nCino, 파이퍼 샌들러 컨퍼런스서 AI 및 가격 정책으로 성장 전망

Investing.com — 2026년 9월 16일 수요일 — nCino(NCNO)는 파이퍼 샌들러 제5회 연례 성장 프론티어 컨퍼런스에서 시장 일부가 고르지 못한 상황에서도 추진력을 얻고 있는 사업을 설명했다. 그렉 오렌스타인 최고재무책임자(CFO)는 이 클라우드 소프트웨어 회사가 상업 대출, 국제 시장, 인공지능 분야에서 강력한 수요를 보고 있는 반면, 모기지 관련 사업은 높은 금리로 인해 계속해서 압박을 받고 있다고 말했다.

오렌스타인은 또한 계획보다 빠르게 진행되고 있는 광범위한 가격 정책 전환에 대해 설명하며, nCino가 AI를 활용하여 고객 관계를 심화하고 마진을 개선하며 미래 성장을 지원하고 있다고 말했다.

핵심 내용

• nCino는 국제 확장, 모기지 최적화, 신용협동조합 성장, 온보딩 교차 판매, AI 배포의 다섯 가지 핵심 성장 이니셔티브를 실행했다고 밝혔다.
• 회사는 6분기 만에 고객 기반의 48%를 새로운 자산 기반 가격 모델로 전환하여, 원래 4년 계획보다 앞서 진행하고 있다.
• 230개 이상의 고객이 이제 AI 기능에 대한 비용을 지불하고 있으며, 경영진은 AI를 단순한 부가 기능이 아닌 의미 있는 성장 동력으로 보고 있다.
• 국제 시장은 여전히 주요 기회로 남아 있으며, 서비스 가능한 시장의 약 50%가 미국 외 지역에 있지만, 해외 매출은 20%를 조금 넘는 수준이다.
• nCino는 공격적인 자사주 매입을 지속하여, 전년 4월 이후 3억 달러 이상의 주식을 매입했으며 추가로 1억 달러를 승인했다.

회사 개요 및 시장 배경

nCino는 금융기관이 대출 개시, 대출 결정, 위험 감소, 대출, 계좌 개설, 온보딩 및 포트폴리오 모니터링 전반의 효율성 향상을 돕는 클라우드 소프트웨어를 제공한다.

• 회사는 자사의 도구가 은행 및 기타 대출 기관이 더 빠르게 움직이고 고객에게 더 나은 서비스를 제공하는 데 도움이 된다고 밝혔다.
• 사업 영역은 은행, 신용협동조합 및 독립 모기지 은행을 포함한다.
• 경영진은 시장이 nCino의 광범위한 제품과 AI 기능을 더 잘 인지하게 되었다고 말했다.

오렌스타인은 회사가 고객의 관성이 주요 장애물이었던 시장에서 경쟁하고 있다고 말했다. 그는 금융기관이 더 이상 기술 발전에 머물러 있을 여유가 없기 때문에 AI가 이러한 역동성을 변화시키고 있다고 덧붙였다.

재무 성과 및 가격 정책 전환

논의의 주요 주제 중 하나는 nCino가 기존의 좌석(seat) 기반 가격 모델에서 고객 사용량 및 가치에 더 밀접하게 연결된 자산 기반 모델로 전환하고 있다는 것이었다.

• 6분기 후, 고객의 48%가 새로운 모델로 전환했다.
• 경영진은 진행 속도가 이론적인 4년 전환 계획보다 빠르다고 말했다.
• 회사는 고객이 새로운 구조로 전환했을 때 목표했던 10% 가격 인상을 달성했다.
• 고객들은 부분적으로 인플레이션 회복과 번들된 AI 기능의 추가 가치 때문에 더 높은 가격을 수용했다.
• 연간 계약 가치 기준 20대 고객 중 12곳이 이미 전환했으며, 여기에는 최근 분기에 전환한 4곳이 포함된다.

오렌스타인은 예상보다 빠른 전환이 고객들이 더 광범위한 플랫폼에서 더 많은 가치를 느끼면서 갱신에도 도움이 되었다고 말했다.

사업 포트폴리오 및 부문별 동향

모기지는 여전히 약점이다. 이 부문은 구독 매출의 약 15%를 차지하며 현재 금리 환경으로 인해 여전히 압박을 받고 있다.

• 경영진은 예금 고객 기반 내에서 교차 판매 기회를 계속 모색하고 있다고 말했다.
• 상업 대출은 모기지보다 여전히 강세를 유지하고 있다.
• 국제 사업은 성장 동력으로서 더욱 중요해지고 있다.

nCino는 작년에 구축된 신용협동조합 사업이 더 깊은 시장 침투와 광범위한 시장 커버리지를 통해 모멘텀을 얻고 있다고 밝혔다. 또한 회사는 특히 상업 고객 기반에서 온보딩을 의미 있는 교차 판매 기회로 지적하며, 최근 이 분야에서 주목할 만한 성과를 발표했다고 덧붙였다.

인공지능 전략

AI는 컨퍼런스에서 가장 명확한 전략적 초점이었다. 오렌스타인은 nCino가 단순한 대규모 언어 모델 서비스 재판매를 넘어 15년 이상의 고객 데이터를 기반으로 독점적인 머신러닝 도구를 구축하고 있다고 말했다.

• 230개 이상의 고객이 AI 기능에 대한 비용을 지불하고 있다.
• 제품으로는 Banking Advisor, Digital Partners, Continuous Credit Monitoring이 있다.
• 경영진은 AI 사업이 매출총이익에 중립적이거나 증가에 기여할 것으로 예상했다.
• 회사는 자사의 접근 방식이 보안 및 규제 표준을 충족하면서 특정 은행 문제를 해결하도록 설계되었다고 밝혔다.

오렌스타인은 전 세계 수백 개 금융기관에서 구축된 nCino의 데이터 세트가 경쟁 우위를 제공한다고 말했다. 그는 이를 주로 타사 모델을 활용하여 재판매하는 일부 AI 기반 경쟁사들과 대조했다.

그는 또한 고객들이 자체 AI 시스템 구축에 큰 관심을 보이지 않고 있다고 말했다. 대신, 그들은 핵심 은행 업무에 집중하고 전문 공급업체에 의존하기를 원한다고 덧붙였다.

nCino가 사업 내에서 AI를 활용하는 방법

회사는 AI가 제품 기능일 뿐만 아니라 내부 생산성 도구이기도 하다고 밝혔다.

• Project Sub-Zero는 전문 서비스 업무, 특히 시스템 통합 매핑 속도를 높이는 것을 목표로 한다.
• 회사는 전문 서비스 매출총이익이 1분기에 10%, 4분기에 4% 개선되었다고 밝혔다.
• 이러한 마진은 이전에는 마이너스였다.
• nCino는 R&D 팀의 규모는 작지만, AI 도구와 이전 인수 합병의 합리화 덕분에 생산성이 유지되거나 향상되었다고 밝혔다.
• 회사 전체의 직원들은 이제 효율성과 생산성을 향상시키기 위한 AI 도구에 접근할 수 있다.

운영 업데이트 및 판매 모멘텀

경영진은 회사가 국제 확장, 모기지 사업 최적화, 신용협동조합 시장 침투, 온보딩 교차 판매 기회 및 AI 배포의 다섯 가지 핵심 성장 이니셔티브를 실행하고 있다고 말했다.

• nCino는 회계연도 초에 최고수익책임자(CRO)를 고용하여 시장 진출 전략을 강화했다.
• 회사는 전년도를 사상 최고의 판매 실적으로 마무리했다고 밝혔다.
• 4분기 판매는 회사 역사상 가장 강력했다.
• 이러한 모멘텀은 현재 회계연도까지 이어졌다.
• 고객 대화가 더욱 전략적으로 변하면서 판매 파이프라인은 여전히 강력하다.

오렌스타인은 고객들이 nCino를 단순한 포인트 솔루션 공급업체가 아닌 AI 여정의 전략적 파트너로 점점 더 인식하고 있다고 말했다. 그는 이러한 인식이 은행, 신용협동조합 및 독립 모기지 은행 전반에 걸쳐 혁신가로서 회사의 이미지를 강화하는 데 도움이 되었다고 덧붙였다.

국제 확장

국제 시장은 nCino의 가장 큰 장기적 기회 중 하나로 제시되었다.

• 회사 서비스 가능한 총 유효 시장의 약 50%가 미국 외 지역에 있다.
• 현재 매출의 20%를 조금 넘는 부분이 국제 시장에서 발생한다.
• 경영진은 회계연도 최대 규모 거래가 3분기 초에 마감될 것으로 예상되며, 이는 해외에서 발생한다고 말했다.

오렌스타인은 국제 판매 프로세스가 미국 시장과 다르다고 말했다. 이는 장기적인 약속, 특정 지역의 첫 고객 레퍼런스, 그리고 그 후에 실제 가동 및 레퍼런스가 될 수 있는 고객이 확보되어야 해당 지역에서 더 많은 판매를 구축할 수 있다고 설명했다.

그는 국제 거래가 종종 더 크고 불균일하다고 말했다. 이는 소규모 커뮤니티 은행과 신용협동조합이 많은 미국의 세분화된 시장과 달리, 국제 시장이 더 큰 은행들에 의해 지배되기 때문이라고 설명했다.

자본 배분 및 재무 건전성 우선순위

nCino는 또한 자본 사용에 대한 규율적인 접근 방식을 강조했다.

• 회사는 전년 4월 이후 3억 달러 이상의 주식을 자사주 매입했다.
• 이러한 자사주 매입은 세 가지 개별 프로그램을 통해 진행되었다.
• 경영진은 최근 추가로 1억 달러 규모의 자사주 매입을 승인했다.
• 오렌스타인은 회사가 여전히 인수보다는 유기적 성장과 내부 제품 개발을 선호한다고 말했다.

그는 경영진이 적절한 기회가 나타나면 거래에 대해 열려 있지만, 현재의 초점은 실행과 주주에게 자본을 환원하는 것이라고 말했다.

향후 전망

앞으로 nCino는 현재 진행 중인 여러 이니셔티브가 계속해서 성장을 주도할 것으로 예상한다고 밝혔다.

• 전환이 계속됨에 따라 아직 기존 가격 모델을 사용하는 나머지 52%의 고객이 더 큰 상승 여력을 제공할 수 있다.
• 고객들이 기술에 더 익숙해지고 위험 및 보안 검토를 완료함에 따라 AI 채택은 계속 증가할 것이다.
• 시장 규모와 현재 매출 구성 간의 격차를 고려할 때, 국제 확장은 시간이 지남에 따라 훨씬 더 큰 기여를 할 수 있다.
• 경영진은 향후 분기에 더 많은 성장 동력을 추가할 것으로 예상한다.
• 금리가 높은 수준을 유지한다면 모기지 사업은 계속 압박을 받을 수 있다.

오렌스타인은 현재의 AI 사이클을 회사의 초기 클라우드 시대와 비교하며, 약 15년 전 nCino가 설립될 때 보았던 기회와 비슷하게 느껴진다고 말했다. 그는 회사가 데이터, 제품 및 고객 기반을 통해 이러한 변화에 잘 대비하고 있다고 믿는다고 덧붙였다.

질의응답(Q&A) 주요 내용

질의응답 세션에서 오렌스타인은 고객들이 가격 변경을 수용하는 이유와 회사가 AI가 이를 지원할 수 있다고 믿는 이유에 대해 자세히 설명했다.

• 그는 인플레이션 회복이 고객들이 더 높은 고정 가격 계약을 수용하는 데 도움이 되었다고 말했다.
• 그는 번들된 AI 기능이 새로운 가격 구조에 가치를 더했다고 말했다.
• 그는 AI가 갱신을 가속화했다고 말했다.
• 그는 Continuous Credit Monitoring을 포트폴리오를 시간별, 일별 또는 월별로 검토하고, 위험을 식별하며, 관계 관리자에게 다음 단계를 제안할 수 있는 도구라고 설명했다.
• 그는 이 도구가 교차 판매 기회를 찾아낼 수도 있다고 말했다.

오렌스타인은 nCino가 고객에게 원하는 경우 플랫폼에 자체 에이전트를 구축할 수 있는 기능을 포함하여 유연성을 제공한다고 말했다. 그러나 대부분의 고객은 현재 처음부터 구축하기보다는 nCino의 자체 솔루션을 사용하는 것을 선호한다고 덧붙였다.

그는 또한 회사가 고객에게 AI를 실험하고 익숙해질 수 있도록 약 1년의 시간을 제공한 후 더 광범위하게 사용을 확대하고 있다고 말했다.

결론

nCino는 모기지가 여전히 부담 요인이지만, 더 강력한 판매 모멘텀, 더 빠른 가격 전환, 증가하는 AI 채택과 함께 다음 단계로 진입하고 있다고 밝혔다. 자세한 내용은 아래 전체 회의록을 참조할 수 있다.

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