BlackLine, 시티 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스서 AI 전략 발표…전망 상향

Investing.com — 2026년 9월 9일 수요일 — BlackLine(BL)은 시티 2026 글로벌 TMT 컨퍼런스에서 AI 기반 결산 자동화, 플랫폼 채택 확대, 성과 기반 가격 책정 전환을 중심으로 한 다년간의 계획을 발표했습니다. 경영진은 파이프라인이 여전히 강력하고 거래 지연이 완화되고 있다고 밝혔음에도 불구하고, 길어진 판매 주기와 고르지 못한 지역별 성과로 인한 단기적인 압박을 인정했습니다.

주요 내용

• BlackLine은 파이프라인이 특히 메가 엔터프라이즈 및 상위 중간 시장 고객을 중심으로 시장 상위 부문에서 가장 강력하다고 밝혔습니다.
• 회사는 AI 에이전트 및 기타 자동화 도구에 대해 토큰 기반 가격 책정에서 성과 기반 가격 책정으로 전환하고 있습니다.
• 플랫폼 채택률은 2023년 말 기준 적격 ARR의 11%에서 2024년 말까지 최소 25%로 증가할 것으로 예상됩니다.
• 경영진은 다른 성장 동인을 추가하기 전에 플랫폼 전환만으로 2025년 ARR 성장률이 11.5%에 달할 것으로 보고 있습니다.
• SAP 파트너십은 여전히 중요하지만, 막대한 투자에도 불구하고 이 관계에서 발생하는 수익은 상대적으로 정체되어 있습니다.

재무 결과 및 가이던스

BlackLine은 컨퍼런스에서 전체 실적 업데이트를 제공하지는 않았지만, 경영진은 향후 몇 년간의 회사 성장 프레임워크를 설명했습니다.

• 현재 ARR 성장률: 9.5%
• 플랫폼 전환만으로 예상되는 2025년 ARR 성장률: 11.5%
• 2025년 연간 가이던스: FedRAMP, Saudi Arabia 및 기타 성장 동인을 고려하기 전 13%
• 플랫폼 채택 목표: 2023년 말 11%에서 2024년 말까지 적격 ARR의 25%
• 플랫폼 전환으로 인한 추가 성장: 현재 성장률보다 최소 Two 퍼센트포인트
• SAP 파트너십 수익 비중: 26%

경영진은 플랫폼 전환 노력이 회사 수익화 계획의 핵심 부분이라고 말했습니다. 회사는 고객들이 갱신 시 계정에 따라 10%에서 40% 더 높은 플랫폼 사용으로 갱신할 것으로 예상하고 있습니다.

경영진은 또한 2025년에 새로운 고객들이 플랫폼 가격 책정 이니셔티브를 90% 이상의 비율로 채택하고 있으며, 기존 고객들의 채택률은 많은 고객이 이미 사용자 수를 최적화했기 때문에 더 낮았다고 밝혔습니다.

운영 업데이트

Owen CEO는 BlackLine의 파이프라인이 특히 회사가 가장 적극적으로 목표로 하는 시장 부문에서 “그 어느 때보다 강력하다”고 말했습니다.

• 가장 강력한 수요는 메가 엔터프라이즈 및 상위 중간 시장 고객에서 나타나고 있습니다.
• 거래 주기는 2024년 상반기에 역사적인 12개월에서 7개월 이상으로 길어졌습니다.
• 더 느려진 주기의 원인으로는 구축 대 구매 논쟁, AI 거버넌스 문제, 구매 과정에 더 많은 이해관계자 참여 등이 있습니다.
• 이해관계자들은 Now 종종 CIO, 최고 법률 책임자 및 새로 생성된 AI 리더십 역할을 포함합니다.
• Q2에 지연된 거래들은 약 한 달 만에 성사되어 더 빠른 실행을 보여주었습니다.
• 경영진에 따르면 Q3 추세는 계속해서 개선되었습니다.

BlackLine은 지연이 대부분 거래 성사 실패보다는 시점과 관련이 있다고 말했습니다. 경영진은 이 문제를 고객들이 떠나는 신호가 아니라 “할지 안 할지(if)가 아니라 언제 할지(when)”의 문제라고 설명했습니다.

회사는 고객 교육을 늘리고, AI 거버넌스 메시지를 표준화하며, 영업 과정 초기에 더 많은 이해관계자를 참여시켜 대응했다고 밝혔습니다. 또한 RBC와 Deloitte의 제3자 연구를 인용하여 내부적으로 결산 도구를 구축하는 것이 높은 투자 수익률을 내지 못한다는 자사의 견해를 뒷받침했습니다.

AI 제품 전략 및 수익화

BlackLine은 모든 제품 라인이 Now AI 지원 또는 AI 네이티브이며, AI 기능의 기본 설정을 옵트인(선택적 사용)에서 옵트아웃(기본 사용, 선택적 해제)으로 변경했다고 밝혔습니다. 경영진은 옵트아웃한 고객이 거의 없다고 말했습니다.

• Studio360은 플랫폼 내 AI 에이전트를 포함하도록 확장되었습니다.
• Verity AI 에이전트는 고객들이 생산성 향상을 체감함에 따라 소비 기반 수익을 창출하기 시작했습니다.
• 고객들은 초기 프로토타입에서 디자인 파트너 프로그램 및 옹호 단계로 이동하고 있습니다.
• BlackLine은 2026년에 AI 채택이 가속화되어 S-커브 패턴을 형성할 것으로 예상합니다.

Patrick CFO는 가격 책정 모델이 토큰 판매에서 CFO가 이해하고 제어할 수 있는 성과 중심으로 변화하고 있다고 말했습니다.

“그것에 대한 통제권이 있어야 합니다. 그것에 대한 가시성이 있어야 합니다. 저 같은 사람에게 토큰을 파는 것은 의미가 없습니다. 왜냐하면 저는 그것이 무엇을 의미하는지 모르기 때문입니다. 그것에 대한 가시성이 전혀 없습니다”라고 그는 말했습니다. “모든 CFO는 자신의 팀이 분개장 기입, 조정, 그리고 모든 결산 및 재무 보고 프로세스에 얼마나 많은 시간을 소비하는지 알고 있습니다. 그 시간은 돈입니다. 그 돈은 가치입니다.”

Owen은 BlackLine이 고객이 이미 받고 있는 자동화 수준과 AI 에이전트가 추가할 수 있는 증분 가치를 알고 있다고 말했습니다. 그는 회사가 그 추가 가치의 일부를 확보하는 동시에 고객도 혜택을 받을 수 있는 여지를 남겨두는 것을 목표로 한다고 말했습니다.

“우리는 AI 없이 고객이 경험하는 자동화 수준을 알고 있으며, 이러한 에이전트가 제공하는 증분 자동화 수준도 알고 있습니다”라고 그는 말했습니다. “그 증분량, 예를 들어 30%, 40%, 50%, 80%라고 하면, 그것이 증분 가치입니다. 현재 우리가 고객에게 청구하는 것보다 더 기꺼이 지불하려는 의사는 그 숫자보다 작을 것입니다. 그렇죠? 왜냐하면 우리 둘 다 혜택을 원하기 때문입니다.”

경영진은 고객들이 AI 에이전트를 완전히 배포하기 전에 일반적으로 Two~3분기의 감사 및 검증 작업이 필요하다고 말했습니다. 회사는 고객들이 플랫폼 채택 시 무료 에이전트 수준을 받고 그 수준을 초과하는 추가 사용에 대해서는 비용을 지불하는 계층형 모델을 사용할 것으로 예상합니다.

시장 진출 확대

BlackLine은 일부 비용을 상쇄하기 위해 백오피스 기술과 해외 자원을 활용하면서 더 많은 영업 직원을 현장에 배치하고 있다고 밝혔습니다.

• 상위 중간 시장 및 엔터프라이즈 고객에 대한 집중은 유지됩니다.
• 경영진은 해당 부문에서 순수 ‘뜯어내고 교체하기(rip-and-replace)’ 기회를 보고 있습니다.
• 회사는 또한 포트폴리오의 약 70%를 차지하는 기존 고객으로부터의 성장을 개선하려고 노력하고 있습니다.
• 북유럽, 독일, 프랑스, 스페인을 포함한 중앙 유럽이 우선순위입니다.
• 지역 강화를 위해 최근 리더십 변화가 있었습니다.

BlackLine은 또한 연방 정부 시장을 새로운 활동 영역으로 강조했습니다. 회사는 올해가 이 부문에서 의미 있는 영업 활동을 하는 첫 주요 해라고 말했습니다.

• IL2 규정 준수가 달성되었습니다.
• IL4 규정 준수는 2025년을 목표로 합니다.
• 정부 구매자들은 회사의 감사 가능성, 보안 및 거래 처리 기능에 긍정적으로 반응했습니다.
• 정부 간 회계 및 이전 지불이 예상치 못한 기회로 부상했습니다.

Saudi Arabia에 대해 경영진은 시장이 여전히 흥미롭지만 지정학적 요인으로 인해 현재 보류 중이라고 말했습니다. Owen은 이를 영구적인 차질이 아닌 시점 문제라고 일컬었습니다.

SAP 파트너십 및 지역별 성과

BlackLine은 SAP와의 관계가 여전히 건전하고 전략적으로 중요하지만, 수익 기여가 회사가 기대했던 만큼 가속화되지 않았다고 말했습니다.

• SAP는 수익의 26%를 차지합니다.
• BlackLine은 SAP가 자신들을 “황금 아키텍처” 위치에 두었다고 말했습니다.
• SAP Joule과 BlackLine Verity의 협업은 잘 진행되고 있습니다.
• 상당한 투자에도 불구하고 이 관계에서 발생하는 수익 성장은 정체되어 있습니다.

경영진은 주요 과제가 조직적 정렬이라고 말했습니다. SAP의 고객 기반은 CIO를 중심으로 하는 반면, BlackLine은 주로 CFO에게 판매합니다. 회사는 SAP 경영진과의 공동 판매, 인센티브 정렬 및 AI 협력을 개선하고자 한다고 밝혔습니다.

BlackLine은 SAP 성과가 북미, 영국, 프랑스에서 가장 강력한 반면, DACH 지역과 북유럽은 여전히 약하다고 말했습니다. 회사는 해당 시장에서 리더십 변화를 단행했으며, BlackLine이 국내에 진출하지 않은 SAP 계정이 여전히 수만 개에 달한다고 밝혔습니다.

향후 전망

2025년 이후를 내다보며, BlackLine은 여러 성장 동인이 시간이 지남에 따라 구축될 것으로 예상한다고 밝혔습니다.

• 플랫폼 전환은 성장에 약 Two 퍼센트포인트를 추가할 것으로 예상됩니다.
• FedRAMP는 0.5에서 1 퍼센트포인트를 추가할 수 있습니다.
• AI 에이전트 소비는 추가로 0.5에서 1 퍼센트포인트를 추가할 수 있습니다.
• 2027년까지 회사의 시장 철수 전략이 사라지면서 하위 중간 시장 이탈률이 완화될 것으로 예상됩니다.
• 전반적인 이탈률 개선은 계속될 것으로 예상됩니다.

Patrick은 플랫폼 전환이 가속화됨에 따라 회사가 2026년에 S-커브 채택 단계에 진입할 것으로 예상한다고 말했습니다. 그는 이것이 다른 이니셔티브로 인한 추가적인 상승 여지를 제외하고 2027년까지 13% 이상의 성장을 뒷받침해야 한다고 말했습니다.

Owen은 또한 유럽과 미국이 데이터 및 규제 기대치에 대해 계속해서 차이를 보이면서 유럽 데이터 주권을 미래 기회로 지적했습니다. 그는 BlackLine이 11월 BeyondTheBlack 컨퍼런스에서 더 자세한 내용을 논의할 계획이라고 말했습니다.

이 행사에서는 BlackLine, 파트너 도구 및 고객 구축 시스템 전반에 걸쳐 CFO에게 AI에 대한 더 많은 거버넌스를 제공하도록 설계된 주요 제품 발표인 Finance Control Console이 소개될 예정입니다. 회사는 또한 BlackLine 3.0의 디자인 파트너 발표, 고객 성공 사례 및 새로운 사용 사례를 공유할 계획입니다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션 동안 경영진은 더 느리지만 개선되고 있는 거래 주기, AI 수익화, SAP 기회라는 동일한 주제를 여러 번 언급했습니다.

• 거래 지연에 대해 경영진은 이 문제가 주로 수요 감소가 아니라 AI에 대한 고객의 신중함 때문이라고 말했습니다.
• 수익화에 대해 회사는 플랫폼 채택을 통해 이미 1단계를 보고 있으며 에이전트에 대한 소비 기반 가격 책정으로 전환할 것이라고 말했습니다.
• 가치 확보에 대해 경영진은 가격 책정이 제공되는 증분 자동화와 BlackLine 및 고객 간에 공유되는 가치를 반영할 것이라고 말했습니다.
• SAP에 대해 경영진은 조직적 정렬이 개선된다면 관계가 상당한 돌파구가 될 수 있다고 말했습니다.
• 연방 정부에 대해 경영진은 시장이 아직 초기 단계지만 고무적인 관심을 보였다고 말했습니다.

Owen은 연방 정부 기회가 “Now 그저 시점 문제일 뿐”이라고 말하며, 유럽에서의 데이터 주권 작업이 BlackLine이 그곳의 민감한 산업 및 공공 부문 고객에게 서비스를 제공하는 데 도움이 될 수 있다고 언급했습니다.

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