에 완만한 부채 감축(de-levering)을 예상합니다.
• 기술 프로그램이 대부분 완료된 후 2028년 이후에는 의미 있는 잉여 현금 흐름 생성이 가속화될 것으로 예상됩니다.
• 첫 번째 부채 만기인 리볼버(회전 신용)는 2029년 말에 도래하며, 이어서 2030년 말 선순위 채권과 2031년 3순위 담보 채권이 만기됩니다.
• 경영진은 개선되는 사업 성과가 향후 자본 구조 최적화를 위한 더 많은 신용 여력을 창출하고 있다고 말했습니다.

Garis는 경영진이 매력적인 수익률을 보고 있기 때문에 대부분의 초과 현금 흐름이 여전히 사업에 재투자되고 있다고 말했습니다. 그는 단기적으로는 부채 감축이 제한적일 것이지만, 회사의 부채 비율이 낮아짐에 따라 잉여 현금 흐름이 더욱 증가할 것이라고 덧붙였습니다.

Dalton은 또한 Claritev가 대규모 고객과의 1:1 데이터 관계, 공공 데이터 접근성, 워크플로우 통합 및 헬스케어 전문성 덕분에 AI 분야에서 장기적인 승자가 될 수 있다고 설명했습니다.

• 그는 좁고, 대량이며, 구조화된 데이터 공간이 AI 시대에 상당한 가치를 창출할 가능성이 높다고 말했습니다.
• 그는 Claritev가 궁극적으로 청구 데이터 및 지식 그래프를 첨단 AI 모델에 라이선스 제공할 수 있을 것이라고 시사했습니다.
• 그는 회사의 신뢰, 워크플로우 접근성 및 스마트 인재가 AI 활용을 위한 강력한 기반을 제공한다고 말했습니다.

질의응답 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 회사가 네트워크 외부 청구를 처리하는 방식과 자사 모델이 추가로 개선될 여지가 있다고 믿는 이유에 대해 더 자세히 설명했습니다.

• Dalton은 Claritev의 네트워크 외부 솔루션이 실제 시장 비효율성을 해결하도록 설계되었다고 말했습니다.
• 그는 회사가 200달러 서비스에 대한 1만 달러 청구를 보다 합리적인 수준으로 해결하는 데 도움을 준 사례를 들었습니다.
• 그는 회사가 청구를 평가하기 위해 공공 데이터와 고용주 파라미터(employer parameters)를 사용한다고 말했습니다.
• 그는 대부분의 청구가 독립 분쟁 해결에 도달하기 전에 해결된다고 언급했습니다.
• 그는 IDR 과정에서 공급자가 지불자보다 더 자주 승리하는 경향이 있으며, Claritev는 여전히 개선할 여지가 있다고 말했습니다.
• 그는 회사의 경쟁 우위는 인력, 네트워크 지식, 기술 업그레이드, 머신러닝 및 조직 유연성에서 비롯된다고 말했습니다.

경영진은 또한 수주액 성장이 더 큰 영업 인력, 신규 시장 진출 및 신제품 출시의 도움을 받았다고 말했습니다. TPA 사업은 특히 강력했으며, 2024년 수주액 목표의 약 3분의 1이 해당 부문에서 나올 것으로 예상됩니다.

• Claritev는 다각화를 통해 최대 고객에 대한 의존도를 줄였다고 밝혔습니다.
• Vistara 제품은 가장 급격한 의료 인플레이션에 직면한 고용주 부문을 목표로 한다고 말했습니다.
• 경영진은 Ben Insights의 자체 내부 사용으로 수백만 달러의 절감 효과를 거두었다고 밝혔습니다.
• 회사는 AI 전략이 광범위한 인력 감축이 아닌 실질적인 가치 창출에 중점을 둔다고 말했습니다.

결론

Claritev의 발표는 전환기의 회사를 보여주었습니다. 여전히 부채와 막대한 투자 수요를 안고 있지만, 개선된 수주액, 넓어진 시장 도달 범위 및 강화된 기술 역량도 기록하고 있습니다.

독자들은 콘퍼런스 콜의 추가적인 세부 정보를 위해 아래 전체 회의록을 참조할 수 있습니다.

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