① "부자들 모십니다" '억소리' 나는 프라이빗뱅킹
② 증권사 '패밀리오피스 서비스', 이것까지 한다?
③ 카드사, 골프 바람 타고 할인·레슨까지 특화 서비스 [소박스]
각 증권사들이 초고액자산가 고객 모시기에 열을 올리고 있는 가운데 '패밀리오피스(가문재산 관리회사) 서비스'가 새로운 먹거리로 자리잡았다. 미래에셋·NH투자·한국투자·삼성·KB증권·신한금융투자 등 국내 대형 증권사들은 조직 개편과 신설 등을 통해 패밀리오피스 서비스 강화에 잇따라 나서고 있다.
패밀리오피스 서비스는 단순한 자산 관리와 투자 자문을 넘어 소유주(고객) 기업 대상의 IB(기업금융)·법무·세무·부동산·상속·증여 등 범위가 넓고 다채롭다. 고객들의 자녀들까지 이어지는 가문관리로 미래 잠재고객까지 확보할 수 있는 것도 특징이다. 증권사들은 복합적인 컨설팅과 차별화된 서비스를 마련, 고객 유치 선점에 힘쓰고 있다.
"생애주기에 맞는 '토털 솔루션' 드려요"
2011년 국내 업계 처음으로 패밀리오피스 서비스를 시작한 미래에셋증권은 자산규모 100억원 이상의 VIP고객을 대상으로 제공해 온 해당 서비스를 지난해 3월 '미래에셋세이지클럽 패밀리오피스' 서비스로 리뉴얼했다. 기존 글로벌 자산배분·상속 설계·부동산 토털·세금 플래닝·가업 승계·법률 자문 등 서비스에서 더 나아가 변호사·세무사·부동산 전문위원 등을 비롯한 전문가들이 협업하는 맞춤형 서비스를 완성했다. 전문적인 서비스 제공을 위해 '패밀리오피스 연구소'도 운영하고 있다.
삼성증권은 2010년 증권업계 최초로 초고액자산가 전담 점포를 도입하고 SNI(Samsung & Investment) 서비스를 시작했다. 올해 초 기준 고객과 자산은 각각 3300명, 100조원을 넘어섰다. 2020년 7월 말에는 국내 최초로 기관투자가급의 파트너 서비스를 개인 고객에 제공하는 '멀티 패밀리오피스' 서비스를 론칭했다. 고객들의 자금을 모아 투자하는 '클럽딜'(Club Deal)과 삼성증권 자기자본 투자에 참여하는 '공동투자'(Co-invest)가 고객들의 큰 호응을 받고 있다는 게 회사 측 설명이다. 해당 서비스는 론칭 2년이 채 되지 않은 지난해 말 기준 가입 가문 60개, 자산규모는 20조원을 넘어서며 연금 공단의 운용규모 수준으로 성장했다.
2020년 9월 초고액자산가 특화 서비스를 제공하는 GWM(Global Wealth Management)을 신설한 한국투자증권은 자산관리의 범위를 전 세계로 확대하는 것에 무게를 뒀다. IB 역량을 바탕으로 기업 오너의 주요 수요인 IPO(기업공개), M&A(인수·합병) 등을 지원하고 기업 IPO 준비 단계부터 성장과 승계까지 생애주기를 책임질 수 있는 솔루션을 제시한다. 글로벌 기관 특화 상품들에 한국투자증권의 투자 파트너로 참여할 수 있는 특화 상품도 제공한다. 여가활동이나 품격유지에 대한 고객의 니즈를 충족시키기 위해 법무법인부터 불가리코리아(하이주얼리)·롤스로이스(고급차량) 등 브랜드까지 다양한 부문과 제휴를 맺기도 했다.
NH투자증권은 지난해 10월 초고액자산가 전담 브랜드인 프리미어 블루(Premier Blue)본부 내에 패밀리오피스 서비스를 론칭했다. 같은 해 말 프리미어블루 본부 산하에 전담부서인 패밀리오피스지원부를 신설, 전문분야 컨설팅 MOU(업무협약), 영업지원 콘텐츠 개발 등 고액자산가 고객의 거래 만족도 제고를 위해 힘쓰고 있다. 프리미어 블루본부는 2011년 한국메릴린치증권의 PB사업부를 인수, 자산관리 노하우를 정착시켰다. 고액자산가의 투자 니즈와 부합하는 해외채권 인프라를 선제적으로 구축했다는 평가다. 이러한 장점을 살려 해외자산 컨설팅 전문 브랜드로서 자리매김하겠다는 포부다. NH투자증권 관계자는 "패밀리오피스 서비스에는 프리미어블루 본부의 방향성이 담겨있다. 고액자산가 고객에 노출될 수 있는 문제를 일생주기 단계별로 구분, 체계적으로 지원함으로써 고객과 탄탄한 신뢰관계를 구축하고 동반 성장하고자 한다"고 말했다.
KB증권은 오는 8월 말로 예정된 대형 복합점포 압구정플래그십PB센터 오픈에 맞춰 'KB형 패밀리오피스 서비스'(가칭)를 준비하고 있다. KB증권 관계자는 "인근 증권-은행 PB센터와 지점의 '패밀리오피스 서비스' 필요 고객을 대상으로 협업을 통해 서비스를 제공하는 등 자산관리 허브 역할을 수행할 계획"이라고 설명했다. 압구정플래그십PB센터는 글로벌 금융사의 팀 단위 고객관리 모델을 도입, 스타급PB가 세무·부동산·법률·신탁·투자·IB 전문가들로 구성된 팀과 함께 원팀으로 서비스를 제공할 예정이다. KB증권은 지난 5월 WM(자산관리)부문 내에 초고액자산가 전담관리 조직인 GWS(GOLD&WISE SUMMIT)본부를 신설하기도 했다. 신규 사업 발굴과 특화 전략 수립을 통해 WM부문의 질적 성장을 이루겠다는 각오다.
증시 부진 속 초고액자산가들의 '핫' 투자처는?
올 초부터 글로벌 증시가 휘청이면서 초고액자산가들의 투자심리도 위축돼 있는 상황이지만 개개인의 투자 성향에 따라 투자 방법은 확연히 다른 양상을 보이고 있다. 투자 성향이 안정형인 고객들은 안전자산으로 분류되는 채권, 금 투자 등에 대한 관심이 높고 공격형인 고객들은 비상장주식 투자 등에 나서고 있다는 게 업계 관계자들의 전언이다. 업계 전문가는 "채권금리가 많이 올라서 최근 우리나라 국고채의 금리가 3년만기 기준 3%대 후반이 나오고 있다. 보통 안정형 투자자들이 국고채에 관심이 많다"며 "비상장주식도 가치가 많이 떨어져 있는 상황인데 공격형 투자자의 경우 비상장주식에 3~5년 장기투자하겠다고 하시는 분들이 많다"고 귀띔했다.
국내·외 금리 인상 기조가 지속되면서 채권 투자 비중 확대 양상이 뚜렷하다. 통상 시장 금리가 오르면 시장에서 거래되는 채권 가격은 하락한다. 이에 이미 발행돼 거래되고 있는 채권을 저가에 매수, 매매 차익을 거둘 수 있다. 또 새롭게 발행되는 채권은 발행 금리가 높아 이자 수익을 기대해 볼 수 있다. 삼성증권에 따르면 올해 개인대상 채권 판매액은 지난달까지 2조2000억원으로 전년동기 대비(1조5000억원) 47% 증가한 것으로 나타났다. 전통적인 부촌인 서울 강남 3구(강남·서초·송파구) 거주 투자자의 채권 매수금액 비중은 전체의 40.6%로 나타났다. 국고채 기준 매수금액 비중은 56.5%로 집계됐다.
투자 성향이 안정형과 공격형의 중간 성향인 위험중립형을 지닌 투자자들에게는 전환사채(CB) 펀드가 추천 투자처로 꼽힌다. 전환사채란 투자자가 원금과 이자를 보장받고 채권을 발행한 기업의 주식으로 전환할 수 있는 권리가 부여된 채권으로 채권과 주식의 중간 형태다. 채권일 때는 이자, 주식으로 전환하면 시세차익을 기대할 수 있다. 이에 간접적으로 투자할 수 있도록 한 투자 상품인 것이다. 김태우 KB증권 강남스타PB센터장은 "위험중립형의 투자 성향이라면 전환사채에 투자하는 펀드를 추천한다. 이러한 펀드들은 사모펀드로 설정이 되는데 원금이 보장되니 손해가 없는 상품이다. 자금 여유가 있으신 분들은 투자하기 좋은 시점이라고 생각한다"고 말했다.