Cognizant(CTSH)는 2026년 11월 12일 목요일 열린 BMO Capital 기술·혁신 리더 콘퍼런스에서 인공지능(AI)이 기존 서비스의 가격을 압박하는 동시에 새로운 매출 기회를 만들고 있다고 밝혔다. 회사는 업계가 2025년과 2026년에 나타난 AI발 가격 하락의 상당 부분을 흡수했으며, 2027년에는 시장이 점차 안정되기를 기대한다고 설명했다.
경영진은 향후 실적이 갱신 계약의 금액 기준 유지율을 약 90%로 지키고, 새로운 AI 관련 사업으로 기존 서비스의 부진을 상쇄하며, 3년여 만에 가장 심했던 가격 압박이 완화되는지에 달려 있다고 말했다.
핵심 내용
- Cognizant는 AI가 기존 서비스의 가격을 낮추는 한편 사이버보안, 시스템 현대화, 자동화 등의 신규 수요를 창출하고 있다고 밝혔다.
- 최근 12개월간 수주액은 4% 증가했다. 신규 사업의 수주 비중은 과거 약 40%에서 약 50%로 높아지며 수주 구성이 개선됐다.
- 금융서비스 부문은 12% 성장했다. 이는 가격 하락 압박 속에서도 신규 사업을 확보할 수 있는지를 보여주는 주요 지표다.
- 고정가격 계약은 현재 매출의 58%를 차지하며 앞으로도 비중이 높아질 전망이다. 이에 따라 사업 수행 위험과 추가 수익 가능성이 함께 커진다.
- 경영진은 2027년 실적 전망을 1월 초에 제시할 예정이며, 계약 유지율과 가격, AI 주도 수요가 전망을 크게 좌우할 것이라고 밝혔다.
실적과 사업 구성
Cognizant는 콘퍼런스 개최일 기준 최근 12개월간 수주액이 4% 증가했다고 밝혔다. 경영진은 이 수치만으로는 사업 구성의 변화를 충분히 파악하기 어렵다고 설명했다.
- 갱신 계약은 전체 수주의 약 50%로, 과거 약 60%에서 낮아졌다.
- 신규 사업은 전체 수주의 약 50%로, 과거 약 40%에서 높아졌다.
- 신규 사업의 매출 증가 기여도는 갱신 계약의 6~7배로 추정된다.
- 갱신 계약의 금액 기준 총유지율은 기존 계약금액 1달러당 약 0.90달러 수준에서 안정됐다. 2022년과 2023년에는 1달러당 0.97~0.98달러였다.
회사는 영업 과정에 새로 진입하는 수주 건 거의 모두가 AI에 따른 가격 하락의 영향을 받고 있다고 밝혔다. 다만 기존 수주가 매출로 반영되는 과정에서는 아직 긍정적 요인도 남아 있다. 경영진은 AI발 가격 하락이 매출보다 수주에 먼저 나타난다고 설명했다.
금융서비스(BFSI) 부문은 두드러진 성장세를 보였다. Cognizant는 고객사의 재량적 지출과 협력업체 통합 움직임에 힘입어 이 부문이 12% 성장했다고 밝혔다. 회사는 이런 시기에 시장점유율을 높여온 경우가 많다고 설명했다.
- BFSI 성장률: 12%
- AI 수혜 사업군: 전체 사업의 40%
- 고정가격 계약: 매출의 58%
- 업무 프로세스 아웃소싱(BPO) 성장세: 코로나19 팬데믹 이전 수준에 근접
사업 현황: AI의 가격 압박과 신규 수요
경영진은 AI의 영향을 두 가지로 나눠 설명했다. 첫째는 기존 서비스의 가격 하락으로, 2025년 말부터 2026년 내내 가장 강하게 나타났다. 둘째는 AI 도입 자체가 만들어내는 신규 사업이다.
신규 수요의 사례는 다음과 같다.
- AI 도입과 관련된 사이버보안
- 기존 애플리케이션의 현대화
- AI 에이전트를 활용한 업무 흐름 자동화
- AI 도입에 따른 인프라 구축
- 플랫폼 인수와 시스템 현대화 프로그램을 포함한 산업별 솔루션
회사는 과거에는 5년 안에 끝내기 어려울 만큼 규모가 커 보였던 일부 현대화 프로젝트를 이제 24~30개월에 완료할 수 있다고 밝혔다. Anthropic과 함께 수주한 통신사의 핵심 기술 인프라 현대화 대형 프로젝트도 사례로 들었다.
Cognizant는 전체 사업의 약 40%가 다음 네 가지 서비스 분야에서 AI의 수혜를 보고 있다고 밝혔다.
- 업무 프로세스 아웃소싱
- 인프라
- 사이버보안
- 산업별 솔루션
경영진은 나머지 60% 사업에서 나타나는 AI발 가격 하락이 시간이 지나며 완화될 것으로 예상했다. 이 가운데 일부는 향후 AI 도입에 따른 2차 수요의 수혜를 볼 수도 있다고 설명했다.
가격, 계약 및 협력업체 통합
회사는 2026년의 가격 경쟁이 3년여 만에 가장 치열했을 가능성이 크다고 밝혔다. 성장 기회가 부족한 상황에서 기업들이 시장점유율 확보를 위해 경쟁한 결과라는 설명이다.
고정가격 계약은 현재 매출의 58%를 차지하며, 그 비중은 매년 높아질 것으로 예상된다. 경영진은 이 계약 방식에서는 투입 시간과 비용에 따라 대금을 받는 계약보다 Cognizant가 부담하는 사업 수행 위험이 크기 때문에 매달 진행 상황을 면밀히 관리하고 인력을 신중하게 배치해야 한다고 설명했다.
동시에 고객사들이 협력업체 수를 줄이고 소수의 공급업체와 거래하는 경향이 강해지고 있다고 밝혔다. 회사에 따르면 이런 통합 주기는 고객사가 다시 협력업체 수를 늘리기 전까지 보통 3~4년 지속된다.
경영진은 Cognizant가 협력업체 통합기마다 꾸준히 시장점유율을 높여왔으며, 이것이 BFSI 부문의 성장과 시장 내 입지를 뒷받침했다고 말했다.
향후 전망: 2027년 이후
Cognizant는 2027년 매출에 대한 구체적인 전망을 1월 초에 제시할 예정이다. 우선 경영진은 내년 전망의 주요 전제 세 가지를 제시했다.
- 갱신 계약의 금액 기준 총유지율이 약 90%를 유지할 것
- AI 주도 서비스 기회가 나머지 사업의 가격 하락을 계속 상쇄할 것
- 가격 압박이 2026년보다 완화될 것
회사는 AI에 따른 가격 하락 압력이 2027년 하반기, 이르면 그 이전부터 완화될 것으로 예상했다. 업계가 가장 심한 가격 압박 국면을 지나면 성장세가 재개될 것으로 내다봤다.
경영진은 AI 덕분에 과거에는 너무 복잡하거나 시간이 오래 걸려 추진하기 어려웠던 프로젝트가 가능해지면서 시스템 현대화 시장도 확대되고 있다고 밝혔다. 금융서비스, 통신, 소매, 여행·숙박, 항공 분야뿐 아니라 메인프레임, COBOL 및 오래된 소프트웨어 체계와 관련된 사업 기회를 언급했다.
수익성에 대해서는 사업 구성이 안정적으로 유지된다면 이익률에 소폭 긍정적인 효과가 있을 것으로 예상했다. 회사가 제시한 요인은 다음과 같다.
- 해외 인력을 활용한 업무 수행 확대
- 인력 구성 개선
- AI 생산성 향상분의 약 20%를 회사 수익으로 확보
- AI 추론 사용량을 기반으로 한 서비스 제공 모델의 추가 수익 가능성
경영진은 가격 압박으로 생산성 향상분의 약 80%가 상쇄될 것으로 예상했다. AI 추론 기반 계약이 향후 몇 년간 이익률 구조를 바꿀 수 있지만, 직접 비교할 선례가 거의 없어 영향의 방향은 아직 불확실하다고 덧붙였다.
인력과 운영 모델
Cognizant는 AI가 업무 수행 방식을 바꾸겠지만 인력의 필요성을 없애지는 않을 것이라고 밝혔다. 경영진은 향후 업무의 약 70%는 사람이 수행하고, 30%는 가상 에이전트와 AI 추론으로 처리할 수 있을 것으로 예상했다.
회사는 장기적인 직원 수가 매출 성장에 따라 달라질 것이라고 설명했다.
- 5년간 매출이 1.5배로 늘면 전체 직원 수가 증가할 수 있다.
- 5년간 매출 증가율이 15%에 그치면 생산성이 높아지더라도 직원 수는 줄어들 가능성이 크다.
경영진은 정해진 규칙에 따라 처리하는 시스템 업무를 같은 규모로 수행하는 데 필요한 인력은 줄어들겠지만, 매출 기반이 커지면 전체 직원 수는 오히려 늘어날 수 있다고 설명했다.
질의응답 주요 내용
경영진은 참석자들과의 질의응답에서 계약 구조, AI 수혜 및 가격에 관해 추가로 설명했다.
고정가격 계약에 대해서는 성과에 따라 대금을 받는 계약과 다른 방식이라고 밝혔다. 성과 기반 계약은 아직 전체 사업에서 차지하는 비중이 매우 작다. 고정가격 계약은 제조업, 소비재, 헬스케어 분야에서 더 흔하며, BFSI 부문에서는 여전히 투입 시간과 비용에 따른 가격 책정이 주를 이룬다고 설명했다.
AI 수혜와 관련해서는 전체 사업 중 혜택을 보는 40%에 BPO, 인프라, 사이버보안, 산업별 솔루션이 포함된다고 밝혔다. 나머지 사업은 여전히 가격 하락에 직면해 있지만, 일부는 나중에 AI 도입에 따른 2차 수요의 수혜를 볼 수 있다고 설명했다.
가격과 관련해서는 성장세가 약한 가운데 시장점유율을 지키거나 높이려는 경쟁이 현재 시장을 좌우하고 있다고 밝혔다. 계약 유지율이 약 90%를 유지하고 AI발 가격 하락이 둔화하면 가격 압박도 완화될 수 있다. 반대로 유지율이 더 떨어지면 가격 압박이 다시 심해질 수 있다고 설명했다.
기업용 AI 경쟁에 대해서는 첨단 AI 모델 개발사들이 배포 도구를 만들고 있지만, 고객사는 기술을 실제 사업 가치로 연결해 줄 신뢰할 만한 도입 파트너가 여전히 필요하다고 밝혔다. AI가 확산되더라도 은행 같은 대기업은 많은 업무에서 정해진 규칙에 따라 작동하는 시스템을 계속 사용할 것이라고 설명했다.
경영진은 인프라, 서비스형 소프트웨어, 보안 소프트웨어, AI 추론을 묶은 통합 상품으로의 전환도 소개했다. 이는 성과 기반 계약과 일괄 구축·제공을 뒷받침하기 위한 접근 방식이라고 밝혔다.
결론
Cognizant가 이번 콘퍼런스에서 전한 메시지는 분명했다. AI는 기존 사업 모델을 압박하는 동시에 새로운 모델도 만들어내고 있다. 자세한 내용은 아래 전체 회의록에서 확인할 수 있다.
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