골드만삭스 Communacopia에서 클라르나: 성장, AI, 마진 집중

Investing.com — 2026년 9월 9일 수요일 — 클라르나(KLAR)는 골드만삭스 Communacopia + Technology Conference 2026에서 IPO 1년 만에 꾸준한 실적을 발표하며 강력한 매출 및 마진 성장, 미국 시장 채택률 증가, 그리고 AI 활용 심화를 강조했다. 동시에 회사는 독일을 포함한 일부 시장에서 고르지 못한 성과를 인정했는데, 독일에서는 온라인 판매 약화로 거래 마진 달러 전망은 상향 조정했음에도 불구하고 거래량 가이던스를 하향 조정했다.

핵심 내용

• 클라르나는 장기 계획을 대체로 따랐으며, 현재 미국이 매출 및 사용자 수 기준으로 가장 큰 시장이라고 밝혔다.
• 2분기 매출은 전년 대비 27% 증가했고, 거래 마진 달러는 42%, ARPU는 24% 상승했다.
• 회사는 Fair Financing, 글로벌 카드 출시, 그리고 Stripe, Worldpay, JP Morgan과 같은 결제 서비스 제공업체와의 기본 배치(default placements)를 통해 확장하고 있다.
• AI는 이미 지원 비용을 절감하고 생산성을 향상시키고 있으며, 직원 1인당 매출은 약 40만 달러에서 140만 달러로 증가했다.
• 경영진은 이제 단기적인 거래량보다는 거래 마진 달러와 궁극적인 주당 순이익에 주력하고 있다고 밝혔다.

전략 및 시장 지위

세바스티안 시미아트코프스키 최고경영자(CEO)는 클라르나의 전략이 수년 동안 일관되게 유지되어 왔다고 말했다. 즉, 먼저 소비자를 확보한 다음 제품 및 지역 전반으로 확장하는 것이다. 그는 회사의 서비스를 세 가지 소비 부문 중심으로 구축했다고 설명했다.

• 낮은 평균 거래액의 일상 소비.
• 패션, 화장품, 울타 뷰티와 같은 중간 거래액 소비.
• 고액 금융.

회사는 중간 거래액 부문에 먼저 집중한 이유로 브랜드 인지도를 구축하고, 소액 구매를 통해 언더라이팅 모델을 훈련하며, 더 큰 규모의 금융 상품으로 확장하기 전에 고객 결제 행동을 학습하는 데 도움이 되었기 때문이라고 밝혔다.

이러한 접근 방식은 클라르나가 미국에서 큰 고객 기반을 구축하는 데 도움이 되었으며, 현재 미국은 3천만 명의 사용자를 보유하고 매출 및 사용자 수 기준으로 회사에서 가장 큰 시장이다. 경영진은 미국이 아직 전체 결제량에서 차지하는 비중이 작아 더 많은 가맹점 카테고리와 채널로 확장할 여지가 있다고 말했다.

재무 결과

클라르나는 성장 및 운영 개선의 여러 지표를 강조했다.

• 2분기 매출은 전년 대비 27% 증가했다.
• 거래 마진 달러는 42% 증가했다.
• 사용자당 평균 매출(ARPU)은 24% 성장했다.
• 지난 분기 미국 거래량은 27% 증가했다.
• 일일 거래량은 380만 건에 달했다.
• 직원 1인당 매출은 약 40만 달러에서 140만 달러로 증가했다.

경영진은 거래량이 계절성, 환율 변동 및 가맹점 파트너십 변경으로 인해 왜곡될 수 있으므로, 현재는 단순 거래량보다 거래 마진 달러를 우선시하고 있다고 밝혔다. 회사는 목표가 우선 마진 달러를 계속 확장한 다음, 시간이 지남에 따라 그 성장을 주당 순이익으로 연결하는 것이라고 말했다.

또한 회사는 미국 거래 마진이 전년 대비 약 23%로 개선되었으며, 기존 시장은 60%대를 유지하고 있다고 밝혔다. 반면 독일에서는 온라인 판매 데이터가 약세를 보였다고 회사는 전했다. 독일 연방 통계청은 7월 독일 온라인 판매가 5.6% 감소했다고 보고했으며, 클라르나는 실시간으로 확인한 내용을 바탕으로 8월 거래량 가이던스를 3% 하향 조정했다고 밝혔다.

시미아트코프스키는 회사가 공식 통계 발표 전에 거래 데이터를 확인한다고 말했다. 그는 "우리는 하루 380만 건의 거래를 처리합니다. 우리는 통계청이 이러한 수치를 보기 전에 실제로 이를 확인합니다. 8월 18일, 우리는 거래 마진 달러를 상향 조정했음에도 불구하고, 저희가 확인한 바에 따라 거래량 가이던스를 약 3% 하향 조정했습니다."라고 말했다.

운영 업데이트

클라르나는 성장의 주요 부분이 특히 미국에서 자사의 POS 할부 상품인 Fair Financing에서 비롯되었다고 밝혔다. 회사는 월마트와 애플을 포함한 대규모 파트너십을 통해 확장했다. 애플과의 계약은 컨퍼런스 약 한 달 전에 시작되었는데, 시미아트코프스키는 클라르나가 미국에서 훨씬 덜 자리 잡았을 11년 전부터 애플에 이 제안을 했다고 말했다.

기타 최근 또는 예정된 파트너십은 다음과 같다.

• Southwest Airlines(사우스웨스트 항공), 발표되었으나 아직 시행되지 않음.
• 울타 뷰티(Ulta Beauty), 중간 거래액 부문에서 발표됨.
• Stripe, Worldpay, JP Morgan과 같은 결제 서비스 제공업체를 통한 지속적인 확장.

회사는 PSP(결제 서비스 제공업체) 전략이 중요하다고 밝혔다. 이는 클라르나가 부가적인 옵션이 아닌 기본 결제 옵션으로 나타날 수 있도록 하기 때문이다. 경영진은 이를 통해 수용 지점과 가맹점 적용 범위가 확대되고 직접 판매 팀의 필요성이 줄어든다고 말했다. 클라르나는 이 모델이 국제적인 도달 범위를 가지고 모든 지출 계층에 걸친 결제 옵션과 다양한 가맹점 유형에 적합한 제품을 보유할 때 가장 잘 작동한다고 말했다.

클라르나는 또한 여러 국가 및 대륙에 걸쳐 전 세계적으로 출시된 카드 상품이 현재 650만 명의 활성 사용자를 보유하고 있으며, 이는 연초 500만 명에서 증가한 수치라고 밝혔다. 경영진은 이 카드가 고객 관계를 심화하고, 구매 빈도를 늘리며, 가끔 온라인 쇼핑을 하는 고객을 더 자주 사용하는 이용자로 전환하여 ARPU를 높이는 것을 목표로 한다고 말했다.

시미아트코프스키는 이 카드의 매력은 소비자들이 각 거래에 대해 직불과 신용 중에서 선택할 수 있다는 점이라고 말했다. 그는 이러한 유연성이 지출을 더 잘 통제하고자 하는 재정적으로 책임감 있는 고객에게 중요하다고 덧붙였다.

자금 조달 및 대차대조표 관리

클라르나는 주로 12개월 만기의 정기 예금을 통해 자금을 조달하고 있으며, 이를 안정적이고 장기적이며 비용 효율적이라고 설명했다. 동시에 회사는 대차대조표 노출을 줄이고 성장을 위한 여지를 확보하기 위해 선도 계약 및 대출 판매 계약의 사용을 늘렸다고 밝혔다.

경영진은 이러한 도구들이 마진을 줄일 수 있지만, 확장 기간 동안 더 많은 역량을 확보하게 한다고 말했다. 회사는 이러한 접근 방식을 주기적이라고 설명했다. 즉, 성장이 강할 때 더 많은 대차대조표 지원을 사용하고, 나중에 거래량을 되돌려 수익성과 자기자본 이익률을 개선하는 것이다.

시미아트코프스키는 "우리는 다양한 선도 계약, 대차대조표 부담을 줄이는 다양한 방법 등을 늘렸습니다. 이는 마진에 일부 비용을 발생시키지만, 훨씬 더 많은 역량을 확보하게 합니다... 원하는 성장 속도를 실제로 유지할 수 있도록 이러한 선도 계약과 추가적인 레버를 사용하는 것은 현명한 일입니다."라고 말했다.

AI 및 운영 레버리지

클라르나는 AI가 자사의 운영 모델에서 중요한 부분이 되고 있다고 밝혔다. 자사의 AI 고객 서비스 에이전트는 6개월 전 700명의 정규직 직원 업무량에 해당하는 업무를 처리했으나, 현재는 850명에 해당하는 업무를 처리하고 있다. 회사는 AI 지원이 고객 문제를 약 2분 만에 해결하는 반면, 사람의 지원은 12분이 소요된다고 말했다.

경영진은 채용이 억제된 반면 매출이 두 배로 증가했기 때문에 직원 1인당 매출이 급격히 상승했다고 밝혔다. 클라르나는 채용을 자연적인 인력 이탈(15~20%로 추정)보다 낮은 수준으로 유지했으며, 대규모 해고는 실시하지 않았다고 말했다.

회사는 많은 동종업체에 비해 AI 학습 곡선 초기 단계에 있지만, 이미 고객 서비스 및 전반적인 효율성에서 이점을 보고 있다고 말했다. 경영진은 이러한 개선이 시간이 지남에 따라 비용 구조를 계속 향상시킬 것이라고 말했다.

미래 전망

클라르나는 주요 목표가 거래 마진 달러를 성장시키고, 장기적으로 이를 주당 순이익으로 전환하는 것이라고 밝혔다. 회사는 선구매 후지불(buy-Now-pay-later) 및 POS 할부 상품이 많은 카테고리에서 아직 침투율이 낮기 때문에 미국은 여전히 상당한 확장 여지를 제공한다고 말했다.

경영진은 스페인, 프랑스, 이탈리아와 같은 신흥 유럽 시장에서도 강력한 성장을 보고 있으며, 반면 성숙한 북유럽 및 독일어권 시장은 이미 더 완전히 침투되어 있다고 말했다. 영국과 신흥 유럽 시장에서는 더 많은 가맹점 유형과 소비 카테고리로 확장할 여지가 여전히 있다고 클라르나는 말했다.

기타 우선순위는 다음과 같다.

• 기존 1억 3천만 명의 사용자 기반 내에서 카드 채택률 증가.
• 미국에서 아직 수천 명의 가입자만 있는 초기 채택 단계인 Klarna Mobile 성장.
• 구독 및 멤버십 서비스 확장.
• 대차대조표 역량이나 신용 위험을 요구하지 않는 마케팅 매출 및 기타 상품 성장.
• SKU 수준의 거래 데이터와 대규모 제품 카탈로그를 기반으로 하는 에이전틱 커머스(agentic commerce) 구축.

에이전틱 커머스에 대해 클라르나는 OpenAI와의 파트너십이 더 넓은 기회를 반영한다고 밝혔다. 경영진은 회사의 강점이 단순히 거래 데이터뿐만 아니라 소비자들이 정확히 어떤 제품을 구매했는지 보여주는 SKU 수준의 데이터라고 말했다. 또한 회사는 수년 전 북유럽 기업 인수를 통해 부분적으로 구축된 자사의 제품 카탈로그가 Google Shopping 다음으로 유럽과 미국 전역에서 세계에서 가장 큰 규모 중 하나라고 밝혔다.

회사는 실시간 재고 및 가격 데이터가 에이전틱 커머스가 잘 작동하는 데 중요할 것이라고 말했다. 클라르나는 쇼핑이 전통적인 상거래를 통해 이루어지든 새로운 AI 기반 채널을 통해 이루어지든, 소비자 선호도가 거래량의 핵심 동인으로 남아있다고 밝혔다.

질의응답 하이라이트

질의응답 시간 동안 경영진은 몇 차례 독일에 대해 언급했는데, 클라르나는 독일이 거래량 기준으로는 가장 크지 않지만 수익 측면에서는 가장 큰 시장이라고 밝혔다. 회사는 독일 사업의 상당 부분이 대출보다는 ’선결제 후지불(pay-Now-pay-later)’ 방식이며, 고객들은 클라르나를 사용하여 결제 전에 상품을 확인한다고 말했다.

클라르나는 독일 거래의 경제성이 저렴한 ACH 기반 자금 조달 메커니즘 덕분에 강력하며, 이는 총 마진을 50~60% 범위로 끌어올리는 데 도움이 된다고 말했다. 또한 회사는 이 시장의 회전율이 높아 대부분의 잔액이 30~60일 내에 상환되며, 연간 장부 회전율은 약 10배에 달한다고 말했다.

미국 시장에 대해 경영진은 성장이 아직 초기 단계이며, 많은 가맹점 카테고리에서 아직 선구매 후지불(buy-Now-pay-later) 서비스를 제공하지 않는다고 말했다. 회사는 월마트, 애플, Southwest Airlines, 울타 뷰티와의 최근 계약이 중간 거래액 부문을 넘어 더 광범위한 금융 사용 사례로 어떻게 확장하고 있는지를 보여준다고 말했다.

애플과의 계약에 대해 질문을 받자 시미아트코프스키는 관계 구축에 오랜 시간이 걸렸다고 말했다. 그는 애플이 업그레이드 프로그램에 더 나은 소비자 경험을 제공할 수 있는 파트너를 원했으며, 클라르나의 제품 품질에 대한 집중이 애플 브랜드와 잘 맞았다고 덧붙였다.

경영진은 또한 가맹점 네트워크 자체가 핵심 고객 확보 채널이라고 말했다. 시미아트코프스키는 "가장 큰 진입 장벽은 고객 확보 비용입니다. 그것이 가장 비쌉니다. 그래서 장기적인 전략을 고려할 때, 우리는 이 놀라운 가맹점 네트워크를 가지고 있으며... 이것이 매우 매력적이고 효율적이며 비용이 매우 낮은 고객 확보 채널이 된다고 말했습니다."라고 말했다.

결론

클라르나는 거래 마진 달러 확장, 제품 채택 심화, AI 및 유통 파트너십을 활용한 성장에 계속 집중할 것이라고 밝혔다. 더 자세한 내용은 아래의 전체 녹취록을 참조할 수 있습니다.

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