스노우플레이크, Citi 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서: AI가 성장 견인

Investing.com —

2026년 9월 10일 목요일, 스노우플레이크(SNOW)는 Citi 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 자사의 비즈니스가 더 빠르고, 더 간결하며, 동시에 더 수익성이 높아지고 있다고 주장했습니다. 브라이언 로빈스 CFO는 경쟁이 심화되는 시장과 빠른 AI 도입을 지속 가능한 수요로 전환해야 하는 과제에 직면했음에도 불구하고, 회사가 매출 실행력을 강화하면서 성장과 마진을 개선했다고 말했습니다.

로빈스 CFO는 회사가 이미 Two분기 연속 재가속을 달성했으며, 연간 성장 전망을 31%에서 36%로 상향 조정했다고 밝혔습니다. 그는 또한 강력한 현금 창출, 안정적인 제품 총마진, 훨씬 느려진 채용 속도를 언급하며, 스노우플레이크가 AI 기반 혁신 초기에 있음을 강조했습니다.

주요 요점

• 스노우플레이크는 Two분기 연속 재가속 이후 연간 성장 가이던스를 31%에서 36%로 상향 조정했습니다.
• AI 제품이 견인력을 얻었음에도 불구하고 Non-GAAP 제품 총마진은 74%를 유지했습니다.
• 인력 증가는 급격히 둔화되어, 전년 동기 950명 대비 연초 이후 약 330명을 고용했습니다.
• 경영진은 Cortex와 같은 AI 제품이 핵심 소비를 대체하기보다는 증가시키고 있다고 말했습니다.
• 회사는 여전히 2025년 Q4까지 GAAP 수익성을 달성할 것으로 예상하며, 영업 레버리지가 개선되고 있다고 밝혔습니다.

재무 결과

로빈스 CFO는 회사의 최근 실적이 더 강력한 수요와 더 나은 실행력을 모두 반영한다고 말했습니다. 그는 스노우플레이크 규모의 소프트웨어 회사로서는 이례적으로 Two분기 연속 재가속을 기록하고 매 분기 가이던스를 5% 이상 상회했기 때문에 최근 기간을 "특별하다"고 설명했습니다.

• 연간 성장 가이던스는 전년 대비 31%에서 36%로 상향 조정되었습니다.
• 스노우플레이크는 Two분기 연속 재가속을 달성했다고 밝혔습니다.
• 경영진은 회사가 해당 Two분기 각각에서 가이던스를 5% 이상 상회했다고 말했습니다.
• Non-GAAP 제품 총마진은 74%를 유지했습니다.
• 영업 레버리지 증가에 따라 현금 흐름 창출이 개선되었습니다.

로빈스 CFO는 회사가 컨퍼런스 개최 약 14개월 후인 2025년 Q4까지 GAAP 수익성을 달성할 계획을 여전히 순조롭게 진행 중이라고 말했습니다. 그는 주식 기반 보상이 그 계획의 주요 부분으로 남아 있지만, 시간이 지남에 따라 실적에서 차지하는 비중이 감소할 것으로 예상한다고 말했습니다.

그는 또한 스노우플레이크의 예측 프로세스가 여전히 체계적이라고 말했습니다. 핵심 비즈니스는 약 8년 동안 운영되어 온 전담 데이터 과학 팀에 의해 매일 밤 예측됩니다. 신제품은 제품 출시 곡선과 패턴 인식을 사용하여 모델링되며, 충분한 데이터가 확보될 때까지 경영진은 보수적인 접근 방식을 취합니다.

운영 업데이트

로빈스 CFO는 약 1년 전 회사에 합류한 후 주요 목표 중 하나가 시장 진출 실행력을 개선하면서 성장과 마진을 향상시키는 것이었다고 말했습니다. 그는 스노우플레이크에서 10년 이상 근무한 새로운 최고 매출 책임자(CRO) 조나단의 지휘 아래 영업 조직이 변화했다고 말했습니다.

• 영업 팀은 자문 모델에서 성과 기반 접근 방식으로 전환했습니다.
• 영업 담당자들은 Now AI와 합성 데이터를 사용하여 고객에게 특정 비즈니스 결과를 보여줍니다.
• Raven이라는 내부 도구는 팀이 산업별 또는 고객 세그먼트별 ARR과 같은 데이터를 신속하게 분석하는 데 도움이 됩니다.
• 영업 담당자당 생산성이 급격히 증가했습니다.
• 생산성이 증가하는 동안 영업 채용은 둔화되었습니다.

로빈스 CFO는 회사가 비즈니스 전반의 내부 업무를 개선하기 위해 AI를 사용하고 있다고 말했습니다. 재무 부서만 해도 팀은 자동화 및 분석을 위한 약 150개의 AI 사용 사례를 구축했으며, 매일 새로운 사용 사례가 추가되고 있다고 그는 말했습니다. 이러한 사용 사례는 영업 및 마케팅, HR, 내부 감사, 투자자 관계, 회계, FP&A, 세금 및 딜 데스크 업무를 포함합니다.

그는 자신이 스노우플레이크에서 주로 Cortex를 사용하며 상당한 시간을 보내고 있으며, 재무 팀은 Now 대부분 Cortex를 사용하고 있다고 말했습니다. 그는 또한 회사가 직원 재교육에 수천만 달러를 투자하여 직원들이 AI 기본 환경에서 작업할 수 있도록 하고 있다고 말했습니다.

• 재무 부서는 스노우플레이크의 내부 배포 환경에서 약 150개의 AI 사용 사례를 개발했습니다.
• 사용 사례는 다양한 백오피스 및 상업 기능을 포괄합니다.
• 로빈스 CFO는 자신이 Cortex를 Gmail, Calendar, Slack에 연결된 Observe와 함께 사용한다고 말했습니다.
• 회사는 광범위한 직원 재교육 및 재훈련에 자금을 지원하고 있습니다.
• 채용은 이미 AI 도구에 익숙한 초기 경력 직원을 중심으로 전환되고 있습니다.

인력 증가는 급격히 둔화되었습니다. 스노우플레이크는 2024년 첫 Two분기 동안 약 330명의 직원을 추가했는데, 이는 전년 동기 950명과 비교됩니다. 330명 중 약 180명은 Observe 인수에서 비롯되었으며, 약 150명은 자체적으로 추가된 인력입니다. 로빈스 CFO는 수익 성장이 가속화되는 동안에도 채용 속도가 늦춰져 생산성에서 큰 이득을 보였다고 말했습니다.

그는 R&D 인력은 거의 변동이 없거나 오히려 감소했지만, 생성된 코드 라인 수는 놀라운 속도로 증가했다고 덧붙였습니다. 그는 회사가 Now 8~10년 경력의 고위급 채용에 주로 의존하기보다는, 대학 졸업 후 1~Two년 정도 된 AI 도구에 이미 능숙한 주니어 엔지니어를 더 많이 채용하고 있다고 말했습니다.

제품 혁신 및 AI 포트폴리오

로빈스 CFO는 스노우플레이크의 AI 제품이 회사의 범위를 확장하고 핵심 플랫폼 사용을 늘리는 데 도움이 되고 있다고 말했습니다. 그는 회사가 실험 단계를 넘어섰으며 Now 실제 고객 성과와 투자 수익률을 보고 있다고 말했습니다.

• CoWork은 5,000개 이상의 계정을 보유하고 있습니다.
• AI Functions는 견인력을 얻고 있습니다.
• AI Gateway는 아직 초기 단계이지만 모델 선택 및 비용 최적화에 대한 가능성을 보여주고 있습니다.
• Cortex 내부의 비용 최적화 기술은 가장 많이 사용되는 10가지 기술 중 하나입니다.
• Cortex를 사용하는 고객은 핵심 스노우플레이크 비즈니스를 더 많이 소비하고 있습니다.

로빈스 CFO는 AI 제품이 고객 조직 내 접근성을 넓히고 있다고 말했습니다. 과거에는 스노우플레이크가 주로 데이터 팀에서 사용되는 경우가 많았습니다. Now 비즈니스 사용자도 플랫폼을 사용할 수 있게 되었으며, 이는 더 깊은 계정 침투와 더 빠른 마이그레이션을 지원한다고 그는 말했습니다.

그는 또한 회사의 AI 제품이 핵심 비즈니스를 잠식하지 않는다고 말했습니다. 오히려 AI 기능, 특히 Cortex를 채택하는 고객은 핵심 플랫폼을 더 많이 소비하는 경향이 있습니다. 그는 스노우플레이크가 고객에게 Cortex 내부의 최적화 도구를 사용하도록 권장하며, 고객이 AI를 건전한 방식으로 사용하기를 원한다고 말했습니다.

“우리는 실제로 고객들이 최적화를 하도록 장려하고 원합니다. 우리는 고객들이 Cortex를 사용하도록 장려하고 원하지만, 그들이 비건전한 방식으로 사용하기를 원하지 않습니다.”

로빈스 CFO는 Iceberg Tables를 포함한 스노우플레이크의 개방형 시스템 설계가 고객이 어디에서든 데이터를 쿼리할 수 있도록 돕는다고 말했습니다. 그는 고객이 유연성을 원하기 때문에 이러한 개방성이 중요하지만, 스노우플레이크는 비즈니스를 확보하고 유지하기 위해 계속해서 강력한 제품을 구축해야 한다고 말했습니다.

미래 전망

로빈스 CFO는 현재의 성장 추세가 지속 가능하다고 확신한다고 말했습니다. 그는 비즈니스가 고객이 단순히 AI 도구를 테스트하던 단계를 넘어섰다고 말했습니다. 대신 스노우플레이크는 더 많은 마이그레이션, 플랫폼을 사용하는 더 많은 페르소나, 그리고 AI가 비즈니스 성과를 개선할 수 있다는 더 많은 증거를 보고 있습니다.

• 경영진은 고객이 더 쉬운 구현과 더 강력한 가치를 확인함에 따라 더 많은 마이그레이션을 예상합니다.
• 스노우플레이크는 더 많은 페르소나가 접근 권한을 얻음에 따라 더 깊은 계정 침투를 예상합니다.
• AI 제품 채택은 회사의 총 가용 시장을 계속 확장할 것으로 예상됩니다.
• 인력 증가는 매출 성장률보다 훨씬 낮으며, 영업 레버리지는 여전히 개선되고 있습니다.
• GAAP 수익성은 2025년 Q4에 여전히 목표로 하고 있습니다.

로빈스 CFO는 AI 기능이 확장됨에 따라 더 큰 총 가용 시장이 회사의 성장을 뒷받침하고 있다고 말했습니다. 그는 제품 속도가 판매 실행력 및 더 깊은 고객 관계와 함께 핵심 경쟁 우위로 남아 있다고 말했습니다.

그는 또한 스노우플레이크가 AWS, 마이크로소프트 및 Google Cloud와 같은 주요 클라우드 제공업체와 계속 긴밀하게 협력하고 있으며, 일부 영역에서는 그들과 경쟁하고 있다고 말했습니다. 그는 이러한 관계를 건강하고 안정적이라고 설명했습니다. 회사는 또한 Anthropic 및 OpenAI와 같은 모델 제공업체와 계속 협력하고 있습니다.

예측에 대해 로빈스 CFO는 스노우플레이크가 신제품에 대해 신중한 접근 방식을 적용한다고 말했습니다. Cortex는 1분기에 출시되었을 때는 가이던스에서 제외되었고, 2분기에는 일정 부분 조정되어 포함되었으며, Now Two분기 데이터 이후 더 큰 자신감을 가지고 포함되었습니다. 그는 회사가 모델을 뒷받침할 충분한 증거를 확보할 때까지 신제품에 큰 비중을 두지 않는다고 말했습니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션에서 로빈스 CFO는 현재의 가속화가 이전 최적화 주기처럼 사라질 수 있는지 질문을 받았습니다. 그는 회사가 Now 단순한 실험이 아니라 진정한 비즈니스 성과와 투자 수익률을 보고 있다고 말했습니다.

“제가 생각하기에 정말 중요한 것은 AI와 관련하여 비즈니스의 지속 가능성입니다. 마이그레이션을 더 빨리 수행하고, 더 많은 페르소나를 확보하고, 기본적으로 이러한 계정 내에서 더 깊이 침투하여 실제로 어떤 일이 일어날 수 있는지 보여주는 능력입니다.”

그는 스노우플레이크의 소비 모델 또한 비건전한 사용 패턴을 방지하는 데 도움이 된다고 말했습니다. 고객이 더 많이 소비할수록 회사가 수익을 얻기 때문에, 어떤 대가를 치르더라도 단기적인 볼륨을 밀어붙이기보다는 효율적으로 플랫폼을 사용하도록 돕는 인센티브가 있습니다.

로빈스 CFO는 또한 타사 소프트웨어 지출에 대해서도 논의했습니다. 그는 조달 부서가 자신에게 보고하여 공급업체 계약에 대한 가시성을 확보한다고 말했습니다. 그는 시장이 빠르게 변화하고 있기 때문에 많은 계약을 과거의 3년 구조 대신 1년 계약으로 전환했다고 말했습니다. 그는 명확한 AI 로드맵과 지속력을 가진 중요한 소프트웨어에 대해서만 더 긴 계약을 유지한다고 말했습니다.

경쟁에 대해 로빈스 CFO는 스노우플레이크가 하이퍼스케일러 및 기초 모델 제공업체와 좋은 관계를 유지하고 있다고 말했습니다. 그는 이러한 파트너들도 스노우플레이크를 사용하여 더 많은 워크로드를 판매하며, 회사가 일부 영역에서 경쟁하면서도 이러한 관계에서 계속 이점을 얻고 있다고 말했습니다.

결론

스노우플레이크는 Citi 컨퍼런스에서 투자자들에게 자사의 AI 추진이 Now 매출, 마진 및 내부 생산성에서 나타나고 있다고 말했습니다. 회사는 더 강력한 제품 속도와 더 나은 실행력이 수익성을 향해 나아가는 동안 성장 스토리를 지속시킬 수 있을 것이라고 확신하고 있습니다.

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