SAP, 골드만삭스 컨퍼런스서 AI 성장 동력 강조

Investing.com — SAP (SAP)는 2026년 9월 8일 화요일 골드만삭스 Communacopia + Technology Conference 2026에서 엔터프라이즈 소프트웨어가 인공지능(AI)에 의해 형성되는 새로운 국면에 진입하고 있다고 주장했습니다. 크리스티안 클라인(Christian Klein) 최고경영자(CEO)는 수요가 강하다고 밝혔지만, 실행 위험, 판매 전략의 큰 변화, 그리고 AI를 지속 가능한 수익으로 전환하는 과제 또한 지적했습니다.

클라인은 SAP의 클라우드 사업이 여전히 건재하며, 이제 AI가 고객과의 거의 모든 논의에 등장한다고 말했습니다. 그는 또한 고객들이 기존 마이그레이션 프로젝트에서 AI 기반 비즈니스 가치 창출로 전환함에 따라 SAP가 소프트웨어를 판매, 제공 및 가격 책정하는 방식에서 광범위한 변화에 직면해 있다고 덧붙였습니다.

주요 내용

• SAP는 2분기 클라우드 고객 기반 성장률이 26%에 달하여 포트폴리오 전반에 걸쳐 지속적인 모멘텀을 보였다고 밝혔습니다.
• 회사는 단순한 범용 대규모 언어 모델뿐만 아니라 거버넌스, 컴플라이언스, 데이터 컨텍스트 및 의미론적 이해를 중심으로 AI 플랫폼을 구축하고 있습니다.
• SAP는 이번 10년 말까지 소비 기반 매출 30% 목표를 달성할 궤도에 있다고 말했습니다.
• SAP 설치 기반의 약 60%가 여전히 온프레미스 환경에서 운영되고 있어 클라우드 마이그레이션의 여지가 있습니다.
• 회사는 대규모 해고에 의존하기보다 AI를 활용해 내부 생산성을 향상하고 있습니다.

재무 실적

클라인은 SAP의 클라우드 고객 기반이 2분기에 26% 성장했으며, 이는 회사의 클라우드 전환이 여전히 건강한 속도로 진행되고 있음을 보여주는 신호라고 말했습니다. 그는 S/4HANA뿐만 아니라 모든 사업 부문이 시장 점유율을 확보하고 있다고 덧붙였습니다.

• 2분기 클라우드 고객 기반 성장률: 26%
• S/4HANA뿐만 아니라 모든 사업 부문이 점유율을 확보하고 있습니다.
• 채널 판매가 직접 판매를 능가하고 있으며, 설치 기반을 넘어선 신규 고객 확보를 시사합니다.
• 설치 기반의 약 60%가 여전히 온프레미스 환경에 있습니다.

그는 회사가 이번 10년 말까지 소비 기반 매출 30% 목표에 대해 여전히 자신감을 유지하고 있다고 말했습니다. SAP는 더 많은 고객이 클라우드 및 AI 기반 사용 모델로 전환하더라도 구독 매출도 건재할 것으로 예상합니다.

서비스 매출은 SAP가 컨설팅 리소스를 기존 ERP 마이그레이션에서 AI 프로젝트로 전환함에 따라 소폭 감소할 것으로 예상됩니다. 클라인은 이것이 회사가 고객에게서 수익을 창출하는 방식의 광범위한 변화의 일환이라고 말했습니다.

마진에 대해 클라인은 소비 기반 매출 성장이 지속적인 타격을 줄 것에 대해 SAP는 걱정하지 않는다고 말했습니다. 그는 회사가 다양한 모델 제공업체 간 전환과 고객 요구에 충분한 오픈 웨이트 모델 사용을 통해 비용을 최적화할 수 있다고 설명했습니다.

운영 업데이트

클라인은 SAP의 클라우드 마이그레이션 스토리는 여전히 유효하다고 말했습니다. 고객이 클라우드 전환 속도를 늦출 수 있다는 이전 우려는 현실화되지 않았습니다. 그는 이제 AI가 유지보수 기한보다 더 강력한 동인이 되고 있다고 덧붙였습니다.

• 고객들은 AI 접근을 위한 필수 조건으로 클라우드 도입을 점점 더 많이 보고 있습니다.
• 이미 온프레미스 S/4HANA로 전환한 고객조차 이제 AI 기능을 위해 클라우드를 원합니다.
• 표준 유지보수 기한은 마이그레이션 결정에서 덜 중요해지고 있습니다.
• 2030년까지 연장된 유지보수 기간은 여전히 긴 활주로를 제공합니다.

그는 또한 중동을 포함한 지정학적 긴장이 SAP의 글로벌 클라우드 매출 추세에 실질적인 변화를 주지 않았다고 말했습니다. 그는 분기별 클라우드 고객 기반 성장에 약간의 변동이 있을 수 있지만, 연간 전체 그림에 영향을 미칠 정도는 아니라고 인정했습니다.

제품 실행과 관련하여 SAP는 대규모 AI 에이전트 출시를 준비하고 있습니다. 클라인은 9월에 400개의 에이전트 출시가 예정되어 있으며, 가을에 또 다른 대규모 출시가 있을 것이라고 말했습니다.

• 9월 출시 예정 에이전트 400개
• 가을에 또 다른 대규모 출시 예정
• 에이전트는 단순한 작업을 넘어 복잡한 비즈니스 문제를 해결하도록 설계되었습니다.
• 정확성, 거버넌스 및 비즈니스 컨텍스트에 중점을 둡니다.

그는 SAP의 Business Data Cloud가 새로운 아키텍처의 핵심이라고 말했습니다. 이 플랫폼은 약 18개월 동안 개발되었으며, 고객이 데이터 스택을 재구축하도록 강요하지 않으면서 SAP 및 비 SAP 데이터를 연결하도록 설계되었습니다.

• 파트너십에는 Databricks, 스노우플레이크, Dremio 및 팔란티어 테크가 포함됩니다.
• 제로 카피 액세스를 통해 고객은 기존 데이터 인프라를 유지할 수 있습니다.
• Qualtrics는 거버넌스를 비 SAP 데이터 소스로 확장하는 데 도움을 줍니다.
• 에이전트가 비즈니스 컨텍스트를 이해하도록 돕기 위해 플랫폼에 의미론적 계층이 구축되어 있습니다.

클라인은 SAP의 ERP 시스템이 700만 개의 트리플을 포함하며, 이는 AI 에이전트가 비즈니스 관계를 이해하는 데 필요한 의미론적 기반의 일부라고 설명했습니다.

AI 플랫폼 및 거버넌스

SAP의 주장은 AI 강점이 단순한 기반 언어 모델에서 오는 것이 아니라 컨텍스트, 거버넌스 및 확장성에서 비롯된다는 것입니다. 클라인은 회사가 일반 출시 전에 6~7개 모델 제공업체를 대상으로 에이전트를 테스트한다고 말했습니다.

• SAP는 모델에 구애받지 않는 접근 방식을 사용합니다.
• 에이전트는 6~7개의 다른 대규모 언어 모델을 대상으로 테스트됩니다.
• 회사는 비용과 성능 향상을 위해 모델을 전환할 수 있습니다.
• 일부 주권 기반 선택은 비용을 5배 절감할 수 있다고 클라인은 말했습니다.

그는 회사가 더 광범위한 아키텍처 전환의 일환으로 SAP Autonomous Suite, SAP Business AI Platform 및 Joule Work 참여 계층을 구축하고 있다고 말했습니다. 목표는 신원, 접근 제어, 감사 가능성 및 규정 준수를 SAP의 통제 하에 두면서 AI 에이전트의 전체 수명 주기를 관리하는 것입니다.

클라인은 SAP가 SAP, 파트너 또는 고객이 구축한 모든 에이전트를 플랫폼에서 관리할 것이라고 강조했습니다.

• 신원 관리 및 접근 제어는 중앙에서 관리됩니다.
• FedRAMP 및 독일 규제 요건이 내장되어 있습니다.
• 감사 가능성 및 추적 가능성은 주요 판매 포인트입니다.
• SAP는 이 거버넌스 계층이 경쟁업체가 복제하기 어렵다고 말합니다.

그는 회사의 해자(moat)는 심층적인 비즈니스 데이터, 프로세스 지식 및 도메인 전문성에서 비롯된다고 말했습니다. 그의 견해로는 대규모 언어 모델만으로는 그 이점을 없앨 수 없습니다.

클라인은 “컨텍스트, SAP를 통한 거버넌스, 그리고 확장성입니다. 여러분은 자신만의 에이전트를 만들 수 있고, 파트너도 에이전트를 만들 수 있지만, 이 모든 것은 SAP의 컨텍스트 내에서 제공되고 SAP에 의해 관리됩니다.”라고 말했습니다.

그는 또한 “우리 플랫폼에서는 1+1이 2가 아니라 1+1이 3이 됩니다.”라고 덧붙였습니다.

Joule Work 및 고객 채택

SAP는 Joule Work가 회사 내부와 고객 모두에게서 주목받고 있다고 말했습니다. SAP의 10만 명 이상의 직원 중 약 8만 명이 이미 내부적으로 이를 사용하고 있습니다.

• 150개 파일럿 고객이 Joule Work를 테스트 중입니다.
• 약 8만 명의 SAP 직원이 내부 활성 사용자입니다.
• 회사는 채택 신호가 강력하다고 말합니다.

클라인은 고객들이 추상적인 AI 약속이 아닌 실질적인 사용 사례를 요구하고 있다고 말했습니다. 그는 Aldi가 SAP 사용자뿐만 아니라 더 넓은 기업으로 Joule Work를 확장하는 사례와, 강력한 피드백과 소셜 미디어 지원을 이끌어낸 독일 사용자 그룹 테스트를 언급했습니다.

그는 또한 록히드 마틴 및 BMW와 같은 고객들이 더 많은 S/4HANA 기능을 요구하고 있지만, SAP는 이들을 에이전트 기반 솔루션으로 유도하고 있다고 말했습니다. Infineon은 공급망 의사결정을 개선할 수 있는 주문 관리 에이전트를 강조했다고 그는 덧붙였습니다.

다른 사용 사례로는 청구 에이전트, 공급망 예측, HR 보고 및 개인화된 학습 등이 있습니다. 클라인은 비 SAP 사용자조차 PowerPoint 자동화, Excel 보고 및 데이터 접근 관리와 같은 작업에서 Joule Work의 가치를 보고 있다고 말했습니다.

시장 출시 전략 변화

클라인은 SAP가 소프트웨어를 판매하고 제공하는 방식을 변경하고 있다고 말했습니다. 회사는 예약 중심 모델에서 데이터 및 AI 서비스 소비 중심 모델로 전환하고 있습니다.

• 영업 할당량이 앱 예약에서 데이터 및 AI 소비 연간 계약 가치로 전환되고 있습니다.
• 컨설팅 리소스가 ERP 마이그레이션에서 전환되고 있습니다.
• 고객 성공 팀이 AI 채택에 더 많이 관여하고 있습니다.
• 파트너가 더 많은 마이그레이션 작업을 담당할 것으로 예상됩니다.

그는 이러한 변화가 영업팀 재교육 및 인센티브 재조정을 필요로 할 것이라고 말했습니다. SAP는 또한 컨설팅 리소스를 구현 작업 대신 AI 채택 및 에이전트 확장성으로 전환할 계획입니다.

클라인은 회사의 내부 구조도 변화하고 있다고 말했습니다. 제품 관리자는 도메인 중심적으로 바뀌고 있으며, 데이터 과학자는 제품 개발에서 더 큰 역할을 하고 있습니다. 그는 SAP가 도메인 전문가와 함께 1주기 단위로 에이전트 프로토타입을 개발하고 있다고 말했습니다.

미래 전망

클라인은 SAP가 소비 기반 매출 30% 목표와 20억 유로 중기 효율성 목표를 포함한 장기 목표를 달성할 궤도에 있다고 말했습니다. 그는 AI가 대규모 구조조정 없이 회사의 생산성을 향상시키는 데 도움을 주고 있다고 덧붙였습니다.

• AI 지원 코딩을 통해 개발 생산성이 30%에서 35% 증가했습니다.
• 재무 및 HR 기능은 Joule Work를 통해 최대 20%의 생산성 향상을 보고 있습니다.
• SAP는 지난 12개월 동안 대규모 구조조정을 하지 않았습니다.
• 회사는 2025년 말까지 인력 구성이 변화할 것으로 예상합니다.

그는 SAP가 인력 전환에 대한 신중한 접근 방식을 취하고 있다고 말했습니다. 대규모 해고 대신, 회사는 AI를 통한 이득을 활용하여 직원들을 AI, 데이터 및 고객 성공 분야의 고부가가치 업무에 투입하고 있습니다.

클라인은 설치 기반의 60%가 여전히 온프레미스에 있기 때문에 클라우드 마이그레이션의 여지가 더 많다고 말했습니다. 그는 또한 스타트업과 사모펀드 지원 기업들이 포인트 솔루션의 확장 가능한 대안으로 SAP의 클라우드 플랫폼을 점점 더 많이 주목하고 있다고 덧붙였습니다.

그는 100개 이상의 국가에 대한 SAP의 현지화가 글로벌 고객에게 경쟁 우위로 남아 있다고 덧붙였습니다.

경쟁적 위치

클라인은 경쟁업체에 대한 SAP의 가장 강력한 방어는 데이터 및 비즈니스 프로세스의 복잡성에 있다고 주장했습니다. 그는 Concur 예약 및 SuccessFactors 학습을 포함하여 몇몇 포트폴리오 영역만이 제한적인 해자를 가지고 있다고 말했습니다.

• Concur 예약은 아메리칸 익스프레스 파트너십과 여행 중심 전략으로 지원받고 있습니다.
• SuccessFactors 학습은 인력 관리 AI 시나리오를 통해 보호받고 있습니다.
• 심층적인 프로세스 통합 및 도메인 전문성은 복제하기 어렵습니다.
• 온톨로지 및 의미론적 계층 작업은 모델 전문가뿐만 아니라 숙련된 비즈니스 전문가를 필요로 합니다.

그는 고객들이 거버넌스, 규정 준수 및 정확성 요구 사항 때문에 타사 플랫폼에서 자체 구축 에이전트를 관리하는 데 어려움을 겪고 있다고 말했습니다. SAP의 주장은 이러한 문제를 더 직접적으로 처리할 수 있다는 것입니다.

클라인은 또한 회사가 플랫폼을 관리되고 규정 준수 상태로 유지하면서 확장성 프레임워크와 Tool Studio를 통해 파트너 및 고객이 구축한 에이전트를 지원할 수 있다고 말했습니다.

Q&A 주요 내용

질의응답 세션 동안 클라인은 동일한 주제로 돌아왔습니다: AI 수요, 클라우드 마이그레이션 및 강력한 거버넌스의 필요성.

• 그는 AI가 C레벨 대화에서 표준 주제가 되었다고 말했습니다.
• 고객들은 명확한 투자 수익률(ROI) 및 총 소유 비용(TCO) 데이터를 원합니다.
• 일부 고객은 자동화 및 인텔리전스를 위해 12개월을 기다릴 수 없다고 말합니다.
• 급여 정확성 및 FedRAMP와 같은 규정 준수 요구 사항은 고객을 SAP 관리 솔루션으로 유도하고 있습니다.

그는 타사 플랫폼에서 에이전트를 구축하는 고객은 정확하고 규정을 준수하도록 유지하는 복잡성에 압도되는 경우가 많다고 말했습니다. 그는 그것이 관리형 플랫폼에 대한 SAP의 주장을 강화한다고 덧붙였습니다.

마진에 대해 클라인은 SAP가 모델을 전환하고 고객 요구를 충족하는 저비용 옵션을 사용하여 시간이 지남에 따라 경제성을 개선할 수 있다고 말했습니다. 그는 회사가 어떤 경우에는 더 낮은 비용으로 “충분히 좋은 결과”를 제공할 수 있다고 덧붙였습니다.

그는 또한 일부 지역적 변동이 분기별 클라우드 고객 기반 성장에 영향을 미칠 수 있겠지만, 지정학적 긴장으로 인한 글로벌 규모의 사업 타격은 보고 있지 않다고 말했습니다.

컨퍼런스에서 SAP의 메시지는 명확했습니다. AI가 고객 수요, 클라우드 마이그레이션 및 엔터프라이즈 소프트웨어의 경제학을 변화시키고 있다는 것입니다. 회사는 자사의 데이터, 거버넌스 및 도메인 전문성이 이러한 변화의 중심에 서게 할 것이라고 확신합니다.

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