Procore Technologies는 2023년 3분기 실적 발표에서 전년 동기 대비 33%의 매출 성장을 기록했으며, 16,000개 이상의 고객사를 확보했다고 발표했습니다. 어려운 수요 환경에도 불구하고 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 수익성을 회복했으며 혁신과 고객 가치 제공에 집중하고 있습니다. 또한, 프로코어는 신제품을 출시하고 지리 정보 매핑을 위해 언어스를 인수했습니다.
이번 컨퍼런스 콜의 주요 내용은 다음과 같습니다:
- 프로코어의 3분기 총 매출은 2억4800만달러로 전년 동기 대비 33% 증가했으며 해외 매출은 전년 동기 대비 30% 증가했다.- 프로코어는 3분기에 순 신규 고객 363개를 추가해 1만6000여 고객을 확보했다.- 프로코어는 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 수익성으로 복귀해 영업이익 800만달러를 기록, 3%의 영업이익률을 달성했다.- 프로코어는 프로코어 커넥티비티, 프로코어 코파일럿, 프로코어 페이를 출시하고 언어스를 인수했다.- 프로코어는 2024 회계연도에도 어려운 수요 환경이 지속될 것으로 예상하고 있다.
어려운 수요 환경에도 불구하고 Procore는 이번 분기 동안 계약을 갱신하는 고객의 비율이 증가하면서 계약 갱신 시 고객 행동이 안정화되었다고 보고했습니다. 그러나 이로 인해 판매 주기가 길어지고 거래에 대한 면밀한 조사가 증가했습니다. 프로코어는 운영 레버리지를 높이고 지출을 효율적으로 관리하는 데 주력하여 4분기와 연간 모두 비일반회계기준 영업 수익성을 달성할 것으로 예상하고 있습니다.
프로코어의 경영진은 고객들의 신중한 분위기로 인해 판매 주기가 길어지고 있다고 지적했습니다. 그들은 내년에는 성장률이 10% 중반 또는 10% 후반으로 둔화될 것으로 예상하지만 여전히 마진 개선이 가능할 것으로 기대하고 있습니다. 프로코어 페이는 아직 초기 단계로 실적에 크게 기여하지 못하고 있습니다. 회사는 브랜드 구축과 해외 진출에 집중할 계획입니다.
이 회사는 거래 성사 지연이 3분기 실적에 미친 영향과 미국 및 국제 시장에 영향을 미치는 거시 경제 환경의 어려움에 대해 논의했습니다. 프로코어는 고객이 보다 안정적이고 낙관적인 상위 시장에 집중하고 있으며, 엔터프라이즈 분야에서 성장의 기회가 있다고 보고 있습니다.
Procore의 고객 수는 중소기업(SMB)에 편중되어 있는데, 중소기업은 직면한 문제로 인해 새로운 관계를 맺을 가능성이 낮습니다. 하지만 총 유지율은 95%로 여전히 높은 수준을 유지하고 있습니다. 이 회사는 마진 프로필을 개선하는 데 집중하고 있으며 지출에 있어 의도적이고 규율적인 태도를 취하고 있습니다.
이 회사는 전년 대비 1100 베이시스 포인트 개선을 목표로 마진 확대를 위한 채용 전략과 계획을 논의했습니다. Procore의 설치 기반은 업그레이드보다 갱신 및 확장의 비율이 더 높기 때문에 강세를 보이고 있습니다. 확장은 주로 볼륨에 의해 주도되며 일부는 추가 모듈 교차 판매에 중점을 둡니다. 이 회사는 3분기에서 4분기로 넘어가면서 일부 대형 거래가 감소했으며 4분기와 2024년에는 수요 환경이 악화될 것으로 예상했다.
InvestingPro 인사이트
InvestingPro의 데이터와 팁을 살펴보면 Procore Technologies가 대차 대조표에서 부채보다 현금을 더 많이 보유하고 있다는 점이 주목할 만하며 이는 재무 안정성의 안심할 수있는 신호입니다. 2023년 3분기 기준 81.29%라는 인상적인 매출 총 이익률과 7억 9,000만 달러의 시가 총액은 재무 건전성을 더욱 강조합니다.
그러나 최근 매출 성장이 둔화되고 있으며, 이는 미래 수요에 대한 회사의 신중한 정서와 일치한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 또한 Procore는 현재 2023 년 3 분기 현재 높은 수익 가치 평가 배수와 8.23의 높은 가격 / 장부 배수로 거래되고 있으며 이는 주식이 고평가되었을 수 있음을 시사합니다.
InvestingPro 팁은 또한 14 명의 분석가가 향후 기간 동안 수익을 상향 조정하여 재무 성과 개선 가능성을 시사한다고 지적합니다. 그러나 회사는 올해 수익을 올릴 것으로 예상되지 않으며 지난 12 개월 동안 수익을 내지 못했습니다.
프로코어의 재무 상태와 향후 전망에 대한 보다 포괄적인 이해를 원하시면 InvestingPro 플랫폼에서 제공되는 8가지 추가 팁을 살펴보시기 바랍니다.
전체 성적표 - PCOR 2023년 3분기:
운영자: [갑작스런 시작] 오늘은 제가 진행하겠습니다. [운영자 안내] 이제 컨퍼런스의 진행을 프로코어의 매튜 풀지즈에게 넘기고자 합니다. 계속 진행해주세요.
매튜 풀지즈: 감사합니다. 안녕하세요, Procore의 2023년 3분기 실적 발표 컨퍼런스에 오신 것을 환영합니다. 저는 재무 담당 부사장 매튜 풀지즈입니다. 오늘 이 자리에는 창립자이자 사장 겸 CEO인 Tooey Courtemanche와 CFO인 Howard Fu가 함께했습니다. 실적에 대한 자세한 내용은 오늘 배포한 보도 자료에서 확인할 수 있으며, 이는 웹사이트의 투자자 관계 섹션과 SEC에 제출한 정기 보고서에서 확인할 수 있습니다. 오늘 통화는 녹음 중이며 통화 종료 후 다시 들을 수 있습니다. 이 통화에서 언급된 내용에는 재무 결과, 제품, 고객 수요, 운영, 거시경제 및 지정학적 조건에 관한 미래예측 진술이 포함될 수 있습니다. 미래예측진술을 미래 사건에 대한 예측으로 의존해서는 안 됩니다. 모든 미래예측진술은 위험, 불확실성 및 가정을 수반하며 2023년 11월 1일 현재 경영진의 현재 기대와 견해를 기반으로 합니다. 프로코어는 법에서 요구하는 경우를 제외하고는 새로운 정보나 예상치 못한 사건을 반영하기 위해 미래예측진술을 업데이트할 의무가 없다. 오늘 이후에 이 콘퍼런스를 재생하거나 시청할 경우 콘퍼런스에서 제공된 정보에 최신 또는 정확한 정보가 포함되지 않을 수 있습니다. 따라서 이러한 진술은 이후 날짜에 대한 당사의 견해를 대변하는 것으로 신뢰해서는 안 됩니다. 또한 투자자에게 추가 정보를 제공하기 위해 특정 비일반회계기준 재무 척도를 참조할 것입니다. 비일반회계기준과 일반회계기준의 조정은 보도 자료에서 확인할 수 있습니다. 그럼 이제 Tooey에게 질문을 넘기겠습니다.
투이 코트먼치입니다: 매트, 오늘 함께 해주신 모든 분들께 감사드립니다. 이번 분기에도 저희는 플랫폼의 깊이와 폭을 지속적으로 확장하고 효율적인 성장 여정에서 큰 진전을 이루었습니다. 3분기는 점점 더 어려워지는 수요 환경 속에서 도전적인 분기였습니다만, 이번 분기의 주요 성과 몇 가지를 공유하면서 시작하고자 합니다. 3분기에는 전년 동기 대비 매출이 33% 성장했으며, 분기 말까지 고객 수가 16,000명을 돌파했습니다. 이번 분기에는 효율성이 개선되어 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 수익성으로 돌아섰으며, 업계에서의 파트너십도 계속 인정받고 있습니다. 2023년 소프트웨어 보고서의 100대 소프트웨어 기업 순위에서 4위를 차지하며 역대 최고 순위를 기록했습니다. 3년 연속으로 TrustRadius 2023 Tech Cares 어워드를 수상했습니다. 또한 2023 연례 국제 비즈니스 어워드에서 올해 가장 혁신적인 기술 기업에게 수여하는 스티비 상을 수상했습니다. 이러한 결과는 혁신에 지속적으로 집중하여 사람들이 건축하는 방식을 변화시키는 기술을 제공하고 건설 업계와의 파트너십을 구축한 결과입니다. 지난 9월에는 연례 사용자 컨퍼런스인 Groundbreak를 개최하여 여러 가지 흥미로운 제품 발표를 선보였는데, 그중 몇 가지를 소개해드리고자 합니다. Procore Connectability를 시작으로 일반적으로 청사진으로 알려진 도면부터 플랫폼 수준의 기능을 도입합니다. 모든 프로젝트 이해관계자는 각자의 계정 내에서 프로젝트에 대해 협업하고 서로 데이터를 공유할 수 있습니다. 즉, 종합 건설업체가 도면을 업데이트하면 해당 업데이트가 전문 건설업체의 계정으로 자동 푸시됩니다. Procor 연결성은 플랫폼의 모든 사람, 워크플로 및 데이터에 걸쳐 연결을 강화하려는 노력의 주요 이정표입니다. 이는 높은 진입 장벽을 낮춰 효율성을 더욱 높이며, 연결된 플랫폼 전략을 통해서만 가능합니다. 하지만 모든 구성원을 더 잘 연결함으로써 얻을 수 있는 진정한 이점은 플랫폼에서 생성되는 데이터가 더욱 강력해진다는 것입니다. 생성된 데이터는 문제를 해결하는 데 그치지 않고 문제를 예측하여 고객을 도울 수 있는 AI 기술을 강화할 수 있습니다. 지난 분기에는 기존의 AI 및 머신 러닝 역량과 이러한 기술을 더욱 활용할 수 있는 유리한 위치에 있는 이유를 공유했습니다. 이제 Procore Copilot을 도입하여 Procore 플랫폼에 진정한 대화형 예측 경험을 제공할 것입니다. 프로코어 코파일럿은 기본적으로 프로젝트 팀의 연장선상에서 시간이 많이 소요되는 프로세스를 자동화하고 실시간으로 정보를 표시하며 차선책을 제안하는 역할을 합니다. 건설 전문가들은 프로젝트 데이터를 찾고, 충돌을 해결하고, 실수와 재작업을 처리하는 데 전체 시간의 약 35%를 소비합니다. 프로코어 코파일럿과 같은 혁신은 이러한 비효율을 크게 줄이고 더 많은 보호 활동에 시간을 할애할 수 있게 하여 잠재적으로 1인당 주당 많은 시간을 업계에 환원할 수 있습니다. 또한 그라운드브레이크에서는 건설업계의 가장 큰 애로사항 중 하나인 대금 지급 문제를 해결할 수 있는 프로코어 페이의 출시도 발표했습니다. 과거에도 말씀드렸듯이, 실제 문제는 돈을 이동하는 것에서 비롯되는 것이 아니라 복잡한 업스트림 워크플로와 프로세스가 모두 선행되어야 하는 데서 비롯됩니다. 이러한 모든 프로세스가 오늘날 Procore 플랫폼에 존재합니다. 프로코어 페이의 장점은 결제 워크플로우의 마지막 단계를 자동화한다는 점입니다. 이제 일반 계약업체와 전문 계약업체 간의 결제 및 린 노동 프로세스를 원활하게 촉진하여 복잡한 서류 작업을 최소화하고 궁극적으로 고객에게 전체 결제 흐름에 대한 완전한 투명성을 제공합니다. 또한, 최근 건설용 지리 정보 매핑 분야의 선두주자인 Unearth 인수를 발표했습니다. 이번 인수를 통해 저희 플랫폼에서 모든 유형의 건설, 특히 수평적 성격의 토목 및 인프라 프로젝트를 더 잘 지원할 수 있을 것으로 기대합니다. 이러한 수평적 인프라 프로젝트는 그 규모가 방대할 수 있습니다. 수 마일에 걸쳐 뻗어 있는 고속도로나 광활한 땅을 덮고 있는 공항을 생각해보세요. 이러한 프로젝트에는 쉽게 식별할 수 있는 기준점이 없는 경우가 많기 때문에 관리하기가 매우 어려울 수 있습니다. 자재, 장비, 팀의 위치를 파악하는 데 1분 1초를 허비하면 지연 위험이 커지고 프로젝트의 예산과 성과에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이러한 막대한 예산에서 위치 인텔리전스의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 간단히 말해, Unearth 인수를 통해 건설 자동화를 구현할 수 있게 되었고, 지리적 위치의 맥락에서 Procore 데이터에 새로운 차원을 추가할 수 있게 되었습니다. 저는 Groundbreak를 통해 Procore가 건설 업계에 도입하고 있는 최신 혁신을 공유할 수 있어 기쁩니다. 하지만 저에게 가장 가치 있는 것은 전 세계의 수많은 고객 및 업계 리더와 소통할 수 있다는 점입니다. 전반적으로 Procore의 비전이 공감을 얻고 있는 것은 분명합니다. 특히 역동적인 환경에서 효율성을 찾고 생산성을 극대화하는 방법을 모색하는 고객들에게 연결된 플랫폼은 가치를 창출하고 있습니다. 그라운드브레이크와 나눈 대부분의 대화는 긍정적이었지만, 그라운드브레이크는 업계에서 가장 기술을 선도하고 생산성이 높은 기업 중 일부에 불과하다는 점을 잘 알고 있습니다. 더 넓은 범위에서 보면 수요 환경이 점점 더 어려워지고 있는 것은 분명합니다. 건설 산업은 규모가 크고 다각화되어 있지만 광범위한 경제 상황에 영향을 받지 않을 수 없습니다. 경기 침체 가능성에 대한 외부 불확실성에 대응하여 고객들의 신중한 태도가 지속되고 있으며, 이로 인해 구매 결정에 대한 면밀한 조사와 검토가 강화되고 있습니다. 하지만 이러한 변화와 더불어 더욱 어려워진 수요 환경에서 효율성을 개선하면서 성장을 지속할 수 있는 방안에 대해 자세히 설명하겠습니다. 단기적으로는 이러한 역풍이 계속될 것으로 예상되지만, 코호트에 대한 장기적인 기회에 대한 저의 확신은 변하지 않았습니다. 지금 제가 하고 있는 일과 우리 앞에 놓인 기회에 대해 생각해보면 몇 가지 변하지 않는 것이 있습니다. 첫째, 우리는 우리 주변의 세계를 계속 구축해야 하는 거대하고 중요한 산업에 서비스를 제공하고 있습니다. 둘째, 우리 고객들은 다양한 분야에서 일하고 있으며, 셋째, 이들 고객 중 상당수는 수십 년 동안 사업을 운영하면서 여러 경제 사이클을 성공적으로 헤쳐 왔습니다. 여기서 핵심 키워드는 주기입니다. 이러한 고객들은 이러한 주기를 경험했으며 시간이 지남에 따라 시장이 가속화되거나 둔화될 것으로 예상합니다. 많은 고객들은 지금과 같은 시기를 비즈니스에 투자하여 다음 가속기를 포착할 준비를 할 수 있는 기회로 보고 있습니다. 이런 식으로 기술은 디플레이션을 완화하는 수단이 될 수 있으며, 운영을 간소화하고 적은 비용으로 더 많은 일을 하기 위해 더 많은 투자를 할 수 있습니다. 실제로 저는 최근 건설 업계에서 30년 넘게 일해 온 저의 좋은 친구이자 고객인 John Cowles와 이야기를 나눴습니다. 그는 미국에서 가장 오래된 대형 종합 건설업체 중 하나인 Hathaway Dinwiddie의 최고운영책임자(COO)로서 다음과 같은 이야기를 들려주었습니다."건설업은 주기적입니다. 우리는 시장이 하락할 것이라는 것을 알고 있고 다시 회복될 것이라는 것도 알고 있습니다. 훈련과 전투의 두 가지 모드를 가지고 있는 네이비씰과 마찬가지로 우리도 훈련과 건설 중입니다. 물론 네이비씰은 아니지만, 저희도 비슷한 방식을 사용합니다. 시장이 하락할 때는 오히려 훈련할 수 있는 좋은 기회이며, 새로운 워크플로와 기술을 추가하고 우리 자신을 훈련하여 피할 수 없는 상승세를 최대한 활용할 수 있도록 준비할 수 있는 기회입니다." 이는 지난 6년 동안 제품 포트폴리오의 발전과 확장 덕분에 더욱 어려워진 수요 환경 속에서도 Procore가 효율적인 성장 궤도를 유지할 수 있는 다양한 수단을 보유하고 있음을 보여줍니다. 새로운 제품을 도입하여 바로 그렇게 하고 있는 한 고객의 사례를 공유하고자 합니다. McCownGordon은 교육, 의료, 제조, 과학 및 기술 등의 분야에서 오랜 기간 프로젝트를 구축해 온 ENR 상위 200대 종합 건설업체입니다. 오랜 Procore 고객인 이 회사는 비즈니스 요구 사항을 충족하는 동급 최고의 솔루션으로 Procore 플랫폼을 채택했습니다. 이전에는 은행, 신용카드, Excel 및 다른 업계 포인트 솔루션을 통해 수동으로 결제 및 린 웨이버 프로세스를 관리했습니다. 비즈니스 성장에 따라 플랫폼에서 프로세스를 개선하고 통합할 수 있는 방법을 지속적으로 모색해 왔습니다. 그 중 중요한 부분은 결제 프로세스의 효율성을 높이는 것이었고, 이것이 바로 그들이 저희의 베타 결제 프로그램에 참여한 이유입니다. 그리고 이번 분기에 맥카운고든이 기존 Procore 솔루션 제품군에 Procore Pay를 추가했다는 소식을 전하게 되어 매우 기쁩니다. Procore Pay는 이미 매일 사용하는 도구와 연동되어 전체 결제 프로세스를 자동화하고 중앙 집중화하는 데 도움이 될 것입니다. ServoTech는 국제적으로 운영되는 풀서비스 종합 건설업체로, 현재 유틸리티 부문 또는 유틸리티 규모의 태양광 발전 분야에서 유럽을 선도하는 기업 중 하나입니다. 7.2기가와트 이상의 용량을 갖춘 500개 이상의 지상 마스터 프로젝트를 수행했습니다. 비즈니스가 크게 성장했지만 여전히 수작업으로 프로젝트를 관리하고 있습니다. ServoTech는 계속 확장함에 따라 생산성과 효율성을 향상시킬 수 있는 강력한 프로젝트 관리 솔루션이 필요하다고 판단했습니다. 여러 경쟁사의 포인트 솔루션을 평가한 결과, ServoTech는 현장과 사무실 모두에서 협업을 지원하고 프로젝트 전반에 대한 가시성을 높이며 40개 이상의 프로젝트를 동시에 실행할 수 있고 향후 ERP 시스템과 통합할 수 있는 Procore를 가장 적합한 솔루션으로 선택했습니다. Royal Electric은 미국 중서부 지역의 전기 및 지하 프로젝트를 수행하는 선도적인 전문 계약업체입니다. 이전에는 여러 경쟁 도구에 의존했지만, 시스템을 단일 플랫폼으로 마이그레이션하기 위해 전체 기술 감사를 진행 중입니다. 이들은 운영 전반에 걸쳐 표준화 및 효율성을 제공하는 Procore 플랫폼의 가치를 인정했습니다. 현장 팀과 사무실 팀 간의 커뮤니케이션을 개선하고 프로젝트 전반에 대한 가시성을 높이며 인력 스케줄링 및 관리를 비롯한 여러 기능의 효율성을 높이기 위해 Procore를 단일 데이터 소스로 선택했습니다. 캘리포니아 홀리스터 시립 공항의 가시적인 개선 프로젝트를 시작으로 대부분의 프로젝트에 Procore를 활용하는 것이 목표입니다. 로열 일렉트릭과 구축 중인 파트너십은 의심할 여지 없이 로열 일렉트릭이 업계 리더로 자리매김하는 데 큰 도움이 될 것입니다. 요약하자면, 이번 분기에 우리는 플랫폼 역량을 지속적으로 혁신하고 강화하는 동시에 운영 레버리지를 의미 있게 개선했습니다. 앞으로도 Procore의 장기적인 기회와 그 기회를 실행할 수 있는 능력에 대한 저의 흥분과 확신은 흔들리지 않을 것입니다. 우리는 성장과 수익성의 균형을 신중하게 유지하면서 고객에게 가치를 제공하는 데 계속 집중할 것입니다. 증가하는 수요 환경의 압박을 절제력 있게 헤쳐 나감으로써 단기 및 장기적으로 최상의 결과를 얻을 수 있도록 최적화할 것입니다. 그럼 하워드에게 질문을 넘기겠습니다.
하워드 푸입니다: 고마워요, Tooey, 그리고 오늘 함께해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘은 3분기 재무 실적을 요약하고, 분기에 대한 몇 가지 색채를 공유한 후 전망으로 마무리하겠습니다. 그럼 시작하겠습니다. 3분기 총 매출은 2억 4,800만 달러로 전년 동기 대비 33% 증가했으며, 해외 매출은 전년 동기 대비 30% 증가했습니다. 이전 분기와 마찬가지로 3분기 해외 실적은 환율 역풍의 영향을 받았습니다. 전년 동기 대비 환율의 역풍은 해외 매출 성장에 약 5% 포인트의 역풍을 일으켰습니다. 따라서 고정 통화 기준으로 해외 매출은 전년 동기 대비 35% 성장했습니다. 3분기 수익은 고객으로부터 약정량을 크게 초과하는 일회성 초과 지불금 약 250만 달러의 혜택을 받았습니다. 이러한 역학 관계는 때때로 발생할 수 있지만, 한 분기에 이러한 수준의 중요성이 발생하는 경우는 드뭅니다. 따라서 당사는 이러한 수준의 중요성이 지속될 것으로 예상하지 않으며, 3분기만의 일회성 변칙으로 간주합니다. 3분기 비일반회계기준(non-GAAP) 영업 이익은 800만 달러로 3%의 영업 마진을 기록했으며, 주요 백로그 지표, 특히 현재 RPO와 현재 이연 매출은 전년 동기 대비 각각 27%와 29% 증가했습니다. 이제 한 걸음 물러나서 3분기 실적에 대해 좀 더 자세히 말씀드리겠습니다. 먼저, 지난 2분기에 관찰한 이분법과 갱신 시 고객 행동에 대한 업데이트를 말씀드리고자 합니다. 지난 실적 발표에서 1분기에서 2분기에 걸쳐 이러한 이분법이 더욱 뚜렷해졌다고 설명드렸습니다. 강력한 확장 활동을 보이는 고객 비중이 높은 반면, 동시에 건설 규모 약정에 신중한 모습을 보이는 고객 비중도 높았습니다. 3분기에는 이러한 이분법이 상반기에 비해 안정화되거나 소폭 개선되었지만, 여전히 역사적 기준에 비해서는 높은 수준을 유지하고 있습니다. 특히, 이번 분기에는 재계약 고객 비율이 증가하여 특히 대기업 고객을 중심으로 설치 기반이 더욱 안정적으로 유지되고 있음을 알 수 있었습니다. 백로그 지표로 이동합니다. 올해 전 분기에 비해 CRPO의 성장세가 둔화되었다는 점을 인정하고 싶습니다. 작년 3분기는 2022년 4분기에 마감될 것으로 예상되었던 대형 거래 활동이 2022년 3분기에 마감되어 비교하기 어려운 기간이었음을 상기해 주시기 바랍니다. CRPO 성장률의 전분기 대비 6% 포인트 감소 중 약 2% 포인트는 전년 동기 대형 딜 활동의 영향이라고 할 수 있습니다. 그러나 이러한 역학 관계를 고려하더라도 이번 분기는 여전히 기대에 미치지 못했습니다. Tooey가 설명했듯이 수요 환경이 점점 더 어려워지고 있는 것은 분명합니다. 보다 광범위하게는 거래에 대한 면밀한 조사가 증가하여 판매 주기가 길어지고 있습니다. 더 많은 의사 결정권자가 관여하고 필요한 승인 단계가 늘어나면서 고객이 구매 결정을 마무리하는 데 시간이 더 오래 걸리고 있습니다. 예를 들어, 내부 챔피언이 적시에 승인하던 거래는 이제 CFO의 승인이 필요하고, CFO의 승인이 필요했던 거래는 이제 이사회의 승인이 필요할 수 있습니다. 이러한 변화가 비즈니스의 특정 측면에 지나치게 집중되어 있지는 않지만, 일반적으로 대기업과 함께 확장하는 데 더 많은 성공을 거두고 있습니다. 3분기에는 보다 안정적인 환경에서 성사될 것으로 예상했던 일부 거래가 성사되지 못했습니다. 이는 고객들 사이에서 보수적인 분위기가 지속되고 있음을 보여주는 것으로, 재계약 논의와 신규 비즈니스 모두에서 그 증거가 나타나고 있습니다. 마찬가지로, 3분기 신규 고객 증가에도 영향을 미쳐 3분기 순 신규 고객 수는 363명으로 전 분기보다 감소했습니다. 하지만 이는 신규 로고 패드의 순차적 감소에도 불구하고 총 수익 유지율이 95%로 견조하게 유지되었기 때문에 대출 증가의 영향은 아니었습니다. 한편으로는 외부 불확실성으로 인해 업계, 특히 침체된 시장이 신규 구매를 더 주저하는 모습을 보이고 있습니다. 반면에 이는 특히 고급 고객층을 중심으로 한 확장 기회에 대한 우리의 집중력과 강점을 반영하는 것이기도 합니다. 이러한 추세는 대형 고객들이 계속해서 프로코어에 대한 투자 우선순위를 정함에 따라 단기적으로 지속될 것으로 예상됩니다. 하지만 이러한 역풍이 2024 회계연도까지 지속될 것으로 예상하고 있습니다. 수요 환경은 우리가 통제할 수 없지만, 우리는 통제할 수 있는 부분에 집중하고 있으며, 이를 통해 효율성 프로필에 대해 말씀드리겠습니다. 최근 투자자의 날 행사에서 향후 몇 년간 다양한 경제 상황 속에서 비즈니스를 어떻게 관리할 것인지에 대한 재무 프레임워크를 공유했습니다. 특히, 이 프레임워크의 왼쪽으로 우리를 움직일 수 있는 잠재적 동인은 수요 환경의 추가적인 악화라는 점에 주목했습니다. 현재 수요 둔화 추세를 고려할 때, 이러한 역학 관계가 2024 회계연도까지 지속될 것으로 예상됩니다. 향후 몇 분기 동안 이 프레임워크에서 매출 성장률 범위의 맨 왼쪽으로 나아갈 것으로 예상합니다. 즉, 자본 희석뿐만 아니라 지출 관리에 더욱 신중을 기할 계획입니다. 3분기 마진 성과가 그 예로, 점진적으로 절제된 접근 방식을 통해 2020년 이후 처음으로 비일반회계기준(Non-GAAP) 수익성 있는 분기를 기록했습니다. 고객이 구매 결정을 내릴 때 더 높은 수준의 면밀함을 보이는 것처럼, Tooey와 저, 그리고 광범위한 경영진은 우리 자신의 투자 결정에 있어서도 더 높은 수준의 면밀함을 발휘하고 있으며, 의미 있는 ROI를 보장하기 위해 도전하고 있습니다. 무엇보다도 다양한 경제 환경 속에서 주당 잉여현금흐름을 복리화하는 데 중점을 두고 자본을 신중하게 관리하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 이제 전망으로 넘어가겠습니다. 저희의 가이던스는 현재의 거시경제 역풍이 올해 남은 기간 동안 지속될 것으로 가정합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 지난 몇 분기 동안 시장의 점진적인 약세 가능성에 대한 외부 불확실성을 고려하여 가이던스에 신중하게 접근해 왔습니다. 매출 관점에서 볼 때, 저희는 경제 환경이 약화되더라도 달성할 수 있다고 확신하는 수준에서 가이던스를 계속 설정하고 있습니다. 수익에 역풍이 불고 있어 실망스럽지만, 현재 환경에서 운영 레버리지를 늘리기 위해 그 어느 때보다 최선을 다하고 있습니다. 효율성에 대한 집중도가 높아진 것을 반영하여 영업 마진에 대한 보수성을 낮추되, 주주들이 달성하고자 하는 마진 궤적에 대한 가시성을 높일 수 있도록 높은 확신을 가지고 영업 마진 가이던스를 제시하고 있습니다. 당연히 수요 동향을 계속 모니터링할 것이며, 2월에 4분기 실적을 발표할 때 2024 회계연도에 대한 공식적인 가이던스를 제공할 것입니다. 하지만 앞서 말씀드린 바와 같이 수요 환경이 개선될 것으로 예상하지 않고 있으며, 향후 몇 분기 동안은 재무 프레임워크의 맨 왼쪽으로 이동할 것으로 예상하고 있습니다. 이에 따라 2023년 4분기 및 연간 가이던스는 다음과 같습니다. 2023년 4분기에는 2억 4,700만 달러에서 2억 4,900만 달러의 매출을 예상하며, 이는 전년 동기 대비 22%에서 23%의 성장률을 나타냅니다. 언어스 인수 규모를 고려할 때, 해당 비즈니스의 매출 기여도는 크지 않을 것으로 예상됩니다. 4분기 비일반회계기준 영업 마진은 2%에서 3% 사이가 될 것으로 예상됩니다. 2023 회계연도 전체 매출은 9억3700만~9억3900만 달러로 전년 대비 30% 성장할 것으로 예상되며, 이는 이전 연간 가이던스보다 1500만 달러 증가한 수치입니다. 올해 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 마진은 0.5%에서 1% 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 지난 분기 이전에 발표한 가이던스보다 500베이시스포인트 개선된 수치로 전년 대비 1,100베이시스포인트의 마진 확대를 의미합니다. 이번 가이던스를 통해 4분기 및 연간 비일반회계기준 영업 수익성을 달성할 수 있을 것으로 예상하며, 향후 가이던스 내에서 긍정적인 흐름을 유지할 수 있을 것으로 낙관합니다. 끝으로, 우리가 더욱 어려워진 수요 환경에서 사업을 운영하고 있는 것은 분명합니다. 우리는 효율적인 성장 궤도를 최적화하는 동시에 시장 리더십을 지속적으로 확대하고 장기적인 비전을 향해 나아가기 위해 적극적으로 비즈니스를 관리하고 있습니다. 이러한 기회를 주신 고객, 파트너, 직원, 주주, 업계, 그리고 우리가 봉사하는 지역사회에 다시 한 번 감사의 말씀을 전하고 싶습니다. 그럼 이제 운영자에게 질문과 답변을 부탁드리겠습니다.
운영자: 운영자: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 브렌트 브레이슬린과 파이퍼 샌들러의 질문입니다. 계속해 주세요.
브렌트 브레이슬린: 안녕하세요, 안녕하세요. 투이, 분명히 프로코어도 고금리 환경과 건설에 가해지는 일부 압력에서 자유롭지 않습니다. 4분기 수주잔고와 파이프라인에 대한 가시성을 좀 더 자세히 설명해 주셨으면 합니다. 거래에 대한 면밀한 조사와 영업 주기의 연장에 대해 말씀하셨는데, 3분기에 CRPO에서 본 것을 감안할 때 과거 4분기 추세와 비교했을 때 어떻게 보입니까? 감사합니다.
토이 코트먼치입니다: 네, Brad. 좋은 질문입니다. 시간을 조금만 거슬러 올라가면, 사실 이러한 추세는 지금과 같은 분기 훨씬 이전부터 시작되었다고 말씀드리고 싶습니다. 거래에 대한 면밀한 조사가 더 많이 이루어지던 시기였죠. 판매 주기가 길어지고 있습니다. 하지만 특히 3분기에 그 속도가 크게 빨라졌습니다. 따라서 4분기에도 비슷한 상황이 지속될 것으로 예상됩니다. 그 측면에서는 실질적인 개선이 이루어질 것으로 보이지 않습니다. 하지만 앞으로 더 어려워질 수요 환경에 대비하고 있습니다. 그리고 그것이 바로 우리가 처한 시장입니다. 저는 기업으로서 업계가 우리를 응원해 주어야 할 일이 너무 많기 때문에 이러한 수요 환경, 거시적 환경 문제에 직면하고 있다는 사실이 특히 안타깝습니다. 업계에서 우리가 얼마나 많은 성공을 거두기를 원하는지 그라운드브레이크에서 보셨죠. 이것이 바로 지금의 현실입니다. 또 한 가지 지적하고 싶은 것은 업계는 주기를 거친다는 것입니다. 개회사에서 말씀드렸듯이 이번이 또 하나의 주기일 뿐입니다. 제가 업계에서 접촉한 모든 사람들로부터 받은 반응은 조심스러워지긴 했지만 이러한 주기는 피할 수 없는 일이라는 것이었습니다.
하워드 푸: 브렌트, 하워드입니다. 파이프라인에 대한 질문에 대해 간단히 답변드리겠습니다. 저희는 여전히 퍼널의 최상단에서 파이프라인을 생성하고 있습니다. 하지만 고객들이 신중한 태도를 보이고 있기 때문에 이 파이프라인이 퍼널을 통과하여 유입되는 데 시간이 더 걸리고 있습니다. 이것이 바로 매출 장기화라는 측면에서 언급한 것입니다.
브렌트 브레이슬린: 네, 완전히 이해가 되네요. 그리고 하워드 씨에게 한 가지 더 물어볼 게 있습니다. 애널리스트 데이에서 설명해 주신 효율성 프로필은 매우 유용했습니다. 하지만 내년 성장률에 대해 생각해 볼 때 성장률이 20% 이하로 둔화될 경우 10% 중반 또는 10% 초반으로 둔화될 수 있는 시나리오가 있는데, 이러한 환경에서도 500~600 베이시스 포인트의 마진 개선을 추진할 수 있다고 생각하시나요?
하워드 푸: 네. 좋은 질문입니다. 우선, 저희는 이 프레임워크가 특정 경제 상황을 고려할 때 실제로 합리적인 범위의 결과라고 생각합니다. 그리고 이 경우에는 [식별할 수 없는] 관점에서요. 그리고 이 경우에도 우리는 그 프레임워크에 부합하는 영업이익률 개선을 추진할 수 있을 것입니다. 그리고 마진, 영업이익률뿐만 아니라 주당 잉여현금흐름에도 계속 초점을 맞추고 있다는 점을 명심하세요.
브렌트 브레이슬린: 도움이 되는 색상이네요. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 캔어코드의 DJ 헤인즈입니다. 계속해 주세요.
DJ 헤인즈: 안녕하세요, 감사합니다. 토이, 브렌트님께서 새로운 비즈니스와 관련된 수요 환경에 대해 질문하셨는데, 그 점은 분명한 것 같습니다. 저는 사실 그 반대편에 서서 기지에서의 행동에 대해 질문했는데, 실제로는 상황이 조금 나아지지는 않더라도 더 안정되고 있는 것 같기 때문입니다. 재계약이 다가오는 고객과 고객의 선호도 및 행동에 대해 간략히 설명해 주시겠어요?
투이 코트만치: 네, DJ. 지난 분기 갱신 장부에서 이분법에 대해 이야기한 것을 들으셨을 겁니다. 이번 분기에 우리가 보고 있는 것은 약간의 개선이 있었다는 귀하의 지적에 대해 실제로 Procore에 좋은 소식이며, 이는 우리 책이 훨씬 더 많다는 것을 의미하기 때문입니다. 더 예측 가능합니다. 하워드, 한 가지 덧붙이고 싶은 말이 있나요?
하워드 푸: 네. 따라서 이분법은 여전히 역사적으로 보았던 것보다 여전히 더 높은 수준입니다. 3분기에는 안정화 측면에서 볼 때 갱신 비율이 조금 더 높아졌다는 점이 눈에 띕니다. 지난 몇 분기 동안 플랫 리뉴얼의 비율이 낮아지는 시점에 대해 말씀드린 적이 있습니다. 이는 잠재적인 결과의 베타를 증가시킵니다. 이번 분기에는 정액 갱신으로 돌아가는 비율이 더 높아져서 안정성이 높아지고 베타가 낮아졌다는 느낌을 받았습니다. 하지만 이러한 이분법적인 측면에서는 여전히 과거에 비해 더 높은 수준이라는 점을 명심하세요.
DJ 헤인즈: 네. 알겠습니다. 그렇군요. 그리고 후속 질문으로 프로코어 페이와 관련된 비매크로 질문이 있을 수 있습니다. 현재 GC 고객 중 몇 퍼센트가 회계 통합 및 송장 관리를 사용하고 있는지 궁금합니다. 그리고 현재 Procore Pay의 기반 내에서 서비스 가능한 기회에 대해 생각하는 것이 올바른 방법일까요?
토이 코트먼치: 네. Procore Pay를 사용하려면 최소한 저희 쪽에서 인보이스 관리를 사용 중이어야 합니다. 따라서 그렇게 생각하는 것도 좋은 방법입니다. 하지만 이 프로그램을 출시할 때 고객에게 송장을 발행하는 일부 미국 종합 건설업체 그룹에게만 이 기능을 제공하고 있다는 점도 명심하세요. 따라서 아직은 매우 초기 단계입니다.
DJ 헤인즈: 네, 알겠습니다. 고마워요.
토이 코트먼치: 물론이죠.
운영자: 다음 질문은 바클레이즈의 사켓 칼리아 님이 질문하셨습니다. 계속해 주세요.
사켓 칼리아: 네. 좋아요. 안녕하세요, 바클레이즈의 사켓입니다. 질문을 받아 주셔서 감사합니다. 토이, 조금만 더 확대해 볼까요? 프로코어의 해외 진출이 어느 정도 진행되었는지 잠깐만 말씀해 주실 수 있을까요? 애널리스트 데이에서 우리가 보여준 시장 점유율은 정말 한 자릿수 초반이었던 것 같습니다. 분명 큰 기회입니다. 해외 구축에 대해 어떻게 생각하고 있는지, 그리고 미국에서 본 것과 비교하여 채택 곡선 측면에서 다른 점을 발견하고 있는지 말씀해 주시겠어요?
토이 쿠르테만치: 네, 당연한 질문이죠, 사켓은 이에 대한 답변을 정말 좋아합니다. 무엇보다도 새로운 시장에 진출할 때 Procore가 집중해야 할 가장 중요한 것은 브랜드라고 생각합니다. 전 세계적으로 업계는 새로운 파트너십을 맺을 때 신중을 기합니다. 따라서 브랜드를 확립하는 것이 정말 중요합니다. 그리고 SaaS 플랫폼의 장점은 새로운 시장에 진출할 때 이미 그곳에서 프로젝트를 진행 중인 Procore 고객이 있다는 것입니다. 따라서 우리는 브랜드를 구축하고, 참조할 수 있는 고객을 확보하고, 필요한 고객 성공과 지원을 제공한 다음, 그 브랜드를 활용하여 시장을 확장하는 데 중점을 둡니다. 건설업의 또 다른 흥미로운 점은 전 세계적으로 건설이 이루어지는 방식이 매우 동일하다는 점입니다. 따라서 우리가 새로운 시장, 새로운 시장에 진출할 때 좋은 소식은 우리가 가지고 있는 제품 라인에 적합한 제품 시장이 상당히 높다는 것입니다. 따라서 제품 자체에 대해 해결해야 할 몇 가지 규제 요구 사항이 있습니다. 일반적으로 제품은 첫날부터 사용할 수 있습니다. 따라서 확실히 브랜드부터 시작한 다음 확장을 진행합니다. 프로코어 2에서는 집중이 중요합니다. 따라서 시장에 진출할 때는 그 자체에 집중하고 주변 환경에 휘둘리지 않습니다.
사켓 칼리아: 알겠습니다. 알겠어요. 정말 도움이 되네요. 하워드, 다시 확대해서 보여주세요.
하워드 푸 사캇, 놓쳤나요?
교환원입니다: 죄송합니다. 기본적으로 그의 대사가 끊겼으니 다음 질문으로 넘어가겠습니다. 다음 질문은 스티펠의 아담 보그입니다. 계속해 주세요.
마이크 리차드입니다: 안녕하세요, 여러분. Stifel의 아담 보그를 대신해 마이크 리차드입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 전반적인 경쟁 환경에 대해 말씀해 주실 수 있을까요? 그리고 지역이나 제품 영역별로 변화가 있다면 어떤 것이 있을까요? 감사합니다.
토이 쿠르테만체입니다: 네, 이 부분에 대해 흥미로운 답변을 드리고 싶지만 평소와 비슷한 상황입니다. 경쟁 구도는 어떤 방향으로도 의미 있게 변하지 않았습니다. 따라서 안타깝게도 이 부분에 대해서는 제공할 업데이트가 없습니다.
마이크 리차드입니다: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 키뱅크의 제이슨 셀리노 님이 질문해 주셨습니다. 계속해 주세요.
제이슨 셀리노: 좋아요. 질문해주셔서 감사합니다. 먼저 프로코어 페이에 대한 애널리스트 데이의 후속 질문으로 질문하겠습니다. 기회에 대해 생각해 보면, 자동 결제 프로세스를 사용하지 않을 수 있는 잠재 고객이 분명히 있고, 다른 레거시 결제 제공업체로부터 점유율을 확보할 수 있는 기회도 있습니다. 이 두 가지 기회에 대해 어떻게 생각해야 할까요? 그리고 향후 단기적으로 어떤 것에 집중할 수 있을까요?
토이 코트먼치: 두 가지 기회라고 하셨죠. Pay에 대해 이야기하고 있습니다. 다른 기회도 있나요? 제가 놓쳤나요?
Jason Celino: 네, 다른 업체의 결제 제품을 사용하지 않는 고객과 기존 제공업체가 이익을 공유한다는 뜻인가요?
토이 쿠르테만치: 그렇습니다. 그래서 레거시 공급업체 고객들은 한동안 Procore가 이 제품 라인을 출시할 수 있도록 응원해 왔습니다. 그리고 우리는 거기서 많은 성공을 거두고 있습니다. 하지만 이전에 사용해 본 적이 없는 고객들에게도 동등한 성공을 거두고 있습니다. 실제로 어제 한 고객과 통화한 적이 있는데, 그 여성은 프로코어 페이를 통해 매일 많은 시간을 절약할 수 있다는 사실을 알게 된 후 눈물을 흘리기 시작했다고 말했습니다. 그런 이야기를 들으면 정말 재미있어요. 하지만 네, 그래서 저는 모두에게 기회가 있다고 생각합니다. 이것은 건설을 하는 모든 사람들에게 정말 큰 고통입니다. 그래서 좋은 반응을 얻고 있습니다.
하워드 푸: 안녕하세요, 제이슨, 하워드입니다. Tooey의 답변에 대한 후속 조치를 취하고 싶습니다. 이 제품의 출시는 아직 초기 단계라는 점을 모두가 이해해 주셨으면 합니다. 그리고 현재로서는 실적에 크게 기여하지도 않았고, 다음 회계연도에 큰 기여를 할 것으로 예상하지도 않습니다. 이 제품을 고객 기반과 타겟 USGC 고객에게 배포하는 데는 시간이 걸릴 것입니다.
제이슨 셀리노: 네. 그렇군요. 공평하네요. 그리고 하워드, 효율성에 초점을 맞추기 위해 마진 프레임워크에서 왼쪽으로 이동하는 것이 합리적이라고 생각합니다. 레버리지에 대해 생각할 때, 단기적으로 사용할 수 있는 동인이 무엇인지 이해하도록 도와주시겠습니까?
하워드 푸: 네. 올해 내내 일어난 일과 유사하게, 매출 원가부터 다양한 운영 비용 라인에 이르기까지 Procore의 모든 부분에서 실제로 효율성이 향상되었습니다. 그리고 회사는 내부적으로 제시했던 효율적인 성장이라는 모토를 중심으로 정말 힘을 모았습니다. 특히 영업 및 마케팅, R&D, 판관비 부문에서 영업이익률 개선이 계속될 것으로 예상합니다.
제이슨 셀리노: 그렇군요. 고마워요, 하워드.
운영자: 다음 질문은 BMO의 다니엘 제스터입니다. 계속해 주세요.
다니엘 제스터: 좋아요. 질문해 주셔서 감사합니다. 노동과 같은 거시적 관점이 아니라 실제로 언제부터 부드러워지기 시작했는지, 9월부터인지 아니면 10월부터인지 듣고 싶습니다. 그냥 궁금해서 애널리스트 데이가 6 주 전이었는데 우리가 거기에 대해 파헤칠 수 있는지 궁금합니다. 그리고 전술적으로 단기 거시적 관점에서 미국과 국제 동향에 대해 생각할 때 차이가있을 것으로 예상합니까, 아니면 유사성을보아야합니까?
하워드 푸: 안녕하세요, 댄, 하워드입니다. 여기서 만나 뵙게 되어 반갑습니다. 먼저, 투자자의 날에 프레임워크를 발표했을 때 아직 분기가 2주에서 3주 정도 남았습니다. 일반적으로 분기 말의 2주에서 3주는 전체 분기 실적에 상당히 큰 영향을 미칩니다. 솔직히 저희도 놀랐습니다. 마지막 2주간 마감할 것으로 예상했던 거래가 예상보다 저조해서 놀랐습니다. 많은 거래가 있었고 그 중 일부는 상당히 큰 규모였습니다. 솔직히 그 2주에서 3주 동안 성사될 것으로 예상했던 거래가 성사되지 않았고, 이것이 3분기 실적에 영향을 미쳤습니다. 이러한 추세를 언제 알았고 언제부터 보이기 시작했는지에 대한 귀하의 의견과 관련하여, 우리는 항상 우리가 본 것에 대해 가능한 한 투명하게 모든 사람에게 전달하려고 노력해 왔다는 점을 명심하십시오. 이런 일이 발생할 경우를 대비해 지침에 훨씬 더 신중한 접근 방식을 취하기 시작한 시점이 2020년 중반으로 거슬러 올라갑니다. 그리고 올해 1분기로 거슬러 올라가면, 재무 실적에 나타나지 않았을 수도 있는 경제와 고객 행동에 대한 비즈니스에 대한 인사이트를 공유하기 시작했으며, 이러한 이분법과 고객 기반의 정서와 신중함에 대한 업데이트를 계속 제공해 왔습니다. 따라서 이 부분에 대해 갑자기 강세를 보인 것은 아니며, 1분기에서 2분기, 3분기에 걸쳐 진전을 보였습니다. 해외와 미국을 비교했을 때, 어려운 수요 환경의 거시경제적 역풍은 국내에만 국한된 것이 아닙니다. 미국과 해외, 미국 외 지역 모두에 영향을 미치고 있습니다. 현재로서는 어떤 유형의 전환도 보이지 않습니다. 하지만 더 많은 정보를 입수하고 더 많은 신호를 확인하면 그 내용을 여러분께 알려드리겠습니다.
다니엘 제스터: 좋아요. 정말 도움이 되네요. 감사합니다. 그리고 확장 기회에 대해 말씀드리자면, 점진적으로 초점을 맞추는 것 같습니다. 이 기회를 보완하기 위해 내년에 점진적으로 무엇을 다르게 할 것인지에 대해 자세히 말씀해 주시겠어요? 감사합니다.
하워드 푸: 네. 모든 유형의 기회가 그렇듯이, 저희는 강점을 보이는 부분과 즉시 강화할 수 있는 부분을 지속적으로 조정하고 있다고 생각합니다. 지금까지 우리가 본 영향은 거시 경제 환경이 더 큰 영향을 미치는 시장 하단에 더 많은 영향을 미치고 있다는 점입니다. 그렇다고 해서 이 부분에만 집중되어 있다는 것은 아닙니다. 모든 세그먼트와 모든 이해관계자에게 영향을 미치고 있습니다. 그리고 우리가 관찰한 바에 따르면 시장의 상위권에 있는 엔터프라이즈 공간에서 이러한 고객들이 더 가파른 성장세를 보이고 있습니다. 그들은 거시 경제 상황을 극복할 수 있도록 더 잘 준비되어 있고 더 잘 준비되어 있습니다. 물론 어려운 수요 환경이 여전히 지속되고 있지만, 그렇기 때문에 더 안정적이라고 생각합니다.
다니엘 제스터입니다: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 윌리엄 블레어의 딜런 베커입니다. 계속해 주세요.
딜런 베커: 안녕하세요. 기업 안정성과 관련하여 같은 주제를 계속 이어가면서, Tooey 님은 어느 시점에 잠재적인 경기 순환 회복과 관련하여 재구축 및 강화의 기회에 대해 언급하셨습니다. 엔터프라이즈와 중소기업 사이의 분기점에 대해 생각할 때, 시간이 지남에 따라 더 많은 프로젝트 이해관계자가 회복을 중심으로 에코시스템에 참여하여 더 많은 작업 범위를 확보하고 점유율을 확보해야 하는 일종의 협업자 전환 인센티브인 프로코어 네트워크를 촉진하는 점진적인 종류의 프로젝트, 공유 이득을 어떻게 기대할 수 있을까요?
토이 쿠르테만치: 그렇죠. 딜런, 좋은 소식은 건설이 제공되는 방식에 따라 모두가 같은 팀에 속해 있다는 이점이 있다는 것입니다. 따라서 소규모, 중규모, 대규모는 중요하지 않습니다. 우리가 중점을 두는 부분은 시장의 상위권, 즉 보다 안정적이고 현재 진행 중인 프로젝트를 살펴보고 협업자를 Procore 플랫폼으로 끌어들이는 데 더 낙관적인 기업 고객입니다. 시장에서 더 높은 단계로 올라갈수록 분위기는 더 좋아집니다. 사실, 제가 지적하고 싶은 것은 다운 마켓보다 업 마켓의 심리가 더 좋은 이유 중 하나는 단순히 그들이 훨씬 더 다양한 포트폴리오를 운영하기 때문입니다. 그리고 이러한 다각화된 포트폴리오는 더 큰 구매 결정을 내리고 사람들과 파트너 관계를 맺을 수 있는 자신감을 줍니다. 하지만 그 반대의 경우, 시장 규모가 작아질수록 선택의 폭이 좁아집니다. 따라서 저희는 가능한 한 많은 협력업체를 전환하는 데 집중할 계획이지만, 상위 시장에서는 안정성이 확보되어 있기 때문에 많은 기회가 있을 것으로 보고 있습니다.
딜런 베커: 알겠습니다. 그렇군요. 말이 되네요. 그리고 하워드, 그 범위의 시나리오에 대한 자신감으로 돌아가서, 당신은 거기에서 20 대 초반의 범위에서 일종의 정규화 된 cRPO 모멘텀을 언급했습니다. 그렇다면 향후 12개월 주기에 대한 가시성을 어느 정도까지 확보할 수 있는지 궁금합니다. 하지만 프로젝트 기간도 볼륨 관점에서 안정성에 어느 정도 영향을 미칠까요?
하워드 푸: 프로젝트 기간으로 돌아가서 좀 더 명확하게 말씀드리겠습니다. 하지만 분명히 말씀드리고 싶은 것은 수요 조정과 현재 직면하고 있는 수요 환경의 어려움이 개선될 것으로 기대하지 않는다는 점입니다. 오히려 4분기는 물론 2024년까지 더욱 뚜렷해질 것으로 예상하고 있습니다. 그리고 이는 향후 재무 지표에 반영될 가능성이 높습니다. 프로젝트 기간에 대해 구체적으로 설명해 주시겠어요? 질문이 무엇인지 잘 모르겠습니다.
Dylan Becker: 본질적으로 다년 프로젝트의 볼륨 노출과 관련이 있으므로 대규모 메가 프로젝트 중 일부는 엔터프라이즈 부문과도 관련이 있을 수 있지만, 볼륨에 대한 가시성이 어느 정도 확보되어 있습니다.
하워드 푸: 제가 답변해 보고 질문에 대한 답을 찾아보겠습니다. 이러한 신중한 분위기로 인해 실제로 고객들은 프로젝트가 줄지어 있더라도 더 많은 양을 미리 커밋하는 것을 덜 받아들이게 되었습니다. 따라서 프로젝트 기간이 길어지더라도 포트폴리오에 있는 프로젝트에 따라 대출할 수 있는 금액이 달라지므로 전체 포트폴리오에 영향을 미치게 됩니다. 따라서 그런 일이 발생하더라도, 더 적은 물량을 선불로 약정하면 더 높은 베이시스 포인트를 지불하고 백로그가 있더라도 더 높은 베이시스 포인트를 기꺼이 지불한다는 점을 명심하세요. 따라서 고객이 프로젝트 기간을 계산할 때 프로젝트 기간 자체는 여전히 커밋에 영향을 미칩니다.
딜런 베커: 알겠습니다. 알겠어요. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 제프리의 브렌트 틸입니다. 계속해 주세요.
브렌트 틸: 감사합니다. 고객 수만 놓고 보면 6분기 평균 고객 수에 비해 200명 이상 부족한 것 같습니다. 그리고 로우엔드에 대해 언급하신 것으로 알고 있습니다. 하지만 하이엔드 고객도 감소하고 있나요?
토이 코트만치: 상위 시장보다 하위 시장이 더 집중되어 있는 것은 분명한데, 이는 해당 부문에 영향을 미치는 전반적인 수요 환경이라는 거시적인 요인에 기인한다고 생각합니다. 그러나 우리가 발견한 것은 시장의 하위 시장으로 내려갈수록 소규모 기업일수록 지금 당장 새로운 관계를 맺으려 하지 않고 비즈니스의 과제를 해결하려고 노력하고 있다는 것입니다.
하워드 푸: 네. 그리고 Tooey의 답변에 대한 후속 조치로, 시장의 상위권에서는 이와 같은 수준의 악화가 나타나지 않고 있습니다. 한 가지 더 말씀드리고 싶은 것은 순증가율은 감소했지만 총 유지율은 여전히 95%로 견고하다는 점입니다. 따라서 고객이 플랫폼을 주도하거나 해지하는 것은 아닙니다. 새로운 구매 결정을 내릴 의지가 있는지에 대한 문제입니다. 또 한 가지 염두에 두어야 할 점은 고객 수가 다운 마켓에 치우쳐 있다는 점입니다. 따라서 신흥 시장과 엔터프라이즈 시장으로 나뉘어져 있는 것을 볼 수 있습니다. 그리고 대부분의 ARR은 실제로도 업 마켓에 속합니다. 이 점을 염두에 두세요.
브렌트 틸: Tooey: 후속 질문으로, 매출 10억 달러의 모든 소프트웨어 결제 업체를 살펴보면 평균 마진이 12%이므로 1~2%로 안내하고 있습니다. 문제는 마진을 높이기 위해 비용 관리에 대한 공격을 서두르지 않는 이유는 무엇인가요? 투자자들의 마음속에 분명히 있습니다. 비용 측면에서 서두르지 않는 공격의 원인은 무엇일까요, 아니면 우리가 듣지 못하는 더 큰 긴박감이 있을 수도 있습니다.
하워드 푸: 안녕하세요, 브렌트, 하워드입니다. 제가 대답하겠습니다. 사실 이 작업은 이미 여러 분기 동안 해왔던 작업이기 때문에 서두를 필요는 없다고 생각합니다. 22년에서 2023년으로 넘어갈 때, 우리는 리소스 채용에 대해 훨씬 더 의도적으로 이야기했던 것을 기억합니다. 또한 투자자의 날에서 2023년은 마진 프로필 측면에서 따라잡는 해가 될 것이라고 이야기했습니다. 따라서 여러분이 보고 계신 것 중 일부는 올해 계획의 틀을 뛰어넘어 마진 확대 측면에서 따라잡는 것입니다. 또한 지출과 마진 프로필을 개선하기 위해 더욱 의도적이고 체계적인 노력을 기울이고 있습니다. 따라서 질문에 좀 더 직접적으로 답변하자면, 서두르지 않고 꾸준히 노력해 왔으며 전년 대비 1100[ph] 베이시스 포인트 개선이라는 목표를 향해 나아가고 있습니다.
브렌트 틸입니다: 좋아요. 색상 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 도이치 뱅크의 닉 알트만입니다. 계속해 주세요.
닉 알트만: 멋지네요. 감사합니다. DJ의 질문으로 돌아가서, 설치 기반과 관련하여 두 분이 어떻게 언급했는지, 설치 기반이 방정식의 새로운 측면에 비해 실제로 얼마나 건전한지에 대해 다시 한 번 말씀드리고 싶습니다. 그래서 그 강세의 원동력이 무엇인지 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다. 볼륨 측면에 더 많은 영향을 받는 건가요, 아니면 설치 기반에 추가 모듈을 교차 판매하는 것에 더 많은 영향을 받는 건가요?
하워드 푸: 네. 안녕하세요, 하워드입니다. 설치 기반에는 두 가지가 있습니다. 하나는 설치 기지의 비율과 설치 기지가 취하는 조치인데, 설치 기지의 더 큰 비율이 플랫 리뉴얼 대 그 이분법에 비해 플랫 리뉴얼이 더 많다는 것입니다. 그래서 예측 가능성과 잠재력의 범위가 좁아지는 것에 대해 더 기분이 좋아집니다. 확장의 강도 측면에서는 여전히 확장이 다운 그레이드보다 더 큽니다. 그래서 전체적으로 보면 여전히 프로코어에 긍정적입니다. 그리고 확장 측면에서 보면, 여전히 이머징 쪽보다는 엔터프라이즈 공간에 더 집중하고 더 강세를 보일 것입니다.
토이 코트먼치: 나머지 질문에 대한 답변도 드리자면, 역사적으로 대부분의 증가는 양적인 측면이었고 지금도 마찬가지입니다. 그리고 교차 판매에 점점 더 많은 노력을 기울이고 있는 것처럼 보이지만, 예, 볼륨과 신제품이 80 대 20으로 혼합 된 것과 비슷합니다.
닉 알트만입니다: 네, 정말 도움이 되네요. 그리고 한 가지 더 빠르게 질문하겠습니다. 9월에서 10월로 넘어간 대형 거래가 몇 건 있었다고 말씀하셨는데요, 실례합니다. 명확히하기 위해 3 분기에 미끄러 졌던 거래가 성사 되었습니까, 아니면 여전히 진행 중입니까, 그것에 대해 언급 할 수 있는지 궁금합니다. 감사합니다.
하워드 푸: 네, 물론이죠. 모든 거래가 종료된 것은 아니지만 상당수가 종료되었습니다. 하지만 분명히 말씀드리고 싶은 것은 3분기에 이어 4분기로 넘어가는 나머지 거래가 성사되더라도 4분기와 2024년에도 수요 환경의 악화가 지속적이고 뚜렷하게 나타날 것으로 예상하고 있다는 점입니다.
닉 알트만: 알겠습니다. 감사합니다.
하워드 푸: 물론이죠.
운영자: 질문해주신 모든 분께 감사드립니다. 이것으로 오늘의 질의응답 세션을 마치겠습니다. 이제 마무리 발언을 위해 경영진에게 통화를 다시 넘기겠습니다.
매튜 풀지즈입니다: 오늘 참여해 주셔서 감사합니다. 모두 안녕히 가세요.
토이 코트먼치: 감사합니다.
교환원: 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 이제 회선을 끊으셔도 됩니다.
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