파이퍼 샌들러 성장 컨퍼런스에서 테너블: AI가 성장을 견인

Investing.com —

2026년 9월 16일 수요일, Tenable (TENB)은 파이퍼 샌들러(Piper Sandler) 제5회 연례 성장 프론티어 컨퍼런스(5th Annual Growth Frontiers Conference)에서 강력한 분기 실적과 AI 기반 사이버 보안 분야로의 더욱 날카로운 전략적 추진을 강조했습니다. 회사는 수요가 개선되었고, 확장률이 높아졌으며, 신제품이 경쟁과 취약점 증가 속도가 여전히 치열한 상황에서도 혼잡한 위협 환경을 상쇄하는 데 도움이 되었다고 밝혔습니다.

주요 내용

• Tenable은 2분기 매출이 2억 6,800만 달러를 기록하여 연간 매출 10억 달러를 초과할 것으로 예상된다고 밝혔습니다.
• 경영진은 연간 매출 및 주당 순이익 가이던스를 상향 조정했으며, 잉여현금흐름(free cash flow) 가이던스도 개선되었다고 말했습니다.
• 순달러 확장률(net dollar expansion rate)은 Mythos와 고객 기반 전반의 강력한 수요에 힘입어 2022년 이후 처음으로 상승했습니다.
• Tenable One은 해당 분기 신규 매출의 50%를 차지하며 사상 최고치를 기록했고, 연말까지 전체 매출의 40%에 육박할 수 있을 것으로 보입니다.
• 회사는 AI 파트너십, 특히 Adversary View를 통해 Claude Mythos 5를 Tenable One에 통합한 것을 강조했습니다.

재무 결과

스티브 빈츠(Steve Vintz) 공동 CEO는 Tenable이 2억 6,800만 달러의 매출로 강력한 2분기 실적을 달성했으며, 매출과 수익 모두에서 기대를 뛰어넘는 성과를 보였다고 말했습니다.

• 2분기 매출: 2억 6,800만 달러, 또는 약 2억 7,000만 달러.
• 연간 매출 전망: 10억 달러 이상.
• 가이던스: 매출 및 주당 순이익 모두 상향 조정.
• 잉여현금흐름: 경영진도 가이던스를 상향 조정.
• 약정 고객 청구액(Committed Customer Billings, CCB): 회사의 원래 연간 예상치보다 800만~1,000만 달러 더 높은 실적 기록.

빈츠는 Tenable이 현재 전 세계에서 10번째로 큰 순수 사이버 보안 기업 중 하나라고 말했습니다. 그는 또한 예상보다 좋은 청구액 추세에 대해서도 언급하며, CCB가 올해 회사의 초기 예상치보다 앞서 나가고 있다고 덧붙였습니다.

회사의 확장률은 해당 분기에 개선되었으며, 경영진은 이를 미래 성장의 중요한 신호로 설명했습니다. Tenable은 해당 지표가 2022년 이후 상승하지 않았기 때문에 이번 움직임이 주목할 만한 변화라고 말했습니다.

고객 성장 및 판매 구성

Tenable은 해당 분기에 고객 수요가 확대되었으며, 기업 도입 및 대규모 계정 활동 모두에서 증가세를 보였다고 밝혔습니다.

• 2분기에 300개 이상의 신규 기업 고객이 추가되었습니다.
• 회사는 6자리 숫자(six-figure) 신규 고객 유치에서 사상 최고의 분기 중 하나를 기록했습니다.
• Tenable One은 신규 매출의 50%를 차지하며 사상 최고치를 기록했습니다.
• 경영진은 Tenable One이 연말까지 전체 매출의 40%에 육박할 것으로 예상합니다.

빈츠는 회사가 확장률을 미래 매출 성장의 선행 지표로 본다고 말했습니다. 그는 자산 확장, 제품 통합, 플랫폼 전반에 걸친 새로운 기능 추가가 개선의 원인이라고 설명했습니다.

회사는 고객들이 단일 제품(point products)에서 취약점 관리, 클라우드 보안, ID, 운영 기술(OT) 및 공격 표면 관리(attack surface management)를 포괄하는 더 넓은 플랫폼으로 이동하고 있다고 말했습니다. 이러한 변화는 Tenable One이 기존 계정과 신규 계정 내에서 점유율을 확보하는 데 도움이 되고 있습니다.

운영 업데이트

프레젠테이션의 주요 주제는 사이버 보안에서 AI의 역할과 Tenable이 이를 활용하여 탐지에서 조치로 전환하려는 방식이었습니다.

• Mythos는 4월에 출시되었으며 노출 관리(exposure management)에 대한 주요 수요 촉매제가 되었습니다.
• Tenable의 에이전트 엔진(agentic engine)인 Hexa가 2분기에 출시되었습니다.
• Hexa는 Foundation 및 Advanced 패키지에 포함되어 있으며, 소비 기반 사용량에 대해 토큰화된 팩 가격(tokenized pack pricing)을 사용합니다.
• Adversary View는 Anthropic과의 파트너십을 통해 Claude Mythos 5를 Tenable One에 통합합니다.
• Tenable은 백악관(White House)과 Anthropic으로부터 최첨단 모델(frontier model)을 라이브 제품에 통합할 수 있는 허가를 받은 최초이자 유일한 보안 회사라고 밝혔습니다.
• AI Aware는 고객 환경 내에서 AI APP, 브라우저 플러그인 및 모델을 발견할 수 있습니다.
• OpenAI와 함께 구축된 에이전트 교환(agent exchange)을 통해 고객은 사용 전에 보안 검증된 에이전트를 생성할 수 있습니다.

빈츠는 Tenable이 오픈 웨이트 모델(open-weight models) 및 기업 주권 옵션(enterprise sovereignty options) 지원을 포함하여 모델에 구애받지 않는 방식으로 최첨단 모델 회사들과 협력하고 있다고 말했습니다. 그는 또한 Daybreak 및 Project Glasswing을 언급하며, Tenable이 코드베이스 스캐닝을 위해 Claude Mythos 5에 대한 접근 권한을 검토받은 150개 이상의 회사 중 하나였다고 말했습니다.

회사는 Hexa를 단지 문제를 식별하는 것이 아니라 결정론적 조치(deterministic actions)를 취할 수 있다는 점에서 주요 차별점으로 제시했습니다. 이러한 조치에는 패치 적용, 구성 변경, 보상 제어(compensating controls) 적용, 자산 격리(quarantining) 또는 분리(isolating assets) 등이 포함됩니다.

경영진은 2분기에 이미 수백 명의 고객이 Hexa를 사용하고 있었으며, Hexa가 권장하는 조치에 대한 고객의 수락률은 90%였다고 말했습니다.

위협 환경 및 데이터 우위

Tenable은 빠르게 성장하는 위협 환경에 자사의 전망을 연결했으며, 취약점 수가 이전보다 더 빠르게 증가하고 있다고 말했습니다.

• 연초에 약 30만 개의 누적 CVEs(취약점 식별자)가 26년에 걸쳐 존재했습니다.
• 연초부터 현재까지, Mythos 출시 이후 거의 6만 개의 새로운 CVEs가 식별되었다고 회사는 밝혔습니다.
• 8월에만 Tenable은 12,000개의 새로운 CVEs가 있었다고 말했습니다.

빈츠는 “우리가 사는 세상에서는 30만 개의 CVEs가 생겨나는 데 26년이 걸렸습니다. 올해에만, Mythos 출시 이후 현재까지 거의 6만 개의 새로운 CVEs가 발생했습니다.”라고 말했습니다.

경영진은 Tenable이 주로 취약점 발견 회사가 아니라고 말했습니다. 대신, 오케스트레이션된 해결(orchestrated remediation)과 고객이 발견한 사항에 대해 조치를 취하도록 돕는 데 중점을 두고 있습니다.

빈츠는 또한 회사의 주요 경쟁 우위가 데이터라고 주장했습니다. 그는 Tenable이 런타임 인프라에 깊숙이 내재되어 있으며, 도메인 컨트롤러, 수동 네트워크 모니터링, 엔드포인트 에이전트, 클라우드 워크로드 분석 및 기타 시스템 전반의 센서를 통해 구축된 시장에서 가장 큰 비공개 데이터 패브릭(data fabric)을 보유하고 있다고 말했습니다.

그는 “진정한 경쟁 우위는 데이터입니다.”라고 말하며, 회사의 위치가 인프라 계층 위에 있고 인텔리전스 계층 아래에 있어 Hexa가 결정론적으로 조치를 취하는 데 도움을 줄 수 있다고 덧붙였습니다.

가격 및 패키징

Tenable은 더 넓은 채택과 더 높은 가치의 사용 사례를 지원하도록 설계된 새로운 가격 구조를 설명했습니다.

• Foundation 패키지: 6% 인상.
• Advanced 패키지: 60% 인상.
• 고객의 약 80%가 Advanced 패키지를 선택하고 있습니다.

Foundation 패키지는 가시성 및 교차 도메인 통찰력에 중점을 둡니다. Advanced 패키지는 더 넓은 클라우드 네이티브 APP 보호 및 더 많은 에이전트 기능을 포함합니다.

Hexa는 특정 조치를 위한 애드온으로 토큰화된 팩을 통해 판매됩니다. Tenable은 이러한 소비 기반 모델(consumptive model)이 시간이 지남에 따라 더 높은 판매 가격을 지원해야 하며, 특히 고객이 더 많은 해결 및 평가 기능을 사용할수록 그럴 것이라고 말했습니다.

Adversary View 스캔 및 평가도 전통적인 스캔보다 높은 가격으로 책정되며, 경영진은 채택이 증가함에 따라 판매 구성에 도움이 될 것이라고 말했습니다.

공공 부문 및 정책 작업

Tenable은 공공 부문 수요가 1년 전보다 더 건강하고 안정적이며, 해당 분기에 주목할 만한 운영 기술(OT) 분야의 성공을 거두었다고 밝혔습니다.

• 회사는 공공 부문 수요가 작년보다 개선되었다고 말했습니다.
• 공공 부문에서 상당한 OT 분야 성공을 확보했습니다.
• Tenable은 미국 정부의 AI 보안 정책 노력에 참여하고 있습니다.
• 회사는 중요 인프라 보안에 중점을 둔 태스크 포스에 참여하고 있습니다.
• 션 케언크로스(Sean Cairncross) 국가 사이버 보안 국장 및 국가 사이버 보안국(National Cybersecurity Directorate)과 협력하고 있습니다.
• Tenable은 또한 Gold Eagle 국가 취약점 클리어링하우스 이니셔티브에 참여하고 있습니다.

경영진은 연방 시스템을 강화하기 위한 구속력 있는 운영 지침 및 위험 기반 프레임워크 구축 노력을 지원하고 있다고 말했습니다.

미래 전망

Tenable은 고객이 더 많은 플랫폼을 채택하고 AI 지원 기능을 더 많이 사용할수록 확장이 계속 개선될 것으로 예상한다고 말했습니다.

• 사용량 증가에 따라 확장률이 계속 상승할 것으로 예상됩니다.
• Mythos는 노출 관리 카테고리에서 볼 수 있는 가장 큰 수요 촉매제 중 하나로 여겨집니다.
• Hexa 토큰화된 팩을 통한 소비 기반 가격 책정은 판매 가격을 높일 것입니다.
• Adversary View 토큰화된 스캔 및 평가가 인기를 얻을 것으로 예상됩니다.
• Tenable One 침투율은 연말까지 전체 매출의 40%로 이동할 것으로 예상됩니다.
• Advanced 패키지 채택에 힘입어 6자리 숫자 고객 기반은 강력하게 유지될 것입니다.

빈츠는 회사가 AI 및 소프트웨어 복잡성에 업계가 대응함에 따라 빌드 타임(build-time) 및 런타임(runtime) 보안 모두에서 시장이 계속 수렴될 것으로 예상한다고 말했습니다. 그의 견해로는, 런타임 회사는 왼쪽으로 이동하고 빌드 타임 회사는 오른쪽으로 이동할 것입니다.

그는 또한 미국 정책 입안자들이 궁극적으로 최첨단 모델 "킬 스위치(kill switches)"에 대해 조치를 취할 수 있으며, 최첨단 모델 회사들은 오늘날 하이퍼스케일러(hyperscalers)와 마찬가지로 보안 파트너가 필요할 가능성이 높다고 말했습니다.

Tenable은 자사의 노출 그래프(exposure graph), 런타임 센서 및 데이터 패브릭이 자사의 입지를 방어하는 데 핵심적이라고 보고 있습니다. 회사는 또한 최첨단 모델 회사들이 보안 수요를 줄이는 것이 아니라 혁신을 가속화하고 새로운 보안 수요를 창출하는 데 도움이 될 것으로 예상합니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 빈츠는 강력한 확장률의 원동력과 회사의 제품 전략에 대해 자세히 설명했습니다.

• 확장은 자산 성장, 제품 통합 및 추가된 기능에서 비롯되었습니다.
• Tenable One은 고객에게 디지털 발자국 전반에 걸쳐 단일 보기를 제공하여 단일 제품에서 멀어지게 합니다.
• Hexa는 회사가 "찾기"에서 "해결하기"로 전환하도록 설계되었습니다.
• 회사는 Hexa가 권장하는 조치의 90%가 고객에게 수락되었다고 말했습니다.
• 수백 명의 고객이 이미 Hexa를 사용하고 있습니다.

경쟁에 대해 경영진은 빌드 타임 및 런타임 보안 공급업체가 수렴될 가능성이 높다고 말했습니다. Tenable은 자사의 런타임 데이터, 노출 그래프 및 위협을 차단하거나 중지할 수 있는 능력이 가시성만을 제공하는 경쟁업체에 비해 우위를 제공한다고 주장했습니다.

빈츠는 또한 최첨단 모델 회사들이 광범위한 AI 채택에 보안이 필수적이라는 것을 점점 더 인식하고 있다고 말했습니다. 그는 Tenable을 노출 관리 분야의 "확실한 리더"라고 설명하며, Anthropic 및 OpenAI와의 파트너십이 이러한 위치를 반영한다고 말했습니다.

가격 책정에 대해 경영진은 Advanced 패키지가 더 높은 가격 인상에도 불구하고 고객의 80%가 이를 선택하는 등 호응을 얻고 있다고 말했습니다. 회사는 이러한 구성과 토큰화된 사용량 및 고가의 평가가 고객당 미래 매출을 지원해야 한다고 말했습니다.

Tenable은 AI 채택이 가속화됨에 따라 더 강력한 성장, 더 깊은 AI 통합 및 보안 스택에서 더 큰 역할을 한다는 메시지를 컨퍼런스에서 남겼습니다. 독자들은 더 자세한 내용을 위해 아래의 전체 기록을 참조할 수 있습니다.

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