T-Mobile, 골드만삭스 컨퍼런스: 성장 해자 핵심 유지

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2026년 9월 10일 목요일, T-Mobile (TMUS)은 Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference 2026에서 일관된 메시지를 전달했습니다. 성장이 여전히 목표이지만, 이는 네트워크 강점, 고객 가치 및 기업 문화에 의해 뒷받침되어야 한다는 것입니다. 스리니 고팔란(Srini Gopalan) 최고경영자는 경쟁, 도매 시장의 압력, 그리고 다음 확장 단계를 위한 지속적인 투자 필요성에 직면하고 있음에도 불구하고 회사가 지속 가능한 이점을 구축하고 있다고 말했습니다.

고팔란 CEO는 T-Mobile의 전략이 강력한 성장 포트폴리오와 독특한 문화라는 두 가지 연결된 축에 기반한다고 말했습니다. 그는 무선 통신 산업에서 이 회사가 신규 고객에 대한 가격 책정이 기존 고객보다 높아 순 고객 증가가 매출 증대로 이어지는 경향이 있다는 점에서 특별하다고 주장했습니다. 또한 그는 강력한 후불 가입자 증가, 서비스 매출 증가 및 수익 개선 등 최근의 실적을 모델이 잘 작동하고 있다는 증거로 제시했습니다.

핵심 요약

• T-Mobile은 자사의 성장 동력이 이제 소비자 무선, 고정 무선 통신(FWA), 광섬유, 기업 서비스, 금융 서비스 및 AI 관련 기회로 확대되었다고 밝혔습니다.
• 이 회사는 2분기에 50만 명의 후불 순 가입자 증가를 기록했으며, 이는 연간 목표 범위인 95만 명에서 105만 명의 중간값의 약 절반에 해당합니다.
• 경영진은 T-Mobile의 네트워크, 가치 제안 및 고객 경험이 미국 3대 통신사 중 가장 높은 46점의 순 추천 고객 지수(NPS)를 뒷받침한다고 밝혔습니다.
• 자본 지출 및 주주 환원은 2.5배 레버리지 목표에 따라 계속되며, 전략적 투자가 배당금 지급보다 우선합니다.
• 고팔란 CEO는 물리적 AI와 엣지 AI를 포함한 AI가 "판도를 바꾸는" 기회를 열 수 있는 반면, 위성-휴대폰 직접 통신 서비스는 제한적인 위협으로 남아있다고 말했습니다.

재무 실적 및 가이던스

T-Mobile의 최근 영업 실적은 논의의 핵심 주제로 남아있었습니다. 고팔란 CEO는 이 회사가 2분기에 50만 명의 후불 고객을 추가했으며, 이는 연간 가이던스 범위인 95만 명에서 105만 명의 중간값의 52.6%에 해당한다고 말했습니다. 3분기에는 25만 명의 후불 계정 순 증가를 목표로 하고 있습니다.

• 2024년 2분기 후불 순 가입자 증가: 500,000명
• 2024년 연간 후불 순 가입자 증가 가이던스: 950,000명 ~ 1,050,000명
• 2024년 3분기 후불 계정 순 증가 가이던스: 250,000명
• 최근 분기 서비스 매출 성장률: 9%
• 최근 분기 EBITDA 성장률: 12%
• 2분기 고객 생애 가치 성장률: 두 자릿수 증가
• 이전 분기 이탈률: 전년 동기 대비 85bp 감소

그는 회사가 물량과 가치 모두에 대해 "매우 만족한다"고 말했습니다. T-Mobile의 번호 이동 유입 고객당 평균 매출(ARPU)은 번호 이동 이탈 고객보다 20% 높게 나타나고 있으며, 프리미엄 요금제 가입 비율은 60%대에 달하는 반면 기본 요금제는 30%대 중반에 머물고 있습니다. 그는 이러한 혼합이 회사의 매출 계산을 뒷받침하며 기기 가격이 상승할 때 유연성을 제공한다고 설명했습니다.

고팔란 CEO는 또한 잉여 현금 흐름 가이던스가 최근 상향 조정되었고, T-Mobile이 Grain에 주파수 매각을 완료했다고 밝혔습니다. 그럼에도 불구하고 그는 회사의 자본 배분 프레임워크는 변하지 않았다고 강조했습니다. 첫 번째 우선순위는 2.5배 레버리지 비율을 유지하는 것이며, 그 다음으로 주파수, 네트워크 인프라 및 성장 이니셔티브에 대한 투자가 뒤따릅니다. 그 이후에야 회사는 잔여 현금을 주주들에게 환원합니다.

운영 업데이트

고팔란 CEO는 T-Mobile의 운영 모델이 네트워크에 대한 "매우 단호한 단일 목표"를 중심으로 구축되어 있다고 말했습니다. 회사는 2020년 말에 5G 단독 모드를 출시하여 업계 경쟁사보다 약 5년 앞섰으며, 이 선두를 차별화 전략의 일부로 계속 활용하고 있습니다.

그는 또한 고객의 불편함을 줄이면서 경제성을 개선하기 위해 고안된 여러 제품 및 가격 변경 사항을 강조했습니다.

• 회사는 우량 고객을 위한 계약금 0원 옵션과 함께 36개월 기기 할부 계획으로 전환하고 있습니다.
• 세금 및 수수료는 전환을 쉽게 하기 위해 더 광범위한 할부 구조에 포함되고 있습니다.
• 최근 출시된 Nothing 요금제는 주요 고객 불편 사항을 해결하는 것을 목표로 합니다.
• T-Mobile의 신규 고객을 위한 "프론트 북(초기) 요금"은 기존 고객층에 대한 요금보다 높아 매출 성장을 뒷받침합니다.

고팔란 CEO는 T-Mobile의 순 추천 고객 지수(NPS)가 46점으로, 3대 무선 통신사 중 가장 높다고 말했습니다. 그는 이 결과를 최고의 네트워크, 최고의 가치 및 최고의 경험이라는 회사의 입지와 연결했습니다. 그는 회사가 이 세 가지를 모두 제공한다고 "진정으로 말할 수 있는 유일한 통신사"라고 언급했습니다.

그는 또한 T-Mobile의 오랜 경험과 외부 관점을 결합한 광범위한 리더십 팀에 대해 설명했습니다. 존 소(John Saw), 존 프라이어(Jon Freier), 디앤 킹(Deeanne King), 마크 넬슨(Mark Nelson) 수석 리더들은 합쳐서 100년 이상의 T-Mobile 경험을 가지고 있습니다. 크리스 삼바(Chris Sambar)는 기업 및 엣지 AI에 집중하고 있으며, 앙드레 알메이다(André Almeida)는 국제 14개 시장에서 마케팅, 브랜드 및 전략 경험을 가져옵니다.

경영 측면에서 T-Mobile은 또한 예정된 재무 책임자 교체에 대해서도 설명했습니다. 피터 이웬스(Peter Ewens)는 2026년 중반까지 CEO 전환을 돕고 2027년 여름에 퇴임할 예정입니다. Shell 출신으로 다양한 포트폴리오 관리 경험이 있는 제시카 울(Jessica Uhl)이 2027년 여름에 그의 뒤를 이어 최고 재무 책임자(CFO)로 취임할 예정입니다.

광대역 확장: 고정 무선 통신 및 광섬유

T-Mobile은 광대역 통신이 가장 중요한 성장 동력 중 하나로 남아있다고 말했습니다. 이 회사는 고정 무선 통신(FWA) 범주를 개척했으며, 현재 이 사업에서 거의 1천만 명의 고객을 보유하고 있습니다. 이전에 1,200만 명이었던 장기 목표를 2030년까지 1,500만 명의 고객으로 상향 조정했습니다.

고팔란 CEO는 고정 무선 통신이 저가 상품이 아니라 프리미엄 상품이라고 말했습니다. 그는 이것이 T-Mobile 포트폴리오에서 가장 높은 순 추천 고객 지수(NPS)를 기록하며, 광섬유 상품의 평균보다 높다고 말했습니다. 그는 또한 회사의 최신 라우터가 대부분의 고객이 사용하는 Wi-Fi를 통해 사용될 때 광섬유보다 더 빠른 속도를 제공할 수 있다고 덧붙였습니다.

이러한 성장을 지원하기 위해 T-Mobile은 3,600만 개의 헥스빈(hexagonal bin) 수준에서 용량을 계획하고 있으며, 고정 무선 통신 확장을 위한 유휴 용량을 남겨두고 있다고 밝혔습니다. 고팔란 CEO는 고객 기반이 1천만 명에 근접함에도 불구하고 무선 및 고정 무선 통신 모두에서 속도가 급격히 상승하는 추세라고 말했습니다.

광섬유는 또 다른 성장 동력입니다. T-Mobile은 자사의 신규 광섬유 구축이 첫 해에 20%의 보급률에 도달하고 있다고 밝혔으며, 고팔란 CEO는 이것이 새로운 범주에서 회사의 브랜드, 유통 및 실행 모델을 검증한다고 말했습니다. 이 회사는 현재 약 300만에서 400만 명의 광섬유 고객을 보유하고 있습니다.

그는 고정 무선 통신과 광섬유가 대체로 상호 보완적이라고 말했습니다. 고정 무선 통신에서 광섬유로 전환하는 고객은 고정 무선 네트워크의 용량을 확보하게 되는데, 그는 이를 "FWA 버스에 더 많은 좌석을 만드는 것"이라고 묘사했습니다.

AI 및 기술 전략

인공지능(AI)은 또 다른 주요 주제였습니다. 고팔란 CEO는 T-Mobile이 여러 실용적인 방식으로 AI를 사용하고 있지만, 회사는 소규모 시범 프로젝트보다는 규모와 고객 영향에 집중하고 있다고 강조했습니다.

• 고객 관리 및 서비스: T-Mobile은 2024년 자본 시장의 날에 약속했던 목표인 고객 관리 전화 통화 75% 감소를 목표로 하고 있습니다.
• 고객 관리 및 서비스 AI에서 확인된 가치: 27억 달러
• 소프트웨어 개발: 대규모 언어 모델(LLM)이 더 큰 컨텍스트 윈도우를 확보함에 따라 AI 코딩 도구가 레거시 소프트웨어를 더 빠르게 대체하는 데 도움을 주고 있습니다.
• 네트워크 계획: T-Mobile은 고객 기반 커버리지 분석을 사용하여 투자 결정을 최적화하고 있습니다.
• 개인화: 회사는 고팔란 CEO가 "1인 CMO" 기능이라고 묘사한 IntentCX를 테스트하고 있습니다.

그는 AI 기능의 도움으로 회사의 T-Life 플랫폼이 현재 월간 활성 사용자 3천만 명 이상을 보유하고 있다고 말했습니다. T-Mobile은 또한 1억 달러 이상의 다년간 약속인 Magenta AI Institute를 통해 주요 문화적 투자를 진행하고 있습니다. 고팔란 CEO는 이 목표가 직원들을 미래에 대비시키는 데 T-Mobile을 "세계 최고"로 만드는 것이라고 말했습니다.

그는 T-Mobile이 또한 모든 직원에게 1만 2천 달러 상당의 다년간 성과 기반 주식 보상(총 투자 약 10억 달러에 해당)을 제공하고 있다고 덧붙였습니다. 또한 회사의 Frontline Connect 프로그램은 750명 이상의 이사급 직원이 이틀 동안 현장에서 근무하도록 요구하며, 주식 보너스 자격은 현장 개선 약속과 현장 직원의 승인에 연동됩니다.

고팔란 CEO는 T-Mobile이 가장 큰 AI 기회를 엣지에서 대규모 언어 모델을 호스팅하는 것이 아니라 엣지 추론 및 저지연 애플리케이션에서 보고 있다고 말했습니다. 그는 제조 리쇼어링, 휴머노이드 로봇, 드론 및 기타 AI 지원 기기를 잠재적인 수요 동력으로 지목했습니다. 그는 이 기회를 "판도를 바꾸는" 것이라고 불렀습니다.

경쟁 포지셔닝 및 시장 전망

고팔란 CEO는 Starlink를 포함한 위성-휴대폰 직접 통신 서비스와의 경쟁에 대해 언급하며 위협이 제한적이라고 말했습니다. 그는 T-Mobile이 이 범주를 만드는 데 도움을 주었으며 잘 이해하고 있지만, 물리학적 한계가 대부분의 모바일 트래픽에 대한 유용성을 제한한다고 덧붙였습니다.

그는 위성-모바일 사용량이 피크 시 T-Mobile 사용량의 0.0003%에 불과하고 평상시에는 0.0002%에 불과하다고 말했습니다. 그는 또한 350킬로미터를 이동하는 신호는 1킬로미터 셀 타워의 신호보다 실내에서 약 10만 배 약하며, 현재 빔 크기는 한 번에 약 10명의 사용자만을 지원한다고 덧붙였습니다. 그의 견해로는 위성 서비스는 국립 공원이나 외딴 지역과 같은 특수 사례를 위한 보완적인 솔루션이지, 지상 무선 통신의 대체재가 아닙니다.

도매 매출에 대해 고팔란 CEO는 Dish와 TracFone의 이탈로 인해 2025년과 2026년이 최저점을 기록할 가능성이 있다고 말했습니다. 그는 Comcast와 Charter의 기업 고객 집중과 같은 새로운 파트너십과 광고 매출이 이러한 압력의 일부를 상쇄하는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다. 그는 T-Mobile이 저궤도 위성 사업자와의 파트너십에서 명확한 가치 제안을 보지 못하고 있다고 덧붙였습니다.

그는 또한 주파수 전략에 대해 논의하면서, 회사가 구축 또는 구매 결정에 대해 규율을 가지고 있으며 타당하지 않은 거래는 포기할 것이라고 말했습니다. 그는 AWS-3 구매를 합리적인 가격에 구매한 사례로 들었고, 인접 보유 주파수로 인해 예정된 C-band 2.7 및 C-band 2.0 경매가 매력적으로 보인다고 말했습니다. T-Mobile은 1,500만 명의 고정 무선 통신 가이던스에 추가 주파수를 가정하지 않으며, 여전히 성장을 지원할 충분한 용량을 보고 있습니다.

미래 전망

고팔란 CEO는 T-Mobile을 오랫동안 지원할 수 있는 여러 성장 동력을 제시했습니다.

• 소비자 무선: 4G 시대에 버라이즌 커뮤니케이션 또는 AT&T를 선택했던 고객 중 약 2천만 개의 네트워크 탐색 계정이 여전히 남아있는데, 그는 이것이 현재 연간 약 100만 명의 순 증가 속도로 T-Mobile에 약 20년의 성장 잠재력을 제공한다고 말했습니다.
• 농촌 시장: T-Mobile은 5년 전 13%에서 현재 소규모 및 농촌 시장에서 24%의 점유율을 기록하고 있으며, 이 부문은 미국 인구의 40%를 차지합니다.
• 기업 서비스: T-Mobile for Business는 대기업 시장에서 10%~12%의 점유율을 차지하고 있어 상당한 성장 여력이 남아있습니다.
• 광대역 통신: 고정 무선 통신은 여전히 두 배 성장을 향해 나아가고 있으며, 광섬유는 확장이 초기 단계에 있습니다.
• 금융 서비스: 회사는 11월에 Capital One과 신용카드를 출시할 계획인데, 고팔란 CEO는 이 파트너십이 이미 Capital One의 가장 성공적인 공동 브랜드 출시 중 하나라고 말했습니다.
• 물리적 및 엣지 AI: 회사는 새로운 기기 및 산업용 사례를 위한 저지연 연결성에서 잠재적으로 큰 기회를 보고 있습니다.

그는 회사의 주요 우선순위가 문화를 계속 육성하고 해자를 넓히는 것이라고 말했습니다. 그의 견해로는 이 해자는 단기적인 전술이 아니라 네트워크 품질, 가치 및 고객 경험의 견고한 입지에 기반을 두고 있습니다.

그는 "해자의 깊이와 폭은 실제적이고 지속 가능하며 방어 가능한 입지입니다"라고 말했습니다.

질의응답 하이라이트

질의응답 세션 동안 고팔란 CEO는 T-Mobile의 전략이 장기적인 관점을 위해 구축되었다는 아이디어를 여러 번 언급했습니다.

• 기기 할부 금융에 대해 그는 36개월 할부 계획으로의 전환이 실제 기기 수명 주기와 일치하며 고객의 전환 장벽을 제거하는 데 도움이 된다고 말했습니다.
• 이탈률 및 총 신규 가입에 대해 그는 회사가 일상적인 전술적 움직임보다는 회사의 가치 제안이 뒷받침한다고 믿는 광범위한 수요 방향에 집중하고 있다고 말했습니다.
• 고정 무선 통신에 대해 그는 제품의 쉬운 설치와 빠른 속도가 케이블이나 광섬유의 단순히 저렴한 대안이 아니라 프리미엄 선택지로 만든다고 말했습니다.
• 광섬유에 대해 그는 신규 시장에서의 첫 해 20% 보급률이 회사의 브랜드와 실행력이 유선 통신으로 전환될 수 있다는 견해를 뒷받침한다고 말했습니다.
• AI에 대해 그는 T-Mobile이 아직 무선 수요의 큰 변화를 보지는 못하고 있지만, 회사는 엣지 추론 및 연결된 기기로부터의 미래 수요에 대비하고 있다고 말했습니다.
• 자본 배분에 대해 그는 Grain 주파수 매각이 다른 모든 현금과 동일한 프레임워크(첫째 레버리지, 둘째 전략적 투자, 셋째 주주 환원)로 처리될 것이라고 말했습니다.
• 주파수 충분성에 대해 그는 T-Mobile이 새로운 주파수 구매를 가정하지 않고도 고정 무선 통신 목표를 지원할 충분한 용량을 가지고 있다고 말했습니다.

고팔란 CEO는 T-Mobile을 긴 성장 잠재력과 명확한 운영 체제를 가진 회사로 반복해서 설명했습니다. 그는 회사의 성장이 소비자 수요, 광대역 확장, 기업 기회 및 신기술 투자의 조합으로 뒷받침되며, 이 모든 것이 보호하고 강화해야 한다고 말한 문화로 연결되어 있다고 말했습니다.

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