웨이페어, 골드만삭스 컨퍼런스서 "성장은 시장 점유율 확대에 달려"

Investing.com — 2026년 9월 9일 수요일, 웨이페어(W)는 골드만삭스 코뮤나코피아 + 테크놀로지 컨퍼런스 2026에서 주택 시장 개선보다는 자체적인 실행에 기반을 둔 성장 계획을 발표했다. 니르 코소브스키 최고경영자(CEO)와 케이트 걸리버 최고재무책임자(CFO)는 온라인 가정용 가구 소매업체가 더 넓은 범주의 시장이 정체되고 주택 시장 배경이 약세를 유지하고 있음에도 불구하고 기술 업그레이드, 매장 개점, 신규 고객 프로그램 추진에 박차를 가하고 있다고 밝혔다.

이 메시지는 낙관적이었지만 신중했다. 경영진은 더 빠른 매출 성장, 더 큰 물류 네트워크, 마진 개선을 언급하는 한편, 회사가 여전히 경쟁이 심한 시장과 고금리 및 제한된 주택 거래로 형성된 소비자 환경에 직면해 있음을 인정했다.

주요 내용

• 웨이페어는 성장의 대부분이 시장 전반의 호황이 아닌 회사 자체적인 행동에서 비롯되고 있다고 밝혔다.
• 회사는 미국, 캐나다, 영국, 아일랜드 전역에서 4,000억 달러에서 5,000억 달러 규모의 잠재 시장을 보고 있지만, 해당 카테고리는 연간 약 3.5%에서 4% 정도만 성장하고 있다고 말한다.
• 경영진은 미래 시장 점유율 확대의 주요 동인으로 매장, 로열티 프로그램, AI, 물류를 강조했다.
• 웨이페어는 75개 이상의 시설에 걸쳐 2,000만 평방피트가 넘는 물류 네트워크가 경쟁사들이 모방하기 어려운 핵심적인 해자(moat)라고 밝혔다.
• 경영진은 매출 성장과 마진 확장이 계속될 것으로 예상되는 가운데, 주당 잉여현금흐름(free cash flow per share)이 장기적인 주요 지표로 남아있다고 말했다.

재무 결과 및 성장 현황

웨이페어는 2014년 기업공개(IPO) 당시 10억 달러였던 매출이 2019년 90억 달러, 2024년 125억 달러로 성장한 과정을 설명했다. 코소브스키는 이러한 성장이 가격, 제품 선택, 가용성, 속도라는 회사의 "핵심 비결"을 통해 이루어졌으며, 기술팀의 상당 부분이 주요 플랫폼 재구축(re-platforming) 작업에 집중했다고 말했다.

• 2014년 IPO 매출: 10억 달러
• 2019년 매출: 90억 달러
• 2024년 매출: 125억 달러
• 2025년 3분기 가이던스: 한 자릿수 후반대 성장
• 2025년 최근 성장 추세: 약 5%~8%, 7%~8%로 향하는 중
• 과거 카테고리 성장: 연간 약 3.5%~4%

경영진은 회사가 코로나19 이전의 확장, 팬데믹으로 인한 혼란과 회복, 그리고 현재의 플랫폼 재구축 및 제품 중심 성장 추진 이후 새로운 단계에 접어들었다고 밝혔다. 경영진은 크지만 파편화된 카테고리에서 점유율을 확보함으로써 시장보다 빠르게 성장하는 것을 목표로 한다고 말했다.

코소브스키는 “우리는 거시 경제에 대해 크게 걱정하지 않는 경향이 있는데, 그 이유는 2014년 10억 달러였던 매출이 2019년에는 90억 달러로 6년 만에 9배가 되었기 때문이다. 그 몇 년 동안 카테고리는 훌륭했다. 훌륭하다는 것은 3.5~4% 성장을 의미한다… 따라서 우리 성장의 대부분은 비결, 프로그램, 제품 중심 성장 등 우리 자신의 행동에서 나올 것이며, 이는 우리가 점유율을 확보할 수 있게 해줄 것이다”라고 말했다.

운영 업데이트 및 회사 전략

웨이페어는 물리적 매장, 기술, 물류, 로열티, 제품 확장 등 여러 운영 레버를 동시에 사용하고 있다고 밝혔다. 경영진은 고객의 상당수가 구매 전에 제품을 직접 보고 만져보고 싶어 하는 카테고리에 맞춰 온라인 편의성과 오프라인 쇼핑 경험을 혼합한 회사의 접근 방식을 설명했다.

• 최초의 웨이페어 매장은 2024년 5월 일리노이주 윌멧에 개점했다.
• 추가적인 웨이페어 매장은 2025년 오하이오주 콜럼버스, 조지아주 애틀랜타에 개점했다.
• Two Perigold 럭셔리 매장이 2025년 웨스트 팜 비치와 휴스턴에 개점했다.
• 2027년 개점을 위한 추가 매장 임대가 이미 발표되었다.
• 웨이페어는 단층 및 복층 형식을 포함하여 다양한 쇼핑 센터 유형, 매장 규모 및 레이아웃을 테스트하고 있다.
• 매장 고객의 약 50%는 신규 고객이다.
• 매장을 방문하는 기존 고객은 그 후 분기마다 더 많은 금액을 지출하는 경향이 있으며, 이러한 높은 지출은 지속된다.

코소브스키는 매트리스, 소파, 디자인 컨설팅과 같이 고객이 물리적인 경험을 중요하게 여기는 카테고리에서 매장 모델이 유용하다는 것이 입증되고 있다고 말했다. 그는 또한 매장이 새로운 쇼핑객을 유치하고 기존 고객의 지출을 늘리는 데 도움이 된다고 덧붙였다.

회사는 또한 온라인 구매 후 매장 반품(buy online, return in store) 기능이 고객에게 편의를 더하고 웨이페어의 경제성을 개선한다고 밝혔다. 매장 방문은 브랜드 인지도를 높이고 고객이 직접 물품을 가져감으로써 배송 비용을 절감할 수도 있다.

기술, AI 및 플랫폼 재구축 노력

웨이페어는 주요 플랫폼 재구축 프로젝트가 여전히 기술 자원의 상당 부분을 차지하고 있지만, 경영진은 2025년 말까지 대부분 완료될 것으로 예상한다고 밝혔다. 회사는 기업 직원의 약 절반, 즉 2,000명 이상이 소프트웨어 엔지니어, 제품 관리자 및 데이터 과학자라고 말했다.

• 플랫폼 재구축은 제품 중심 성장을 위한 자원을 확보하기 위함이다.
• 회사는 기술 투자가 단순히 유지보수가 아닌 미래 혁신을 목표로 한다고 밝혔다.
• AI는 내부 효율성, 공급업체 지원, 고객 경험의 세 가지 영역에서 활용되고 있다.
• 웨이페어는 Google Universal Commerce Protocol, OpenAI ads, Perplexity checkout을 포함한 여러 AI 플랫폼과 협력하고 있다고 밝혔다.
• 경영진은 가정용품 카테고리가 다른 일부 소매 부문보다 감성적이기 때문에 고객이 모든 결정을 자율 에이전트에게 맡길 가능성은 낮다고 말했다.

대신, 웨이페어는 개인화와 발견에 중점을 두고 있다고 말했다. 회사는 현재 AI 기반 트래픽이 일부 투자자가 기대하는 것보다 낮은데, 이는 부분적으로 고객층이 50대 여성에 치우쳐 있어 AI 쇼핑 도구를 더 느리게 채택할 수 있기 때문이라고 설명했다.

신규 프로그램 및 고객 혜택

경영진은 쇼핑 경험을 개선하고 고객 충성도를 높이기 위해 고안된 여러 이니셔티브를 설명했다.

• Wayfair Rewards는 기존 고객의 지갑 점유율을 높이고 일부 이탈했던 쇼핑객을 다시 불러오기 위함이다.
• Wayfair Verified는 판매자 및 큐레이터 검증 프로그램이다.
• Wayfair Delivery+는 포장 제거, 특정 공간 배치, 정확한 배송 시간 예약을 제공한다.
• deluxing program은 배송 전에 세면대나 캐비닛과 같이 손상되기 쉬운 제품을 개봉하여 검사한다.
• Perigold는 부유한 쇼핑객에게 과거에는 주로 디자인 센터를 통해서만 구매할 수 있었던 디자인 센터 브랜드에 대한 접근성을 제공한다.

경영진은 이러한 프로그램들이 단순히 기능을 추가하는 것이 아니라 실제 고객 문제를 해결하고 수익성 있는 성장을 창출하기 위한 것이라고 말했다. 회사는 각 투자가 판매량을 늘리거나, 서비스를 개선하거나, 플랫폼의 경제성을 강화할 수 있는지 여부로 평가한다고 밝혔다.

해자(moat)로서의 물류 네트워크

웨이페어는 자사의 물류 운영이 가장 강력한 장점 중 하나라고 거듭 강조했다. 회사는 미국, 캐나다, 영국에 있는 75개 이상의 시설에 걸쳐 2,000만 평방피트가 넘는 네트워크를 보유하고 있으며, 여기에는 CastleGate 선행 배치 재고와 최종 배송 서비스(last-mile service)를 위한 Wayfair Delivery Network가 포함된다고 밝혔다.

• 선행 재고는 배송 속도를 높이고 손상을 줄이는 데 도움이 된다.
• 중간 거점 시설은 제품을 소비자와 더 가깝게 배치한다.
• 제품에 표시된 ‘빠른 배송’ 배지는 전환율을 높일 수 있다.
• CastleGate 다채널 도구는 공급업체가 더 넓은 범위의 제품과 더 깊은 재고를 제공할 수 있도록 한다.
• deluxing 및 Delivery+는 경쟁사들이 따라하기 어려운 서비스 수준을 추가한다.

걸리버는 “오늘날 그러한 종류의 네트워크를 복제하는 것은 매우 어려울 것이며, 우리는 그것이 우리에게 매우 중요한 해자라고 생각한다”고 말했다. 그녀는 대부분의 가구 경쟁사들이 여전히 지역 규모로 운영되는 반면, 웨이페어는 Now 전국적인 규모로 운영되고 있다고 덧붙였다.

카테고리 기회 및 브랜드 포트폴리오

웨이페어는 성장 계획이 핵심 가구 및 장식품을 넘어선다고 밝혔다. 경영진은 점유율을 확대할 여지가 있는 몇 가지 영역을 강조했다.

• 웨이페어는 광범위한 이름 인지도를 가진 대중 시장 브랜드로 남아있다.
• Perigold는 럭셔리 부문을 겨냥한다.
• AllModern, Birch Lane, Joss & Main은 대중 시장의 고급 부문을 담당한다.
• Wayfair Professional은 회사의 기업간 거래(B2B) 프로그램이다.
• 조명, 배관, 바닥재, 타일, 캐비닛, 대형 가전제품과 같은 주택 개조(home improvement) 카테고리는 시장 침투율이 낮은 것으로 간주된다.
• 가정용품(Housewares)은 특히 오프라인 매장에서 또 다른 성장 영역이다.

경영진은 럭셔리 시장이 웨이페어에게는 아직 초기 단계이지만 상당한 상승 여력을 제공한다고 말했다. Perigold는 한때 주로 디자인 센터를 통해서만 이용 가능했던 브랜드들을 온라인에서 새롭게 제공함으로써 이점을 얻고 있다고 덧붙였다. 회사는 또한 시장 점유율이 아직 기회에 비해 작지만, B2B 분야에서도 성장할 여지가 있다고 보고 있다.

미래 전망 및 자본 배분

웨이페어는 전체 카테고리 성장이 3%~4% 수준에 머물더라도 자체적으로는 10%~20%의 성장률을 유지할 수 있다고 믿는다고 밝혔다. 경영진은 주택 시장 회복이 발생하면 도움이 되겠지만, 기본 시나리오에 주택 시장 회복을 포함하고 있지는 않다고 말했다.

• 단기 가이던스는 2025년 3분기에 한 자릿수 후반대 성장을 예상하고 있다.
• 경영진은 이전의 부정적인 비교 이후 카테고리가 정체되거나 소폭 개선되고 있다고 말했다.
• 회사는 매장 확장, AI, 플랫폼 재구축이 미래 성장을 뒷받침할 것으로 예상한다.
• 매장 및 물류에 대한 자본 지출은 관리 가능한 수준으로 유지되며, 주로 영업 현금 흐름으로 충당될 것으로 예상된다.
• 주당 잉여현금흐름은 자본 배분을 위한 주요 장기 지표이다.

걸리버는 웨이페어가 전환사채로 인한 희석을 관리하는 동시에 마진 프로필, 현금 흐름 및 대차대조표를 개선했다고 말했다. 그녀는 회사가 Now 매출 및 순이익을 계속 개선할 더 나은 위치에 있다고 밝혔다.

그녀는 “우리는 마진 프로필을 개선했고, 현금 흐름을 개선했다. 실제로 전환사채로 인한 상당한 희석을 관리했다. 우리는 이들 각 분야에서 계속 개선할 수 있는 상당히 좋은 위치에 있다”고 말했다.

Q&A 하이라이트

질의응답 세션에서 경영진은 동일한 핵심 주제로 돌아왔다. 즉, 회사는 성장하기 위해 강력한 주택 시장이 필요하지 않다는 것이다. 그들은 시장이 크고, 파편화되어 있으며, 웨이페어의 시장 침투율이 여전히 낮아 더 나은 서비스, 더 넓은 제품 구성, 더 편리한 쇼핑 옵션을 통해 점유율을 확보할 여지가 충분하다고 말했다.

• 경영진은 주택 시장 약세가 금리 및 낮은 소비자 이동성과 관련이 있다고 말했다.
• 회사는 핵심 시장의 총 잠재 시장이 4,000억 달러에서 5,000억 달러라고 밝혔다.
• 웨이페어의 연간 125억 달러 매출은 여전히 그 시장의 작은 부분에 불과하다.
• 매장은 고객이 가구, 장식품, 주택 개조 용품, 가정용품 등 다양한 제품 구성을 발견하는 데 도움이 되고 있다.
• 마케팅은 신규 고객, 기존 고객, 이탈했던 쇼핑객을 위해 개별적으로 맞춤화되고 있다.

경영진은 매트리스와 소파처럼 직접 확인하는 것이 유용한 제품에는 매장 형식이 특히 유용하다고 말했으며, 온라인 비즈니스는 여전히 고객에게 밤에 쇼핑하고 일반 매장보다 훨씬 더 다양한 선택지를 둘러볼 수 있는 편리함을 제공한다고 덧붙였다.

그들은 또한 회사가 더 광범위하게 확장하기 전에 매장 형식, 위치 및 규모를 계속 테스트하고 있다고 말했다. 목표는 매출 성장, 브랜드 가치 향상, 운영 효율성의 적절한 조합을 찾는 것이라고 언급했다.

결론

웨이페어는 주택 시장이 여전히 부진하더라도 매장, 기술, 물류 및 신규 고객 프로그램을 통해 장기적인 시장 점유율 확대를 위해 노력하고 있다고 투자자들에게 밝혔다. 독자들은 아래 전체 녹취록에서 더 자세한 내용을 확인할 수 있다.

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