CeriBell, 캐나코드 성장 컨퍼런스서 "장기 성장 여력 충분" 강조

Investing.com — 2026년 8월 12일 수요일 — CeriBell (CBLL)은 Canaccord Genuity의 제46회 연례 성장 컨퍼런스에서 자사의 신속한 뇌파 모니터링 플랫폼에 대한 장기적인 성장 여력을 제시했으며, 동시에 회사가 광범위한 수익성 달성 전까지는 계속 투자할 것임을 인정했다. 최고 재무 책임자(CFO) 스콧 블럼버그는 이 의료 기술 회사가 병원 도입을 확대하고 기존 계정 내 사용률을 높이고 있으며, 향후 몇 분기 동안 여러 제품 및 판매 촉매제가 예상된다고 밝혔다.

회사는 급성 치료 뇌파 모니터링 분야에서 선도적인 입지를 구축했지만, 시장 침투는 아직 초기 단계라고 말했다. 경영진은 또한 일부 기존 보험 적용 지원이 만료되더라도 성장이 지속될 수 있는 이유로 보험 적용 지원, 새로운 적응증 및 확대된 영업 조직을 꼽았다.

주요 요점

• CeriBell은 약 20억 달러 규모의 미국 성인 발작 감지 시장에 약 4%의 침투율을 보이며, 미국 시장 기회의 초기 단계에 있다고 밝혔다.
• 회사는 신생아, 소아 및 섬망 용도를 추가한 후 총 시장 규모(TAM)가 35억 달러 이상으로 성장했다고 말했다.
• 최신 분기 매출 성장은 신규 병원 계약보다 계정당 사용량 증가에 더 크게 기인하여 가속화되었다.
• 영업 인력은 IPO 이후 35명에서 55명의 지역 관리자로 증가했으며, 경영진은 이 팀이 생산성 향상까지 대략 1년이 소요된다고 말했다.
• 경영진은 향후 2~6분기 동안 섬망, 신생아 및 소아 도입, VA 계정 및 새로운 전략적 계정 확대 노력 등 여러 성장 동인들이 준비되고 있다고 밝혔다.

재무 실적

블럼버그는 최근 분기 매출 성장이 주로 기존 계정의 활용도 증가에 힘입어 가속화되었다고 말했다. 회사는 성장을 위해 신규 병원 추가에만 의존하지 않았다.

• 조정 EBITDA는 소송 비용을 제외하고 IPO 이후 매 분기 상대적으로 일관되게 유지되었다.
• 매출 총이익률은 약 89%로 유지되어, 회사가 대규모 의료 시스템과 기업용 가격 책정을 논의할 여유를 제공한다.
• 회사는 이미 보유하고 있는 현금으로 수익성을 달성할 수 있다고 말했다.
• 경영진은 단기적인 영업 레버리지를 추구하기보다는 영업 인프라에 계속 투자하는 것을 선택했다고 밝혔다.

블럼버그는 회사가 보험 적용 입장을 우호적으로 보지만, 사업 모델의 핵심은 아니라고 말했다. 섬망에 대한 새로운 기술 추가 지급(NTAP)은 마이너스 마진을 가진 적격 메디케어 환자당 2,200달러이다. 이 프로그램은 컨퍼런스 콜 약 2주 전에 승인되었다.

동시에 간질 지속 상태(status epilepticus) NTAP는 만료되고 있다. 경영진은 제품의 핵심 경제성이 여전히 강력하기 때문에 의미 있는 부정적인 영향을 예상하지 않는다고 말했다.

운영 업데이트

CeriBell은 상업 모델이 두 개의 영업 그룹을 중심으로 구축되었다고 말했다. 지역 관리자는 신규 병원 확보에 집중하고, 임상 계정 관리자는 기존 계정 내 사용량을 늘리는 데 주력한다.

• 회사는 상장 이후 지역 관리자 팀을 35명에서 55명으로 57% 확장했다.
• 경영진은 신규 지역 관리자가 생산성을 발휘하기까지 일반적으로 약 1년이 걸린다고 말했다.
• 이 기간에는 채용 및 교육에 약 3개월, 첫 접근부터 구매 주문까지 약 6개월, 구매 주문부터 출시까지 약 3개월이 포함된다.
• 확장된 영업 인력의 전반부는 이미 생산성 단계에 접어들었으며, 후반부는 여전히 증대 중이다.
• 신규 계정 추가는 분기당 20대 중반에서 30대 초반으로 증가했다.

블럼버그는 회사가 신규 계정 및 계정당 사용량 모두에서 동시에 성장을 보이고 있다고 말했다. 그는 CeriBell이 시장을 고정되거나 완전히 개발된 것으로 보지 않기 때문에 이것이 중요하다고 덧붙였다.

회사는 지난 4년 동안 EEG 헤드밴드 일일, 월별, 분기별 사용률이 약 50% 증가했다고 말했다. 또한 상위 10% 병원이 유사 규모의 일반 병원보다 약 3배의 사용량을 창출하고 있어, 많은 현재 고객에게 여전히 성장 여력이 있음을 시사한다.

경영진은 회사 사용량의 대부분이 구형 시스템 교체보다는 새로운 뇌파 모니터링을 반영한다고 말했다. 이는 CeriBell이 여전히 교육을 확대하고, 더 많은 임상의를 추가하며, 더 많은 부서로 진출하고, 제품을 표준 치료 프로토콜에 통합할 여지가 있음을 의미한다.

블럼버그는 "우리는 우리 기술로 그 방정식을 바꿨습니다. 우리는 매우 쉽게 설치할 수 있는 기술을 개발했습니다. 훈련된 의료 전문가, 대부분 간호사가 약 5분 만에 설치할 수 있습니다"라고 말했다.

제품 및 시장 확장

CeriBell은 향후 몇 분기 동안 2027년까지 성장을 견인할 것으로 예상되는 다단계 제품 계획을 설명했다.

• 2024년 말 출시된 새로운 하드웨어 기록기 플랫폼에는 내장 카메라, 여러 질환 상태를 볼 수 있는 더 큰 화면, EKG 통합 및 지속적인 AC 전원이 포함된다.
• 새로운 플랫폼은 또한 두 가지 일회용 폼 팩터를 지원한다: 전체 몽타주 변환을 위한 뇌궁상 부가장치와 장시간 모니터링을 위한 더 부드러운 헤드밴드.
• 섬망 관련 출시는 현재 및 새로운 하드웨어 플랫폼 모두에서 2025년 말로 계획되어 있다.
• 경영진은 새로운 하드웨어가 더 나은 사용자 경험을 제공하지만, 섬망 출시를 위해 필수는 아니라고 말했다.
• 섬망에 대한 초기 파일럿 데이터는 표본 크기가 아직 작지만 전반적으로 높은 사용률을 보였다.

회사는 또한 신생아 및 소아 적응증이 몇 분기 전에 출시되었으며, 첫 번째 계정들이 활성화되기 시작했다고 말했다. 경영진은 도입 패턴이 아직 명확하지 않지만, 2027년에는 이러한 적응증이 더욱 의미 있게 기여할 것으로 예상한다고 밝혔다.

블럼버그는 회사가 미국 재향군인회(Department of Veterans Affairs) 계정에서도 고무적인 활동을 보였다고 말했다. 그는 이 계정들이 고품질 사용을 보이며 시스템 내 높은 전송 비용으로부터 이점을 얻지만, 조달이 하향식일 수 있기 때문에 더 많은 현장 지원이 필요하다고 덧붙였다.

또 다른 새로운 이니셔티브는 상위 10개 시스템을 제외한 지역 의료 시스템을 대상으로 하는 전략적 계정 관리자 기능이다. 경영진은 파이프라인에 4개에서 10개 병원의 다중 유닛 기회가 포함되어 있다고 말했다. 이러한 계약은 완료까지 더 많은 시간이 소요될 것으로 예상되지만, 2027년에는 구매 주문으로 이어질 수 있다고 믿는다.

CeriBell은 89%의 매출 총이익률을 가지고 있기 때문에, 경영진은 20개 이상의 병원이 포함된 계약을 포함하여 대규모 시스템과 기업용 가격 책정을 논의할 여지가 있다고 말했다. 회사는 협상할 의향이 있지만, 이러한 논의에서 상당한 가격 압력을 예상하지 않는다고 밝혔다.

향후 전망

경영진은 지난 2년 동안 여러 성장 동력을 구축했으며, 향후 2~6분기 동안 이들이 결실을 맺을 것으로 예상한다고 말했다.

• 영업 인력은 향후 1년 동안 계속해서 생산성을 향상시킬 것이다.
• 섬망은 2025년 말에 출시될 예정이며, 적격 메디케어 환자당 2,200달러의 NTAP 지원을 받는다.
• 신생아 및 소아 적응증은 2027년에 더욱 의미 있게 기여할 것으로 예상된다.
• 전략적 계정 관리자 계약도 2027년에 더욱 명확하게 나타날 것으로 예상된다.
• FDA 혁신 의료기기 지정을 받은 뇌졸중 프로그램은 여전히 개발 중이다.

블럼버그는 "우리는 핵심 시장 내 침투 초기 단계에 있습니다. 성인 발작 감지 제품의 미국 TAM은 약 20억 달러이며, 우리는 약 4%에 진입해 있으며 성장하고 있습니다"라고 말했다.

그는 신생아, 소아 및 섬망이 포함되면 총 시장 규모가 현재 35억 달러 이상으로 확장되었다고 덧붙였다. 회사는 또한 향후 성장이 국제 시장에서 나올 수 있다고 말했다.

경영진은 신속한 뇌파 모니터링 분야에서 회사의 선점자 위치와 AI 기반 감지 알고리즘, 그리고 150개 이상의 출판물 및 초록이 장기 전략을 뒷받침한다고 말했다. 또한 기술이 입원 기간, 환자 이송 및 불필요한 약물 사용을 줄이는 데 도움이 될 수 있으므로 근본적인 경제성은 여전히 매력적이라고 밝혔다.

블럼버그는 회사가 단기적인 영업 레버리지를 극대화하는 데 집중하지 않는다고 말했다. 대신 2028년, 2029년 그 이후의 성장을 위해 판매 역량을 계속 구축하고 있다.

Q&A 하이라이트

질의응답 시간 동안 블럼버그는 동일한 주제를 여러 번 반복했다: CeriBell은 계정 수와 각 계정 내 사용량 모두를 성장시키고자 한다.

• 그는 회사가 지역 관리자 조직의 규모를 얼마나 확대할지 아직 결정하지 않았다고 말했다.
• 그는 현재 모델이 계정 출시가 신규 사업을 추구할 수 있는 담당자를 해방시키는 인수인계를 생성하기 때문에 여전히 확장될 여지가 있다고 말했다.
• 그는 회사가 아직 사용률 성장에 대한 상한선을 보지 못했다고 말했다.
• 그는 상위 10% 병원이 유사 병원의 약 3배의 사용량을 생산하여 사용 개선 여지가 얼마나 남아 있는지 보여준다고 말했다.

영업 측면에서 경영진은 신규 계정 확보 속도가 분기당 20대 중반에서 30대 초반으로 개선되었으며, 이러한 추세가 시간이 지남에 따라 계속될 것으로 예상한다고 말했다. 또한 회사가 신규 계정 성장과 사용률 성장 사이에서 선택할 필요가 없었다고 덧붙였다.

섬망 기회에 대해 블럼버그는 회사의 주요 목표는 높은 초기 가격보다는 광범위한 접근성과 빠른 계정 활성화가 될 가능성이 높다고 말했다. 그는 매출 증가는 초기 판매뿐만 아니라 더 많은 사용량과 계정 침투에서 올 것이라고 말했다.

그는 또한 일부 고객에게는 추가 기록기가 필요할 수 있으며, 이는 추가적인 매출 기회를 창출할 수 있다고 말했다.

NTAP와 관련하여 블럼버그는 NTAP가 사용량의 직접적인 동인이라기보다는 주로 병원에게 반대 의견을 처리해주는 역할이라고 말했다. 그는 회사가 신규 병원에 진출하려고 할 때 가장 중요하며, 메디케어 환자의 좁은 그룹에만 적용되므로 제한적이라고 덧붙였다.

제품 측면에서 그는 신경과 의사들은 새로운 기록기의 비디오 기능을 높이 평가하는 반면, 침상 임상의들은 덜 신경 쓴다고 말했다. 그는 더 큰 화면, 카메라, EKG 통합 및 지속적인 전원이 특히 섬망 사용에 있어 더 나은 경험을 지원한다고 말했다.

블럼버그는 또한 소송 문제도 다루었다. 그는 ITC 소송의 예비 결정이 2025년 11월에, 최종 결정은 2027년 3월경에 나올 것으로 예상된다고 말했다. 델라웨어 지방법원 소송은 ITC 절차가 진행되는 동안 중단된 상태이다.

결론

CeriBell은 컨퍼런스에서 명확한 메시지를 남겼다: 아직 초기 시장에서 긴 성장 여력을 보고 있지만, 많은 성과는 향후 몇 분기 동안 판매, 제품 및 보험 적용 전반에 걸친 실행에 달려 있다.

더 자세한 내용은 아래 전체 회의록을 참조할 수 있다.

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