골드만삭스 컨퍼런스: AI 보안이 포티넷 성장을 이끌다

Investing.com — 포티넷(Fortinet)(FTNT)은 2026년 9월 8일 화요일 골드만삭스 코뮤나코피아 + 테크놀로지 컨퍼런스 2026에서 AI 보안, 주권형 인프라 및 새로운 서비스 번들을 중심으로 한 광범위한 전략적 비전을 제시했습니다. 포티넷은 제품 판매 및 고객 수요에서 강력한 모멘텀을 보였으나, 비교 기준이 높아지고 가격 책정이 정상화됨에 따라 최근의 성장세 일부가 완화될 수 있다고 경고했습니다.

주요 내용

• 포티넷은 제품 매출이 전년 동기 대비 52% 증가했다고 밝혔는데, 이는 역사적인 정상 성장률인 10%를 훨씬 웃도는 수치입니다.
• 경영진은 AI 보안, 주권형 SASE, OT 보안 및 양자 암호화를 주요 성장 동력으로 보고 있습니다.
• 회사는 FortiSASE 스타터 라이선스가 내장된 새로운 SD-WAN Service Bundle을 포함한 번들 제안을 통해 서비스 매출을 확대하고 있습니다.
• 포티넷은 최근 글로벌 인터넷에서 기계-대-기계 트래픽이 다른 트래픽 유형을 능가하며 보안 요구 사항이 변화하고 있다고 밝혔습니다.
• 경영진은 장기적인 전망에 대해 여전히 자신감을 유지했지만, 거래 시점이 변경될 수 있으므로 한 분기씩 가이드를 제공하고 있다고 말했습니다.

재무 결과

포티넷은 최근 기간 동안 이례적으로 강력한 제품 수요를 보였으며, 매출은 전년 동기 대비 52% 증가했다고 밝혔습니다. 경영진은 이러한 성장세가 낮은 사양, 중간 사양 및 높은 사양의 FortiGate 장치 전반에 걸쳐 단위 판매량 증가와 가격 상승, 즉 실질적인 평균 판매 가격 상승을 모두 반영한다고 설명했습니다.

• 제품 매출 성장률은 전년 동기 대비 52%로, 역사적인 정상 성장률인 10%를 웃돌았습니다.
• 평균 판매 가격은 가격 인상분을 제외하고도 상승했으며, 이는 고객들이 각 제품군 내에서 더 큰 장치를 구매하고 있음을 보여줍니다.
• 높은 사양의 FortiGate 모델은 낮은 사양 모델보다 더 큰 가격 격차를 보였으며, 특히 1,000 시리즈와 3,000 시리즈 사이에서 두드러졌습니다.
• 고객들은 단순히 오래된 하드웨어를 교체하는 것이 아니라, 더 많은 네트워크 보안 용량과 추가 기능을 준비하고 있는 것으로 보였습니다.

서비스 부문에서 회사는 이전에 기본 지원만 구매했던 고객으로부터의 부착률을 높이고 매출을 늘리기 위해 보다 공격적인 번들링 전략을 설명했습니다.

• 새로운 SD-WAN Service Bundle은 기본 방화벽 대비 약 50%~55%의 가격 상승 효과를 제공합니다.
• FortiCare는 여전히 표준 20% 서비스 프리미엄을 나타냅니다.
• SD-WAN 서비스 구성 요소는 약 35%의 프리미엄을 추가합니다.
• 이 번들에는 FortiGate 크기에 따라 10~15명의 사용자를 위한 FortiSASE 스타터 라이선스가 포함됩니다.
• 경영진은 2024년 하반기에 추가 AI 보안 및 Sovereign SASE 서비스 번들이 계획되어 있다고 밝혔습니다.

포티넷은 또한 공급망 및 구성 요소 비용에 대해서도 언급했습니다. 약 6개월 전 급격한 상승 이후 메모리 가격은 안정되었습니다. 회사는 주로 기존 시스템 배포에 DDR5 및 DDR4 메모리를 사용하며, 고대역폭 메모리(HBM)는 소수의 대형 공급업체만 생산하므로 여전히 비싸다고 말했습니다.

• 메모리 가격은 이전 상승 이후 안정되었습니다.
• DDR4 및 DDR5 시장은 HBM보다 경쟁이 치열하여 가격 안정에 도움이 됩니다.
• 포티넷은 구성 요소 비용에 연동된 동적 가격 책정을 통해 매출 총이익을 관리한다고 밝혔습니다.
• 재고는 시스템 수준에서 약 6개월, 독점 ASIC 구성 요소의 경우 약 1년 수준으로 유지됩니다.

운영 업데이트

논의의 대부분은 포티넷의 AI 전략에 집중되었습니다. 켄 시(Ken Xie) CEO는 회사가 주로 보안 운영 측면에서 20개 이상의 AI 지원 제품을 출시했다고 말했습니다. 그는 포티넷이 글로벌 네트워크 보안 배포의 절반 이상에서 얻은 독점 데이터를 사용하여 모델을 훈련하고 글로벌 공격 환경을 분석하고 있다고 말했습니다.

• 포티넷은 20개 이상의 AI 지원 제품을 출시했습니다.
• 회사는 글로벌 네트워크 보안 배포의 과반수 또는 절반 이상의 점유율을 보유하고 있다고 밝혔습니다.
• 이 데이터는 포티넷에게 침입 패턴 및 글로벌 위협에 대한 광범위한 시야를 제공합니다.
• 회사는 특히 사이버보안 사용 사례를 위한 첨단 AI 모델을 구축하고 있습니다.
• 포티넷은 또한 GPU 용량을 갖춘 글로벌 데이터센터를 포함한 내부 인프라를 구축했습니다.

시 CEO는 회사가 2년 전에는 보이지 않던 시장 기회라고 부르는 "AI로 AI를 보호"하는 작업에 착수하고 있다고 말했습니다. 포티넷은 또한 고객 및 내부 사용을 위한 GPU 클러스터 보안 분야에서 Nvidia와 협력하고 있습니다.

회사는 인터넷 트래픽 구성이 빠르게 변화하고 있다고 말했습니다. 시 CEO는 최근 기계-대-기계 트래픽이 사람-대-사람 및 사람-대-기계 트래픽을 처음으로 넘어섰다고 밝혔습니다. 이러한 변화는 데이터센터 및 기업 네트워크 내부의 이스트-웨스트 트래픽에 대한 가시성과 제어 수요를 증가시키고 있습니다.

• 기계-대-기계 트래픽이 최근 글로벌 인터넷에서 가장 큰 트래픽 유형이 되었습니다.
• 고객들은 데이터센터 및 기업 내부의 이스트-웨스트 트래픽에 대한 더 나은 가시성을 원합니다.
• AI 채택이 트래픽과 복잡성을 증가시킴에 따라 내부 세분화가 더욱 중요해지고 있습니다.
• 포티넷은 고객들이 이러한 변화에 대응하기 위해 더 높은 용량의 FortiGate를 구매하고 있다고 밝혔습니다.

또 다른 주요 주제는 네오클라우드 서비스 제공업체의 부상이었습니다. 크리스티안 오홀가르트(Christiane Ohlgart) CFO는 이러한 제공업체들이 기존 통신사 및 기존 보안 서비스 제공업체보다 더 커질 수 있다고 말했습니다. 그녀는 이들이 몇 년이 아닌 몇 달 안에 결정을 내리고 거래를 빠르게 확장할 수 있다고 언급했습니다.

• 네오클라우드 제공업체는 기존 통신사보다 빠르게 움직이고 있습니다.
• 경영진에 따르면 1분기 네오클라우드 거래는 2분기에 5~10배 확장되었습니다.
• 이러한 고객들은 현재 인프라 계층 보호에 집중하고 있습니다.
• 포티넷은 ASIC 성능 우위가 네오클라우드 배포에 특히 유용하다고 밝혔습니다.
• 중소 규모 네오클라우드는 고도로 맞춤화된 구성 요소에 의존하지 않으므로 가장 유력한 고객이 될 수 있습니다.

포티넷은 또한 온프레미스 및 주권형 AI 배포에 대한 기업 수요를 강조했습니다. 경영진은 많은 기업이 비용 문제와 규제 요구 사항, 특히 유럽에서 클라우드 전용 설정 대신 하이브리드 모델을 선택하고 있다고 말했습니다.

• 기업들은 독점 GPU 클러스터를 구축하고 오픈소스 모델을 자체적으로 운영하고 있습니다.
• 하이퍼스케일러 클라우드 비용은 일부 고객을 로컬 인프라로 유도하고 있습니다.
• 유럽 규정은 주권형 AI 배포를 장려하고 있습니다.
• 포티넷은 자사 스택이 클라우드, 온프레미스 및 서비스 제공업체 환경 전반에서 작동한다고 밝혔습니다.

채널 관리에 대해 회사는 서비스 등록 기간을 1년에서 90일로 단축했다고 밝혔습니다. 이러한 변경은 고객이 필요하기 훨씬 전에 구매하려는 동기를 제거합니다. 포티넷은 또한 선행 구매 행동을 방지하기 위해 채널 재고를 면밀히 모니터링한다고 말했습니다.

• 90일 등록 규정은 고객이 너무 일찍 구매할 가능성을 줄입니다.
• 재고 축적을 방지하기 위해 채널 재고를 면밀히 주시하고 있습니다.
• 포티넷은 과도한 재고를 막기 위해 가격 정책을 소통합니다.
• 회사는 급증하는 수요와 긴급 주문을 처리하기 위해 약 6개월분의 시스템 수준 재고를 유지하고 있습니다.

미래 전망

경영진은 전반적인 수요 환경이 강력하게 유지되고 있으며, AI 보안, Sovereign SASE, 일반 SASE, 운영 기술(OT) 보안 및 양자 암호화를 포함한 여러 장기 성장 동력이 마련되어 있다고 말했습니다. 포티넷은 더 넓은 사이버보안 시장을 능가하는 성장을 기대한다고 밝혔습니다.

• 경영진은 여러 시장에서 좋은 수요 환경을 보고 있습니다.
• AI 보안 및 주권형 인프라는 중요한 새로운 기회입니다.
• OT 보안 및 양자 암호화 또한 성장 계획의 일부입니다.
• 더 많은 고객이 온프레미스 및 주권형 배포를 선택함에 따라 하드웨어 수요가 개선되고 있습니다.

그럼에도 불구하고 회사는 거래 시점이 변경될 수 있으므로 한 분기씩 가이드를 제공하고 있다고 말했습니다. 포티넷은 4분기 가이던스가 아직 연간 전망에 완전히 반영되지 않았으며, 3분기 실적 발표 이후 더 많은 가시성이 확보될 것이라고 덧붙였습니다.

• 포티넷은 아직 2027년 재무 목표를 제시하지 않고 있습니다.
• 경영진은 먼저 단위 판매량과 서비스 부착률에 대한 더 많은 명확성을 원합니다.
• 비교 기준이 어려워짐에 따라 제품 매출 성장률은 현재의 52%에서 둔화될 것으로 예상됩니다.
• 4분기 암시된 가이던스는 단위 성장이 한 자릿수 범위로 떨어질 수 있음을 시사합니다.
• 가격 책정 또한 정상화되어 최근 기간에 보였던 상승 효과를 줄일 것입니다.

향후 제품 성장이 둔화되더라도 서비스 매출은 가속화될 수 있다고 경영진은 말했습니다. 회사는 새로운 FortiGate 판매, FortiAI Gate와 같은 새로운 소프트웨어 구독, 기존 인프라에 대한 더 큰 부착률 등 여러 지원 출처를 지목했습니다.

• 서비스 매출은 신규 하드웨어 판매와 더 높은 부착률을 통해 성장할 수 있습니다.
• FortiAI Gate는 소프트웨어 구독으로 판매되며 서비스 매출에 기여합니다.
• 새로운 AI 및 주권형 서비스 번들이 미래 성장을 지원할 것입니다.
• 갱신은 반복 매출의 장기적인 기반을 제공합니다.

Q&A 주요 내용

질의응답 세션에서 시 CEO와 오홀가르트 CFO는 동일한 핵심 메시지로 돌아왔습니다. 즉, 포티넷은 희귀한 데이터 우위와 AI 인프라 시장의 여러 부분을 지원할 수 있는 광범위한 제품 플랫폼을 보유하고 있다고 믿는다는 것입니다.

• 시 CEO는 포티넷의 넓은 네트워크 보안 영역이 AI 모델 훈련을 위한 심층적인 데이터 세트를 제공한다고 말했습니다.
• 그는 회사가 AI 워크로드를 위한 내부 전문가 모델과 외부 인프라를 모두 구축하고 있다고 말했습니다.
• 그는 "AI로 AI를 보호"하는 것을 주요한 새로운 기회라고 설명했습니다.
• 그는 기업의 AI 채택이 내부 세분화 요구 사항과 기계 생성 트래픽을 증가시키고 있다고 말했습니다.

네오클라우드 및 서비스 제공업체에 대한 질문에 경영진은 이러한 고객들이 기존 통신사보다 빠르게 움직이며 빠른 속도로 인프라를 구축하고 있다고 말했습니다. 포티넷은 시장이 아직 초기 단계이며, 인프라 보호에 먼저 초점을 맞추고 나중에 애플리케이션 계층 모델 보호로 확장할 것이라고 덧붙였습니다.

• 네오클라우드 고객은 초기 구매부터 몇 달 안에 더 큰 후속 거래로 전환할 수 있습니다.
• 포티넷은 시장이 아직 개발 초기 단계에 있다고 밝혔습니다.
• 이 부문이 성숙해짐에 따라 레퍼런스 아키텍처가 중요해질 것입니다.
• ASIC 성능은 여전히 핵심 기술적 우위입니다.

FortiGate 업그레이드에 대해 경영진은 고객들이 이전보다 더 큰 장치를 구매하고 있다고 말했지만, 이것이 트래픽 증가, 새로운 기능 또는 둘 다에 의한 것인지는 완전히 명확하지 않다고 밝혔습니다. 회사는 최신 FortiOS 릴리스에 트래픽 목적지 추적, 모델 식별, 자동 컨텍스트 분석 및 프롬프트 내 개인 데이터 감지와 같은 더 많은 AI 가시성이 포함되어 있다고 말했습니다.

• FortiOS는 이제 더 많은 AI 가시성 및 개인 정보 보호 기능을 포함합니다.
• 이 소프트웨어는 모델 취약점을 식별하고 더 빠른 고객 방어를 지원하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 고객들은 네트워크 보안을 첫 번째 계층으로 하는 다계층 방어를 사용하고 있습니다.
• 포티넷은 AI 특화 보호에 대한 기업 수요가 증가할 것으로 보고 있습니다.

경영진은 또한 메모리 비용에 대해 재차 언급하며 단기적인 가격 하락은 예상하지 않으며, 단지 안정화만 예상한다고 말했습니다. 회사는 구성 요소 비용이 변경됨에 따라 가격을 계속 조정할 것이라고 밝혔습니다.

• DDR4 및 DDR5 가격이 안정되었습니다.
• HBM은 제한된 공급으로 인해 여전히 비쌉니다.
• 포티넷은 가격 규율을 통해 매출 총이익이 보호된다고 밝혔습니다.

시 CEO는 "우리는 글로벌 네트워크 보안 배포의 과반수, 절반 이상을 차지하고 있으며, 이는 글로벌 침입 공격 환경을 분석할 수 있는 많은 데이터를 제공합니다"라고 말했습니다. 오홀가르트 CFO는 회사가 새로운 번들 및 소프트웨어 구독의 도움으로 "더 많은 서비스 성장을 준비하고 있다"고 덧붙였습니다.

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