웰스파고 컨퍼런스 스레드업: 성장과 약화된 수요의 만남

Investing.com —

2026년 9월 23일 수요일 — Wells Fargo 제9회 연례 소비자 컨퍼런스에서 ThredUp (TDUP)은 2025년을 기록적인 성장 모멘텀으로 시작했지만, 소비자 수요 약화라는 배경에 직면하여 단기 가이던스를 하향 조정할 수밖에 없었다고 밝혔다. 이 재판매(resale) 기업은 하반기에 마진보다 고객 참여를 보호하는 전략을 택했음에도 불구하고, 강력한 구매자 증가, 긍정적인 현금 창출, 그리고 새로운 판매 채널로의 전략적 확장을 강조했다.

주요 내용

• ThredUp은 2025년 2분기가 기록적인 분기였다고 밝혔으며, 매출은 전년 대비 17% 증가했고 구매자 및 주문량은 모두 20% 이상 증가했다.
• 경영진은 6월에 소비자 수요가 약화된 후, 특히 예산에 민감한 쇼핑객들 사이에서 수요가 줄어들면서 2025년 하반기 가이던스를 700만 달러 하향 조정했다.
• 회사는 여전히 EBITDA 흑자를 기록하고 잉여 현금 흐름을 창출하며 6천만 달러의 현금을 보유하고 있다고 말했다.
• ThredUp은 향후 성장을 지원하기 위해 직접 리스팅, 라이브 판매, 프리미엄 제품 믹스 및 에이전트 커머스에 집중하고 있다.
• 경영진은 현재의 경기 둔화가 구조적인 것이 아니라 순환적인 것으로 보이며, 유럽 사업부 매각 후 사업 위치가 더 좋아졌다고 말했다.

재무 결과

ThredUp은 2025년 2분기가 7분기 연속 최고 매출 성장과 EBITDA 확대를 기록했다고 밝혔다. 회사는 다음을 보고했다.

• 전년 대비 매출 17% 증가.
• 구매자 20% 이상 증가.
• 주문량 20% 이상 증가.
• EBITDA 흑자 및 잉여 현금 흐름 창출.
• 대차대조표상 6천만 달러 현금 보유.

최고 경영자 James Reinhart는 이번 분기가 여러 분기 동안의 강력한 신규 고객 확보와 재구매를 반영한다고 말했다. 그는 “2분기는 구매자, 판매자, 주문, 매출 등 모든 측면에서 우리에게 기록적인 분기였다”며, “6분기 이상 신규 구매자 증가를 기록한 결과라고 생각한다”고 덧붙였다.

회사는 35,000개 브랜드와 100개 제품 카테고리에 걸쳐 연간 약 2,500만 개를 판매한다고 밝혔다. 2025년 하반기에는 약 1,400만 개 품목이 판매될 것으로 예상하고 있다.

ThredUp은 또한 2024년 말 이후 사업이 급격히 변화했다고 언급했다. 회사는 2021년 말에 인수한 유럽 Remix 사업부를 2024년 11월에 매각했다. 경영진은 유럽 사업부가 2022년부터 높은 금리와 인플레이션으로 인해 어려움을 겪었으며, 미국 사업은 상대적으로 건강한 상태를 유지했다고 말했다. 그들은 이번 매각이 회사를 마이너스 EBITDA 및 마이너스 잉여 현금 흐름 기간에서 긍정적인 현금 창출 기간으로 전환시키는 데 도움이 되었다고 밝혔다.

운영 업데이트

경영진은 메모리얼 데이 이후 소비자 행동이 약화되었고, 6월 중순과 7월에 더 뚜렷하게 나타났다고 말했다. 이러한 압력은 가격에 민감한 쇼핑객들 사이에서 가장 강하게 작용했다. ThredUp은 20달러에 판매되던 품목이 이제는 18달러에 가격 책정되어야 하는 경우가 많았고, 22달러 품목은 19달러에 가까워지고 있었다고 밝혔다.

회사는 마진을 방어하기보다 고객 참여를 유지하는 것을 선택했다. Reinhart는 구매자 집단을 보존하고 쇼핑객이 경쟁사로 이탈하는 것을 막는 것이 목표였다고 말했다. 그는 “고객이 있는 곳에서 고객을 만족시키는 데 집중하기로 의식적인 결정을 내렸다”며, “단위 마진을 보호하고 수요 곡선을 포기하는 것보다, 낮은 가격이라도 고객 참여를 유지하는 것이 훨씬 우월한 전략이다”라고 말했다.

이러한 결정으로 인해 하반기 가이던스가 700만 달러 하향 조정되었는데, 이는 판매 예상 품목 약 1,400만 개에 걸쳐 단위당 약 0.50달러에 해당한다. 경영진은 이번 하향 조정이 예상 매출의 약 0.5%에 해당하며, 회사가 EBITDA 흑자 및 잉여 현금 흐름을 창출할 수 있다는 회사의 견해를 바꾸지 않는다고 말했다.

ThredUp은 상세한 데이터 분석을 사용하여 경기 둔화가 거시 경제 요인에 의해 주도되었으며 회사 특정 문제로 인한 것이 아님을 확인했다고 밝혔다. 팀은 일일 방문율, 전환 추세, 구매자 참여, 판매자 참여 및 가격 탄력성을 추적했다. 경영진은 내부 원인을 배제하기 위해 일주일 이상을 소비한 후, 이러한 변화가 광범위한 소비자 수요 약화에서 비롯되었다고 결론 내렸다.

회사는 분석 시스템을 통해 Carrot 및 Tomato와 같은 채소 이름을 사용하여 실험을 라벨링하며 한 번에 6~10개의 가격 테스트를 실행할 수 있다고 밝혔다. 또한 페니 단위로 가격을 조사하고 하루에 약 10만 개의 새로운 품목을 추가하여 실시간으로 수요 곡선을 연구하는 데 도움이 된다고 말했다.

다른 운영상의 특징은 다음과 같다.

• 프리미엄 제품 믹스가 사상 최고치를 기록하고 있다.
• 판매자 참여는 여전히 강세이다.
• 가격 압박에도 불구하고 방문율과 전환 지표는 여전히 건강하다.
• 회사는 주요 문제를 비즈니스 모델이 손상된 것이 아니라 공급-수요 불균형으로 보고 있다.

성장 동력 및 전략적 우선순위

ThredUp은 핵심 마켓플레이스를 넘어 사업을 확장하기 위한 여러 가지 방법을 모색하고 있다고 밝혔다.

직접 리스팅은 여전히 주요 노력 중 하나이다. 경영진은 이 채널이 특히 이전에 정리 키트를 사용했던 일반 판매자를 유치하는 데 도움이 된다고 말했다. 직접 리스팅 품목은 일반적으로 핵심 마켓플레이스 품목보다 약 2배 높은 가격으로 책정되는데, 이는 회사가 더 강력한 단위 경제성의 신호로 보고 있다. 또한 이 형식이 eBay와 같은 다른 플랫폼에서 더 많은 판매 활동을 유치할 수 있다고 믿는다.

회사는 또한 라이브 판매를 모색하고 있다. 경영진은 eBay Live와 Whatnot을 선도적인 예시로 들면서 2025년을 라이브 커머스의 돌파구로 지목했다. ThredUp은 AI 도구가 고유 품목을 보다 효율적으로 확장하고 중고품에 대한 또 다른 판매 경로를 생성하는 데 도움이 될 수 있다고 말했다.

프리미엄 믹스도 또 다른 초점이다. 경영진은 마진이 낮은 품목을 더 좋은 브랜드와 더 높은 가격의 품목으로 대체하기를 원한다고 말했다. 예를 들어, 20달러짜리 J.Crew 드레스에서 38달러짜리 Reformation 드레스로 전환하는 것을 들었다. 가죽 제품은 특히 연말연시를 앞두고 강력한 카테고리로 지목되었다.

ThredUp은 또한 크리에이터를 위한 소셜 커머스 도구를 모색하고 있다고 말했다. 회사는 ShopMy 및 LTK와 같은 모델을 연구하고 있으며, 중고 제휴 스토어를 구축하려는 크리에이터를 위한 수동 태그 작업을 줄이는 데 AI를 사용하는 방법을 검토하고 있다.

에이전트 커머스 및 데이터 이점

논의의 가장 미래 지향적인 부분 중 하나는 에이전트 커머스, 즉 ChatGPT, Claude, Perplexity와 같은 플랫폼 전반에서 AI 에이전트에 의해 주도되는 쇼핑에 초점을 맞췄다. ThredUp은 해당 시스템에 재고를 노출하는 데 필요한 데이터 인프라를 구축하고 있다고 말했다.

Reinhart는 ThredUp의 데이터가 P2P(개인 간) 재판매 경쟁사보다 더 깨끗하고 구조화되어 있기 때문에 회사가 이점을 가지고 있다고 말했다. 그는 “ThredUp의 데이터 구조는 중고 시장에서 가능한 한 가장 깔끔하다고 생각한다”고 말했다. 그는 eBay 및 Poshmark와 같은 플랫폼의 P2P 데이터는 훨씬 더 지저분하다고 덧붙였다.

경영진은 이 분야에서 회사의 강점으로 다음을 꼽았다.

• 제품에 대한 구조화된 메타데이터.
• 더 높은 품질의 이미지.
• 반품 정책 및 신뢰 신호.
• Reformation을 포함한 프리미엄 브랜드의 폭넓은 선택.

회사는 또한 AI 에이전트가 데이터와 연결하는 데 도움이 되는 모델 컨텍스트 프로토콜(Model Context Protocols, MCPs)을 구축하고 있다고 말했다. 경영진은 이를 통해 쇼핑객이 AI 비서에게 특정 사이즈의 Reformation 드레스와 같은 특정 품목을 요청할 때 ThredUp이 선호되는 목적지가 될 수 있다고 믿는다.

그럼에도 불구하고 회사는 패션이 다른 일부 카테고리보다 AI 쇼핑이 해결하기 더 어려울 것이라고 말했다. 여성 패션은 신중한 구매이기 때문에 더 느리게 채택될 수 있지만, 남성 패션은 더 빠르게 움직일 수 있다. 경영진은 이러한 변화를 온라인 상거래 초기와 비교하며, 상점이 사라지지는 않았지만, 전체 상거래에서 차지하는 비중은 시간이 지남에 따라 변했다고 말했다.

향후 전망

경영진은 현재의 소비자 수요 약세가 몇 달 동안 지속될 수 있다고 말했다. 그들은 회복이 “오랜 기간 동안 긍정적인 방식으로 천천히 진행”될 가능성이 높으며, 가격 책정 단독보다는 광범위한 불확실성이 수요에 대한 주요 걸림돌로 작용한다고 설명했다.

Reinhart는 상황이 개선되면 회사가 단위당 0.50달러에서 1.00달러를 회복할 수 있을 것이라고 말했다. 그는 ThredUp이 강력한 구매자 집단을 유지하기 위해 단기적인 마진 일부를 포기할 의향이 있으며, 나중에 그 마진을 되찾을 것으로 예상한다고 말했다.

회사는 자사주 매입이나 인수합병(M&A)을 계획하고 있지 않다고 밝혔다. 경영진은 “자사주 매입을 예상하지 마라”고 말했다. 그 이유는 시장 기회는 여전히 크고, 고객 확보는 여전히 효율적이며, 약 3억 5천만 달러의 순 매출을 기록하는 사업은 전체 잠재 시장에 비해 여전히 작기 때문이라고 설명했다.

경영진은 광범위한 재판매 시장이 경제적 압박과 가치에 대한 소비자 수요에 힘입어 계속 성장하고 있다고 말했다. 그들은 Vinted, Depop 및 eBay와 같은 경쟁사들도 재판매 시장에서 확장하고 있다고 언급했다. 그러나 GMV(총 거래액) 성장만으로는 이익을 보장하지 않으며, 업계의 핵심 질문은 기업이 그 성장을 얼마나 잘 수익화하는지라고 말했다.

연말연시 시즌에 대해 ThredUp은 전망이 불확실하다고 말했다. 연말연시는 일반적으로 중고 소매업에 강한 시기는 아니지만, 소비자 예산이 빠듯해지면서 가치 지향적 쇼핑에 도움이 될 수 있다. 가죽 제품은 가장 강력한 연말연시 카테고리로 강조되었다.

Q&A 주요 내용

질의응답(Q&A) 세션 동안 경영진은 데이터 규율, 자본 배분, 장기적 포지셔닝이라는 동일한 주제로 여러 번 돌아왔다.

• 거시 경제 약세와 회사 특정 문제를 구별하는 것에 대해 경영진은 방문율, 구매자 참여, 판매자 참여 및 전환율을 살펴보았다고 말했다. 이러한 지표들은 건강한 상태를 유지했으며, 이는 사업 특정 문제를 배제하는 데 도움이 되었다.
• 자본 배분에 대해 경영진은 현금이 자사주 매입이나 거래가 아닌 성장에 재투자될 것이라고 말했다.
• 대차대조표 개선에 대해 경영진은 유럽 사업부 매각이 회사가 더 강력한 미국 사업에 집중할 수 있도록 한 주요 촉매제였다고 말했다.
• 가격 책정에 대해 경영진은 고객을 활발하게 참여시키는 한, 현재는 낮은 단위 마진을 수용할 의향이 있다고 말했다.
• 에이전트 커머스에 대해 경영진은 ThredUp의 더 깨끗한 데이터와 더 강력한 신뢰 신호가 AI 에이전트가 쇼핑 트래픽을 더 광범위하게 지시하기 시작할 때 경쟁하는 데 도움이 될 것이라고 말했다.

Reinhart는 회사의 장기적인 위치에 대해 여전히 확신한다고 말했다. 그는 “우리 사업의 구조, 즉 기본적인 요소들이 오랫동안 최고 수준으로 좋다는 사실에 가장 기대가 크다”고 말했다. 그는 “경제가 어렵다. 우리는 이 상태에 영구히 머무르지 않을 것이다”라고 덧붙였다.

그는 회사가 이전보다 더 많은 고객, 더 나은 공급 및 더 많은 제품 서비스로 부상할 것으로 예상한다고 덧붙였다.

전체 논의 내용은 아래 녹취록을 참조하십시오.

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