2026년 11월 10일 화요일, STAAR Surgical(STAA)은 스티펠 2026 헬스케어 콘퍼런스에서 중국 사업이 다시 성장세를 보이고 있지만 생산과 수익성 측면의 부담은 여전하다고 밝혔다. 경영진은 이식형 콜라머 렌즈 수요가 강해지고 있는 한편, 시장 경쟁 심화와 스위스 생산 확대 과정의 부담, 여전히 낮은 주가에 대응하고 있다고 설명했다.
핵심 요약
- 중국 시장 내 ICL 출하량은 3분기까지 연초 대비 약 12.5% 증가했다. 2025년 연간 증가율 6%를 웃돌았으며, 2023년에는 14.5% 감소한 바 있다.
- STAAR는 제품 구성 개선과 판매량 증가에 힘입어 4분기 중국 매출이 전년 동기 대비 증가할 것으로 예상한다.
- 중국 공급용 제품의 생산지를 미국에서 스위스로 옮기는 작업을 마쳤다. 이에 따라 관세 부담이 줄고 4분기부터 수익성 개선에 도움이 될 전망이다.
- Zeiss의 LUNANA 중국 출시로 경쟁이 심해지고 있지만, 경영진은 STAAR의 Toric 제품군과 Collamer 소재가 핵심 경쟁력이라고 강조했다.
- 이사회는 주가가 상당히 저평가돼 있다며 자사주 매입을 재승인했다.
다시 속도를 내는 중국 사업
경영진에 따르면 STAAR의 중국 사업은 2026년 들어 뚜렷하게 개선됐다. 3분기까지 중국 시장 내 ICL 출하량은 연초 대비 약 12.5% 늘었다. 이는 2025년 연간 증가율 6%를 크게 웃도는 수치로, 2023년 14.5% 감소 이후의 회복세를 보여준다.
- 여름 성수기에 힘입어 3분기 출하량 증가세는 연초부터 3분기까지의 평균보다 강했다.
- 2023년 과도하게 쌓였던 중국 내 재고는 정상 수준으로 돌아왔다.
- 공립병원이 성장에 기여하고 있다. 병원들이 가격이 더 높은 V5 시술을 권장하면서 낮은 도수 렌즈의 채택도 늘고 있다.
- 경영진은 공급을 수요에 맞추기 위해 유통업체 재고를 매주 점검한다고 밝혔다.
워런 STAAR 최고경영자(CEO)는 기초 수요가 견조하며 올해 4분기 실적이 지난해 같은 기간을 웃돌 것으로 예상한다고 말했다. 그는 “현재 시장 내 실제 판매량은 꽤 양호하다”며 “지난해 4분기보다 성장할 것으로 본다”고 밝혔다.
제품 구성과 가격, V5 렌즈
중국 사업 회복을 이끄는 주요 요인 중 하나는 제품 구성의 변화다. 특히 가격이 더 높은 V5 렌즈와 Toric 시술의 비중이 늘고 있다. 워런 CEO는 이러한 변화가 매출과 경쟁력 모두에 도움이 된다고 설명했다.
- V5 비중은 2분기 말 약 30%였으며 3분기에 더 높아졌다.
- 유통업체의 비공개 요청에 따라 정확한 3분기 비중은 공개하지 않았다.
- Toric 시술은 현재 시장의 절반 이상을 차지한다. 경쟁사 상당수가 Toric 제품을 공급하지 않는 만큼 STAAR에 유리한 부분이다.
- 경영진은 환자의 난시 축에 맞춘 맞춤형 렌즈도 생산할 수 있다며 이를 경쟁사가 넘기 어려운 진입장벽으로 꼽았다.
워런 CEO는 V5 수요가 예상을 웃돌아 생산 계획을 조정하는 과정에서 V4 생산이 일시적으로 둔화됐다고 말했다. 회사는 V5 생산을 우선한 뒤 4분기와 2027년에 대비해 V4c 재고를 확보하고 있다.
중국 및 글로벌 시장의 경쟁
STAAR는 Zeiss가 중국에서 LUNANA를 출시한 데 따른 경쟁 위협도 언급했다. LUNANA는 아크릴 소재의 유수정체 인공수정체(IOL)로, 콘퍼런스가 열린 주말 중국 국가약품감독관리국(NMPA)의 승인을 받았다. 경영진은 이 제품에 Toric 기능이 없어 현재 ICL 시장의 약 절반만을 대상으로 한다고 설명했다.
- 워런 CEO에 따르면 지난 20년간 약 20종의 경쟁 ICL 제품이 출시됐지만 시장에 지속적인 영향을 미친 제품은 거의 없었다.
- 다른 경쟁사인 Eyebright도 1년여 전에 제품을 출시했으나 시장 영향은 사실상 없었고 Toric 제품도 없다고 말했다.
- STAAR는 자사의 Collamer 소재가 아크릴 렌즈보다 생체적합성과 장기 안전성에서 우수하다고 주장한다.
- 경영진은 경쟁사의 아크릴 렌즈를 눈의 모양체고랑에 삽입했을 때 과거 각막 내피세포 손상, 백내장, 홍채 색소 침착과 관련된 사례가 있었다고 밝혔다.
워런 CEO는 신규 경쟁 제품이 STAAR의 점유율을 크게 빼앗기보다 관련 시장을 키우는 데 도움이 될 수 있다고 말했다. 그는 “그동안 관망하던 사람들이 이 시장에 들어오게 할 수 있어 실제로 도움이 될 것으로 본다”며 “시장 전체가 성장할 것”이라고 밝혔다.
그는 중국의 판매량 기반 공동구매 제도 적용 위험도 낮아 보인다고 말했다. 소비자가 직접 비용을 내는 시장의 비중이 높고, 직접 비교할 만한 Toric 경쟁 제품이 많지 않으며, 레이저 시술도 오랫동안 시장에 있었지만 그러한 구매 프로그램의 대상이 되지 않았다는 이유에서다.
생산지 전환과 수익성 회복
STAAR는 중국 공급용 렌즈의 생산지를 미국에서 스위스로 옮기는 대규모 전환을 진행해 왔다. 경영진에 따르면 이 작업은 3분기 말까지 완료됐다.
- 스위스에서 생산해 중국으로 공급하는 제품은 관세 부담이 없어질 전망이다.
- 다만 스위스 창고에 남아 있는 미국 생산 재고에는 판매가 완료될 때까지 관세가 적용된다.
- 스위스 생산능력은 2026년 말까지 30만~40만 개에 이를 것으로 예상된다.
- 생산 확대는 올해 남은 기간과 2027년에도 이어질 예정이다.
2026년 상반기 매출총이익률은 생산 확대 초기의 낮은 설비 가동률과 2분기 신규 전사적자원관리(ERP) 시스템 도입에 따른 2주간의 가동 중단으로 압박을 받았다. 경영진은 생산량이 늘고 관세가 적용되지 않는 제품의 출하가 본격화하면 이러한 부담이 완화될 것으로 예상했다.
데버라 최고재무책임자(CFO)와 워런 CEO는 단위당 생산비용 하락과 관세 부담 해소가 이익률 개선을 이끌 것으로 내다봤다. 경영진은 장기 조정 EBITDA 마진율 목표인 약 20%도 재확인했다.
중국 외 사업
3분기 중국 외 지역 매출은 판매량과 가격 모두의 기여로 13% 증가했다. 경영진은 세계적으로 굴절교정 수술 수요가 레이저 시술에서 ICL로 이동하는 흐름이 해외 사업에 계속 도움이 되고 있다고 밝혔다.
- 중동을 제외한 유럽 사업은 50% 넘게 성장했다.
- 회사는 이러한 성장세가 강하지만 무기한 지속되기는 어렵다고 봤다.
- 일본과 한국 시장은 3분기에 상대적으로 부진했다.
- 글로벌 레이저 시술 시장은 3년 연속 두 자릿수 감소세를 기록했다.
경영진은 글로벌 시장에서 ICL의 점유율이 아직 약 15%에 불과해 장기 성장 여력이 크다고 밝혔다. ICL 점유율이 약 70%에 이르는 일본을 보급이 성숙했을 때의 사례로 제시했다.
미국, 대만, 동남아시아
STAAR는 Jonas Brothers 홍보 등을 포함한 2023년의 광범위한 인지도 제고 캠페인 이후 미국 사업 전략을 다듬었다고 밝혔다. 현재는 임상적으로 제품에 대한 신뢰가 높고 시술 시설의 수익 구조도 유리한 외과의사에게 집중하고 있다. 의원 기반 진료소와 외과의사가 소유한 외래수술센터 등이 그 대상이다.
- 미국 사업 조직의 인력은 약 50% 줄었다.
- 경영진은 사업 규모가 여전히 2023년과 2024년 수준을 웃돌며 성장하고 있다고 밝혔다.
- 미국의 기본 매출 규모는 약 2,500만~2,600만 달러다.
대만에서는 시장 진입을 마쳤으며, 현재 SMILE 시술만 제공되는 이 시장에서 연간 8만~9만 건의 시술 기회가 있다고 보고 있다. 동남아시아도 우선 공략 지역으로 제시했다. 이를 위해 Pascal Aeschlimann을 영입해 싱가포르에서 해당 지역을 총괄하도록 했다. STAAR의 전 최고경영자도 신임 최고사업책임자로 합류했다.
더 장기적으로는 아프리카가 향후 15~20년 동안 주요 성장 시장이자 회사의 차기 대규모 확장 기회가 될 수 있다고 경영진은 밝혔다.
중국 직접판매 모델과 자본 배분
워런 CEO는 장기적으로 중국에서 직접판매 모델을 검토하고 있지만 현재 추진 중인 것은 아니라고 말했다. 회사가 도입을 결정한다면 현 ERP 시스템으로 이를 뒷받침할 수 있다고 설명했다.
- 경영진은 직접판매 모델을 도입하면 현재 유통업체가 가져가는 마진을 확보할 수 있다고 밝혔다.
- 규정 준수와 수익 구조를 개선하고 제품 홍보 메시지에 대한 통제력도 높일 수 있다고 봤다.
- 워런 CEO는 이 구상을 존슨앤존슨 Vision, Alcon, Bausch + Lomb의 직접판매 모델과 비교했다.
- 중국은 STAAR 사업의 약 절반을 차지하는 전략적으로 중요한 시장이다.
이사회는 자사주 매입 프로그램도 재승인했다. 워런 CEO는 이사회가 주가를 “상당히 저평가됐다”고 판단하고 있으며, 이번 재승인은 사업과 장기 가치 창출 계획에 대한 자신감을 반영한다고 말했다.
질의응답 주요 내용
질의응답에서 경영진은 중국 수요와 가격, 경쟁 상황에 관해 추가로 설명했다.
- 워런 CEO는 3분기 중국 시장 내 출하량 증가율이 3분기까지의 연초 대비 증가율인 12.5%보다 높았다고 밝혔으나 정확한 수치는 공개하지 않았다.
- 4분기 중국 매출은 제품 구성 개선에 따른 가격 효과와 판매량 증가에 힘입어 전년 동기 대비 늘어날 것으로 예상했다.
- 가격 상승 효과는 단순한 제품 정가 인상보다 V5와 Toric 시술의 비중 확대에서 주로 비롯된다고 설명했다.
- 프리미엄 제품의 수익성을 유지해야 하므로 V5 비중이 100%까지 높아지지는 않을 것이라고 말했다.
- LUNANA와의 경쟁은 STAAR 제품의 대규모 대체보다 관련 시장의 확대로 이어질 가능성이 크다고 봤다.
워런 CEO는 수십만 가지에 이르는 개별 Toric 렌즈 사양을 생산하려면 규모와 투자가 필요하므로, 복잡한 생산 공정 자체가 경쟁사의 진입장벽이라고 말했다. 또한 Collamer 소재는 오랜 기간 입증된 생체적합성과 백내장 수술 전 제거 가능성 덕분에 여전히 핵심 차별화 요소라고 강조했다.
미국 시장과 관련해 경영진은 광범위한 소비자 대상 인지도 제고 활동에서 벗어나 외과의사 중심의 보다 집중적인 접근법으로 전환했다고 밝혔다. 동남아시아와 아프리카의 장기 성장 기회도 크지만, 현지 사업 기반을 구축하는 단계는 아직 초기라고 설명했다.
결론
STAAR는 생산지 전환이 진전되고 제품 구성이 개선됨에 따라 중국 매출 증가와 수익성 개선, 해외 사업 성장이 이어질 것으로 예상했다.
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