Orthofix: 캐나코드 제뉴이티 컨퍼런스서 턴어라운드 성과, 척추 사업 시험대

재무 결과

경영진은 지난 2년간 회사가 명확한 재무적 진전을 이루었다고 밝혔습니다.

• EBITDA는 칼라피오레의 리더십 시작 이후 두 배 이상 증가했습니다.
• Orthofix는 1억 달러 이상의 현금 사용에서 2025년 거의 손익분기점 수준으로 전환했습니다.
• 회사는 2023년 1억 800만 달러의 현금 사용에서 2025년 거의 손익분기점에 도달할 정도로 잉여현금흐름(free cash flow)이 개선되었다고 밝혔습니다.
• CMS가 골 성장 촉진제(bone growth stimulation) 상환과 관련된 가격 변경을 철회한 후 2분기 가이던스가 상향 조정되었습니다.
• 회사는 6주간의 CMS 가격 변경으로 해당 분기 매출이 약 100만 달러 감소했다고 밝혔습니다.
• 경영진은 3분기 청구 수익을 통해 해당 금액을 회수할 것으로 예상합니다.
• 유기적 성장은 계속해서 물량 주도형이며, 가이던스에는 연간 약 1%~2%의 가격 압력이 반영되어 있습니다.
• 전직 임원 3인에 대한 합의금 지급은 2분기에 완료되어 또 다른 현금 흐름 제약이 제거되었습니다.

줄리 앤드류스(Julie Andrews) 최고재무책임자(CFO)는 3분기 매출이 2분기와 유사할 것이며 수익성 또한 이러한 추세를 따를 것이라고 말했습니다.

• 3분기 매출은 2분기와 비슷한 수준을 유지할 것으로 예상됩니다.
• 경영진은 전년 대비 EBITDA 마진의 소폭 개선을 예상합니다.
• 1,500만 달러 규모의 유럽 MDR 재고 구매 대부분은 4분기에 발생할 것으로 예상됩니다.
• 회사는 기본 사업과 관련된 700만 달러를 포함하여 유럽 유통업체 영향으로 2026년에 약 2,200만 달러의 역풍을 예상합니다.
• 해당 재고 시점과 관련된 현금 유입은 2027년에 예상됩니다.

운영 현황 업데이트

Orthofix는 척추 사업 채널이 여전히 고르지 못함에도 불구하고 여러 사업 부문에서 운영 성과가 개선되었다고 밝혔습니다.

• 치료 솔루션 부문은 상환 논란에도 불구하고 견조하게 유지되었습니다.
• FDA의 골 성장 촉진 제품 하향 분류는 여전히 유효하며, 이는 회사가 상업적으로 확장할 수 있는 더 많은 여지를 제공합니다.
• 경영진은 상환 철회를 지지하는 통일된 업계의 목소리를 만들기 위해 CMS, MDM 및 경쟁업체와 협력했다고 밝혔습니다.
• 칼라피오레는 회사가 강력한 내부 노력과 CMS와의 긍정적인 상호작용을 가졌다고 말했습니다.

회사는 또한 척추 유통 네트워크의 의도적인 재편성을 설명했습니다.

• 척추 매출의 약 80%가 **now** 상위 40개 유통업체에 집중되어 있습니다.
• 이러한 대형 유통업체들은 시장 평균보다 높은 성장을 보이고 있습니다.
• 나머지 20%의 소규모 유통업체들은 여러 분기 동안 실적이 저조했습니다.
• 경영진은 소규모 유통업체들의 감소세가 예상보다 가팔랐다고 밝혔습니다.
• 회사는 더 강력한 파트너들에게 자원을 전환하면서 유지할 소규모 유통업체를 결정하고 있습니다.
• 경쟁 파트너 요청에 대한 주간 검토는 전략 수립에 도움이 되고 있습니다.
• Orthofix는 7D 플랫폼에 대한 접근성이 여전히 중요한 경쟁 우위라고 밝혔습니다.

칼라피오레는 회사가 척추 사업 전반에 걸쳐 보다 체계적인 상업 모델을 구축할 계획이라고 말했습니다.

• 회사는 Access, Verata, 추간체 제품(interbody products) 및 7D 플랫폼을 보다 절차적인 제품군으로 통합하기를 원합니다.
• 경영진은 출시가 체계적인 방식으로 이루어질 것이라고 밝혔습니다.
• 척추 사업 리더십은 해체되었으며, 칼라피오레가 **now** 직접적인 감독을 제공하고 있습니다.
• 회사는 미래 리더십 전환을 위한 내부 인재를 개발하고 있습니다.
• 외부 척추 사업 리더십 채용 계획은 없습니다.

Biologics 및 사지 재건

Orthofix는 biologics 및 사지 재건이 성장 스토리에서 점점 더 중요한 부분이 되고 있다고 밝혔습니다.

• biologics 사업은 이전의 유통 중단 이후 안정화되었습니다.
• 경영진은 지난 두 분기가 여러 분기 중 최고의 실적이었다고 밝혔습니다.
• 새로운 상업 팀과 더 강력한 수직적 리더십이 추가되었습니다.
• 회사는 사업 개발에 막대한 투자를 하고 있습니다.
• OsteoCove, Virtuos 및 Strand Plus를 포함한 biologics 포트폴리오 전반에 걸쳐 임상 증거 생성이 진행 중입니다.
• biologics는 유통업체를 위한 더 넓은 제품군을 지원하기 위해 사지 재건 리더십 아래로 통합되었습니다.
• 사지 재건은 강력한 분기별 실적을 보여주었습니다.
• 경영진은 사지 재건 전략이 척추 유통에 사용되는 전략과 유사하다고 밝혔습니다.

제품 파이프라인 및 혁신

경영진은 Verata를 단기적인 주요 제품 이정표로 꼽았습니다.

• Verata는 개방 수술(open procedures)을 위한 상업적 출시 준비가 완료되었습니다.
• 칼라피오레에 따르면 초기 피드백은 매우 고무적이었습니다.
• 최소 침습 수술(MIS: Minimally Invasive Surgery) 버전은 알파 테스트(alpha testing) 중입니다.
• 외과의사들은 알파 단계에서도 강력한 지지를 보였습니다.
• 회사는 최근 7D 플랫폼의 새로운 소프트웨어 업데이트와 함께 첫 MIS 사례를 완료했습니다.

칼라피오레는 혁신이 회사 계획의 핵심으로 남아 있다고 말했습니다.

• Orthofix는 유기적 성장과 연구 개발(R&D) 투자에 집중하고 있습니다.
• 경영진은 기회가 포트폴리오에 부합한다면 여전히 인수 합병(M&A)을 고려할 수 있다고 밝혔습니다.
• For **now**, 협상보다는 실행에 중점을 두고 있습니다.

향후 전망

Orthofix는 2027년 가이던스를 제공하지 않으며, for **now** 장기 계획 목표를 제거했다고 밝혔습니다.

• 경영진은 장기 계획은 미국 척추 사업이 안정화된 후에야 재개될 것이라고 말했습니다.
• 해당 목표를 복원하는 시기는 정해지지 않았습니다.
• 3분기 매출은 2분기 수준을 유지할 것으로 예상됩니다.
• 4분기에는 유럽 MDR 재고 구매로 인한 이점을 누릴 것입니다.
• 회사는 2026년에 현금 흐름 시점의 역풍을 예상하며, 2027년에 유입이 따를 것으로 예상합니다.
• 경영진은 2026년과 2027년 사이의 잉여현금흐름 변곡점은 주로 운전자본 시점 문제이며, 사업의 근본적인 변화가 아니라고 밝혔습니다.
• 자본 배분 우선순위는 대차대조표(balance sheet) 건전성과 유기적 R&D 투자입니다.

칼라피오레는 회사가 더 강력한 상업 조직과 더 명확한 계획을 가지고 새로운 단계에 진입하고 있다고 말했습니다.

• 그는 Orthofix가 자원을 더 현명하게 사용하고 있다고 말했습니다.
• 그는 회사가 모든 시장에서 혁신을 위한 명확한 경로를 가지고 있다고 말했습니다.
• 그는 사업이 턴어라운드 노력 시작 시점보다 더 강력해졌다고 설명했습니다.

Q&A 주요 내용

질의응답 시간 동안 경영진은 성장, 마진 및 지역적 차이에 대해 더 자세히 설명했습니다.

• 유기적 성장은 가격 책정이 아닌 물량과 시장 수용도에 의해 주도됩니다.
• 연간 약 1%~2%의 가격 압력은 이미 가이던스에 포함되어 있습니다.
• 해외 마진은 일반적으로 미국 마진보다 낮습니다.
• 이러한 차이는 직접 시장 운영과 유통업체 수수료 구조를 반영합니다.
• 매출총이익(gross margin) 차이에도 불구하고 공헌이익(contribution margins)은 지역별로 상대적으로 유사합니다.
• 경영진은 국내 대 해외 마진 세부 내역을 제공하지 않았습니다.

경영진 인용문

칼라피오레는 자신이 취임한 이후 회사가 상당한 진전을 이루었다고 말했습니다.

"시작부터 우리는 창립 이래 EBITDA를 두 배 이상 늘렸습니다. 1억 달러 이상의 현금 사용에서 작년 거의 손익분기점에 도달했습니다. 우리는 사업을 강화하고, 상업 조직을 더욱 예측 가능하게 만들고, 혁신을 위한 매우 명확한 경로를 마련하는 방법에 대해 매우 신중한 선택을 한 후 오늘날에 도달했습니다."

상환 철회에 대해 그는 회사가 업계 파트너 및 규제 당국과 긴밀히 협력했다고 말했습니다.

"우리 팀과 내부적으로 많은 노력을 기울여 CMS와 매우 긍정적인 상호작용을 이끌어냈습니다. 또한 MDM 및 해당 분야의 일부 경쟁업체와도 연결하여 내려진 결정에 대한 통일된 목소리를 만들 수 있었습니다."

그는 또한 Verata 출시와 회사의 더 넓은 방향을 설명했습니다.