J.P. 모건 자동차 컨퍼런스서 OPENLANE: 디지털 전환, 성장 견인

Investing.com —

2026년 8월 12일 수요일 — OPENLANE(OPLN)은 J.P. 모건 자동차 컨퍼런스에서 투자자들에게 자사의 디지털 도매 플랫폼이 중고차 시장이 정체된 상황에서도 시장 점유율을 계속 늘리고 있다고 밝혔다. 비록 빠른 성장이 운영에 부담을 주고 추가 투자를 필요로 하지만 말이다. 경영진은 이 회사가 딜러 물량 증가, 상업 고객과의 긴밀한 유대, 그리고 마켓플레이스와 점점 더 연동되는 금융 플랫폼 덕분에 이득을 보고 있다고 말했다.

동시에 경영진은 성장 속도가 현재 수준을 영원히 유지할 수는 없을 것이라고 말했다. 그들은 여전히 세분화된 산업, 점진적인 디지털 채택, 그리고 사업을 지원하기 위해 서비스 품질, 인력 및 기술에 대한 지속적인 지출의 필요성을 지적했다.

주요 내용

• 2분기 미국 딜러 물량은 30% 증가했으며, OPENLANE은 사상 최대 딜러 물량을 기록했다.
• 해당사는 Now 미국 딜러 간 시장의 약 10%를 점유하고 있어 추가 점유율 확대의 여지가 크다고 밝혔다.
• 경영진은 디지털 보급률이 연간 약 300베이시스 포인트씩 계속 증가할 것으로 예상하며, 급격한 가속화의 뚜렷한 징후는 없다고 언급했다.
• OPENLANE은 성장에 대비하기 위해 물류, 소유권 처리, 고객 서비스 및 영업 부문에 인력과 인프라를 확충하고 있다.
• 경영진은 산업 통합, 마켓플레이스와 AFC 간의 교차 판매, 그리고 향후 수수료 확대를 통해 장기적인 성장 잠재력을 보고 있다.

재무 실적

경영진은 딜러 마켓플레이스의 강점과 회사의 자본 배분 프로그램에 중점을 두었다.

• 2분기 미국 딜러 물량은 전년 동기 대비 30% 성장했다.
• OPENLANE은 해당 분기에 사상 최대 딜러 물량을 달성했다고 밝혔다.
• 해당사는 전체 미국 딜러 간 시장의 약 10%를 서비스하고 있다고 말했다.
• 시장 점유율은 ACV 시장이 8% 감소한 반면, 중고차 시장에서는 중간에서 높은 30%대의 실적을 보인 것으로 평가되었다.
• 오프라인 경매 물량은 소폭 감소했지만, OPENLANE은 정체된 시장에서 성장했다.
• 경영진은 사업이 역사적으로 20% 이상 초과 성과를 기록했지만, Now 10%에서 15%의 초과 성과를 더 지속 가능한 범위로 보고 있다고 말했다.

경영진은 또한 더 광범위한 현금 전략의 일환으로 자사주 매입에 대해 논의했다.

• 1분기 자사주 매입 규모는 약 2,500만~2,600만 달러였다.
• 2분기 자사주 매입 규모는 약 2,300만~2,400만 달러였다.
• 해당사는 Apax가 8백만 주를 매각한 후 2,500만 달러 상당의 주식을 다시 매입하기도 했다.
• CFO인 Brad Herring은 "우리는 많은 현금을 창출하고 있으며, 이것이 잉여 현금을 잘 활용하는 방법이라고 생각합니다."라고 말했다.

경영진은 자사주 매입이 강력한 현금 창출과 성장을 계속 지원하면서 잉여 자본을 환원하려는 의지를 반영한다고 밝혔다.

운영 현황

OPENLANE은 빠른 성장을 관리하면서 서비스 품질과 기업 문화를 보존하기 위해 노력하고 있다고 말했다.

• 경영진은 물량 증가 속도가 빨라지면서 물류, 소유권 처리 및 고객 서비스 부문에서 사업이 부담을 받고 있다고 말했다.
• 해당사는 증가하는 업무량을 지원하기 위해 운영 인프라에 대한 목표 투자를 진행하고 있다.
• 더 많은 물량과 복잡성을 처리하기 위해 경영진 계층을 확장하고 있다.
• 해당사가 시장에서 승리하고 있기 때문에 직원들의 사기는 강하다고 평가되었다.

해당사는 또한 영업 및 마케팅 노력을 확대하고 있다.

• OPENLANE은 영업 및 마케팅 코호트에 한 번에 50명에서 100명의 인력을 추가하고 있다.
• 경영진은 시장 진출 비용(go-to-market spending) 대비 수익이 여전히 강하다고 말했다.
• 특히 온보딩 기간 동안 채용 품질과 문화적 적합성이 중요하다고 평가되었다.
• 소매 딜러 그룹 간 통합에 대처하기 위해 주요 딜러 계정 팀이 신설되었다.
• 상위 150개 주요 딜러는 전체 딜러 기반보다 더 빠르게 성장하고 있다.

경영진은 네트워크 효과가 심화되면서 회사의 디지털 모델이 더욱 효율적으로 변모하고 있다고 말했다.

• 구매자들은 특정 판매자를 팔로우하고 새로운 재고가 나타날 때 푸시 알림을 받을 수 있다.
• 전환율 및 중재 데이터를 포함한 판매자 투명성은 신뢰 구축을 목표로 한다.
• 이 플랫폼은 100달러에서 200달러, 심지어 100,000달러 이상의 차량까지 취급한다.
• 경영진은 이 모델이 손상된 차량과 손상되지 않은 차량 모두에서 작동하며, 다양한 가격대에 적용된다고 말했다.

최고 경영자인 Peter Kelly는 회사의 문화가 "고객들이 더 성공할 수 있도록 도매를 쉽게 만드는 것"이라는 단순한 목표를 중심으로 구축되어 있다고 말했다. 그는 회사가 Net Promoter Score를 매일 모니터링하고 부정적인 피드백에 신속하게 대응한다고 말했다.

상업 및 딜러 사업 통합

경영진은 상업 및 딜러 사업이 동일한 물량을 놓고 경쟁하기보다는 서로를 강화하고 있다고 말했다.

• OPENLANE은 신차 소매 물량의 약 70%를 차지하는 OEM 브랜드를 위한 업스트림 온라인 리스 종료 프로그램을 운영한다.
• 일부 고객 관계는 20~30년 이상 거슬러 올라간다.
• 리스 종료 물량이 증가하는 동시에 딜러 물량도 가속화되고 있다.
• 경영진은 상업 사업이 딜러 마켓플레이스에 후광 효과를 제공한다고 말했다.
• 자체 브랜드 채널에서 판매되지 않는 차량은 딜러 마켓플레이스로 유입될 수 있다.
• AFC 금융 서비스 또한 마켓플레이스 사용자들에게 제공되어 성장의 역류를 창출하고 있다.

Kelly는 회사의 상업 관계, 금융 사업 및 딜러 접근성이 경쟁 우위를 제공한다고 말했다. 그는 이러한 유대 관계가 OPENLANE이 프랜차이즈 딜러, 독립 딜러 및 전속 금융 서비스 제공업체와 협력하는 데 도움이 된다고 말했다.

디지털 전환 및 시장 구조

컨퍼런스 콜의 상당 부분은 오프라인 경매에서 디지털 채널로의 전환에 초점을 맞췄다.

• 경영진은 디지털 보급률이 연간 약 300베이시스 포인트씩 계속 증가하고 있다고 말했다.
• 해당사는 이러한 전환이 연간 150,000대 이상의 가용 물량을 나타내는 것으로 추정한다.
• OPENLANE은 딜러 간 부문이 디지털 도구로 완전히 활용될 수 있다고 말했다.
• 리포(repo) 부문은 보관 및 재정비의 필요성 때문에 활용 가능성이 낮다고 평가되었다.
• 경영진은 아직 디지털 채택의 급격한 전환점(tipping point)에 대한 증거를 보지 못하고 있다고 말했다.

Kelly는 딜러들이 온라인으로 전환하도록 돕기 위해 해당사가 Now 오프라인 경매보다 약간 낮은 가격을 책정하고 있다고 말했다. 그는 고객에게 순수익이 수수료보다 중요하다고 말했다.

• 경영진은 딜러들이 종종 수수료보다 총 수익을 더 중요하게 생각한다고 말했다.
• Kelly는 일부 딜러들이 OPENLANE을 통해 차량당 순이익으로 400달러에서 500달러 더 벌 수 있다는 것을 발견했다고 말했다.
• 해당사는 고객들이 플랫폼에 더 익숙해짐에 따라 시간이 지남에 따라 수수료 확대의 여지가 있다고 본다.
• Kelly는 "우리 고객들은 크든 작든 모두 기업입니다. 결국, 제 생각에는 모두 숫자에 의해 움직입니다. 단기적으로는 관계일 수 있지만, 장기적으로는 성과가 될 것입니다."라고 말했다.

경영진은 또한 시간이 지남에 따라 산업이 통합될 가능성이 있다고 말했다.

• Kelly는 대부분의 마켓플레이스 사업이 결국 5~6개 플레이어가 아닌 2~3개 주요 플레이어로 통합될 것이라고 말했다.
• 그는 이 분야가 과거의 과점적 구조에서 Now 더 세분화된 구조로 변모했다고 언급했다.
• 디지털 사업은 전국적으로 확장되는 경향이 있는 반면, 오프라인 사업은 종종 먼저 지역적으로 통합된다.
• OPENLANE은 이러한 추세의 혜택을 받을 위치에 있다고 말했다.

미래 전망

2027년 전망에 대해 경영진은 광범위한 성장 프레임워크를 제시했다.

• 딜러 마켓플레이스는 산업 성장률을 10%에서 15% 초과할 것으로 예상된다.
• 상업 부문 성장은 2026년 하반기 리스 회복에 힘입어 약 25%에 이를 것으로 예상된다.
• AFC는 2026년 초과 성과가 정상화됨에 따라 보합세에서 낮은 한 자릿수(약 1%에서 3%) 성장률을 기록할 것으로 예상된다.
• 경영진은 상환 활동 감소로 인한 추가 상승 여력도 있을 수 있지만, 이는 여전히 불확실하다고 말했다.
• 경영진은 플랫폼 규모가 커짐에 따라 마진 확대가 계속될 것이라고 말했다.

디지털 기회에 대해 Kelly는 회사가 완전히 활용 가능한 딜러 간 시장 내에서 아직 상한선을 보지 못하고 있다고 말했다. 그는 리포 물량이 Now 더 작은 기회로 남아있다고 말했다.

해당사는 또한 딜러 및 딜러 그룹 간의 지속적인 통합을 예상한다고 밝혔다. 경영진은 매장 및 기업 수준에서 대형 고객을 서비스하기 위해 주요 딜러 계정 팀을 구축하고 있다고 말했다.

Q&A 하이라이트

질의응답 시간 동안 경영진은 경쟁, 자사주 매입, 성장 및 회사의 가용 시장에 대해 언급했다.

• 통합에 대해 Kelly는 시장이 시간이 지남에 따라 2~3개 주요 플레이어로 좁아질 것이라는 명확한 논리가 있다고 말했다.
• 자사주 매입에 대해 Herring은 회사가 잉여 현금을 사용하여 자사주를 매입하고 있으며, 기회가 생길 때마다 계속 참여할 것이라고 말했다.
• 성장에 대해 Kelly는 30% 성장은 강력하지만, 전체 딜러 간 시장이 정체되어 있기 때문에 장기적인 표준이 될 가능성은 낮다고 말했다.
• 디지털 채택에 대해 그는 연간 보급률 300베이시스 포인트에서 훨씬 빠른 속도로 도약할 징후는 아직 없다고 말했다.
• Carvana, CarMax 또는 Copart와의 경쟁에 대해 Kelly는 OPENLANE은 항상 경쟁을 예상하지만, 핵심 딜러 및 상업 고객에 집중하고 있다고 말했다.

경영진은 또한 팬데믹 이전 4개의 오프라인 경매장에서 Now 유사한 물량으로 순수 디지털 모델로 전환한 회사의 Texas 사례를 논의했다.

• 경영진은 디지털 시스템이 기존 오프라인 네트워크보다 훨씬 낮은 비용 구조를 가지고 있다고 말했다.
• 해당사는 Texas에서 여전히 약 10%의 점유율만을 가지고 있으며, 이는 긴 성장 활주로의 증거로 본다.
• Now 지역 영업 팀과 검사관이 시장을 지원하며, 디지털 시스템과 기업 자원이 그 위에 구축되어 있다.

AFC에 대해 경영진은 약 15,000개의 딜러가 금융 사업에 참여하고 있으며, Now 특정 시점에 12,000~13,000개가 잔액을 보유하고 있다고 말했다.

• AFC 딜러의 60% 이상이 Now OPENLANE 마켓플레이스에 등록되어 있으며, 2년 전 약 40%에서 증가했다.
• 등록된 딜러 중 약 3분의 1이 활발하게 거래하는 사용자이다.
• 경영진은 더 많은 등록 딜러를 활성 사용자로 전환하고, 마켓플레이스 사용자에게도 AFC를 제공할 기회가 있다고 말했다.

결론

OPENLANE은 강력한 모멘텀, 성장하는 디지털 발자국, 그리고 세분화된 시장에서 확장할 여지를 가진 회사로 자신을 소개했다.

컨퍼런스 콜에 대한 자세한 내용은 아래 전문에서 확인할 수 있다.

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