Citi 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스: Veeva, AI 추진 심화

Investing.com —

2026년 9월 10일 목요일, Veeva Systems(VEEV)는 Citi 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 여전히 생명 과학에 기반을 두고 있지만, 인공지능 및 신제품 분야로 더욱 깊이 진출하고 있는 사업을 설명했습니다. 메시지는 성장과 제품 모멘텀에 대해 낙관적이었지만, 성숙한 사업과 규제 시장에서 작동하는 AI 도구를 구축하는 비용에 대해서는 더욱 신중한 시각을 반영했습니다.

주요 내용

• Veeva는 매출의 약 98%가 상업, R&D 및 품질 애플리케이션을 포함한 생명 과학 분야에서 여전히 발생한다고 밝혔습니다.
• 최신 분기 상업용 구독 성장률은 전년 대비 약 13%로, 이전 예상치를 상회했습니다.
• eTMF 및 CTMS와 같은 성숙 제품이 안정화됨에 따라 R&D 성장률은 10% 중반대로 둔화될 것으로 예상됩니다.
• Veeva의 에이전틱(agentic) 노동 플랫폼인 Falcon은 엔드-투-엔드 워크플로를 위한 주요 신규 AI 레이어로 자리매김하고 있습니다.
• 경영진은 AI 제품이 더 높은 비용을 수반하더라도 소프트웨어와 유사한 마진을 유지하는 것을 목표로 한다고 말했습니다.

회사 전략 및 컨퍼런스 메시지

Veeva의 최고재무책임자(CFO)인 Bryan Van Wagener는 회사를 애플리케이션, 에이전트, 데이터 및 컨설팅을 중심으로 구축된 수직 소프트웨어 제공업체로 설명했습니다. 그는 회사가 2017년 5개 제품군에 걸쳐 15개 제품에서 현재 10개 제품군에 걸쳐 50개 이상의 제품으로 확장되었다고 말했습니다.

핵심 전략은 Veeva가 영업팀, 연구 개발 및 품질 기능을 지원하는 생명 과학에 계속 집중하고 있습니다. Van Wagener는 회사가 AI에 대해 신중했으며, 기본 모델이 고도로 규제되는 기업용으로 충분히 성숙해질 때까지 기다리는 것을 선호했다고 말했습니다.

그는 이러한 접근 방식이 이제 더 빠른 단계로 전환되었다고 말했습니다. Veeva는 컨퍼런스 약 3개월 전에 Falcon을 발표했습니다. 이 플랫폼은 단순히 사용자가 더 빠르게 글을 쓰거나 정보를 요약하는 것을 돕는 것이 아니라, 작업을 엔드 투 엔드로 자동화하도록 설계되었습니다.

재무 결과 및 사업 구성

Veeva는 컨퍼런스 요약에서 전체 실적 업데이트를 발표하지 않았지만, 최근 운영 동향과 부문별 실적에 대해 논의했습니다.

• 상업용 구독 매출은 2분기에 전년 대비 약 13% 증가했습니다.
• 이러한 성장 속도는 회사의 이전 장기 예상치였던 한 자릿수 후반대 성장률을 상회했습니다.
• 서비스 매출은 최신 분기에 Two년 만에 가장 높은 성장률을 기록했습니다.
• 생명 과학은 전체 회사 매출의 약 98%를 차지하며 여전히 지배적인 수익원입니다.

상업 부문 내에서 경영진은 Crossix가 주요 동력으로 부각되면서 광범위한 성장이 있었다고 말했습니다. 약 6년 전에 인수된 Crossix는 처음 예상했던 것보다 더 중요해졌습니다. 미디어 최적화 사업은 더 큰 수익 기여자로 남아있는 반면, Audiences 사업은 최근 급격히 가속화되었습니다.

Van Wagener는 Crossix가 헬스케어 마케터들이 HIPAA를 준수하고 익명화된 잠재 고객 세그먼트를 구축하고 디지털 지출에 대한 수익을 개선하는 데 도움이 된다고 말했습니다. 그는 고객들이 더 강력한 결과를 볼수록 해당 제품에 더 많이 투자하는 경향이 있다고 덧붙였습니다.

R&D 성장: 여전히 견고하지만 둔화

Veeva는 R&D 부문이 역사적으로 연간 20% 이상 성장했지만, 이제는 10% 중반대로 성장이 둔화될 것으로 예상한다고 밝혔습니다. 경영진은 이러한 둔화가 제품 수명 주기의 정상적인 부분이라고 말했습니다.

• eTMF는 상위 20개 고객 중 20곳에 도달하여 추가 판매 여지가 거의 없습니다.
• CTMS는 유사한 성숙도 수준으로 이동하고 있습니다.
• 품질 제품들도 성숙 경로에서 크게 뒤처지지 않습니다.
• EDC, ECOA 및 RTSM과 같은 신제품이 다음 성장 단계를 주도할 것으로 예상됩니다.

Van Wagener는 회사가 올해 초 이러한 둔화를 예고했으며, 2030년 장기 목표에 대해 여전히 확신한다고 말했습니다. 그는 이러한 변화를 오래된 제품이 성숙한 후 신제품이 확장되는 데 시간이 걸리는 S-커브 패턴으로 설명했습니다.

운영 업데이트: Vault CRM 및 고객 전환

Veeva는 주요 상업용 제품 중 하나인 Vault CRM에 대한 업데이트도 제공했습니다. 180개 이상의 고객이 현재 이 플랫폼을 사용하고 있습니다.

• 상위 20개 고객 중 12곳이 Veeva를 선택했습니다.
• 6곳은 Salesforce를 선택했습니다.
• Two 건의 결정은 아직 미정입니다.
• 경영진은 이러한 결정의 대부분이 연말까지 완료 및 발표될 것으로 예상합니다.

회사는 상위 20개 고객 중 5곳이 다른 지역에서, Two 곳은 전 세계적으로 사용 중이라고 밝혔습니다. 고객 피드백은 긍정적이며, 전환은 예정대로 진행되었고 예산 내 또는 예산 이하로 완료되었다고 설명했습니다.

Veeva는 이번 전환 과정에서 Salesforce CRM 제품을 사용하는 고객은 없다고 말했습니다. 경영진은 결정 자체보다 결정 이후의 실행이 더 중요하며, 성공적인 가동이 레거시 제품에서 지원 리소스가 전환됨에 따라 Veeva에 도움이 될 것이라고 말했습니다.

Falcon과 Vault AI: Two 가지 다른 AI 레이어

논의의 주요 주제는 Veeva가 단순한 AI 생산성 도구를 더 광범위한 에이전틱(agentic) 노동 플랫폼과 어떻게 분리하고 있는지였습니다.

Vault AI는 개별 사용자의 시간을 절약하기 위해 애플리케이션 내에서 사용됩니다. 한 가지 예는 50개 이상의 기록을 종합하고 의사 이력, 처방 패턴 및 통화 권장 사항을 제공할 수 있는 CRM의 에이전틱(agentic) 통화 보고서입니다. Veeva는 이 도구가 영업 담당자당 통화당 30~45분을 절약할 수 있다고 말했습니다.

Falcon은 다릅니다. 이는 최종 단계에서 사람의 검토를 거쳐 전체 워크플로를 처리하도록 고안되었습니다. Van Wagener는 보건 당국의 규제 문의를 예로 들었습니다. 팀이 수동으로 정보를 수집하고, 답변을 초안하고 제출하는 대신, Falcon은 작업을 엔드 투 엔드로 수행하여 처리 시간을 약 한 달에서 일주일 미만으로 단축할 수 있습니다.

초기 Falcon 채택자들은 이미 임상, 품질, 규제, 안전 및 상업적 사용 사례에 걸쳐 있습니다. Veeva는 또한 상업 콘텐츠 영역 내에 MLR 에이전트를 배포했으며, 이는 업계 전반의 의료, 법률 및 규제 검토 워크플로에서 수동 노동의 약 70%를 제거할 수 있다고 믿고 있습니다.

가격, 마진 및 AI 비즈니스 모델

경영진은 AI 제품 가격 책정 계획에 상당한 시간을 할애했습니다. Veeva는 가격이 마진을 압박할 수 있는 상품형 AI 시장에서 경쟁하고 싶지 않다고 밝혔습니다.

• Vault AI는 토큰 가격 책정을 사용하는 소비 기반 모델을 활용합니다.
• Falcon은 검토된 문서 또는 해결된 문의와 같은 비즈니스 거래 기반 가격 책정을 사용할 것으로 예상됩니다.
• 회사는 제품 품질 및 레퍼런스 고객에 집중하면서 가격 책정을 여전히 다듬고 있다고 말했습니다.

Van Wagener는 AI 제품이 기존 소프트웨어보다 더 높은 매출원가(cost of goods sold)를 가지고 있지만, 제품이 충분한 가치를 창출한다면 Veeva가 여전히 소프트웨어와 유사한 마진을 달성할 수 있다고 믿는다고 말했습니다. 그는 회사의 목표는 비즈니스 성과와 연계된 가격 책정을 통해 그 가치의 공정한 몫을 확보하는 것이라고 말했습니다.

인수 및 기술 개발

Veeva는 AI 작업과 관련된 Two 건의 인수에 대해 논의했지만, 이들이 Falcon의 기반은 아니라고 말했습니다.

• Ostro는 콘텐츠 워크플로 내 규정 준수를 위한 정밀 AI 도구이며 상업 제품군에 속합니다.
• Copli는 Falcon 로드맵 및 더 깊은 Vault 통합을 가속화하는 데 도움이 되는 MLR 제품을 보유한 유럽 회사입니다.

경영진은 Two 건의 거래 모두 기회주의적이었다고 설명했습니다. 유기적 개발이 주요 전략으로 남아있으며, 인수는 로드맵의 특정 부분을 가속화할 수 있을 때만 사용된다고 말했습니다.

향후 전망: 상업, R&D 및 Aspen

앞으로 Veeva는 상업 사업이 미디어 최적화와 Audiences를 포함한 Crossix로부터 계속해서 이점을 얻을 것이라고 말했습니다. 회사는 이러한 성장 뒤에 순환적 지출뿐만 아니라 장기적인 수요가 있다고 보고 있습니다.

R&D 부문에서 경영진은 성숙 제품이 안정화됨에 따라 더딘 성장률이 지속될 것으로 예상하지만, 신제품이 다음 확장 단계를 뒷받침할 것이라고 말했습니다. 회사는 2030년 목표가 여전히 달성 가능하다고 믿는다고 밝혔습니다.

Veeva는 또한 생명 과학 외부의 수평적 CRM 노력인 Aspen에 대해서도 논의했습니다. Aspen은 Veeva 내의 독립적인 스타트업으로 운영되며 최고 경영자(CEO) Peter Gassner에게 직접 보고합니다. 회사는 이 사업이 아직 초기 단계이며, 재정적 영향은 2030년 이후에 예상된다고 말했습니다.

경영진은 Aspen의 야망을 Zoom의 웹 컨퍼런싱 혁신에 비유하며, CRM 시장에 더 나은 디자인과 낮은 비용 구조를 가진 새로운 진입자를 위한 공간이 있다고 말했습니다. 현재로서는 시드 빌딩 단계에 머물러 있습니다.

Q&A 주요 내용

• AI 시기에 대해 그는 Veeva의 명성이 약속대로 작동하는 제품에 달려 있기 때문에 미성숙한 모델에 서두르지 않았다고 말했습니다.
• Falcon에 대해 그는 이 플랫폼이 단순한 생산성 작업이 아니라 시간과 노동력을 모두 절약하는 고부가가치 워크플로를 목표로 한다고 말했습니다.
• 가격 책정에 대해 그는 회사가 일반 AI의 저마진 함정을 피하고 대신 비즈니스 성과에 대해 요금을 부과하기를 원한다고 말했습니다.
• Crossix에 대해 그는 Audiences 사업이 정밀하고 HIPAA를 준수하는 타겟팅에 대한 강한 수요에 힘입어 폭발적인 성장을 보였다고 말했습니다.
• CRM 전환에 대해 그는 회사의 가동 실행이 경쟁사 대비 핵심적인 차별화 요소라고 말했습니다.
• R&D에 대해 그는 둔화가 수요 약화의 신호가 아니라 자연스러운 제품 수명 주기 효과라고 말했습니다.
• Aspen에 대해 그는 프로젝트가 아직 초기 단계이지만 10년 후반에 의미 있는 기회가 될 수 있다고 말했습니다.
• UI 대 헤드리스 AI에 대해 그는 Veeva의 접근 방식은 이중 모드이며, 기존 인터페이스와 Claude, ChatGPT 및 MCP 서버를 통한 액세스를 모두 지원한다고 말했습니다.

선별된 인용문

“우리는 그것을 애플리케이션, 에이전트, 데이터, 컨설팅이 함께 작동하는 것으로 생각합니다”라고 Van Wagener는 Veeva의 비즈니스 모델을 설명하며 말했습니다.

그는 “수직 소프트웨어와 수평 소프트웨어의 약간 다른 점 중 하나는 우리가 많은 애플리케이션을 판매하여 돈을 번다는 것입니다”라고 말하며, 고객이 종종 여러 제품을 구매하기 때문에 신뢰성이 필수적이라고 덧붙였습니다.

Falcon에 대해 그는 이 플랫폼이 일부 워크플로를 “한 달에서 일주일 미만으로” 단축할 수 있다고 말했습니다.

Crossix에 대해 그는 이 사업이 “HIPAA를 준수하고 익명화된 헬스케어 분야의 정밀 타겟팅”을 제공한다고 말했습니다.

그리고 마진에 대해 그는 Veeva가 Falcon 에이전트와 거래 기반 가격 책정을 통해 가치를 창출함으로써 “그에 대한 공정한 몫을 확보할 수 있을 것”이라고 믿는다고 말했습니다.

결론

Citi 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 Veeva의 발표는 성숙도와 재창조 사이의 균형을 맞추려는 회사를 보여주었습니다. 독자들은 논의에 대한 자세한 내용을 아래 전체 녹취록에서 확인할 수 있습니다.

이 기사는 인공지능의 도움을 받아 번역됐습니다. 자세한 내용은 이용약관을 참조하시기 바랍니다.