아리스타, 씨티 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스서 "AI 성장 견고"

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2026년 9월 10일 목요일 — 아리스타 네트웍스(ANET)는 씨티 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 공급망 압력, 긴 고객 수용 주기 및 변화하는 수요 믹스에 직면하고 있음에도 불구하고 AI 및 클라우드 네트워킹 부문에서 여전히 빠르게 성장하고 있는 사업에 대해 설명했습니다. 경영진은 AI 구축이 이전 클라우드 주기보다 더 복잡하고 오래 지속될 것이라고 경고하면서도, 회사가 강력한 매출 성장과 마진 규율을 위해 자리매김하고 있다고 언급했습니다.

주요 요약

• 아리스타는 2025년 매출을 40% 증가한 126억 달러로 가이던스하고 있으며, 총 마진은 62%~64%, 영업 마진은 약 48%로 유지할 예정입니다.
• 매입 약정은 Two 분기 말 96억 달러로 Three 분기 전 36억 달러에서 증가했으며, 이는 수요 및 공급 계획의 신호입니다.
• 경영진은 AI 배포가 수용 기준에 도달하는 데 18~24개월이 걸릴 수 있으며, 이는 매출 인식 지연 및 이연 매출 증가로 이어질 수 있다고 말했습니다.
• 회사는 하이퍼스케일러, 네오 클라우드 고객, 엔터프라이즈 네트워킹, 캠퍼스 업그레이드 및 해외 시장에서 더 광범위한 성장을 기대하고 있습니다.
• 아리스타는 운영 비용을 상대적으로 통제하면서 AI 특정 네트워킹, 보안 및 소프트웨어에 투자하고 있습니다.

재무 결과

아리스타는 2025년 재무 실적이 견고할 것이라고 재차 강조했으며, 매출 가이던스는 전년 대비 40% 성장한 126억 달러입니다. 경영진은 다음과 같이 예상한다고 밝혔습니다.

• 총 마진 62% ~ 64%
• 영업 마진 48% 수준
• 지난 Two 년간 영업 마진 약 100 베이시스 포인트 확장

회사는 매출이 증가함에 따라 운영 모델이 계속해서 레버리지를 보여주고 있다고 말했습니다. R&D 지출은 매출의 8%~10% 범위, 판매 및 마케팅은 5%~7% 범위, G&A는 약 1% 이하를 유지하고 있습니다. 소프트웨어 매출은 총 매출의 18%~20%를 차지하며 전체 사업과 함께 성장하고 있습니다.

경영진은 또한 가격 책정에 대해서도 논의했습니다. 최고재무책임자(CFO)인 Chantelle Breithaupt는 아리스타가 공격적으로 마진을 확대하기보다는 "Two 번 측정하고 한 번 자르는(measure-twice-cut-once)" 방식을 사용하여 제품 및 자재 명세서(bill of materials) 영향에 따라 조정하며 가격 인상에 대해 신중한 접근 방식을 취했다고 말했습니다. 그녀는 회사가 가격 책정 마진을 중립적으로 유지하려고 노력하며 "마진을 축적(accrete margin)"하지 않으려 한다고 말했습니다.

운영 업데이트

논의의 상당 부분은 이연 매출과 공급망 관리에 중점을 두었습니다. 아리스타는 제품 이연 매출이 이미 배송, 청구 및 지불되었지만 여전히 고객 수용 기준의 적용을 받는 장비를 반영한다고 말했습니다. AI 배포에서는 해당 수용 프로세스가 18~24개월이 걸릴 수 있습니다.

Breithaupt는 투자자들이 한 분기에만 집중하기보다는 여러 측정 지표를 함께 살펴봐야 한다고 말했습니다.

• 손익 성장
• Four ~ Six 분기 동안의 이연 매출 추세
• 매입 약정
• 잔여 이행 의무(RPO)

그녀는 회사가 현재 AI 주기의 Two.Five 년에서 Three 년 차에 있으며, 이전 클라우드 주기의 약 Three 년과 비교할 때, 스케일업(scale-up), 스케일아웃(scale-out) 및 스케일어크로스(scale-across) 배포가 모두 아직 개발 중이므로 AI 주기가 더 오래 지속될 수 있다고 말했습니다.

공급망은 특히 팹(fab) 용량 수준에서 여전히 타이트하며, 인쇄 회로 기판(PCBs), 커패시터(capacitors) 및 기타 주변 부품에 대한 Two 차 압력이 있습니다. 아리스타는 팬데믹과 초기 AI 배포를 통해 배웠으며, 이제 계약 제조 부품을 정리했다고 말했습니다. 회사는 현재 상황에 대해 편안하게 느끼고 있다고 말했지만, 작은 부품에 대해서는 계속되는 "Whac-A-Mole" 프로세스라고 설명했습니다.

회사는 또한 매입 약정이 Three 분기 동안 Three 배 증가하여 Two 분기 말 36억 달러에서 96억 달러로 늘었다고 말했습니다. 경영진은 이러한 증가가 재고 축적이 아닌 수요 및 공급 계획을 반영한다고 말했습니다. 칩의 리드 타임이 약 1년인 점을 감안할 때, 이러한 약정은 2026년 하반기까지 매출을 지원할 것으로 예상됩니다. 아리스타는 2026년 및 2027년까지 팹 용량 및 메모리에 대한 공급업체 계약을 확보했다고 밝혔습니다.

고객 구성 및 시장 지위

아리스타는 고객 다각화가 개선되고 있다고 말했습니다. 회사는 현재 매출의 각각 10%를 차지하는 Two 개의 고객을 보유하고 있으며, 2025년에는 Three 번째, 그리고 Four 번째 10% 고객이 생길 것으로 예상합니다. 이는 역사적으로 Two 개의 하이퍼스케일러에 집중되었던 이전보다 분산된 믹스로의 전환을 의미합니다.

경영진은 여러 성장 동력을 강조했습니다.

• AI 지출이 여전히 강한 하이퍼스케일러
• 토큰 비용 최적화 및 동급 최고(best-of-breed) 성능에 중점을 둔 네오 클라우드(neo-cloud) 제공업체
• 보안, 더 간단한 운영 및 낮은 총 소유 비용을 추구하는 엔터프라이즈 고객
• 아리스타의 시장 점유율이 약 5%에 불과한 캠퍼스 네트워킹
• 해외 시장, 특히 EMEA 및 APAC
• 아직 초기 단계인 연방 및 공공 부문 기회

클라우드 및 AI 네트워킹 담당 선임 부사장인 Tyson Lamoreaux는 처음에는 경쟁사를 선택했던 일부 네오 클라우드 고객들이 동급 최고 접근 방식의 가치를 확인한 후 Two 번째 설치를 위해 아리스타로 돌아왔다고 말했습니다. 회사는 엔터프라이즈 데이터 센터 점유율이 약 20%~22%이며, 고객이 네트워크를 새로 고침(refresh)할 때 증가할 여지가 있다고 말했습니다.

캠퍼스 네트워킹에서 아리스타는 5~7년의 새로 고침 주기에 진입하고 있으며, 시장은 2025년 8억 달러에서 2026년 12억 5천만 달러로 성장할 것으로 예상한다고 말했습니다. 회사는 "캠퍼스 우선(campus first)" 계약을 수주한 다음 데이터 센터로 확장하고 있다고 말했습니다. 또한 VeloCloud SD-WAN 통합이 회사에 합류한 지 만 1년 만에 완료되었다고 언급했습니다.

미래 전망

경영진은 통화 시간의 상당 부분을 장기적인 AI 기회에 할애했습니다. 아리스타는 현재 AI 주기가 아직 초기 단계이며 이전 클라우드 주기를 훨씬 넘어 확장될 수 있다고 말했습니다. 회사는 Three 가지 광범위한 단계를 예상합니다.

• 스케일업(Scale-up): 시스템 내부의 칩 연결
• 스케일아웃(Scale-out): 클러스터 연결
• 스케일어크로스(Scale-across): 분산 데이터 센터 연결

Breithaupt는 스케일어크로스가 AI 믹스의 약 Three 분의 1을 차지할 수 있다고 회사가 믿고 있다고 말했습니다. 그녀는 고객이 더 분산된 아키텍처를 필요로 하는 이유로 전력 제한, 시설 제약, 그리고 대한민국 분산 발전 정책을 포함한 규제들을 지적했습니다.

아리스타는 2025년 10월 애널리스트 데이에서 설정했던 총 시장 규모(TAM) 1050억 달러를 재검토하고 있으며, AI 인프라 요구 사항이 확대됨에 따라 이 수치가 증가할 것으로 예상합니다.

스케일업 네트워킹에 대해 회사는 2026년 매출 가이던스는 없지만, 연말에는 시험 및 시범 운영이 예상된다고 말했습니다. 스케일업 이더넷 매출은 2028년에 시작될 것으로 예상됩니다. 경영진은 시장이 클라우드 네트워킹이 걸었던 길과 유사하게 NVLink 및 UALink와 같은 독점적인 접근 방식에서 시간이 지남에 따라 개방형 이더넷 표준으로 진화할 수 있다고 말했습니다.

회사는 또한 XPO(nested pluggable optics) 아키텍처에 대해서도 논의했습니다. 아리스타는 XPO가 구리 기반 시스템에서 대역폭-거리 제한을 해결하도록 설계되었다고 말했습니다. 초기 배포는 2026년 하반기에 예상되며, 2028년에 본격화될 예정입니다. CPO(Co-packaged optics)는 생태계가 성숙함에 따라 약 12개월 후에 뒤따를 것으로 예상됩니다.

아리스타는 모듈 제조업체 및 제조 파트너와 긴밀히 협력하고 있지만, 수직 통합에 대해서는 신중한 접근 방식을 취하고 있다고 말했습니다. 회사는 명확하게 가치를 더한다면 단일 공급원 솔루션을 고려할 것이지만, 광학 스택의 더 많은 부분을 소유하겠다는 확고한 약속은 하지 않았다고 말했습니다.

소프트웨어, 보안 및 안정성

경영진은 아리스타의 소프트웨어 및 보안 포지션이 여전히 핵심적인 차별화 요소라고 말했습니다. 회사는 EOS 운영 체제가 경쟁사보다 30배 낮은 CVE 비율을 보인다고 말했습니다. 또한 데이터 플레인을 중단하지 않고 지속적인 패치를 허용하는데, 이는 보안 및 가동 시간에 대해 우려하는 고객에게 중요합니다.

Lamoreaux는 다운타임이 GPU 또는 가속기 활용도를 직접적으로 감소시키는 AI에서 안정성이 특히 중요하다고 말했습니다. 그는 "네트워크가 다운되거나, 스케일업 네트워크가 불안정하거나, 문제를 디버그하는 데 필요한 텔레메트리(telemetry)가 없어 GPU 작업 시간 또는 가속기 작업 시간을 잃고 있다면, 실리콘이 출하되고 ESAN 사양이 비준되고 목적에 맞는 제품이 갖춰져 있다고 하더라도, 이는 고객에게 거래를 깨는 요인이 될 것입니다"라고 말했습니다.

그는 아리스타의 하드웨어 유산이 신호 무결성, 전력 효율성 및 최신 세대 기술을 관리하는 데 도움이 된다고 덧붙였습니다. 회사는 안정성이 Two 번째로 좋은 경쟁사보다 약 1% 포인트 더 좋으며, 이는 대규모 클러스터에서 가속기 사용에 상당한 이득으로 이어질 수 있다고 말했습니다.

경영진은 또한 일부 투자자들이 네트워크를 단순한 전송 계층으로 처음 생각할 수 있는 스케일업 이더넷에서도 소프트웨어 이야기가 중요하다고 말했습니다. 아리스타는 텔레메트리, 디버깅 및 조정된 보안 대응이 계속 중요할 것이며, 특히 취약점 수정이 더 느리고 거버넌스 제한에 직면할 수 있는 개방형 NOS 생태계와 비교할 때 더욱 그렇다고 말했습니다.

지역 확장

해외 성장은 또 다른 중요한 주제였습니다. 아리스타는 지난 분기 EMEA가 대규모 고객 유입과 더 강력한 엔터프라이즈 및 네오 클라우드 수요에 힘입어 36% 성장했다고 말했습니다. 회사는 APAC가 현재 마이크로소프트 출신의 신임 임원이 이끌고 있으며, 더 강력한 지역 중심을 기반으로 구축되고 있다고 말했습니다.

경영진은 해외 시장을 10~15년 기회로 설명하며, 채널 파트너에 대한 집중도를 높이고 특히 10개의 가장 중요한 파트너에 집중하고 있다고 말했습니다. 또한 연방 수요는 아직 초기 단계이지만 미주 및 전 세계적으로 장기적인 성장 동력이 될 수 있다고 언급했습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션에서 투자자들은 이연 매출, 공급망, AI 수요 및 경쟁 환경에 대해 경영진을 압박했습니다.

이연 매출에 대해 아리스타는 한 기간뿐만 아니라 여러 분기 동안의 추세를 추적하는 것이 중요하다고 말했습니다. 회사는 AI 배포가 수용 기준을 충족하는 데 18~24개월이 걸릴 수 있으며, 이로 인해 이연 매출이 일반적인 제품 주기보다 더 오래 높게 유지될 수 있다고 말했습니다. 경영진은 클라우드 주기는 약 Three 년간 지속되었고 AI 주기는 더 오래 지속될 수 있다고 말했습니다.

공급망에 대해 회사는 매입 약정 증가는 초과 재고의 징후가 아니라 수요 신호이자 공급을 확보하는 방법이라고 말했습니다. 회사는 업계 전반에 걸쳐 팹 용량이 여전히 타이트하며, PCB 및 커패시터와 같은 작은 부품들은 계속해서 적극적인 관리가 필요하다고 말했습니다.

AI 대 클라우드 네트워킹에 대해 경영진은 AI 트래픽이 클라우드 트래픽보다 더 까다롭고 더 잘 조정된다고 말했습니다. 특히 1.6T 링크 속도에서는 안정성, 전력 사용 및 열 관리가 더 중요합니다. 회사는 AI 장애에는 쉬운 해결책이 없기 때문에 하드웨어와 소프트웨어의 조합이 우위를 제공한다고 말했습니다.

경쟁에 대해 아리스타는 DCI 또는 AI 클러스터와 같이 한 가지 영역에서만 강할 수 있지만, 하드웨어, 소프트웨어 및 AI 전문성을 같은 방식으로 결합하지 않는 경쟁사보다 더 나은 위치에 있다고 믿는다고 말했습니다. Breithaupt는 "AI 경험이 있는 소프트웨어와 하드웨어를 모두 갖추고 있다면, 그것이 스케일어크로스에서 승리하는 요인이라고 생각하며, 경쟁사들은 이 Three 가지를 모두 가지고 있지 않다고 생각합니다"라고 말했습니다.

가격 책정에 대해 Breithaupt는 회사가 구성 요소 비용, 특히 메모리를 주시하고 있으며 필요하다면 미래에 조정을 할 수 있다고 말했습니다. 그러나 그녀는 아리스타가 고객 관계에 부담을 줄 수 있는 방식으로 마진을 확대하기 위해 가격 책정을 사용하고 싶지 않다고 강조했습니다.

캠퍼스 및 엔터프라이즈 시장에 대해 경영진은 고객들이 패치를 단순화하고 보안 위험을 줄일 수 있는 아리스타의 단일 EOS 모델에 점점 더 매력을 느끼고 있다고 말했습니다. 회사는 여러 운영 체제를 피함으로써 인력 수요를 줄일 수도 있으며, 일부 고객은 업데이트 및 지원을 관리하기 위해 수십 명 또는 심지어 수백 명의 인력이 필요하지 않게 되었다고 말했습니다.

스케일업 이더넷에 대해 아리스타는 시장이 아직 초기 단계이며, 2028년 매출이 시작되기 전에 시험 및 시범 운영이 예상된다고 말했습니다. Lamoreaux는 회사의 소프트웨어 및 보안 이점이 더 작은 기능 환경에서도 중요할 것이라고 말했습니다. 왜냐하면 안정성과 텔레메트리가 많은 고객에게 거래를 깨는 요인이 될 것이기 때문입니다.

아리스타는 회사가 공급 제약과 더 느린 매출 인식 주기를 계속 관리하고 있음에도 불구하고 AI, 클라우드 및 엔터프라이즈 네트워킹이 모두 더 긴 성장 동력에 기여하고 있다는 견해를 재확인하며 논의를 마쳤습니다.

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