Investing.com — 엑사젠, 캐나코드 제뉴이티 성장 컨퍼런스서: 턴어라운드 가속화

2026년 8월 11일 화요일, 엑사젠(XGN)은 캐나코드 제뉴이티 제46회 연례 성장 컨퍼런스에서 가파른 현금 소진 상태에서 거의 손익분기점 수준으로 전환하고, 동시에 자가면역 검사 사업을 계속 성장시키고 있는 사업 계획을 발표했습니다. 경영진은 강화된 상환, 더 높은 가격, 개선된 물량(거래량)으로 회사가 이익을 보고 있다고 언급했지만, 계절성, 여전히 작은 시장 점유율, 신제품에 대한 지속적인 투자 필요성도 지적했습니다.

주요 내용

• 엑사젠은 지난 12개월 평균 판매 가격이 2022년 약 280달러~285달러에서 446달러로 상승하여 57% 증가했다고 밝혔습니다.
• 회사는 2분기 매출이 2천만 달러 미만, 매출총이익률 61%, 조정 EBITDA는 약 10만 달러의 현금 소진과 함께 거의 손익분기점 수준이었다고 보고했습니다.
• 엄격해진 청구 및 문서화 규정과 관련된 2023년의 의도적인 물량(거래량) 재설정 이후 2분기 검사 물량은 전년 동기 대비 11% 증가했습니다.
• 경영진은 한 자릿수 후반대의 물량 증가와 한 자릿수 초반대의 가격 증가가 합쳐져 장기적으로는 두 자릿수 초중반대의 매출 성장을 이룰 것으로 예상하고 있습니다.
• 엑사젠이 류마티스학을 넘어 자가면역 포트폴리오를 확장하기 위해 노력함에 따라 2027년 초에 근육염 검사를 출시할 예정입니다.

회사 개요 및 전략

엑사젠은 샌디에이고에 본사를 둔 특수 진단 연구소로, 자가면역 질환 검사, 특히 류마티스학 분야에 중점을 둡니다. 회사는 여러 하위 전문 분야에 걸쳐 연간 약 2,800명의 의사를 대상으로 서비스하며, 22억 달러 규모의 자가면역 검사 시장에서 약 3%~4%를 차지하고 있다고 밝혔습니다.

2022년 가을에 합류한 존 아발리 최고경영자(CEO)는 회사가 대대적인 운영 및 재무 재설정을 거쳤다고 말했습니다. 당시 엑사젠은 매출 감소와 막대한 현금 소진에 시달렸습니다. 그 이후 경영진은 성장을 유지하려고 노력하면서 상환, 청구 규율, 제품 개발에 중점을 두었습니다.

아발리 CEO는 회사의 목표를 선도적인 자가면역 특수 진단 사업이 되는 것으로 설명했습니다. 그는 시장이 여전히 미개척 상태이며, 정밀 의학을 자가면역 치료에 적용하는 데 집중하는 경쟁업체가 거의 없다고 말했습니다.

재무 결과

경영진은 회사 재무 상태의 여러 진전 신호를 강조했습니다:

• 지난 12개월 평균 검사당 판매 가격은 최근 분기 동안 446달러에 도달했으며, 이는 2022년 약 280달러~285달러에서 상승한 수치입니다.
• 핵심 AVISE CTD 플랫폼에 대한 Medicare 상환액은 약 1,300달러입니다.
• 2분기 매출은 2천만 달러 미만이었습니다.
• 2분기 매출총이익률은 61%였습니다.
• 조정 EBITDA는 약 10만 달러의 현금 소진과 함께 거의 손익분기점 수준이었습니다.
• 회사는 2022년 연간 현금 소진액이 약 4천만 달러였고, 한 분기에는 1천5백만 달러에 달했다고 밝혔습니다.
• 지난 두 분기 동안 기간 외 현금 회수액은 분기당 약 100만 달러였으며, 이는 전년 전체 150만 달러와 비교됩니다.

아발리 CEO는 회사의 현재 실적이 분기별 매출 약 2천만 달러와 매출총이익률 약 63%를 중심으로 하는 수익성 모델을 뒷받침한다고 말했습니다. 그는 1,980만 달러의 매출과 61%의 마진을 기록한 지난 분기가 이러한 프레임워크를 입증한다고 덧붙였습니다.

회사는 또한 약 18개월 전 40개에서 45개 지역으로 영업 인력을 확장한 후에도 판매 지역당 매출은 Now 약 150만 달러라고 밝혔습니다.

운영 업데이트

엑사젠은 턴어라운드의 상당 부분이 2023년 여름에 이루어진 변화에서 비롯되었다고 말했습니다. 회사는 필수 의료 기록, 임상의 의뢰 서명, 환자 재정 책임 고지서를 포함한 청구 요건을 강화했습니다. 이러한 변화는 경영진이 지속 불가능한 저가치 사업을 제거함에 따라 의도적인 20%의 물량 감소로 이어졌습니다.

아발리 CEO는 경제성이 장기적인 사업 모델을 지원하지 않아 회사가 일부 고객을 "해고"해야 했다고 말했습니다. 그 이후 물량은 회복되어 변경 전 수준을 넘어섰고, 상환도 개선되었습니다.

경영진은 매출 주기 팀도 항소 관리 및 현금 회수를 개선했다고 말했습니다. 회사는 Now 환자의 임상 기록을 읽고, 맞춤형 항소 서신을 생성하며, 상환 청구를 지원하기 위해 특정 보험 정책을 인용하는 도구를 사용합니다.

다른 운영 내용은 다음과 같습니다:

• 2분기 검사 물량은 전년 동기 대비 11% 증가했습니다.
• 영업 인력은 40개 지역에서 45개 지역으로 증가했습니다.
• 지난 12개월 동안 여러 지역에서 매출이 거의 두 배로 증가했습니다.
• 지역당 매출은 약 150만 달러로 증가했습니다.
• 회사는 보험 청구를 포함한 류마티스 전문의 직접 판매 모델을 계속 사용하면서도 일부 병원 시스템 고객 청구 계약을 유지하고 있습니다.

경영진은 또한 롱아일랜드의 대형 병원 시스템과 관련된 최근 고객 변경 사항에 대해서도 언급했습니다. 이 시스템은 재정적인 이유로 고객 청구 계약에서 벗어났지만, 제휴 류마티스 전문의들은 다른 채널을 통해 계속해서 검사를 주문했습니다. 엑사젠은 이러한 변화로 인한 더 넓은 여파는 없었으며, 고객 청구 관계는 전반적으로 강력하게 유지되고 있다고 말했습니다.

기술 및 임상적 차별화

엑사젠은 논의의 대부분을 플랫폼의 임상적 사례에 할애했습니다. 회사의 AVISE CTD 제품은 CB-CAPs(Cell-Bound Complement Activation Products)라는 독점 기술을 기반으로 하며, 경영진은 이 기술이 특정 시점의 스냅샷만을 제공하는 것이 아니라 질병 특이적인 면역 활동을 감지할 수 있다고 말합니다.

아발리 CEO는 이 검사가 병리학적 에피소드가 발생했는지, 그리고 환자의 면역 체계가 특정 질병과 더 일치하는지 여부를 파악하는 데 도움이 된다고 말했습니다. 그는 증상이 모호하고 진단에 수년이 걸릴 수 있는 자가면역 질환에서 특히 유용하다고 주장했습니다.

그는 다음 평균 진단 기간을 인용했습니다:

• 루푸스: 증상 발현부터 진단까지 약 6년.
• 류마티스 관절염: 약 2.5년~3년.
• 쇼그렌 증후군: 약 5년~7년.

이에 비해 그는 종양학 진단 기간은 훨씬 짧으며, 50만 명의 환자를 대상으로 한 Grail 연구에서 중앙값이 약 3.8~3.9개월이라고 인용했습니다. 그는 자가면역 환자는 종종 발열, 뼈 통증, 발진, 탈모와 같은 모호한 증상을 보이는데, 이는 진단을 지연시킬 수 있다고 말했습니다.

엑사젠은 6월에 발표된 체계적 검토가 약 12년간 14개 연구 결과를 종합하여 CB-CAPs 플랫폼을 지지했다고 밝혔습니다. 회사는 또한 노스웨스턴(Northwestern) 대학의 전향적 연구에서 AVISE 루푸스 알고리즘이 기존 검사보다 약 18개월 더 빨리 루푸스를 진단할 수 있음을 보여주었다고 지적했습니다.

혈청 음성 류마티스 관절염의 경우, 경영진은 회사가 기존 검사에서 놓치는 환자의 약 절반을 식별한다고 말했습니다. 엑사젠은 또한 감도와 특이성을 개선하기 위해 2025년에 새로운 류마티스 관절염 마커를 출시했습니다.

향후 전망

향후 엑사젠은 한 자릿수 후반대의 물량 증가와 한 자릿수 초반대의 평균 판매 가격 증가가 결합되어 장기적으로는 두 자릿수 초중반대의 매출 성장을 이룰 수 있을 것으로 예상한다고 밝혔습니다.

아발리 CEO는 이를 "수익성 있는 성장"이라고 표현하며, 경제성을 희생하지 않고 확장하고자 한다고 말했습니다. 그는 회사가 매출의 약 10%, 또는 연간 약 600만 달러를 연구 개발에 계속 투자할 것이라고 말했습니다.

회사의 파이프라인은 낮은 기술적 위험, 명확한 고객 수요, 강력한 상환 전망을 가진 제품을 중심으로 재구성되고 있습니다. 경영진은 매년 약 1개의 신제품 또는 마커를 출시하는 것을 목표로 한다고 말했습니다.

다음 주요 제품은 2027년 초에 예정된 근육염 검사입니다. 엑사젠은 근육염이 기존 고객층에서 가장 요청이 많은 필요 영역이며, 폐병학(pulmonology) 분야로의 진출 가능성도 열 수 있다고 말했습니다. 첫 버전은 확립된 CPT 코드와 상환을 기반으로 ELISA 기반 및 기타 단백질체학 방법을 사용하여 출시될 예정입니다. 이후 버전에는 해석 및 알고리즘 점수가 추가되며, 그 다음에는 Medicare 가치 기반 상환 프로세스가 뒤따를 것입니다.

경영진은 회사가 류마티스학을 넘어 잠재 시장을 넓히는 동시에, 고생산성 지역에 직접 판매 모델을 집중하려고 노력하고 있다고 말했습니다.

계절성 및 가이던스

엑사젠은 하반기 계절성을 예상하고 있습니다. 회사는 연말의 적은 근무일수와 보통 많은 류마티스 전문의가 약 일주일간 진료를 떠나는 미국 류마티스 학회(American College of Rheumatology) 연례 회의를 언급했습니다.

경영진은 분기별 실적이 고르지 않을 수 있어 전망에 보수적이라고 말했습니다. 회사는 상반기에 더 강한 성장세를 보인 후 하반기에는 정체되는 패턴을 설명했습니다.

그럼에도 불구하고 경영진은 최근 분기 실적이 매출총이익률이 약 63%를 유지할 경우, 분기별 매출 약 2천만 달러 수준에서 사업이 수익성을 유지할 수 있다는 견해를 뒷받침한다고 말했습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 임상적 가치, 상환 규율, 시장 확장이라는 동일한 주제로 돌아갔습니다.

• 임상적 차별화에 대해 아발리 CEO는 CB-CAPs가 단순히 면역 활동의 스냅샷이 아니라 질병 특이적 판독을 제공한다고 말했습니다.
• 상환에 대해 그는 회사가 Now 보험사를 고객으로 대하고 지속적인 항소를 통해 지급률을 개선한다고 말했습니다.
• 물량에 대해 그는 2023년의 청구 변경은 지속 불가능한 사업을 제거하기 위한 의도적이고 필수적인 조치였다고 말했습니다.
• 병원 시스템 전환에 대해 그는 변경이 재정적 동기였으며 더 큰 문제를 의미하지는 않았다고 말했습니다.
• 파이프라인에 대해 그는 근육염이 고객 요청 1위이며 플랫폼의 논리적인 다음 단계라고 말했습니다.

아발리 CEO는 또한 회사의 장기적인 기회는 현재 규모에 비해 여전히 크다고 강조했습니다. 그는 정밀 의학이 종양학을 재편한 방식과 유사하게, 자가면역 질환에 더 정밀한 검사를 제공하는 특수 진단 플랫폼을 구축하는 것이 엑사젠의 목표라고 말했습니다.

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