타일러 테크놀로지스: 클라우드 및 AI가 성장을 견인

Investing.com —

2026년 9월 8일 화요일, Tyler Technologies (TYL)는 씨티 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 느린 정부 구매 주기와 오래된 소프트웨어의 긴 교체 경로에 직면하고 있음에도 불구하고 클라우드 전환, 결제 및 인공지능(AI)을 통해 여전히 성장하고 있는 사업 모델을 설명했습니다.

브라이언 밀러 최고재무책임자(CFO)는 이 공공 부문 소프트웨어 공급업체가 광범위한 제품 기반과 거대한 고객층을 활용하여 매출을 확대하고 있으며, 동시에 파편화된 시장의 한계와 정부 기술 도입에 수반되는 느린 채택 속도를 관리하고 있다고 말했습니다.

주요 내용

• 타일러는 2030년까지 온프레미스 고객 기반의 클라우드 전환 목표를 기존 75%~80%에서 85%로 상향 조정했다고 밝혔다.
• 회사는 유지보수 계약에서 클라우드 구독으로의 고객 전환에 힘입어 SaaS 매출이 23분기 연속 20% 이상 성장했다고 말했다.
• AI는 올해 약 25개의 에이전트 기반 제품 출시가 계획되어 있으며, 이미 여러 제품이 매출을 창출하고 있어 새로운 성장 동력이 되고 있다.
• 결제는 여전히 주요 기회 영역으로 남아 있으며, 타일러는 연간 약 1,000억 달러의 정부 결제량을 처리하고 있으며, 현재 적격 고객의 30%를 넘어 침투율을 확대하는 것을 목표로 하고 있다.
• 경영진은 향후 5년간 인수 및 기타 전략적 용도로 60억 달러의 재정적 여력을 보유하고 있다고 밝혔다.

사업 현황 및 시장 배경

밀러는 타일러를 공공 부문을 위한 미션 크리티컬 소프트웨어의 선두 공급업체로 설명하며, 사업 구성이 여전히 지방 정부와 밀접하게 연관되어 있다고 밝혔다.

• 지방 정부가 매출의 약 70%~75%를 차지한다.
• 주 정부는 주로 NIC 인수를 통해 약 20%~25%를 차지한다.
• 연방 정부는 사업의 5% 미만이다.
• 타일러는 전체 공공 부문 소프트웨어 시장이 여전히 매우 파편화되어 있음에도 불구하고 시장에서 가장 광범위한 제품 포트폴리오와 가장 큰 고객 기반을 보유하고 있다고 밝혔다.

그는 고객들이 서로 경쟁하지 않고, 레퍼런스가 매우 중요하며, 교체 주기가 길기 때문에 이 시장은 기업용 소프트웨어와 다르다고 말했다. 이러한 특징들은 판매를 늦출 수 있지만, 일단 고객 운영에 통합되면 기존 공급업체가 반복적인 비즈니스를 유지하는 데 도움이 된다.

재무 성과 및 성장 동력

타일러는 회사의 실적을 계속해서 뒷받침하는 여러 반복적인 성장 동력을 강조했다.

• SaaS 매출은 23분기 연속 20% 이상 성장했으며, 가장 최근 분기에는 23% 성장을 기록했다.
• 매출 기준 고객 기반의 약 55%가 클라우드로 전환했다.
• 약 45%는 온프레미스에 남아 있다.
• 상당 기간 동안 신규 판매의 거의 100%가 클라우드 기반이었다.
• 유지보수 계약이 SaaS로 전환될 때, 타일러는 매출이 약 1.7배 증가할 수 있다고 말했다.

밀러는 고객 전환으로 인한 매출 증가가 향후 2~3년 내에 정점에 달한 후, 10% 초반대의 핵심 성장률로 다시 돌아올 것으로 예상한다고 말했다.

그는 또한 전체 매출의 약 3분의 1을 차지하는 회사의 거래 매출 사업이 성장과 마진 개선에 중요한 기여를 하고 있다고 말했다.

클라우드 전환 전략

타일러의 장기 계획에서 핵심적인 부분은 더 많은 고객을 온프레미스 시스템에서 클라우드 소프트웨어로 전환하는 것이다. 회사는 2030년까지 클라우드 침투율 목표를 기존 75%~80%에서 85%로 상향 조정했다고 밝혔다.

밀러는 이러한 전환이 여러 요인에 의해 도움이 되고 있다고 말했다.

• 고객 현장의 인프라 교체 주기.
• 정부 IT 부서의 인력 부족.
• 기술 직원의 퇴직 물결.
• 랜섬웨어 공격을 포함한 사이버 보안 우려.
• 정부 기관 내부의 효율성 이니셔티브.

그는 또한 여전히 전환을 늦추는 장벽들을 지적했다.

• 일부 고객은 오래된 소프트웨어 버전을 사용하고 있으며 클라우드로 전환하기 전에 업그레이드해야 한다.
• 많은 기관들이 하드웨어 또는 인프라 교체가 필요할 때까지 전환을 미룬다.
• 정부 IT 팀은 종종 전환을 신속하게 관리할 충분한 인력이 부족하다.

타일러는 최근 최고경영자 명의의 서한을 온프레미스 고객에게 보내 공식적인 전환 계획 프로세스를 시작했다. 회사는 고객과 개별 회의를 계획하고 있으며, 클라우드 전용 AI 기능, 온프레미스 사용자에게 더 높은 유지보수 가격, 그리고 궁극적으로는 오래된 제품에 대한 서비스 종료 계획을 포함한 여러 인센티브를 사용하여 전환 속도를 높일 예정이다.

AI 개발 및 가격 책정

인공지능은 또 다른 주요 주제였다. 밀러는 타일러가 정부의 느린 채택 주기에 맞는 신중한 접근 방식을 취하고 있지만, AI를 새로운 매출과 제품 확장의 진정한 원천으로 보고 있다고 말했다.

• 타일러는 올해 약 25개의 에이전트 기반 솔루션을 출시할 계획이다.
• 이 제품들은 먼저 초기 파일럿 사용자와 함께 비공개 미리보기(Private Preview)로 제공될 예정이다.
• 내년 하반기에는 광범위한 출시를 통해 의미 있는 매출이 발생할 것으로 예상된다.
• 현재 성숙한 AI 제품에는 문서 자동화 및 우선순위 기반 예산 책정이 포함된다.
• 일부 AI 제품은 핵심 SaaS 가격보다 20%에서 100% 이상의 매출 상승을 창출한다.

밀러는 회사가 일반적인 AI 도구를 제공하기보다는 실제 정부 문제를 해결하려고 노력하고 있다고 말했다. 그는 신청서 검토, 문서 처리 및 데이터 입력을 자동화할 수 있는 작업의 예시로 들었다.

그는 또한 타일러가 AI를 사용하여 자체 개발 프로세스를 개선하고 있다고 말했다. 회사는 엔지니어링 작업에서 약 30%의 효율성 향상을 보았으며, 이러한 이점을 인력 감축보다는 더 많은 소프트웨어 생산에 활용하고 있다. 회사가 신제품을 계속 개발함에 따라 R&D 지출은 10%에서 12% 증가할 것으로 예상된다.

타일러의 가격 모델도 진화하고 있다. 성숙한 AI 제품은 종종 결과에 따라 가격이 책정되는 반면, 신규 출시 제품은 약 20%의 SaaS 스타일 상승 가격이 적용될 것으로 예상된다. 시간이 지남에 따라 일부 AI 기능은 별도 요금 없이 소프트웨어의 표준 부분이 될 수 있다.

밀러가 제시한 한 가지 예시는 텍사스주 포트워스와 태런트 카운티를 위한 문서 자동화였다. 그는 고객들이 연간 200만 달러의 인건비를 절약하고 해당 제품에 대해 타일러에 연간 100만 달러를 지불하며, 이는 핵심 소프트웨어 시스템에 지불하는 금액과 거의 동일하다고 말했다.

결제 및 거래 매출

타일러는 결제 사업이 여전히 주요 성장 동력으로 남아 있으며, NIC 인수 이후 소프트웨어 제품과 더욱 통합되었다고 밝혔다.

• 거래 매출은 전체 매출의 약 3분의 1을 차지한다.
• 회사는 매년 약 1,000억 달러의 정부 결제량을 처리한다.
• 타일러는 결제 처리를 위해 28개 주 정부 기관과 협력 관계를 맺고 있다.
• 결제 기회를 가진 고객의 약 30%가 현재 타일러 결제를 사용하고 있다.
• 경영진은 이 침투율이 연간 2%~3%씩 증가하여 궁극적으로 40%~50%에 도달할 것으로 예상한다.

밀러는 회사가 상품화된 결제 처리에서 벗어나 공과금 청구, 교통 위반 딱지, 라이선스 및 허가, 재산세와 같은 소프트웨어 제품과 연동된 통합 솔루션으로 전환했다고 말했다. 그는 이러한 서비스가 자동 정산, 강화된 보안 및 개선된 보고 기능을 제공한다고 덧붙였다.

그는 또한 타일러가 2024년 말 갱신되지 않은 저마진 텍사스 주 결제 계약에서 철수했다고 언급했다. 회사는 새로운 통합 모델이 논의 중에 언급된 한 예시에서 약 8%였던 기존의 상품화된 사업보다 더 나은 마진을 제공한다고 말했다.

경쟁 및 정부 수요

밀러는 클라우드 네이티브 및 AI 네이티브 소프트웨어 회사들이 등장하고 있음에도 불구하고 경쟁 환경에 큰 변화는 없다고 말했다.

• 기존의 틈새 시장 공급업체들은 여전히 많은 하위 산업 분야에서 상당한 점유율을 유지하고 있다.
• 경쟁은 법원, 재산세, ERP 및 공공 안전과 같은 제품 영역별로 다르다.
• 단일 경쟁업체 중 타일러만큼 공공 부문 시장 전반에 걸쳐 폭넓은 사업을 영위하는 곳은 없다.
• 일부 클라우드 네이티브 신규 진입 기업들은 이미 타일러의 인수 대상이 되었다.
• AI 네이티브 경쟁업체들은 아직 광범위한 정부 배포 준비가 되어 있지 않다고 그는 말했다.

그는 정부 고객들이 이미 신뢰하는 공급업체의 AI 기능을 선호하는 경향이 있으며, 특히 외부에서 추가되는 것보다 기존 시스템에 내장된 기능을 선호한다고 말했다.

수요 추세에 대해 밀러는 DOGE와 관련된 정책 불확실성으로 인해 2025년 상반기에 다소 둔화가 있었지만, 그 영향은 일시적이었다고 말했다. 그는 시장이 2024년 말까지 정상으로 돌아왔고 현재 활발하며, 강력한 제안 요청(RFP) 및 판매 시연 활동이 이루어지고 있다고 말했다.

그는 정부 효율성 추진이 DOGE 이전부터 있었고 예산 압박과 인력 부족에 의해 더 많이 추진되고 있다고 덧붙였다. 그의 견해로는, 기관들은 기술을 단순히 비용 항목이 아닌 더 적은 인력으로 더 많은 일을 할 수 있는 방법으로 점차 인식하고 있다.

자본 배분 및 M&A

타일러는 운영 현금 흐름과 가용 신용을 통해 향후 5년간 약 60억 달러의 재정적 여력을 보유하고 있다고 밝혔다. 경영진은 이를 통해 회사가 소규모 인수(tuck-in acquisitions) 및 기타 전략적 투자를 추구할 여지가 있다고 말했다.

밀러는 타일러가 선호하는 거래 유형은 제품 격차를 메우고, 포트폴리오를 확장하며, 교차 판매 기회를 창출하거나 결제 수익화를 개선하는 소규모 인수라고 말했다. 그는 또한 회사가 인수 대상 기업이 AI 역량을 추가할 수 있는지 여부도 검토하고 있다고 덧붙였다.

NIC 인수나 이전 New World Systems 구매와 같은 대규모 변혁적 거래는 사모펀드(private equity) 지원 소프트웨어 자산이 종종 공개 시장 평가액보다 높게 책정되기 때문에 단기적으로는 가능성이 낮다고 그는 말했다.

향후 전망

밀러는 타일러가 AI가 비즈니스 모델에 대한 위협이 아니라 성장 기회임을 보여주려 노력하고 있다고 말했다. 그는 30년 이상 구축된 회사의 오랜 고객 기반이 클라우드, AI 및 결제 확장을 위한 플랫폼을 제공한다고 말했다.

• 향후 3~4년간 지속적인 클라우드 전환.
• AI 제품이 파일럿 프로젝트에서 더 광범위한 매출 창출로 전환.
• 고객 기반 전반에 걸쳐 결제 침투율 꾸준히 상승.
• 제품을 추가하고 고객 관계를 심화하는 선별적 인수.

그는 클라우드 전환 물결이 정점에 달한 후 회사의 핵심 성장이 10% 초반대로 돌아올 것으로 예상하지만, 새로운 제품과 거래를 통해 더 광범위한 플랫폼이 계속 확장될 것으로 기대한다고 말했다.

주요 인용문

“우리는 공공 부문을 위한 소프트웨어 솔루션, 미션 크리티컬 소프트웨어 솔루션의 선두 공급업체입니다.” 밀러는 지방 정부가 회사 사업의 대부분을 차지한다고 덧붙였다.

“정부는 자원이든 예산이든 항상 부족합니다. 항상 예산 압박을 받습니다. 그들은 항상 더 적은 자원으로 더 많은 일을 하려고 노력합니다.” 그는 말했다. “하지만 정부가 더 효율적이 되는 진정한 방법은 기술을 더 효과적으로 사용하는 것입니다.”

“저희는 SaaS 성장률이 20%를 넘었습니다. 지난 분기까지 23분기 연속이었습니다.” 밀러는 말했다.

“우리는 정말 강력한 현금 흐름을 창출하고 있습니다. 향후 5년간 60억 달러의 재정적 여력을 가지고 있습니다.” 그는 회사가 “AI가 기회가 아니라 위협이라는 통념을 불식시키고 싶다”고 덧붙였다.

타일러 테크놀로지스의 전략, 전망 및 컨퍼런스 논의에 대한 더 자세한 내용은 아래 전체 회의록을 참조할 수 있다.

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