모건 스탠리 컨퍼런스에서의 오토네이션: 서비스 및 금융이 성장을 견인

Investing.com — 2026년 9월 17일 목요일 — 모건 스탠리의 제14회 연례 라구나 컨퍼런스에서 오토네이션(AN)은 단순히 차량 판매뿐 아니라 서비스, 금융 및 고객 유지에 점점 더 중점을 둔 비즈니스 모델을 설명했습니다. 경영진은 회사가 강력한 현금 창출과 방대한 기존 고객 기반으로부터 지속적으로 이익을 얻고 있지만, 동시에 구매력, 완화된 서비스 성장, 그리고 부진한 전기차 비중으로 인해 단기적인 압력에 직면해 있다고 밝혔습니다.

주요 내용

• 오토네이션은 이익의 20%만이 차량 판매 마진에서 발생하며, 80%는 서비스 및 금융 상품에서 발생한다고 밝혔습니다.
• 회사는 차량 판매 대금의 빠른 회수와 당일 서비스 결제를 통해 순운전자본이 거의 ’0’인 모델을 설명했습니다.
• 오토네이션 파이낸스는 빠르게 성장하고 있으며, 포트폴리오는 30억 달러에 육박하고 있습니다. 경영진은 대출 수명이 다할 때까지의 대출 경제성이 제3자 금융보다 2~3배 더 수익성이 높다고 말했습니다.
• 중고차 사업은 고가 차량에서 더 강력한 성과를 보이고, 저가 차량 조달을 개선하기 위한 재고 조정이 이루어지는 등 핵심적인 초점으로 남아 있습니다.
• 경영진은 3분기에 완화된 서비스 성장, 모델 연식 변경 압력, 구매력 문제 및 인센티브 만료 후 전기차 보급률 하락을 포함한 역풍을 언급했습니다.

비즈니스 모델: 전체 소유주기(full ownership cycle)로의 전환

최고재무책임자 토마스 슬로젝은 오토네이션이 전통적인 자동차 소매업체에서 연구 및 구매부터 유지보수, 금융, 중고차 교환에 이르는 전체 고객 라이프사이클에 중점을 둔 회사로 진화했다고 말했습니다.

• 회사는 약 30개의 완성차 제조업체(OEM)를 대표합니다.
• 수십 년에 걸쳐 구축된 1,100만~1,200만 명의 고객 데이터베이스를 보유하고 있습니다.
• 경영진은 고객이 매장을 방문하기 전 온라인 조사 및 디지털 쇼핑을 포함하여 고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 것이 목표라고 말했습니다.
• 슬로젝은 이 모델이 차량을 판매하고, 제품과 서비스를 추가하며, 차량 수명 주기 동안 해당 고객에게 서비스를 제공하는 것에 달려 있다고 설명했습니다.

그는 이 전략을 이렇게 요약했습니다. "고객이 있는 곳에서 고객을 만나는 것이 우리 사업에서 가장 중요한 부분일 것입니다."

재무 결과 및 현금 창출

오토네이션은 자사의 규모와 결제 주기가 많은 소매업체에 비해 자본 효율적인(capital-light) 구조를 만든다고 말했습니다.

• 연간 매출은 약 270억 달러입니다.
• 차량 판매는 전체 매출의 약 200억 달러를 차지합니다.
• 차량 판매 대금은 2~3일 이내에 회수됩니다.
• 서비스 매출은 당일 회수됩니다.
• 회사는 플로어 플랜(floor plan) 방식(재고 금융)으로 자금을 조달한 약 25,000대의 중고차를 보유하고 있습니다.
• 순운전자본은 거의 ’0’이며 때로는 마이너스가 될 수도 있습니다.

경영진은 이러한 구조 덕분에 현금을 유지보수 비용, 인수 및 자사주 매입에 사용할 수 있다고 말했습니다. 연간 자본 지출(CapEx)은 주로 딜러십 유지보수 및 OEM 규정 준수를 위해 약 2억 5천만 달러에서 3억 달러가 될 것으로 예상됩니다.

서비스 사업: 가장 큰 이익 엔진

서비스는 오토네이션 수익 프로필의 핵심으로 남아 있습니다. 경영진은 서비스 사업이 강력한 마진과 반복적인 수요를 가진 독립적인 사업이라고 말했습니다.

• 서비스는 전체 회사 이익의 약 50%를 창출합니다.
• 매출총이익률은 약 50%입니다.
• 영업이익률은 20%에서 30% 범위입니다.
• 역사적인 성장은 4%에서 6% 범위, 즉 중간 한 자릿수였습니다.
• 이 사업은 2008년 이후 Two(2)번만 마이너스를 기록했습니다: 2020년 팬데믹 기간과 글로벌 금융 위기 기간입니다.

오토네이션은 서비스 매출을 세 부분으로 나눕니다.

• 고객이 지불하는 소매 서비스인 ’고객 지급(Customer pay)’이 서비스 매출의 약 40%를 차지합니다.
• 보증 작업이 약 20%를 차지합니다.
• 판매용 차량의 내부 준비가 나머지를 구성합니다.

경영진은 고객 지급 트래픽은 여전히 강하지만 지출은 선별적이라고 말했습니다. 보증 관련 비교는 전년 대비 여전히 어렵고, 대규모 기계 작업은 엔진 또는 파워트레인 수리보다 무선(over-the-air) 업데이트로 전환되고 있습니다. 회사는 단기적으로, 특히 3분기에 서비스 성장의 완만한 둔화를 예상하지만, 방대한 기존 고객 기반으로 인해 이 사업이 여전히 탄력적이라고 보고 있습니다.

기술 및 예측 유지보수

오토네이션은 서비스 전환율과 고객 경험을 개선하기 위해 기술을 사용하고 있다고 말했습니다. 이제 차량 스캔 시스템은 차량 반납 후 약 30초 이내에 차량 상태를 점검합니다.

• 스캔을 통해 타이어 마모, 브레이크 마모, 얼라인먼트 문제 및 기타 유지보수 필요 사항을 식별할 수 있습니다.
• 경영진은 이 데이터가 서비스 어드바이저들이 더 자신감 있게 상담하는 데 도움이 된다고 말했습니다.
• 예방 정비 프로그램은 신차와 중고차 모두에 제공됩니다.
• 인공지능은 전화 처리, 예약 설정, 부품 가용성, 외부 채권 추심, 중앙 집중식 청구, 공급업체 지급 및 회계 처리에도 사용되고 있습니다.
• 로봇 프로세스 자동화(RPA)는 AI 도구로 강화되었습니다.

경영진은 또한 가격 책정 및 재고 결정이 주행거리, 브랜드, 모델 및 가격에 대한 일별, 시간별, 실시간 시장 데이터에 의해 점점 더 많이 이루어진다고 말했습니다.

중고차: 조달, 가격 책정 및 재고 균형

중고차 사업은 중요한 이익원이며 핵심적인 운영 초점 영역으로 남아 있습니다. 오토네이션은 조달 방식이 이점을 제공한다고 말했습니다.

• 중고차 조달의 50% 이상이 중고차 교환(trade-ins)입니다.
• "귀하의 차를 구매합니다(We’ll Buy Your Car)" 프로그램이 30%~40% 기여합니다.
• 나머지는 경매를 통해 조달됩니다.

경영진은 40,000달러 이상의 고가 중고차는 2분기에 중간 한 자릿수 성장률을 보였으며 여전히 가장 수익성이 높은 부문으로 남아 있다고 말했습니다. 20,000달러 이하의 저가 차량은 연간 12~13회로 가장 빠르게 회전하지만 조달하기가 더 어려웠습니다. 회사는 해당 부문에서의 입지를 개선하기 위한 재고 조정을 실시했다고 밝혔습니다.

• 전체 중고차 재고는 연간 10~11회 회전합니다.
• 재고 불균형으로 인해 2분기에 도매 활동이 증가했습니다.
• 도매 판매는 금융 또는 보험 상품을 포함하지 않기 때문에 일반적으로 마진이 마이너스입니다.
• 재고 수준은 9월까지 조정되었습니다.

경영진은 기술이 인수 가격 책정, 재정비 결정 및 재고 배치에 도움이 되고 있으며, 중고차 단위당 수익성은 꾸준히 유지되고 있다고 말했습니다.

고객 금융 서비스 및 오토네이션 파이낸스

고객 금융 서비스(CFS)는 또 다른 주요 수익 기여자입니다. 오토네이션은 이 사업이 매우 높은 매출총이익률을 가진 수수료 기반 모델이라고 밝혔습니다.

• CFS는 전체 회사 이익의 약 30%를 차지합니다.
• 제3자 공급업체가 제품을 보증하는 동안 회사는 수수료를 받기 때문에 매출총이익률은 100%입니다.
• CFS 제공 서비스의 약 3분의 2는 연장 보증, 외관 보호 및 타이어 보호와 같은 제품 보호입니다.
• 나머지 3분의 1은 금융 상품입니다.

오토네이션 파이낸스는 해당 부문 내에서 핵심 성장 동력이 되었습니다.

• 포트폴리오가 30억 달러에 육박하고 있습니다.
• Two(2)년 동안 약 70,000명의 고객을 확보했습니다.
• 모든 금융 차량의 약 18%가 오토네이션 파이낸스를 이용하고 있습니다.
• 2분기 영업이익은 약 1,000만~1,100만 달러로, 1년 전 약 100만 달러 이하에 비해 증가했습니다.
• 경영진은 대출은 전통적인 제3자 금융보다 평생 동안 2~3배 더 수익성이 높다고 말했습니다.

슬로젝은 회사가 자체 금융 상품을 사용할 때 일부 선불 수수료를 포기하지만, 장기적인 경제적 이점은 주주들에게 더 좋다고 말했습니다. 그는 또한 회사가 세 건의 자산유동화증권(ABS) 거래를 완료했으며, 이는 자금 조달 비용을 절감하는 데 도움이 되었다고 덧붙였습니다.

자본 배분 및 대차대조표 관리 규율

오토네이션은 유지보수 자본 지출, 인수 및 주주 환원이라는 세 가지 주요 용도로 현금을 계속 배분하고 있다고 말했습니다.

• 연간 자본 지출(CapEx)은 2억 5천만 달러에서 3억 달러로 예상됩니다.
• M&A는 여전히 기회주의적이며 인접 시장에 중점을 둡니다.
• 자사주 매입은 주요 주주 환원 수단으로 남아 있습니다.
• 경영진은 투자 등급 유지를 위해 레버리지를 관리한다고 말했습니다.

슬로젝은 회사가 유일한 투자 등급을 받은 상장 딜러십 그룹이며, 이것이 여전히 우선순위라고 말했습니다. 그는 또한 모든 영업 현금 흐름은 세 가지 자본 배분 범주 중 하나로 배정된다고 덧붙였습니다.

인수와 관련하여 오토네이션은 기존 사업 기반에 맞는 브랜드와 시장을 선호하며, 특히 캘리포니아, 텍사스, 플로리다가 전체 사업의 약 65%~70%를 차지한다고 말했습니다. 회사는 최근 캘리포니아와 동부 해안에 자본을 투입했으며, 해당 거래들이 예상대로 실적을 내고 있다고 밝혔습니다.

신차, 구매력 및 EV 동향

경영진은 신차 소매 판매는 순조롭지만, 작년의 어려운 비교 기준보다는 여전히 낮은 수준이라고 말했습니다. 전체 산업 소매 판매는 약 4% 감소했습니다.

• 구매력은 소비자들에게 여전히 주요 역풍입니다.
• 3분기 단위당 매출총이익은 모델 연식 변경으로 인해 전 분기 대비 약 10% 감소할 것으로 예상됩니다.
• 4분기에는 통상적인 계절적 회복세가 나타날 것으로 예상됩니다.
• 전년도 선구매 활동이 프리미엄 럭셔리 부문의 비교에 영향을 미치고 있습니다.

오토네이션은 또한 연방 인센티브 만료 후 전기차 수요가 급격히 둔화되었다고 말했습니다.

• 전기차 보급률은 이전 8%~9%에서 한 자릿수 초반으로 하락했습니다.
• 중고 전기차 시장은 여전히 매력적입니다.
• 소비자 관심은 여전히 주행거리, 충전 접근성 및 기타 기술적 문제로 인해 제한적입니다.
• OEM 전략은 제조업체마다 다르며, 오토네이션은 수요가 개선될 경우 대체 파워트레인을 지원할 준비가 되어 있다고 밝혔습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 여러 핵심 주제로 돌아갔습니다.

• 회사는 이제 이익 구성이 차량 판매 마진보다 서비스 및 금융 쪽으로 크게 기울어졌다고 말했습니다.
• 빠른 현금 전환과 제한된 신용 노출로 대차대조표의 효율성을 강조했습니다.
• 서비스는 기존 고객 기반과 반복적인 유지보수 필요성으로 인해 견고한 사업으로 남아 있다고 말했습니다.
• 최근 재고 조정 후 중고차 사업이 잘 포지셔닝되어 있다고 설명했습니다.
• 현재 보급률 추세가 지속된다면 오토네이션 파이낸스는 계속 성장할 것이며, 포트폴리오는 Two(2)년 내에 두 배로 증가할 가능성이 있다고 말했습니다.

경영진은 또한 제3자 금융과 오토네이션 파이낸스 간의 장단점이 명확하다고 말했습니다. 즉, 즉각적인 수수료는 적지만 장기적인 경제적 이점이 더 크다는 것입니다. 슬로젝은 "대출 기간 동안, 오토네이션 파이낸스 대출은 전통적인 제3자 대출 모델을 고수했을 때보다 2~3배 더 수익성이 높을 것입니다."라고 말했습니다.

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