Workiva, 골드만삭스 행사서 AI 통한 성장 계획 발표

Investing.com — 2026년 9월 9일 수요일 — Workiva (WK)는 골드만삭스 코뮤나코피아 + 테크놀로지 컨퍼런스 2026을 통해 에이전틱(agentic) 인공지능, 광범위한 규제 업무, 지속적인 성장을 중심으로 한 장기 계획을 발표했습니다. 줄리 이스코우(Julie Iskow) 최고경영자(CEO)는 회사가 여전히 견조한 구독 성장과 마진 개선을 기록하고 있지만, 다음 단계를 Workiva가 현재 사업 영역을 넘어 확장해야 하는 주요 변화로 규정했습니다.

최고재무책임자(CFO) 부서를 지원하는 이 회사는 신뢰할 수 있는 플랫폼, 가치 기반 가격 책정, 그리고 깊이 있는 고객 데이터 연결을 통해 더 큰 소프트웨어 경쟁사들과 경쟁하면서 새로운 시장을 개척할 수 있을 것이라고 기대하고 있습니다. 동시에 경영진은 일부 고객은 가장 진보된 AI 기능을 절대 사용하지 않을 수도 있으며, 사업 규모가 커짐에 따라 성장이 현재 수준보다 둔화될 가능성이 있음을 인정했습니다.

주요 내용

• Workiva는 보고 플랫폼에서 규제 업무를 위한 에이전틱 AI 우선 시스템으로 진화하고 있다고 밝혔습니다.
• 2024년 매출 10억 달러를 넘어선 이후에도 구독 매출 성장은 여러 분기 동안 약 20%를 유지했습니다.
• 경영진은 이미 2027년 마진 목표를 달성했으며, 2030년 재무 프레임워크에 대해 확신을 가지고 있다고 말했습니다.
• 고객의 50% 이상이 여전히 한두 가지 솔루션만 사용하고 있어, 20여 개 이상의 제품 포트폴리오 전반에 걸쳐 확장할 여지가 충분합니다.
• 프리미엄 AI 가격 책정 등급으로 전환한 고객들 사이에서 채택률이 20% 이상을 기록했습니다.

전략적 비전: 보고에서 규제 업무로

이스코우 CEO는 Workiva의 장기 목표가 공시 및 보고를 넘어 규제 업무를 위한 더 넓은 플랫폼이 되는 것이라고 말했습니다. 그녀의 관점에서 회사는 고객이 규제 준수를 보고할 뿐만 아니라 규정을 계속 준수하도록 도와야 합니다.

• 현재 플랫폼은 재무 보고, 비재무 및 지속 가능성 보고, 거버넌스, 위험 및 규제 준수라는 세 가지 주요 영역을 다룹니다.
• 향후 5년 동안 Workiva는 더 많은 규제 도메인으로 확장하고자 합니다.
• 회사는 고객을 대신하여 추론하고, 계획하고, 작업을 실행할 수 있는 에이전틱 AI를 중심으로 사업을 구축하고 있습니다.
• 경영진은 이러한 변화가 Workiva가 새로운 기능과 새로운 시장으로 더 빠르게 진출할 수 있도록 할 것이라고 말했습니다.

이스코우 CEO는 "오늘날 우리가 보유한 플랫폼과 이러한 변화, 특히 에이전틱 AI의 결합을 통해 이제 우리는 현재 다루는 범주를 넘어서는 더 넓은 규제 업무 영역으로 확장할 수 있게 되었습니다"라고 말했습니다.

재무 결과 및 규모

Workiva는 사업이 대규모로 계속 성장하고 있다고 밝혔습니다. 회사는 2024년에 10억 달러의 매출을 달성했으며, 현재 전 세계 6,000개 이상의 기업 고객을 대상으로 서비스를 제공하고 있습니다.

• 구독 매출 성장은 여러 분기 동안 약 20%를 유지했습니다.
• 가장 최근 분기에는 7분기 만에 가장 높은 신규 고객 수를 기록했습니다.
• 경영진은 고객 유지 및 확장이 여전히 강력하다고 말했습니다.
• 회사는 2027년 마진 목표를 예정보다 앞당겨 달성했다고 밝혔습니다.
• Workiva는 최고 매출 및 순이익 목표를 포함한 2030년 재무 프레임워크에 대해 확신을 가지고 있습니다.

이스코우 CEO는 회사가 AI, 제품 개발 및 시장 확장에 투자하면서도 효율성을 계속 개선할 수 있다고 믿는다고 말했습니다. 그녀는 이를 상충 관계가 아닌 "둘 다" 전략으로 설명했습니다.

가격 책정, AI 수익화 및 고객 채택

Workiva는 자사의 가격 모델이 좌석 기반 소프트웨어 공급업체보다 AI로부터 더 자연스럽게 가치를 창출하는 데 도움이 될 것이라고 말했습니다. 회사는 약 6~7년 전 가치 기반, 사용량 기반 가격 책정으로 전환했습니다.

• 고객은 법인, 통제 및 데이터 통합과 같은 복잡성 측정 기준에 따라 요금이 부과됩니다.
• Workiva는 사용자 수에 따라 요금을 부과하지 않습니다.
• 경영진은 이 모델이 AI에 잘 맞는다고 말했는데, 이는 작업이 사람에 의해 수행되든 에이전트에 의해 수행되든 회사가 제공된 가치에 대해 보상을 받기 때문입니다.
• 고급 AI 기능은 회사의 ’좋음, 더 좋음, 최고’ 가격 구조 내 프리미엄 등급에 배치되고 있습니다.
• 이러한 고급 등급으로 전환하는 고객들은 20% 이상의 채택률을 보였습니다.

이스코우 CEO는 AI 에이전트에 작업을 위임하려는 가장 큰 의지는 명확하게 정의되고 반복 가능하며 쉽게 검증할 수 있는 작업에서 나타난다고 말했습니다. 그녀는 고객이 결과를 확인한 후 더 복잡한 사용 사례로 확장하는 경향이 있다고 덧붙였습니다.

그녀는 "우리는 매우 운이 좋습니다. 좌석 기반이 아닌 몇 안 되는 SaaS 애플리케이션 회사 중 하나이며, 6, 7년 전부터 고객에게 가치 사용에 대해 요금을 부과해 왔습니다"라고 말했습니다.

운영 업데이트 및 시장 진출 전략 변경

Workiva는 성장과 더 큰 제품 기반을 지원하기 위해 여러 운영 변경을 단행했다고 밝혔습니다.

• 회사는 한두 개의 팀으로 시작하여 확장하는 헌터-파머(hunter-farmer) 영업 모델을 도입했습니다.
• 영업 초점을 대규모 계정 및 다중 범주, 다중 솔루션 거래로 전환했습니다.
• 경영진은 이 접근 방식이 신규 고객 확보의 규율을 개선하는 데 도움이 되고 있다고 말했습니다.
• 회사는 모든 워크플로우와 솔루션에 AI 기능을 기본 기능으로 추가했습니다.
• 또한 솔루션별 AI 도구와 기존 가격 등급의 고급 기능을 도입했습니다.
• Workiva는 파트너 생태계와 글로벌 입지를 확장했습니다.

회사는 포트폴리오에 20여 개 이상의 제품이 포함되어 있음에도 불구하고 현재 고객의 절반 이상이 한두 가지 솔루션만 사용하고 있다고 말했습니다. 경영진은 이를 온보딩, 판매 및 채택 과정의 마찰을 줄일 수 있다면 주요 확장 기회로 보고 있습니다.

플랫폼 및 데이터 전략

Workiva AI 전략의 핵심은 데이터 거버넌스 및 리니지(data lineage) 기능입니다. 경영진은 AI가 더 많은 작업을 수행함에 따라 이러한 기능의 중요성이 커진다고 말했습니다.

• Workiva는 시맨틱 데이터 모델과 고객 비즈니스 프로세스에 대한 더 깊은 이해를 구축했습니다.
• 회사는 Workiva MCP(Model Context Protocol) 게이트웨이를 출시하여 고객이 외부 모델 및 에이전트를 연결할 수 있도록 했습니다.
• Workiva는 이 게이트웨이가 거버넌스, 리니지 및 감사 가능성을 보존한다고 밝혔습니다.
• 경영진은 외부 대규모 언어 모델이 지능을 제공할 수 있지만, Workiva는 CFO가 필요로 하는 추적성 및 방어 가능성을 제공한다고 주장했습니다.

이스코우 CEO는 회사의 가치가 AI뿐만 아니라 모든 결과물을 입증하고 방어할 수 있는 능력에 있다고 말했습니다. 그녀는 고객이 AI를 사용하여 더 많은 작업을 수행함에 따라 이것이 더욱 중요해지고 있다고 덧붙였습니다.

경쟁적 위치 및 시장 기회

Workiva는 CFO 부서 워크플로우에서 마이크로소프트 및 Google과 경쟁하지만, 목적에 맞게 구축된 도구와 더 깊은 데이터 연결을 통해 승리할 수 있다고 믿습니다.

• 회사는 데이터가 파편화되어 있고, 시스템이 분산되어 있으며, 여전히 수동 작업이 이루어지는 곳에서 가장 강점을 보인다고 말했습니다.
• ERP 업그레이드 및 다중 법인 보고서 통합이 주요 시장 대체 기회입니다.
• Workiva는 데이터를 한곳에 모으기 때문에 자사 플랫폼이 포인트 솔루션보다 우수하다고 말했습니다.
• 통합된 데이터는 또한 AI 결과물을 개선한다고 경영진은 말했습니다.
• 자본 시장 활동은 최근 신규 고객 실적에 도움이 되었으며, 특히 공개 상장을 준비하는 비상장 기업들 사이에서 두드러졌습니다.

이스코우 CEO는 Workiva의 "획득된 이점(earned advantages)"이 15년 이상의 플랫폼 개발, 깊은 고객 신뢰, 그리고 공개 상장 이전의 재무 및 운영 데이터 접근성에서 비롯된 결과라고 설명했습니다. 그녀는 이러한 자산이 회사가 대기업 기반에 서비스를 제공하면서도 스타트업의 속도로 움직일 수 있도록 돕는다고 말했습니다.

리더십 변화 및 규모 확장 계획

Workiva는 더 큰 매출 기반을 향한 추진의 일환으로 최근 영입된 리더십 인재들을 언급했습니다.

• 새로운 최고매출책임자(CRO)는 Databricks, AWS 및 SAP에서 경험을 쌓았습니다.
• 바바라 라슨(Barbara Larson) 최고재무책임자(CFO)는 VMware에서 15년 이상, 워크데이에서 CFO 역할을 포함하여 약 10년을 근무했습니다.
• 디팍 바라드와즈(Deepak Bharadwaj) 최고제품책임자(CPO)는 이전에 ServiceNow 및 어도비 시스템즈에서 근무했습니다.
• 경영진은 더 넓은 리더십 팀이 기술 및 운영 전반에 걸쳐 확장되었다고 말했습니다.

회사는 이러한 인재 영입이 매출 10억 달러에서 20억~30억 달러 범위로 이동하는 것을 대비하기 위함이라고 밝혔습니다.

고객 행동 및 확장 신호

Workiva는 플랫폼이 워크플로우의 중심이 됨에 따라 고객 구매 패턴이 변화하고 있다고 밝혔습니다.

• 더 많은 고객이 초기부터 여러 솔루션을 구매하고 있습니다.
• 경영진은 이는 제품 적합성과 더 나은 시장 진출 실행을 모두 반영한다고 말했습니다.
• 고객은 단일 공급업체 통합 및 더 나은 데이터 연결을 원합니다.
• CIO와 CFO는 또한 강력한 AI 기능을 갖춘 신뢰할 수 있는 공급업체를 찾고 있습니다.
• 프리미엄 등급은 상장 기업, 성장하는 기업, 그리고 확장을 준비하는 건전한 비상장 기업에서 채택되고 있습니다.

경영진은 일부 오랜 고객은 가장 진보된 기능을 절대 채택하지 않을 수도 있지만, 신규 상장 기업들은 더 광범위한 패키지로 시작할 가능성이 더 높다고 말했습니다. 회사는 클릭 수나 프롬프트와 같은 사용량 지표보다 유지율과 확장이 AI 가치를 더 잘 측정하는 척도라고 밝혔습니다.

전망

향후 Workiva는 사업 규모가 커짐에 따라 구독 매출 성장이 시간이 지남에 따라 10%대 중반에서 후반 범위로 이동할 것으로 예상한다고 밝혔습니다. 그럼에도 불구하고 경영진은 회사가 효율성을 지속적으로 개선하고, 제품을 추가하며, 동시에 잠재 시장을 확장할 수 있다고 믿는다고 말했습니다.

투자자들에게 이번 컨퍼런스의 메시지는 분명했습니다. Workiva는 자신을 단순한 보고 도구가 아닌, AI를 중심으로 더 광범위한 규제 작업을 관리할 수 있는 플랫폼으로 보고 있습니다. 회사의 과제는 이러한 비전을 마진을 유지하면서 지속적인 성장으로 전환하는 것입니다.

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