웰스파고 컨퍼런스에 나선 스타링 온콜로지: 성장과 수익성이 중심에

회사 개요 및 전략적 메시지

Dan Virnich 최고경영자(CEO)는 스타링이 **현재** 미국에서 가장 큰 가치 기반 종양학 플랫폼이라고 말했다. 회사는 고용 의사 그룹과 독립 의료기관 네트워크를 결합한 하이브리드 모델로 5개 주에서 운영되고 있다. 2백만 명 이상의 환자를 대상으로 종양 지출에 대한 Part B 리스크를 관리하고 있다.

경영진은 The Oncology Institute of Hope and Innovation에서 Starling Oncology로 회사 브랜드를 변경한 것이 정체성과 규모의 광범위한 변화를 반영한다고 밝혔다. 경영진은 기존 이름이 투자자, 환자 및 보험사들 사이에 혼란을 야기했다고 말했다. 새로운 이름은 찌르레기가 대형을 이루어 비행하는 방식에 비유하여, 조율된 치료를 상징하고자 한다.

회사는 또한 브랜드 변경이 대차대조표 재설정과 무조건적인 성장 방식에서 벗어나는 것과 함께 이루어졌다고 말했다. 투자자들에게 보낸 메시지는 스타링이 **현재** 더 규율 있고 자본 집약도를 낮춰 성장하기를 원한다는 것이었다.

재무 결과

스타링은 첫 완전 흑자 분기를 기록함으로써 중요한 이정표를 달성했다고 말했다. Rob Carter 최고재무책임자(CFO)는 손실이 줄어들고 있으며, 사업 운영에 **현재**는 제한적인 자본만 필요하다고 말했다.

• 경영진은 2026년에 완전 조정 EBITDA 흑자를 달성할 것으로 전망했다.
• 의료 손실률은 80% 중반대로, 종양 치료 분야의 일반적인 90% 중반대보다 양호했다.
• 전문 약국은 총수익의 60% 이상을 차지했다.
• 최근 분기 전문 약국 수익은 전년 대비 60% 증가했다.
• 약국 매출 총이익률은 전년 대비 300 베이시스 포인트 확대되었으며, 2분기에는 21.6%로 20%를 상회했고, 1분기에도 20%를 상회했다.

경영진은 약국 사업이 주요 수익 동력이 되었다고 말했다. 그들은 스타링 네트워크 내에서 처방될 수 있었으나 다른 곳으로 보내진 처방전을 의미하는 ‘누출(leakage)’에 대한 통제 개선과 약품 조달 규모의 이점을 지적했다.

스타링은 또한 Part B와 Part D 수익의 혼합이 실적 안정화에 도움이 된다고 말했다. Part D는 **현재** 수익의 54%를 차지하며 Part B와 동일한 위험 인수를 수반하지 않아, 회사에 더 예측 가능한 수익 기반을 제공한다.

자본 구조 및 자금 조달

회사는 Deerfield Management가 보유한 전환우선채권을 OrbiMed로부터의 7,500만 달러 신규 기간 대출로 리파이낸싱했다고 말했다. 또한 2,500만 달러의 회전 신용 한도를 추가했다. 경영진은 새로운 구조가 만기를 2031년 이후로 연장하고 회사에 더 많은 재무 유연성을 제공한다고 말했다.

Carter CFO는 영업 손실이 줄어들고 자본 수요가 작아지고 있기 때문에 리파이낸싱이 중요하다고 말했다. 그는 자본의 주요 사용처는 운전자본, 신규 위임 계약을 위한 소폭의 초기 비용, 그리고 선별적인 약품 조달 기회라고 설명했다.

회사는 또한 올해 초 잉여현금흐름 전망을 상향 조정했다고 밝혔다. 경영진은 **현재** 더 큰 규모의 계약된 수익 기반과 더 성숙한 운영 모델을 가지고 있어 사업이 더 자본 경량화되었다고 설명했다.

운영 업데이트

스타링은 운영 모델이 두 가지 주요 부분으로 구성되어 있다고 말했다: 고용 의사 그룹과 독립 의료기관 네트워크. 회사는 **현재** 의료진 수가 300명을 초과한다고 밝혔다.

경영진은 사업이 캘리포니아 중심 모델에서 전국 플랫폼으로 전환되었다고 말했다. 캘리포니아 외 지역에서 스타링은 47개 주에서 적용될 수 있는 위임된 인두세(정액제) 상품을 사용한다. 캘리포니아에서는 기존 모델이 의료 그룹 및 건강 보험 플랜과의 광범위한 리스크 계약과 연계되어 있다.

• 회사는 **현재** 5개 주에서 운영되고 있다.
• 2백만 명 이상의 환자를 대상으로 종양 지출에 대한 Part B 리스크를 관리한다.
• 위임된 인두세(정액제) 모델은 **현재** 캘리포니아 외 지역에서도 사용되고 있다.
• 1분기에 플로리다 확장이 발표되었다.
• 네바다와 오리건에서도 새로운 위임 계약이 발표되었다.

경영진은 캘리포니아 사업이 최근 가장 큰 파트너 중 한 곳과 독점권을 확보했다고 말했다. 또한 플로리다 확장과 네바다 및 오리건에서의 성공이 더 광범위한 전국적 입지를 구축하는 데 도움이 되고 있다고 덧붙였다.

약국 사업 및 약품 조달

경영진은 회사가 관리하는 Part B 및 Part D 약물의 95%를 조달한다고 말했다. 그들은 스타링이 미국에서 가장 큰 비유통업체 소유 종양학 사업체라고 설명하며, 이러한 규모가 유통업체 및 제조업체와 강력한 협상력을 제공한다고 밝혔다.

Virnich CEO는 스타링의 차별점이 활용 관리와 대규모 직접 약품 조달의 조합이라고 말했다. 그는 이 모델이 스타링이 리스크를 부담하는 약품의 단위 경제성을 낮추는 데 도움이 된다고 말했다.

회사는 2026년 IMBRUVICA를 포함한 일부 약품에 대해 이미 유리한 경제성을 협상했다고 말했다. 또한 Inflation Reduction Act의 영향을 받는 2027년 약품에 대해 제조업체와 협상 중이며, 이 협상으로 인한 가격 하락은 예상하지 않는다고 밝혔다.

약국 연결/이용률은 여전히 중요한 성장 동력이다. 스타링은 연결/이용률이 1,000회 진료당 작성된 처방전 수로 측정되며, 환자들이 보통 90일 후에 약국에 연결된다고 말했다. 회사는 모든 신규 위임 계약 출시에서 100% 약국 연결/이용률을 달성했다고 밝혔다.

경영진은 또한 의료진 교육과 기술을 통해 누출(leakage) 관리를 개선할 여지가 여전히 있다고 덧붙였다. 그들은 새로운 Starling Nexus 제품이 네트워크 의료기관의 약국 연결/이용률을 높이도록 설계되었으며, 이는 **현재**의 전망치를 뛰어넘는 실적을 이끌 수 있다고 말했다.

미래 전망

스타링의 가장 명확한 미래 목표는 정액제 수익이었다. 회사는 2027년에 1억 5천만 달러에서 3억 달러로 100% 성장을 예상한다고 말했다. 경영진은 추가되는 1억 5천만 달러의 대부분이 이미 발표되고 계약되었다고 밝혔다.

• 캘리포니아에서 23만 명의 정액제 대상 환자와 연간 6백만 달러의 정액제 수익을 확보했다.
• 플로리다 확장이 성장 모멘텀을 지지할 것으로 예상된다.
• 네바다와 오리건에서의 신규 계약이 파이프라인에 추가된다.
• 경영진은 이미 발표된 것 외에 추가적인 거래들이 파이프라인에 있다고 말했다.

Virnich CEO는 향후 몇 년 동안 전체 매출 성장이 20%를 초과할 것이라고 말했다. 그는 회사가 5개 주 지역에서 여전히 침투율이 낮으며, 위임된 모델이 캘리포니아 외 47개 주에서 적용될 수 있어 훨씬 더 큰 시장 기회를 창출한다고 말했다.

경영진은 장기적인 기회를 연간 3천억 달러 이상이 지출되는 시장에서 수십억 달러 규모의 플랫폼으로 설명했다. 그들은 사업이 포화 상태에 근접하지 않았으며 성장이 수년 동안 지속될 수 있다고 말했다.

시장 역학 및 경쟁 우위

경영진은 Medicare Advantage 상환이 계속 압박을 받는 상황에서도 회사가 성장을 지속할 수 있다고 믿는 이유를 설명하는 데 많은 시간을 할애했다. Virnich CEO는 이러한 압박이 스타링의 수익에 직접적인 영향을 미 미치지 않는다고 말했다. 대신, 그는 이러한 압박이 건강 보험 플랜과 의료 그룹으로 하여금 종양 비용을 통제하기 위해 스타링과 더욱 긴밀하게 협력하도록 이끈다고 말했다.

그는 종양 치료가 전체 Medicare Advantage 보험료의 8%에서 11%를 차지하며, 보험사들에게는 주요 비용이라고 말했다. Virnich CEO에 따르면 지난 2년은 건강 보험 플랜 파트너들에게 어려웠으며, 이는 지출을 관리하고 건전성을 유지하려는 그들의 긴급성을 증가시켰다.

스타링은 이러한 환경이 역풍이 아니라 순풍이라고 말했다. 또한 스타링의 성공은 Medicare Advantage 요율 변화에 묶여 있지 않다고 덧붙였다.

회사는 스타링의 모델을 기존 혜택 관리자와 비교하며, 스타링은 많은 경쟁사들이 하지 않는 방식으로 의사 고용, 직접 약품 조달 및 활용 관리를 결합한다고 말했다. 이러한 구조가 지역사회 환경에서 더 나은 접근성과 조율을 제공하면서도 고품질의 결과를 유지하는 데 도움이 된다고 밝혔다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 여러 전략적 주제를 다루었다.