J.P. 모건 자동차 컨퍼런스에 참여한 카바나: 성장, 규모 및 마진

Investing.com — 2026년 8월 12일 수요일 — 카바나(CVNA)는 J.P. 모건 자동차 컨퍼런스에 참석하여 중고차 시장이 부진한 상황에서도 빠르게 성장하고 있는 사업에 대해 설명했다. 마크 젠킨스 최고재무책임자(CFO)는 온라인 소매업체인 카바나가 연료비, 금리, 복잡한 생산량 증대 문제에 여전히 직면해 있지만, 매출을 확대하고 수익성을 개선하며 생산 능력을 늘리고 있다고 밝혔다.

카바나는 아직 성장 곡선의 초기에 있지만 이미 대규모로 운영되고 있는 사업을 설명했다. 경영진은 또한 온라인 자동차 소매 시장의 장기적인 성장 잠재력을 지적하며, 카바나가 더 높은 마진과 낮은 비용을 향해 노력하면서 시장 점유율을 확보할 여지가 많다고 보았다.

주요 시사점

• 카바나는 2024년 2분기 소매 판매량이 38% 증가했다고 밝혔다. 이는 한 자릿수 중반대로 감소한 중고차 시장을 크게 앞선 수치다.
• 카바나는 일회성 항목을 제외한 조정 EBITDA가 7억 5천만 달러 이상, 순이익이 5억 달러 이상을 기록했다고 보고했으며, 이는 모두 사상 최고치다.
• 경영진은 초기 생산 능력 제약 이후 생산 회복이 진행 중이며, 노동 효율성이 향상되고 새로운 시설이 추가되고 있다고 밝혔다.
• 카바나는 온라인 자동차 판매가 여전히 한 자릿수 초반에 머물고 있으며, 이는 전체 소매업의 전자상거래 침투율 약 20%에 비해 낮아 장기적인 성장 잠재력이 크다고 보고 있다.
• 카바나는 최근 부채 재융자로 연간 약 4,500만 달러의 이자 비용을 절감할 수 있을 것이라고 밝혔다.

재무 성과

젠킨스는 카바나가 2분기에 연간 80만 대에 육박하는 중고차를 판매했으며, 이는 전년 대비 38% 증가한 수치라고 밝혔다. 그는 이러한 성장이 중고차 산업 전체가 한 자릿수 중반대로 위축되는 가운데 이루어졌으며, 40% 포인트 이상의 격차를 만들어냈다고 덧붙였다.

그는 또한 카바나의 연간 매출액이 약 300억 달러, 조정 EBITDA는 약 30억 달러에 달했다고 밝혔다. 해당 분기에 조정 EBITDA는 7억 5천만 달러를 넘어섰고, 일회성 항목을 제외한 순이익은 5억 달러를 초과했다. 순이익은 전년 대비 약 70% 증가했으며, 영업이익은 조정 EBITDA보다 더 빠르게 성장했다.

젠킨스는 현재 카바나의 사업 규모는 유기적 성장률 기준으로 S&P 500 기업 중 상위 5%에 해당한다고 말했다.

• 소매 판매량 증가: 전년 대비 38%
• 연간 매출액: 약 300억 달러
• 조정 EBITDA: 2분기 7억 5천만 달러 이상
• 순이익: 일회성 항목 제외 5억 달러 이상
• 순이익 증가: 전년 대비 약 70%

그는 또한 카바나의 성장이 여러 외부 악재로 인해 시험받고 있다고 덧붙였다.

• 연료비 상승으로 차량당 약 75달러의 수익성 감소.
• 기준 금리 인상이 순이익에 부정적인 영향을 미쳤다.
• FTC(연방거래위원회) 규정 준수 변화로 인해 기존 딜러들은 광고 가격을 차량당 평균 400~500달러 인상해야 했다.

카바나는 딜러 수수료나 서류 수수료를 부과한 적이 없으며, 이는 업계가 새로운 공시 규정에 적응함에 따라 경쟁 우위로 작용한다고 보았다.

운영 현황 업데이트

경영진은 2025년 말과 2026년 초에 발생했던 생산 능력 제약 이후 3단계 회복 계획을 추진 중이라고 밝혔다. 젠킨스는 노동 효율성 정상화와 비용 절감에 초점을 맞춘 1단계는 대부분 완료되었다고 말했다. 총 생산 처리량을 늘리는 것을 목표로 하는 2단계는 여전히 진행 중이며, 재정비 센터를 통한 차량 구성 정상화를 포함하는 3단계는 이제 막 시작되었다.

그는 2분기에 생산 단위당 노동 시간이 회사 역사상 최고 수준에 도달했다고 말했다. 전년 대비 생산량 증가율 또한 2024년 초의 최저치에서 개선되고 있다.

카바나는 회복이 세 가지 주요 생산 능력 확장 조치에 의해 뒷받침되고 있다고 밝혔다.

• 기존 시설에 생산 라인 추가.
• 19개의 ADESA 지점을 소매 재정비 네트워크에 통합.
• ADESA 시설의 완전한 확장을 시작했으며, 2분기에 건설 착수.

카바나는 전국적으로 56개의 ADESA 부지를 확보하고 있으며, 기존 18개 시설 외에 지난 18개월 동안 16개의 새로운 시설을 추가했다고 밝혔다. 이는 시설 수가 89% 증가했음을 의미한다.

젠킨스는 카바나의 지역별 실적이 비즈니스 모델이 확장되고 있음을 보여준다고 말했다. 미국 전체의 약 3분의 1을 차지하는 중서부와 북동부 지역에서 생산량과 매출이 모두 55% 증가했다.

그는 카바나의 사업이 여러 연결된 운영 시스템에 의존한다고 설명했다.

• 검사 및 재정비 센터와 고객 시장 간 장거리 물류.
• 카바나의 자체 물류 네트워크를 통한 라스트 마일 배송.
• 템피에서 이루어지는 중앙 집중식 고객 관리 및 거래 처리.

카바나는 소프트웨어 개선 또한 도움이 되고 있다고 밝혔다. 주요 소프트웨어 변경의 두 번째 단계가 재정비 센터 전체에 적용되어 관리자들이 복잡한 운영을 더 쉽게 처리할 수 있도록 돕고 있다.

카바나는 긍정적인 피드백 루프를 설명했다. 더 많은 생산 능력은 재고 선택의 폭을 넓히고 이는 전환율을 향상시킨다. 더 많은 장소에 더 많은 차량이 있으면 배송 시간이 단축된다. 더 나은 전환율은 마케팅을 더욱 효율적으로 만들고, 더 강력한 매출은 더 많은 생산 투자를 장려한다.

고객 경험 및 경쟁 우위

젠킨스는 카바나의 모델이 모바일 우선 쇼핑 경험을 중심으로 구축되었다고 말했다. 고객은 스마트폰으로 수만 대의 차량을 둘러보고, 회사의 360도 포토부스 기술을 통해 차량을 검사하며, 중고차 교환 및 금융을 주선하고, 부대 상품을 추가하고, 계약서에 서명하며, 대리점을 방문할 필요 없이 전체 거래를 완료할 수 있다.

그는 카바나의 배송 네트워크를 통해 차량을 빠르고 안정적으로 고객의 문 앞까지 배송할 수 있으며, 판매 후에도 전화, 채팅, 문자 지원이 계속 제공된다고 밝혔다.

카바나는 전체 소매 시장의 전자상거래 침투율이 약 20%인 반면, 자동차 소매 시장은 여전히 한 자릿수 초반에 머물고 있다고 밝혔다. 경영진은 이러한 격차가 온라인 중고차 시장이 아직 초기 단계임을 보여준다고 말했다.

젠킨스는 카바나가 "전체적인 이야기의 아주 초기 단계"에 있으며, 장기적인 성장 잠재력이 크다고 말했다. 그는 또한 카바나의 사업이 전통적인 딜러와는 다른 고객 경험으로부터 이점을 얻고 있으며, 특히 규정 준수 규칙으로 인해 딜러 가격이 더 투명해지고 있는 상황에서 그렇다고 덧붙였다.

향후 전망

향후 카바나는 2027년까지 조정 EBITDA 마진 13.5%를 목표로 한다고 밝혔다. 경영진은 이 목표가 여러 운영 레버리지 요소에 달려 있다고 말했다.

주요 동인은 다음과 같다.

• 간접비, 기술, 시설로부터 발생하는 고정 비용 레버리지.
• 광고 레버리지. 성숙 시장에서는 이미 회사 평균보다 차량당 광고 비용이 수백 달러 적게 나타나고 있다.
• 더 많은 재고 풀과 배송 네트워크의 효율적인 활용으로 인한 네트워크 밀도 이점.
• 고객 관리, 거래 처리, 소유권 및 등록 업무에서 AI를 통한 비용 절감.
• 부대 상품 판매 연계율 증가 및 금융 플랫폼 매출 성장.

카바나는 규모가 커짐에 따라 계속해서 개선될 수 있다고 믿는다고 밝혔다. 젠킨스는 카바나가 운영과 수요 충족 모두에서 모델이 잘 작동하면서 "매우 중요한 긍정적 피드백" 효과를 보고 있다고 말했다.

카바나는 또한 중고차 공급 측면에서 잠재적인 지원을 받을 수 있다고 언급했다. 2024년 하반기에 3~7년 된 차량의 공급이 개선될 것으로 예상하며, 이는 공급을 늘리고 가격을 낮춰 고객이 차량을 더 저렴하게 구매할 수 있도록 할 수 있다.

금리에 대해 젠킨스는 카바나가 일반적으로 Two년 국채 기준금리 변화를 고객 금리에 반영하지만, 그 시기와 규모는 달라질 수 있다고 말했다. 그는 FTC 관련 변화로 인한 가격 상승이 2분기 금리 인상 필요성을 줄였다고 덧붙였다.

그는 또한 카바나가 운영 레버리지의 안정성을 선호한다고 말했다. 카바나는 가격, 금리, 중고차 교환 제안, 배송비 및 마케팅을 테스트하고 최적화하고 있지만, 한 번에 너무 많은 큰 변화를 주기를 원치 않는다.

자본 구조 및 자금 조달

카바나는 최근 약 17억 달러 규모의 선순위 담보부 채권을 이전보다 약 300베이시스 포인트 낮은 금리로 재융자했다고 밝혔다. 카바나는 이 조치로 연간 약 4,500만 달러의 이자 비용을 절감할 수 있을 것으로 예상한다.

젠킨스는 재융자에 대한 투자자 수요가 강했으며, 이는 카바나가 규모를 확장함에 따라 자본 비용이 낮아지는 또 다른 신호라고 설명했다.

Q&A 주요 내용

질의응답 세션 동안 젠킨스는 규모와 실행이라는 주제를 여러 차례 언급했다. 그는 중서부와 북동부 지역의 55% 생산량 증가는 기업 규모가 상당한 상태에서 이루어졌다는 점에서 특히 주목할 만하며, 실제 시장 환경에서 카바나의 모델이 어떻게 확장될 수 있는지를 보여준다고 말했다.

그는 또한 이전의 생산 부담에 대해서도 언급했다. 그는 카바나가 18개월 동안 18개 시설을 기반으로 16개 시설을 추가하여 단기적인 비용 압박과 처리량 문제를 야기했지만, 이제는 노동 효율성이 정상화되었고 생산량 증가가 다시 이루어지고 있다고 말했다.

수익성에 대해 젠킨스는 카바나가 강력한 성장과 외부 비용 압박 사이에서 균형을 맞추고 있다고 말했다. 그는 연료비, 금리 및 기타 레버리지 요소들이 실적에 영향을 미칠 수 있지만, 판매량 증가와 매출 성장이 강력하기 때문에 전반적인 추세는 긍정적이라고 말했다.

그는 또한 가격 책정과 새로운 FTC 환경에 대해 논의했다. 카바나는 전통적인 딜러들이 실제 가격을 더 많이 공개해야 할 것이며, 이는 카바나의 무수수료 모델을 더 매력적으로 만들 수 있다고 믿는다. 그러나 젠킨스는 카바나가 공격적인 가격 책정 대신 신중한 접근 방식을 취하고 있다고 말했다.

금리에 대해 그는 운영 제약이 완화되고 3분기 실적이 견조할 것이라는 확신이 생긴 후에야 더 높은 APR(연이율)을 적용한 Prime Day 거래를 시작했다고 말했다.

마지막으로 그는 현재 가이던스가 전년 대비 마진 감소를 시사하더라도 카바나의 마진 경로는 그대로 유지된다고 말했다. 그는 장기 목표인 조정 EBITDA 마진 13.5%는 규모가 커짐에 따라 사업 전반의 경제성이 계속 개선될 것이라는 카바나의 믿음을 반영한다고 덧붙였다.

결론

카바나는 아직 성장 이야기의 초기에 있지만, 이미 많은 온라인 소매업체보다 훨씬 더 큰 규모로 운영되고 있다고 밝혔다. 독자들은 더 자세한 내용을 위해 아래 전문을 참고할 수 있다.

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