High Tide, 캐나다·독일 성장 전략 제시…미국 시장 진출 가능성도 주목

High Tide(HITI)는 2026년 10월 28일 열린 Planet MicroCap Showcase: Toronto 2026에서 캐나다 소매점 확대와 독일 유통사업 성장, 장기적인 미국 시장 진출 가능성을 중심으로 한 성장 전략을 제시했다. 경영진은 시장 점유율과 점포 수익성이 개선되고 있다고 설명하면서도 일부 시장의 규제와 해외 대마초 정책 변화에는 불확실성이 남아 있다고 밝혔다.

핵심 요약

• High Tide는 캐나다 소매사업과 독일 의료용 대마초 사업이 모두 성장하고 있으며, 연결 매출은 전년 동기 대비 33% 증가했다고 밝혔다.
• Canna Cabana 매장은 현재 234개다. Cabana Club 회원은 273만 명, 유료 등급인 ELITE 회원은 18만 6,000명이다.
• 경영진은 신규 매장의 투자금 회수 기간이 10~12개월이라며, 비용이 많이 드는 인수보다 자체 출점을 선호한다고 밝혔다.
• 독일의 Remexian은 분기 매출 CAD 3,800만, 판매량 10.2톤을 기록했다. 경영진은 향후 2~3년 안에 시장 점유율 15%를 목표로 한다.
• 회사는 미국 연방 차원의 대마초 규제 등급 변경이 단기적으로 가장 큰 촉매제가 될 수 있지만, 현재 성장 계획은 이를 전제로 하지 않는다고 밝혔다.

재무 실적

High Tide는 자사의 사업 모델이 점포 단위에서 높은 수익성을 유지하면서 매출 성장도 이어가고 있다고 설명했다.

• 연결 매출은 전년 동기 대비 33% 증가했다.
• Canna Cabana 매장의 매출은 동종업체 매장의 약 1.8배였으며, 온타리오주에서는 약 2.4배였다.
• 회사는 면적당 매출이 주요 대형 소매업체와 비교해도 경쟁력이 있다고 밝혔다.
• Cabana Club 회원은 273만 명으로 전년 대비 27% 증가했다.
• 유료 회원 등급인 ELITE의 회원은 18만 6,000명으로 전년 대비 62% 증가했다.
• ELITE는 연회비 CAD 35를 기준으로 연간 약 CAD 700만의 수익을 창출한다.
• 자체 브랜드 제품은 최근 보고된 분기 매출의 1.9%를 차지했다.
• 2년 전 약 CAD 100만에 인수한 Queen of Bud 브랜드의 최근 12개월 매출은 약 CAD 1,000만에 달했다.
• CBD 및 액세서리 사업은 연결 매출의 2% 미만이다.

Raj Grover 최고경영자(CEO)는 가격 경쟁력과 회원 혜택으로 고객의 재방문을 이끌어내는 것이 사업 모델의 핵심이라고 말했다. 그는 “Fred, 우리 사업 모델이 작동하려면 고객이 계속 혜택을 얻어야 합니다. 핵심은 그뿐입니다”라며 “최저가 보장 약속을 바탕으로 클럽 회원에게 따라오기 어려운 가치를 제공하는 것이 가장 중요합니다. 그래야 고객이 다시 찾아옵니다”라고 말했다.

캐나다 소매사업 전략

High Tide는 캐나다 소매사업에서 출점 확대, 시장 점유율 상승, 신중한 자본 지출에 집중하고 있다고 밝혔다.

• 회사는 5개 주에서 Canna Cabana 매장 234개를 운영하고 있다.
• 온타리오주의 매장은 107개다. 주정부가 정한 최대 매장 수는 150개로, 43개를 추가로 열 수 있다.
• 브리티시컬럼비아주에서는 현행 허용 한도인 8개 매장을 운영하고 있다.
• 경영진에 따르면 회사는 그동안 연간 20~30개 매장을 열었으며, 대체로 이 범위의 상단에 가까웠다.
• 올해 출점 수는 해당 범위의 하단에 가까울 것으로 예상된다.
• 장기적으로는 매장을 350개로 늘리는 것이 목표다. 현재보다 약 50% 많은 수준이다.
• 브리티시컬럼비아주를 제외한 핵심 영업 지역의 현재 시장 점유율은 14%다.
• 회사는 약 3년 안에 이들 지역의 시장 점유율을 18~20%로 높이는 것을 목표로 한다.

Grover CEO는 기존 매장 기반이 큰 온타리오주에서 성장의 대부분이 나올 것으로 봤다. 그는 “현재 시장 점유율은 14%입니다. 우리가 영업하는 핵심 주에서 목표로 하는 점유율은 18~20%입니다. 성장분의 대부분은 이미 사업 기반이 자리 잡은 온타리오주에서 나올 것입니다”라고 말했다.

그는 신규 매장의 수익성이 자체 출점을 뒷받침한다고도 설명했다. 회사에 따르면 새 매장 한 곳에는 설비 투자 약 CAD 26만과 운전자본 약 CAD 10만이 필요하며, 총투자액은 대략 CAD 40만이다. 투자금 회수 기간은 일반적으로 10~12개월이다. Grover CEO는 “과거에는 10개월, 통상 10~12개월 안에 투자금을 회수했습니다. 높은 가격에 기업을 인수하는 것과 비교하면 투자 수익률이 매우 뛰어납니다”라고 말했다.

회원제와 데이터 경쟁력

경영진은 충성도 높은 회원과 고객 데이터가 회사의 핵심 경쟁력이라고 밝혔다.

• Cabana Club 회원은 273만 명으로 전년 대비 27% 증가했다.
• 경영진에 따르면 ELITE는 이와 같은 형태의 유일한 유료 대마초 소매 회원제다.
• ELITE 회원은 연간 CAD 35를 내며, 일반적으로 매장을 더 자주 방문하고 방문당 지출도 더 많다.
• 면허를 보유한 대마초 생산업체 45곳 이상이 High Tide의 데이터 프로그램을 이용한다.
• 회사는 자사의 데이터를 통해 생산업체가 인기 상품과 개별 상품 단위의 판매 추세를 실시간으로 파악할 수 있다고 밝혔다.
• 경영진은 이러한 정보가 자체 브랜드 제품 개발 방향을 정하고 시행착오를 줄이는 데 도움이 된다고 말했다.

Grover CEO는 유료 회원제를 다른 구독형 사업과 비교했다. 그는 “약 20만 명의 회원이 연간 CAD 35를 낸다면 수익은 약 CAD 700만입니다. 이처럼 유료로 가입한 회원은 이탈 가능성이 매우 낮습니다”라며 “제가 자주 드는 사례로 Amazon Prime이나 코스트코를 생각해 보시면 됩니다”라고 말했다.

그는 경쟁사들이 사업 모델의 일부를 따라 하고 있지만, 전체 시스템을 재현하지는 못하고 있다고도 말했다. 질의응답에서 그는 “모방은 칭찬의 한 형태”라면서 “경쟁사들이 우리가 8년에 걸쳐 구축한 성과를 하루아침에 재현할 수는 없습니다”라고 밝혔다.

독일 사업과 Remexian

High Tide는 독일 의료용 대마초 사업인 Remexian Pharma GmbH가 중요한 두 번째 성장 동력으로 자리 잡았다고 밝혔다.

• Remexian의 최근 분기 매출은 CAD 3,800만으로, 직전 분기의 CAD 3,200만에서 증가했다.
• 분기 판매량은 10.2톤으로, 직전 분기의 7.6톤과 과거의 5~6톤 수준을 웃돌았다.
• 해당 분기의 조정 EBITDA 마진은 12%였다.
• 경영진은 장기적으로 12~15%의 마진 달성이 가능하다고 밝혔다.
• 연간 매출은 약 CAD 1억 6,000만~1억 7,000만이다.
• 이 사업의 직원 수는 35~40명에 불과하다.
• 회사 발표에 따르면 시장 점유율은 2025년 1분기 기준 10.5%로, 2025년 9월 2일 인수 당시의 6.5%보다 높았다.
• 경영진은 향후 2~3년 안에 시장 점유율 15%를 목표로 한다.
• Remexian의 조달 물량에서 캐나다산 대마초 수입품이 차지하는 비중은 33%에서 80%로 높아졌다.

Grover CEO는 독일 사업이 High Tide의 캐나다 내 조달 관계에서 이점을 얻고 있다고 말했다. 독일 경쟁사들은 캐나다의 면허 생산업체에 같은 수준으로 접근하기 어렵다는 설명이다. 다만 수출입 허가에 걸리는 기간이 3~4주에서 최대 6개월까지 달라질 수 있어 분기별 실적에는 변동이 생길 수 있다고 덧붙였다.

그럼에도 독일 시장이 연간 25~30% 성장하고 있고 불법 유통 시장의 비중이 여전히 45%를 넘는 만큼, 장기적인 사업 전망은 매력적이라고 그는 평가했다.

향후 전망

경영진은 향후 몇 년간 여러 성장 경로가 열려 있으며, 신규 시장에는 단계적으로 진입하겠다고 밝혔다.

• 캐나다에서는 연간 20~30개 매장을 추가하고 총매장 수 350개를 향해 나아갈 계획이다.
• 브리티시컬럼비아주에서는 보수당 정부가 들어설 경우 매장 허용 한도가 현재 8개에서 최대 24개로 높아질 수 있다고 경영진은 말했다.
• 독일에서는 시장 점유율을 10.5%에서 15%로 높이는 것이 목표다.
• 유럽의 다음 우선 진출 시장은 영국이며, 이후 폴란드·프랑스·스페인을 검토하고 있다.
• 경영진은 영국에서 소매 약국을 포함해 가치사슬의 더 많은 부분을 직접 소유할 수 있을 가능성에 주목하고 있다.
• 회사는 서두르지 않고 한 번에 한 시장에 집중하겠다고 밝혔다.
• Queen of Bud 브랜드와 데이터에 기반한 상품 선정을 바탕으로 자체 브랜드 제품 매출이 더 늘어날 것으로 예상한다.

경영진은 미국 시장의 장기적인 기회도 언급했지만, 적극적으로 진출하기 전에 규제 변화라는 계기를 기다리고 있다고 밝혔다. Grover CEO는 미국 연방 차원의 대마초 규제 등급 변경을 회사에 가장 큰 잠재적 촉매제로 꼽았다. 그는 “우리는 규제 등급 변경이라는 큰 촉매제를 기다리고 있습니다. 그 일이 일어나면 미국 시장이 우선순위가 될 것입니다”라고 말했다.

그는 기다리는 동안에도 회사의 성장은 계속되고 있다고 강조했다. “그런 변화가 아직 없더라도 성장이 멈춘 것은 아닙니다. 우리는 매우 빠르게 성장하고 있으며, 지난해 매출은 33% 증가했습니다”라고 말했다.

질의응답 주요 내용

질의응답에서 Grover CEO는 성장, 경쟁, 규제에 관한 투자자들의 우려에 답했다.

• 점포 확대에 관해서는 투자 수익률이 높고 투자금 회수 속도가 빠른 만큼 자체 출점을 계속하겠다고 밝혔다.
• 브리티시컬럼비아주에 관해서는 불법 시장의 비중이 여전히 45%를 넘으며, 주정부에도 매장 허용 한도를 높일 유인이 있다고 말했다.
• 시장 점유율에 관해서는 특정 경쟁사 한 곳이 아니라 “모든 경쟁사”로부터 점유율을 가져오고 있다고 말했다.
• 경쟁사의 할인 회원제 모방에 관해서는 High Tide가 쌓아온 회원 기반과 오랜 운영 경험을 경쟁사들이 갖추지 못했다고 밝혔다.
• 데이터 수익화에 관해서는 고객 데이터가 회사의 가장 가치 있는 자산 중 하나라고 말했다.
• 자체 브랜드 제품에 관해서는 현재 매출 비중인 1.9%가 앞으로 몇 분기 동안 상승할 것으로 예상했다.
• 독일 사업의 마진에 관해서는 조정 EBITDA 마진 12%가 일회성 성과가 아니라 재현 가능한 수준이라고 말했다.
• 해외 진출에 관해서는 여러 국가에 동시에 진입하지 않고 순차적으로 확대하겠다고 밝혔다.
• 미국에 관해서는 이를 우선순위로 삼기 전에 Nasdaq 및 전반적인 규제 환경이 더 명확해지기를 기다리고 있다고 말했다.

결론

High Tide는 캐나다 소매사업, 독일 유통사업, 미국 시장 진출 가능성 등 여러 성장 동력을 제시했다. 다만 성장 전망은 규제 변화와 회사의 전략 실행에 달려 있다. 자세한 내용은 아래 전체 발언록에서 확인할 수 있다.

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