워터스, U.S. All Stars 컨퍼런스: 시너지 구축으로 성장세 확대

Investing.com — 2026년 9월 23일 수요일, 워터스 코퍼레이션(WAT)은 U.S. All Stars 컨퍼런스에서 예상보다 빠르게 성장하고 있지만, 여전히 몇 가지 변동 요인을 안고 있는 사업 현황을 설명했습니다. 우디트 바트라(Udit Batra) 최고경영자는 회사가 핵심 사업 부문과 최근 인수한 BD 자산 전반에서 폭넓은 강세를 보이고 있다고 말하며, 동시에 리쇼어링 수요의 더딘 증가세와 신중한 하반기 전망에 대해서도 언급했습니다.

주요 내용

• 워터스(Waters)는 2024년 2분기에 9%의 유기적 성장을 기록하여, 당초 가이던스인 6%~8% 범위를 상회했습니다.
• 이 회사는 예정보다 9개월 빠르게 2억 달러의 비용 시너지 연간 목표를 달성했다고 밝혔습니다.
• 기존 워터스(Waters) 사업은 기기, 서비스, 화학 부문에서 강력한 성장세를 보였으며, 중국과 인도가 지역별 성장을 주도했습니다.
• 경영진은 인공지능이 주로 신약 개발이 아닌 품질 관리 및 제조 분야에서 새로운 성장 동력으로 부상하고 있다고 보고 있습니다.
• 워터스(Waters)는 연간 유기적 성장 가이던스를 상향 조정했지만, 하반기, 특히 4분기에 대해서는 신중한 입장을 유지했습니다.

재무 결과

워터스(Waters)는 2024년 2분기 유기적 성장이 9%에 달해, 회사 측의 이전 가이던스인 6%~8%를 앞질렀다고 밝혔습니다. 경영진은 이러한 결과가 기존 사업과 BD 사업 모두 기여한 폭넓은 성장이라고 설명했습니다.

• 기존 워터스(Waters) 기기 부문은 한 자릿수 후반대의 성장률을 기록했습니다.
• 기존 워터스(Waters) 서비스 부문 역시 한 자릿수 후반대의 성장률을 보였습니다.
• 기존 워터스(Waters) 화학 부문은 10% 성장했으며, "해방의 날(Liberation Day)"과 관련된 전년도 앞당겨진 판매분을 조정하면 16% 성장했습니다.
• BD 사업 부문은 평균 약 4% 성장했으며, 중국발 역풍을 제외하면 6% 성장했습니다.
• 상반기의 강한 실적에 힘입어 연간 유기적 성장 가이던스가 상향 조정되었습니다.

지역별로는 미국이 한 자릿수 중반에서 후반대, 유럽이 한 자릿수 중반대, 중국이 두 자릿수, 인도가 20% 이상 성장했다고 회사는 밝혔습니다.

• 중국 성장은 앞당겨진 판매 효과를 조정한 후 한 자릿수 중반대였습니다.
• 중국은 해당 분기에 BD 사업 부문에 200bp의 역풍으로 작용했습니다.
• 중국의 제약 부문 성장은 24%를 초과했습니다.
• 유럽의 예산 집행에 힘입어 학술 및 정부 판매는 두 자릿수 상승했습니다.
• 산업 판매는 한 자릿수 초반대의 성장률을 기록했습니다.

바트라(Batra)는 회사의 기본 사업이 7분기 연속, 즉 약 2년 동안 평균 8% 성장했다고 말했습니다. 그는 이로 인해 핵심 사업이 "지속 가능한 한 자릿수 후반대 성장 기업"이 되었다고 덧붙였습니다.

운영 업데이트

워터스(Waters)는 기존 사업이 주요 제품군 전반에서 강세를 계속 보였다고 밝혔습니다.

• 기기 부문은 교체 수요와 2027년 말까지 이어지는 판매 파이프라인의 혜택을 받았습니다.
• 서비스 성장은 높은 부착률(attachment rates)에 힘입어 한 자릿수 후반대를 유지했습니다.
• 화학 부문은 전자상거래 채택, 강화된 포트폴리오, 생체 분리(bioseparations) 성장으로 이득을 얻었습니다.
• 컬럼(column) 점유율이 품질 보증 및 품질 관리 이전의 신약 개발 분야에서도 급격히 증가했습니다.
• 고부가가치 화학 제품의 가격은 두 자릿수 인상률과 일부 부문에서 100%의 유지율(stick rate)을 기록하며 강세를 유지했습니다.
• GLP-1 테스트는 경쟁사 대체(competitive displacement)를 통해 성장에 기여했습니다.

바트라(Batra)는 화학 사업이 신약 개발을 포함하여 품질 관리 이전 단계에서 점점 더 많이 사용되고 있다고 말했습니다. 그는 또한 인공지능이 모델 학습을 위한 대량 주문을 촉진하는 데 이미 도움이 되고 있으며, 이는 시약 및 컬럼 수요를 증대시키고 있다고 덧붙였습니다.

회사는 또한 재료 과학 분야의 진전을 강조했습니다.

• 재료 과학 부문은 해당 분기에 한 자릿수 후반대 성장을 기록했습니다.
• 전자 연구 테스트, 반도체 및 데이터 센터 부문이 강세를 보였습니다.
• 배터리 테스트는 새로운 Coin Cell DSC 제품의 혜택을 받았습니다.
• 유럽과 미국 모두에서 국방 지출이 도움이 되었습니다.
• 전년 대비 비교가 용이하여 성장을 뒷받침했습니다.

워터스(Waters)는 BD 통합이 운영 및 상업적 이점을 창출하기 시작했다고 밝혔습니다.

• 유세포 분석 임상 판매는 해당 분기에 8% 성장했습니다.
• 유세포 분석 연구 부문은 성장세로 전환했습니다.
• 임상 시약은 종양학 및 암 진단 용도에 힘입어 한 자릿수 후반대 성장을 기록했습니다.
• 연구용 시약은 가격이 50bp에서 90bp 상승했습니다.
• 연구용 항체의 약 20%를 차지하는 RealDyes 포트폴리오는 두 자릿수 가격 인상을 단행했으며 직접적인 경쟁자가 없습니다.
• 연구용 시약의 전자상거래 배송이 개선되었습니다.

워터스(Waters)는 또한 2024년 9월 14일에 출시된 A7 스펙트럼 유세포 분석기(A7 spectral flow cytometry instrument)에 대해서도 논의했습니다. 경영진은 이 기기가 재현성 및 전이성에 대한 표준을 설정하며 대량 규제 환경에 적합하다고 말했습니다. 이미 미국, 유럽, 중국에서 주문이 들어오고 있습니다.

진단 부문에서 회사는 다음과 같이 밝혔습니다.

• 미생물학 부문은 중국을 제외하고 6% 성장했습니다.
• 약 12,000개의 노후 시스템이 있으며, 절반 이상이 10년 이상 된 것으로, 이는 큰 교체 기회를 창출합니다.
• 사업의 약 절반은 현금 수익이며, 절반은 시약 대여입니다.
• 가격은 200bp 이상으로 책정되고 있으며, 신제품 출시 시 200bp에서 500bp까지 추가 인상 여지가 있습니다.
• BD MAX는 고객 개발 테스트를 위한 개방형 플랫폼으로 유지됩니다.
• BD COR는 고처리량 플랫폼이며, 워터스(Waters)는 해당 분기에 15대를 설치했습니다. 이는 제공된 요약에서 2025년 전체 설치 대수인 4대와 비교됩니다.
• HPV 자가 검사 옵션은 광범위한 유전체 프로파일을 가지고 있으며 핵심 차별화 요소입니다.
• 질염 및 성병(STI) 패널은 MAX에서 좋은 성과를 보이고 있으며, 시간이 지남에 따라 COR로 전환될 것으로 예상됩니다.

경영진은 BD COR에 대한 서비스 지원이 현재까지는 기기당 한 명의 서비스 담당자가 배정되는 등 집중적이라고 말했습니다. 이러한 접근 방식은 신뢰성을 보호하기 위한 것이지만, 워터스(Waters)는 시간이 지남에 따라 효율성이 개선될 것으로 예상합니다.

향후 전망

워터스(Waters)는 연간 유기적 성장 가이던스를 상향 조정했지만, 여전히 하반기, 특히 4분기에 대해서는 신중한 입장을 취하고 있다고 밝혔습니다.

• 4분기 성장률은 4%로 예상되며, 영업일수 조정 시 6%입니다.
• 이러한 전망은 상반기의 성장세에 비해 보수적입니다.
• 회사는 기본 사업이 안정적인 한 자릿수 후반대 성장세를 유지할 것이라고 밝혔습니다.
• BD 사업 부문은 하반기에 가속화될 것으로 예상됩니다.
• 4분기 BD 성장률은 약 6% 이상으로 예상되며, 마이너스였던 기준선에서 개선될 것입니다.

우디트 바트라(Udit Batra)는 회사가 2027년 말까지 기기 교체 수요에 대해 명확한 시야를 확보하고 있다고 말했습니다. 그는 교체 주기가 평소보다 길어졌으며 현재 2년째라고 덧붙였습니다.

• LC-MS 성장은 2019년부터 연평균 2.5%를 기록했습니다.
• 이 수치에는 과거 수준을 상회하는 약 100bp의 가격 혜택이 포함됩니다.
• 경영진은 현재 성장률과 역사적 평균인 5% 사이의 격차가 상승 여력을 시사한다고 말했습니다.
• 바이오텍, CROs, 신약 개발 고객들은 이제 막 노후 시스템을 교체하기 시작했습니다.
• 중국의 제네릭 의약품 제조업체들은 아직 교체 주기에 완전히 진입하지 않았습니다.
• 경영진은 2027년 말까지 모든 주요 고객 그룹이 시스템을 교체할 것으로 예상하고 있습니다.

회사는 또한 시장 성장, 교체 수요, 가격 책정 및 지역 변화를 기반으로 하는 장기 성장 알고리즘을 제시했습니다.

• 워터스(Waters)는 4%~6%의 시장 성장을 기본으로 보고 있습니다.
• 교체 수요는 약 200bp를 추가합니다.
• 가격 책정은 약 100bp를 추가합니다.
• 이전에 걸림돌이었던 중국은 이제 성장에 기여할 것으로 예상됩니다.
• 리쇼어링과 인공지능으로부터 추가적인 지원을 받을 수 있습니다.

마진과 관련하여 워터스(Waters)는 2027년에 상당한 확장을 예상한다고 밝혔습니다.

• 인수 관련 역풍을 고려한 2027년 회사의 시작점은 27.5%입니다.
• 2024년 연간 조정 영업 마진 가이던스는 28.2%입니다.
• 워터스(Waters)는 이미 2억 달러의 비용 시너지 연간 목표를 달성했으며, 이는 원래 3년 목표보다 9개월 빠른 것입니다.
• 조달, 제조 및 유통에서 추가적인 절감 효과가 기대됩니다.
• 기본 사업의 한 자릿수 후반대 성장과 BD 사업 부문의 한 자릿수 중반에서 후반대 성장에서 운영 레버리지(operating leverage)가 발생할 것입니다.
• 매출 시너지는 시간이 지남에 따라 구축될 것으로 예상됩니다.
• 경영진은 2027년 약 29%로 예상하는 월가의 추정치가 보수적일 수 있다고 말했습니다.

워터스(Waters)는 통합이 성숙함에 따라 생체 분리 및 생체 분석 사업에 재투자할 계획이라고도 밝혔습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션에서 바트라(Batra)는 인공지능, 리쇼어링, 교체 주기라는 세 가지 주요 주제에 대해 설명했습니다.

인공지능에 대해 그는 신약 개발이 아닌 품질 관리 및 후기 개발 단계에서 가장 의미 있는 채택이 이루어지고 있다고 말했습니다.

• 그는 실험실이 시료 준비, 기기, 소프트웨어 세 부분으로 구성된다고 말했습니다.
• AI는 워크플로우가 표준화되고 완벽해진 후에 가장 잘 작동합니다.
• 워터스(Waters)는 고객이 확립된 워크플로우에 AI 에이전트를 훈련시키면서 더 많은 시약 및 컬럼 소비를 예상합니다.
• 고객들은 특히 Empower 플랫폼을 중심으로 더 많은 소프트웨어 라이선스(software seats)를 구매하고 있습니다.
• 바트라(Batra)는 5개 분자 중 4개가 Empower를 사용한다고 말했습니다.

리쇼어링에 대해 그는 워터스(Waters)가 규율을 지키고 있으며 명확한 증거 없이는 모든 주문을 리쇼어링으로 분류하지 않을 것이라고 말했습니다.

• 회사는 미국 제약 건설 현장의 약 50%가 현재 개발 중이라고 밝혔습니다.
• 이 현장의 약 70%가 워터스(Waters)의 높은 시장 점유율 계좌와 관련이 있습니다.
• 경영진은 2027년부터 2030년까지 가능한 성장 동력을 보고 있습니다.
• 기기 판매 주기는 일반적으로 3개월에서 6개월입니다.
• 구체적인 주문은 일반적으로 설치 3개월에서 6개월 전에 나타납니다.
• 워터스(Waters)는 현재 착공이 시작되고 있으며, 실험실은 약 1년 안에 건설될 가능성이 높다고 밝혔습니다.

교체 주기에 대해 바트라(Batra)는 회사의 데이터가 2027년까지 명확한 파이프라인을 보여준다고 말했습니다.

• 그는 시장이 여전히 길어진 교체 주기를 겪고 있다고 언급했습니다.
• 그는 지난 2년간 LC 및 LC-MS 분야에서 워터스(Waters)가 경쟁사보다 빠르게 성장했다고 지적했습니다.
• 그는 회사의 보고된 수치가 이러한 견해를 뒷받침한다고 말했습니다.

그는 또한 중국에 대해 언급하며, 경기 부양책이 상반기 실적에 포함되지 않았고 가이던스에도 아직 수량화되지 않았다고 말했습니다.

• 중국의 5개년 계획은 연간 20%의 제약 성장률을 요구합니다.
• 중국의 바이오텍 투자는 여전히 강세를 보이고 있습니다.
• 중국은 100bp의 부담 요인에서 성장에 기여하는 요인으로 전환했습니다.
• 생명 과학 및 진단 분야의 현지화 노력이 가속화되고 있습니다.

마지막으로 바트라(Batra)는 맞춤형 의약품 및 새로운 치료 방식(novel modalities)에서 회사의 입지를 강조했습니다.

• 워터스(Waters) 컬럼은 KEYTRUDA 품질 관리에 사용됩니다.
• 워터스(Waters) 컬럼은 모더나(Moderna) mRNA 품질 관리에도 사용됩니다.
• 2상 및 3상 mRNA 분자의 약 80%가 워터스(Waters) 컬럼을 지정하고 있습니다.
• 그는 의학이 더욱 복잡하고 개인화된 치료법으로 나아감에 따라 회사가 좋은 위치에 있다고 말했습니다.

워터스(Waters)는 또한 BD 거래로 인한 초기 매출 시너지 작업을 설명했습니다.

• 회사는 생명 과학 고객 접점을 통해 해당 분기에 1천만 달러의 추가 DMPK 질량 분석기 매출을 올렸다고 밝혔습니다.
• DMPK는 연말까지 3천5백만 달러에서 4천만 달러를 기여할 것으로 예상됩니다.
• 시너지 계획은 180일 개선, 운영 역량 이전, 그리고 광범위한 교차 판매라는 세 부분으로 구성됩니다.
• 예를 들어, DMPK에 질량 분석기 적용, 진단에 LC-MS 적용, QA/QC에 유동(flow) 적용 및 생체 분리 소싱 등이 있습니다.
• 약 10개의 프로그램이 이미 외부 공급업체 대신 생명 과학 사업에서 항체를 조달하고 있습니다.

결론

워터스(Waters)는 경영진이 단기 전망을 신중하게 유지했음에도 불구하고, 꾸준한 성장, 초기 시너지 효과, 그리고 마진 확대를 위한 더 긴 여정에 대한 메시지를 남기며 컨퍼런스를 마무리했습니다.

독자들은 더 자세한 내용을 아래 전체 녹취록에서 확인할 수 있습니다.

이 기사는 인공지능의 도움을 받아 번역됐습니다. 자세한 내용은 이용약관을 참조하시기 바랍니다.