Grove Collaborative, Emerging Growth Conference 97서 흑자 전환 성과 강조

2026년 10월 28일 수요일 — Grove Collaborative Holdings Inc.(GROV)는 Emerging Growth Conference 97 발표에서 수익성 개선, 고객 신뢰, 아마존과 차별화한 전략을 중심으로 흑자 전환 성과를 설명했다. 회사는 큰 폭의 손실에서 벗어나 조정 EBITDA(상각 전 영업이익)가 흑자로 돌아섰다고 밝혔다. 다만 적은 현금 보유액과 특정 고객층에서 확보한 경쟁력을 지속적인 성장으로 연결해야 하는 과제는 남아 있다.

핵심 요약

• Grove는 수년간 큰 손실을 기록한 뒤 3개 분기 연속 조정 EBITDA 흑자를 달성했다고 밝혔다.
• 경영진은 Grove가 속도와 가격이 아닌 신뢰, 엄선한 상품, 성분 기준으로 아마존과 경쟁한다고 설명했다.
• 회사는 누적 고객이 500만 명을 넘고 현금 보유액은 1,100만 달러라고 밝혔다.
• Grove는 2,000가지가 넘는 성분을 금지하고 있으며, 상품 선정에 대한 고객 신뢰가 높다고 밝혔다.
• 경영진은 2027년으로 접어들면서 인체 건강과 웰니스에 관한 메시지가 더욱 부각될 것으로 예상했다.

흑자 전환 전략과 시장 내 입지

제프 유르치신 최고경영자(CEO)는 투자자들에게 소비자 직접판매(D2C) 소매업에 여전히 성장 여지가 있음을 입증하려 한다고 말했다. 그는 배송 속도나 상품 구색에서 아마존을 이기려는 것이 아니라 신뢰와 상품 선정 능력으로 경쟁한다고 설명했다.

• 유르치신 CEO는 “앞으로 10분은 들어보실 가치가 있다고 약속합니다. D2C가 끝나지 않은 이유, 아마존의 취약한 지점, 그리고 Grove 같은 소형주 기업이 고객의 삶에 실질적으로 중요한 역할을 할 수 있는 이유를 말씀드리고 싶습니다”라고 말했다.
• 그는 건강과 안전에 초점을 맞춘 가정용품 시장에서 Grove의 핵심 경쟁력을 “신뢰와 상품 선정 능력”이라고 설명했다.
• 회사는 성분, 미세플라스틱, 환경에 미치는 영향을 갈수록 중시하는 소비자를 겨냥하고 있다고 밝혔다.
• 경영진은 고객층에 고소득자가 포함돼 있으며, 고객의 72%는 집에 자녀가 있다고 말했다.

유르치신 CEO는 과거 Shopbop과 Zulily의 사업 규모 확대에 기여한 경력도 언급했다. 그는 Grove 역시 어려운 재무 상황에서 벗어나 더 안정적인 사업 모델을 구축할 수 있다고 강조했다.

재무 실적

Grove는 지난 3년간 재무 성과가 크게 개선됐다고 밝혔다.

• 회사는 3개 분기 연속 조정 EBITDA 흑자를 기록했다.
• 유르치신 CEO 취임 전 3년간 Grove의 EBITDA 손실은 연평균 약 1억 달러였다.
• 흑자 전환 작업이 시작되기 전 매출은 4억 달러에 약간 못 미치는 수준에서 정점을 찍었다.
• 회사는 2분기에 전 분기 대비 매출이 증가했고 조정 EBITDA 흑자도 이어졌다고 밝혔다.
• 영업비용은 전 분기 대비 계속 감소하고 있다.
• Grove는 현금 1,100만 달러를 보유하고 있으며, 필요하면 지출을 늘릴 여력이 있다고 밝혔다.

경영진은 적자를 내던 사업 모델을 지속적인 수익 창출이 가능한 구조로 전환했다고 설명했다. 생존에만 집중하던 단계에서 벗어난 만큼 성장에 재투자할 여지도 생겼다고 덧붙였다.

고객층과 수요 지표

Grove는 설립 이후 누적 고객이 500만 명을 넘었으며, 수십만 명의 활성 고객이 웹사이트와 모바일 앱을 정기적으로 이용하고 있다고 밝혔다.

• 회사는 고객 충성도와 재구매 경향이 여전히 강하다고 밝혔다.
• 경영진은 고객의 72%가 집에 자녀를 두고 있다며, Grove의 상품이 가정생활과 밀접한 관련이 있음을 보여준다고 설명했다.
• Grove는 고객 중 상당수가 더 안전하고 엄선된 상품을 찾는 고소득 소비자라고 밝혔다.

유르치신 CEO는 고객 설문조사에서도 Grove가 이용자에게 중요한 역할을 한다는 점이 확인됐다고 말했다. 고객 1,010명을 대상으로 한 조사에서 94%가 안전하고 건강한 상품을 고르는 데 아마존보다 Grove를 ‘매우’ 또는 ‘어느 정도’ 더 신뢰한다고 답했으며, 아마존을 더 신뢰한다는 응답자는 없었다고 설명했다.

• 그는 고객 10명 중 9명 이상이 Grove가 사라지면 “매우 실망할 것”이라고 답했다고 말했다.
• 한 고객의 말을 인용해 “아마존에서 구매하는 양을 줄이려고 노력하고 있으며, Grove는 그 대신 훨씬 더 지지하고 싶은 회사 중 하나”라고 전했다.
• 경영진은 이 결과가 폭넓은 온라인 방문자 유입에만 의존하기보다 충성 고객층을 구축하려는 전략을 뒷받침한다고 밝혔다.

사업 운영 현황

Grove는 발표의 상당 부분을 대형 경쟁사와 차별화되는 상품 기준과 심사 절차를 설명하는 데 할애했다.

• 회사는 2,000가지가 넘는 성분을 금지했다고 밝혔다.
• 금지 목록에는 비스페놀류, PFAS, 프탈레이트류가 포함된다.
• Grove는 모든 상품을 금지 화학물질 목록에 따라 검사하고 재검사한다고 밝혔다.
• 회사는 기준을 뒷받침하기 위해 과학 자문위원회와 최고의료책임자를 두고 있다고 밝혔다.
• 고객이 기준을 확인할 수 있도록 모든 상품 페이지에 Grove Standard를 표시한다고 설명했다.

유르치신 CEO는 소비자들이 가정과 가족을 위해 구매하는 상품에 어떤 성분이 들어 있는지 우려하는 만큼, Grove의 기준은 신뢰를 쌓기 위한 것이라고 말했다.

• 그는 “우리가 아는 한 Grove는 이 분야에서 가장 엄격한 성분 기준을 갖고 있습니다. 2,000개가 넘는 제품을 금지했습니다. 검사하고 재검사하며, 이를 통해 고객의 신뢰를 쌓았습니다”라고 말했다.
• 그는 상품을 한 번 판매하는 데 그치지 않고 고객의 일상에서 중요한 역할을 하는 것이 회사의 목표라고 덧붙였다.

아마존과의 경쟁 전략

경영진은 직접적인 가격 경쟁은 피하면서 Grove의 사업 모델을 아마존과 여러 차례 비교했다.

• 유르치신 CEO는 Grove의 상품 단위당 주문 이행 비용이 아마존의 약 절반이라고 말했다.
• 그는 소모품 사업에서 여러 상품을 한 번의 배송으로 묶는 방식이 비용 우위의 원천이라고 설명했다.
• 회사는 훨씬 큰 플랫폼이 장악한 시장에서 경쟁하기 위해 정면 승부를 피하는 ‘지그재그’ 전략을 활용한다고 밝혔다.
• 유르치신 CEO는 아마존에서 앤디 재시의 지도를 받은 기간을 포함해 10년 넘게 일한 경험이 경쟁사의 운영 방식을 이해하는 데 도움이 된다고 말했다.

그는 건강과 안전에 초점을 맞춘 상품에서는 고객이 아마존의 상품 선정 기준을 Grove만큼 신뢰하지 않을 수 있다는 점이 아마존의 약점이라고 주장했다. Grove는 더 엄격한 기준과 명확한 브랜드 메시지로 그 틈새를 공략하고 있다.

경영진과 지배구조

유르치신 CEO는 이사회와 경영진의 역량도 흑자 전환 전략의 한 축으로 제시했다.

• 이사회에는 Seventh Generation 창업자, Burt’s Bees 전 CEO, Volition Capital 창업자가 참여하고 있다.
• 그는 이사회가 풍부한 경험을 갖추고 회사 전략을 지지한다고 설명했다.
• 또 Shopbop과 Zulily에 이어 현재 Grove에서도 사업 전환을 이끌고 있는 자신의 경력을 언급했다.

회사는 소비재 브랜드 운영 경험과 사업 전환 실행력이 결합돼 장기 계획을 뒷받침한다고 밝혔다.

향후 전망

사업을 안정화한 Grove는 이제 성장에 초점을 옮기고 있다고 밝혔다.

• 경영진은 2026년의 전 분기 대비 매출 증가가 향후 확장의 토대가 될 것으로 예상했다.
• 회사는 인체 건강과 웰니스에 관한 메시지가 2025년 말부터 2027년에 걸쳐 더 두드러질 것이라고 밝혔다.
• Grove는 성분 안전성에 대한 소비자의 관심이 높아지면서 공략할 수 있는 시장도 커질 것으로 보고 있다.
• 경영진은 미세플라스틱과 안전한 성분에 대한 폭넓은 우려가 정치 성향과 인구 집단을 가로지르는 수요를 보여준다고 설명했다.

유르치신 CEO는 아마존에서의 구매를 줄이려 하고 생활필수품 판매업체에 더 높은 신뢰를 원하는 소비자를 끌어들일 수 있다고 말했다.

• 그는 미국인의 90%가 미세플라스틱을 우려한다는 점이 잠재 시장의 규모를 뒷받침한다고 말했다.
• 또 부모의 72%가 쇼핑할 때 안전한 성분을 매우 중요하게 여긴다고 밝혔다.
• Grove는 수익성이 개선된 덕분에 신규 고객 확보와 마케팅에 재투자할 여력이 생겼다고 밝혔다.

질의응답 주요 내용

질의응답은 마지막 질문에 대한 답변이 끝나기 전에 종료됐다. 사회자는 지속적인 매출 성장 회복을 가늠할 선행지표를 물었지만 시간이 부족했다.

• 답변하지 못한 이 질문은 Grove가 수익성을 유지하면서 성장을 이어갈 수 있을지에 대한 투자자들의 관심을 보여준다.
• 또 최근 분기를 넘어 흑자 전환 성과가 지속될 수 있다는 증거를 시장이 여전히 원하고 있음을 시사한다.

자세한 내용은 아래의 전체 발표 기록을 참조하면 된다.

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