는 최근 실적 발표에서 2023년 3분기 매출이 전년 동기 대비 15% 성장한 2억 1,150만 달러를 기록했다고 밝혔습니다. 이 사이버 보안 회사의 현재 청구액(CCB)도 전년 동기 대비 8% 증가한 2억 2,470만 달러로 집계되었습니다. 제한된 지출로 인해 미드 마켓 부문에서 역풍을 맞았음에도 불구하고 Tenable은 공공 부문, 특히 미국 연방 정부 부문에서 견고한 성과를 보였으며 Tenable One의 신규 매출이 크게 증가했습니다.
이번 실적 발표의 주요 내용은 다음과 같습니다:
- 테너블 원은 신규 매출의 20%를 차지하며 전년 동기 대비 100% 이상의 성장을 기록했습니다.- 테너블은 3분기에 386개의 신규 엔터프라이즈 플랫폼 고객을 추가하고 7자리 수 거래를 기록했습니다.- 어려운 거시 환경에도 불구하고 기존 고객 기반과 대규모 엔터프라이즈 고객에서 강세를 보였습니다.- 테너블은 3분기에 386개의 신규 엔터프라이즈 플랫폼 고객을 추가하고 기록적인 수의 7자리 수 거래를 체결했습니다. 3분기 동안 약 4800만 달러의 무차입 잉여현금흐름을 창출했다 - 테너블은 현금 및 단기 투자 6억9300만 달러, 미수금 1억7940만 달러, 총 이연 매출 6억8150만 달러로 분기를 마감했다 - 테너블은 2024년 10% 중반의 성장을 예상하고 있으며, 이는 최근 인수한 에메틱(Ermetic)의 기여를 포함해 2024년 4분기 손익분기점에 도달하고 2025년 EPS에 긍정적인 기여를 할 것으로 예상하고 있다.
테너블의 경영진은 에르메틱이 제공하는 시장 선도적인 클라우드 인프라 권한 관리 기능 등 테너블의 주요 차별화 요소와 역량을 강조했습니다. 또한 테너블의 크고 다양한 고객 기반과 리스크 평가에서 IT와 OT를 결합하여 제공하는 전략적 차별성을 언급하며 운영 기술(OT) 비즈니스에 대한 자신감을 드러냈습니다.
이 회사의 대표인 스티브 빈츠는 더 많은 시스템과 자산을 확보하는 동시에 더 큰 가치와 인사이트를 제공하는 데 주력하고 있다고 말했습니다. 일부 고객의 우유부단함이 퍼널 하단의 전환율에 영향을 미치고 있지만, 회사는 높은 비율로 거래를 성사시킬 수 있다고 확신하며 4분기에 충분한 파이프라인을 확보하고 있습니다. 테너블의 순 달러 확장률은 전 분기 매출과 업그레이드를 반영하여 111%로 안정적인 수준을 유지했습니다.
앞으로 테너블은 계절적으로 강한 4분기를 예상하고 있으며 클라우드 보안 기능에 대한 수요가 높을 것으로 보고 있습니다. 또한 자사주 매입 활동, 시장 진출 전략 최적화, 주주에게 더 나은 수익을 제공하기 위한 인수 및 기타 이니셔티브에 대한 현금 사용 평가도 고려하고 있습니다. 테너블 경영진은 또한 클라우드 보안 시장의 통합 가능성에 주목하고 긴밀하게 통합된 솔루션을 제공하는 것을 목표로 하고 있습니다.
InvestingPro 인사이트
최근 실적 발표에 비추어 볼 때, InvestingPro의 실시간 데이터를 활용하여 Tenable Holdings Inc에 대한 추가 인사이트를 제공할 수 있습니다.
InvestingPro 데이터에 따르면 테너블의 시가총액은 4억 1,000만 달러이며 주가수익비율은 -51.60으로 마이너스이지만, 투자프로 팁에 따르면 테너블은 대차대조표에 부채보다 현금을 더 많이 보유하고 있는 것으로 나타났습니다. 이는 2023년 3분기 테너블이 보고한 현금 및 단기 투자액 6억 9,300만 달러와 일치합니다.
2023 년 3 분기에 전년 대비 15 % 증가한 2 억 1,150 만 달러의 매출 성장은 인상적이지만 InvestingPro 팁에 따르면 최근 매출 성장이 둔화되고 있음을 주목할 가치가 있습니다. 이는 테너블이 직면하고 있는 미드 마켓의 역풍을 반영한 것일 수 있습니다.
인베스팅프로 팁은 또한 테너블이 지난 12개월 동안 수익성이 좋지 않았으며, 이는 마이너스 주가수익비율과 일치한다고 강조합니다. 그러나 분석가들은 올해 회사가 수익을 낼 것으로 예측하고 있으며 이는 잠재적 투자자에게 긍정적 인 신호입니다.
주가 측면에서 테너블은 현재 52주 최저점 근처에서 거래되고 있습니다. 회사의 성장 전망을 믿고 현재의 어려움을 기꺼이 간과 할 의향이 있다면 투자자에게 구매 기회가 될 수 있습니다.
보다 심층적인 분석과 추가 팁이 필요하다면 인베스팅프로의 도구 및 리소스 제품군을 사용해 보세요. InvestingPro를 사용하면 Tenable Holdings Inc.에 대한 총 9 가지 추가 팁에 액세스 할 수 있습니다. 이는 추가 통찰력을 제공하고 정보에 입각 한 투자 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.
전체 사본 - TENB 2023년 3분기:
운영자: 안녕하세요, 테너블의 2023년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 현재 모든 참가자는 듣기 전용 모드입니다. 공식 발표가 끝난 후 간단한 질의응답 세션이 이어집니다. [운영자 안내] 이 컨퍼런스는 녹화 중임을 알려드립니다. 이제 진행자인 투자자 관계 담당 부사장인 에린 카니를 소개하겠습니다. 감사합니다, 카니 씨, 시작하세요.
에린 카니입니다: 안녕하세요, 교환원 여러분, 2023년 3분기 재무 실적을 논의하기 위해 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 오늘 저와 함께 통화하는 사람은 테너블의 최고 경영자인 Amit Yoran과 최고 재무 책임자인 Steve Vintz입니다. 이 컨퍼런스에 앞서 해당 분기의 재무 실적을 발표하는 보도 자료를 배포했습니다. 보도 자료는 IR 웹사이트(tenable.com)에서 확인할 수 있습니다. 시작하기 전에 이 통화에서 2023년 4분기 및 연간 가이던스 및 예상치, 2024년 1분기 예상치, 비즈니스 성장 및 동인, 보안 업계의 위협 환경 변화 및 시장에서의 경쟁적 위치, 테너블 원, 계획된 혁신 및 신제품 및 서비스를 포함한 솔루션에 대한 고객 수요 및 채택 증가, 최근 에르메틱 인수의 잠재적 혜택 및 재무 영향, 장기 수익성 및 잉여 현금 흐름에 대한 기대와 관련된 진술 등 미래 예측 진술을 할 것임을 말씀드립니다. 이러한 미래예측진술은 위험과 불확실성을 수반하며, 그 중 일부는 당사가 통제할 수 없는 것으로 실제 결과는 미래예측진술에서 예상한 것과 크게 달라질 수 있습니다. 미래예측진술을 미래 사건에 대한 예측으로 의존해서는 안 됩니다. 미래예측진술은 현재 시점에서만 당사 경영진의 믿음과 가정을 나타내며, 이후 시점에 대한 당사의 견해를 대변하는 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 당사는 미래예측진술이나 전망을 업데이트할 의무가 없습니다. 실제 결과에 영향을 미칠 수 있는 중대한 위험과 중요 요인에 대한 자세한 내용은 가장 최근 10-K 양식의 연례 보고서, 2023년 6월 30일에 마감된 분기의 10-Q 양식 분기 보고서 및 SEC에 제출하는 후속 보고서에 포함된 내용을 참조하시기 바랍니다(SEC 웹사이트 sec.gov에서 확인할 수 있음). 또한, 오늘 컨퍼런스 콜에서는 비일반회계기준 재무 지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 이러한 비일반회계기준 재무 지표는 일반회계기준에 따라 작성된 재무 성과 지표에 추가되는 것이며, 이를 대체하거나 더 나은 지표가 아닙니다. 이러한 비일반회계기준 재무지표를 가장 유사한 일반회계기준 재무지표와 비교하여 사용하는 데에는 여러 가지 제약이 있습니다. 오늘 발표한 수익 발표 자료에는 이러한 측정치에 대한 GAAP와 비GAAP의 조정이 포함되어 있으며, 당사 웹사이트의 투자자 관계 섹션에서도 확인할 수 있습니다. 이제 Amit에게 통화를 넘기겠습니다.
아밋 요란입니다: 감사합니다, 에린. 이번 분기의 재무 성과에 대한 배경 설명을 드리고, 플랫폼에서 가속화되고 있는 모멘텀에 대해 논의하고, 클라우드를 통한 성장 전략에 대해 말씀드리겠습니다. 3분기는 Tenable One, OT 및 공공 부문의 강력한 기여에 힘입어 견고한 실적을 달성했습니다. 또한, 영업이익에서 천만 달러를 상회하는 실적을 달성하여 상당한 마진 레버리지를 지속적으로 제공하고 있습니다. 이번 분기에는 비즈니스의 기본 성과는 좋았지만, 비즈니스의 믹스가 일반적으로 볼 수 있는 것과 달라서 매출과 CCB 간에 이례적인 차이가 발생했습니다. 공공 부문이 크게 강세를 보였기 때문에 CCB에 대한 기여도는 최소화하면서 영구 라이선스 및 서비스로의 믹스 전환이 훨씬 더 많이 이루어졌습니다. 유연한 배포 모델을 통해 고객은 클라우드, 온프레미스 또는 하이드라에서 아키텍처를 최적화할 수 있으며, 이는 통합 가시성과 간소화된 관리를 통해 고객에게 직접적인 이점을 제공합니다. 또한, 온프레미스 및 하이브리드 배포 모두에 대한 노출 관리를 제공하는 유일한 벤더로서 고객 배포 편중 문제를 해결할 수 있다고 생각합니다. 이번 분기 동안 7자리 수 고객을 기록적으로 추가했으며, 이는 공공 부문과 대기업에서 솔루션의 중요성이 커지고 있다는 증거입니다. 우리 제품은 고객이 과세 표면의 더 많은 영역을 보호하고 사용 사례를 확장하며 Tenable을 중심으로 통합하는 데 도움이 되고 있습니다. 특히 연방 정부 부문에서의 성과는 강력한 비즈니스 조합과 더 크고 전략적인 거래로의 확장을 반영합니다. 또한 이 분야에서 리더십이 커지고 있음을 보여주는 대규모 OT 거래 체결에 큰 견인력을 보이고 있습니다. 이는 VM을 넘어 제품 포트폴리오를 사용하여 리스크를 관리하는 데 도움이 될 수 있도록 확장할 수 있다는 점을 신뢰하는 기존 고객 기반이 있기 때문입니다. 조직이 리스크를 이해하도록 돕는 리더십을 바탕으로 아직은 초기 단계에 불과하지만 앞으로 상당한 기회를 잡을 수 있을 것으로 생각합니다. 이번 분기의 성과에 만족하고 대형 거래에서 강점을 보였지만, 4분기와 내년까지 지속될 것으로 예상되는 중간 시장에서는 약간의 약세를 보이고 있습니다. 기술 사용이 계속 확대됨에 따라 고객은 환경의 모든 자산을 정확하게 식별하고 공격 표면에서 가장 위험한 영역의 우선순위를 정하는 등 공격 표면을 명확하게 파악하고자 합니다. Tenable One은 시스템, ID, 권한, 취약성 및 구성의 전체 공격 표면에서 외부 공격 지점의 점을 연결하고 자산 인벤토리 구축, 위험을 확대하는 최상위 경로 식별 및 우선순위 지정 등 차별화된 분석을 제공합니다. 혁신 기업으로서 저희는 Tenable One 내에서 지속적으로 기능을 구축하고 있습니다. 이제 생성형 AI를 사용하여 더 빠르고 직관적인 인사이트를 제공함으로써 고객이 더 효율적이고 성공적인 공격을 방지하는 데 더 많은 리소스를 집중할 수 있도록 하고 있습니다. 또한, AI 기반 ID 평가와 같은 새로운 기능은 고객의 가치 실현 시간을 단축하는 데 도움이 될 것으로 기대합니다. 고객의 구매 패턴을 살펴보면, 특히 당사의 전문 상품에서 다양한 자산 유형이 지속적으로 분포하고 있습니다. 또한 이번 분기에는 보안 센터 고객들이 Tenable One을 강력하게 채택하는 것을 확인했습니다. 보안 센터 고객은 매우 큰 규모를 자랑합니다. 이들은 점점 더 하이브리드 환경에서 운영되고 있습니다. 구조적인 변경을 거치지 않고도 Tenable One의 인사이트와 분석을 제공할 수 있다는 점이 이러한 고객들에게 깊은 공감을 불러일으켰습니다. 고객이 세무 서비스의 이러한 영역에서 위험을 적절히 관리하는 방법에 대해 계속 고민함에 따라 전문 제품 내에서 액티브 디렉터리 보안과 클라우드 보안에 대한 강조가 점점 더 커지고 있습니다. 이제 에르메틱을 통해 제공되는 클라우드 보안은 완전한 코드 투 클라우드, 매우 경쟁력 있는 CNAPP 제품입니다. 전 세계 고객은 클라우드 보안이 매우 중요하고 매우 복잡하다는 것을 알고 있습니다. 보안팀은 클라우드 전문가가 되어야 가장 시급한 위험과 해결 방법을 찾아 우선순위를 정할 수 있습니다. 많은 경우 고객은 어떤 자산이 있는지조차 알지 못하며, 해당 자산에 어떤 액세스 권한이 부여되었는지조차 모르는 경우가 많습니다. 클라우드 도입이 가속화되고 사용자 ID, 머신 ID, 복잡한 권한 웹이 기하급수적으로 증가함에 따라 상황은 더욱 복잡해졌습니다. 테너블과 에르메틱은 조직이 오늘날 클라우드 보안에서 가장 어려운 과제를 해결하도록 돕고 있습니다. 당사의 클라우드 보안 솔루션은 클라우드 인프라 성장에 대한 끊임없는 수요 증가를 충족하기 위해 보안 관리를 간소화합니다. 또한 보안 전문가가 자산, ID, 권한 전반의 복잡한 관계와 위험을 이해하고 클라우드에서 사용자 및 머신 ID의 볼륨과 권한의 폭발적인 증가로 인한 위험을 줄일 수 있도록 지원합니다. 테너블과 에르메틱의 고유한 조합은 고객에게 클라우드 환경을 위한 긴밀하게 통합된 클라우드 네이티브 애플리케이션 보호 플랫폼과 기능을 제공합니다. 우아한 사용자 경험은 복잡성을 최소화하고 채택 속도를 높일 수 있습니다. 인프라는 코드다, 클라우드 보안 태세 관리, 클라우드 워크로드 보호, 클라우드 인프라 권한 관리와 같이 일반적으로 배포되는 보안 도구를 여러 클라우드 환경에 걸쳐 통합하지 않은 성숙한 조직도 있습니다. Tenable과 Aromatic은 이러한 포인트 제품을 하나의 통합된 CNO 제품으로 통합하여 고객의 전반적인 보안 프로그램에 더 큰 맥락을 제공할 수 있습니다. 클라우드 워크로드 보안에 절대적으로 중요한 구성 및 취약성과 함께 ID 및 액세스에 대한 독보적인 인사이트를 제공합니다. 또한 Tenable One의 인사이트를 통합하여 고객은 통합, 간소화, 비용 절감도 할 수 있습니다. 판매자는 고객과 놀라운 관계를 맺고 있습니다. 파이프라인은 시작부터 강력하며 기대감이 고조되고 있습니다. 우리는 제품 비전과 균형 잡힌 성장 전략을 계속해서 잘 실행하고 있습니다. 향후 몇 분기 동안 제품 로드맵을 지속적으로 실행하고 밀폐형 통합을 통해 비즈니스에서 더 많은 영향력을 발휘할 수 있을 것으로 기대합니다. 사이버 보안이 오늘날 우리 경제와 비즈니스에 그 어느 때보다 중요하고 근본적인 요소로 자리 잡은 만큼, 기업 리더들은 조직 내 사이버 보안을 강화해야 합니다. 한 가지 예로, 최근 미국 증권거래위원회(SEC)의 사이버 위험 관리 및 무한 공개 규정은 사이버 보안 위협으로 인한 중대한 위험을 평가하고 관리하는 이사회 감독 및 경영진의 역할에 대한 공시를 요구하고 있습니다. 기업은 경영진, 이사회, 그리고 점점 더 많은 규제 기관, 주주 및 고객으로부터 계속 압력을 받게 될 것이며, 테너블과 함께 기업이 어디에 노출되어 있고 어떻게 위험을 줄일 수 있는지 지속적으로 파악해 나갈 것입니다. 이제 재무 실적과 전망에 대한 추가 설명을 위해 스티브에게 통화를 넘기겠습니다.
스티브 빈츠: 감사합니다. 아밋이 앞서 설명했듯이 이번 분기의 기본 실적에 만족하며, 이는 현재 계산된 청구액에 반영되지 않았습니다. 잠시 후에 자세한 설명을 드리겠지만, 먼저 오늘 논의하는 모든 재무 결과는 매출을 제외한 모든 재무 지표가 비일반회계기준(Non-GAAP)이라는 점에 유의해 주시기 바랍니다. 이 통화를 시작할 때 Erin이 언급했듯이, GAAP와 비일반회계기준의 조정은 오늘 오전에 발표된 수익 발표 자료에서 확인할 수 있습니다. 이제 분기 실적을 살펴보겠습니다. 해당 분기에 인식된 매출로 정의되는 계산된 현재 청구액과 현재 이연 매출의 변화는 전년 동기 대비 8% 증가한 2억 2,470만 달러를 기록했습니다. 이전 컨퍼런스 콜에서도 언급했듯이, CCB는 일반적으로 해당 분기 매출에 근접하지만 완벽하지는 않은 지표이며, 비즈니스 믹스, 조기 리뉴얼을 포함한 거래 시기 등 여러 요인의 영향을 받습니다. 기업공개 이후 CCB 성장률은 일반적으로 비즈니스의 기본 매출 성장률과 일치하는 추세를 보였습니다. 하지만 이번 분기는 이렇게 큰 격차가 발생한 첫 분기입니다. 이번 분기의 현재 IPO 성장률은 15%였으며, 이는 이번 분기 비즈니스의 기본 실적에 더 근접한 수치입니다. 이번 분기에는 공공 부문에서 상당한 성과를 거두었으며, 특히 9월 30일 회계연도 마감과 관련된 견조한 지출 환경의 혜택을 받은 미국 연방정부 부문에서 두드러진 성과를 거두었습니다. 우리는 국방 및 민간 부문에서 기관 전체에 걸쳐 7자리 수의 전략적 거래를 성사시켰으며, 이 중 일부는 공공 조달 사이트에 등재되었습니다. 결과적으로, 미국 연방 부문의 성과는 공공 부문 매출의 높은 믹스를 가져왔으며, 전반적으로 해당 분기에 CCB에 기여하지 않았거나 최소한으로 기여한 전문 서비스 및 영구 라이선스의 믹스가 훨씬 더 높았습니다. 이에 따른 총 영향은 분기 중 약 1,200만 달러의 CCB 감소였습니다. 좀 더 자세히 설명하자면, 이러한 서비스는 주로 대규모 정부 프로그램과 연계된 VM 및 OT 제품과 함께 판매되었으며, 배포 계획 연습의 일환으로 초기 소프트웨어 구매가 포함되어 향후 몇 분기에 걸쳐 추가 제품 구매가 이루어질 것으로 예상됩니다. 이러한 대규모 전략적 승리는 연방 시장에서의 리더십 위치를 입증할 뿐만 아니라 향후 추가 소프트웨어 판매에 매우 중요한 기회를 제공할 것으로 믿습니다. 또한 영구 라이선스 소프트웨어 매출은 선불이 아닌 5년에 걸쳐 인식된다는 점에 유의하시기 바랍니다. 따라서 연간 계약의 $0.04는 CCB에서 제외됩니다. 또 다른 주요 하이라이트는 분기 신규 매출의 20%를 차지하고 전년 동기 대비 100% 이상 성장한 Tenable One이었습니다. 이러한 강점에도 불구하고 지출이 제한된 미드 마켓에서는 특히 새로운 로고로 인해 약간의 역풍이 불기 시작했습니다. 퍼널 상단은 여전히 강세를 유지하고 있지만, 이 시장의 구매자들이 보다 광범위한 거시적 관점과 관련하여 보다 신중한 전망을 하고 있는 것으로 보이며, 이는 분기 전환율에 영향을 미쳤습니다. 주요 지표를 살펴보면, 이번 분기에 386개의 새로운 엔터프라이즈 플랫폼 고객이 추가되었습니다. 또한, 앞서 설명한 바와 같이 분기 중 6자리 수 신규 고객을 58개 순증시키면서 대형 거래가 강세를 보였습니다. 또한, 분기 중 기록적인 수의 7자리 수 거래를 성사시켰으며, 이는 대기업 시장과 공공 부문에서의 강세를 반영합니다. 달러 기준 순 확장률은 이번 분기에 111%로, 지난 분기의 111%에 비해 크게 상승했습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 확장률은 LTM 기준으로 계산됩니다. 매출은 2억 1,150만 달러로 전년 동기 대비 15% 성장했습니다. 이번 분기의 수익은 가이드 범위의 중간 지점인 350만 달러를 초과했습니다. 반복 매출의 비율은 이번 분기에도 95%의 높은 수준을 유지했으며, 이는 이전 기간과 일관된 수치입니다. 이제 비용에 대해 말씀드리겠습니다. 지난 분기의 81%에 비해 이번 분기에는 80%였던 매출 총이익부터 말씀드리겠습니다. 지난 컨퍼런스 콜에서 말씀드렸듯이 하반기에는 사이버 자산 관리 및 AI 기반 분석과 관련된 초기 퍼블릭 클라우드 비용을 흡수함에 따라 마진이 소폭 낮아질 것으로 예상됩니다. 영업 및 마케팅 비용은 7,900만 달러로 지난 분기의 8,140만 달러에서 감소했습니다. 매출 대비 영업 및 마케팅 비용은 39%로 지난 분기의 42%에 비해 감소했습니다. 영업 및 마케팅 비용은 전분기 대비 감소했는데, 이는 주로 인건비 및 업계 컨퍼런스 개최 시기와 관련된 이벤트 마케팅 비용의 감소로 인해 발생했으며, 이는 수수료 비용의 증가로 일부 상쇄되었습니다. R&D 비용은 2,780만 달러로 전분기 2,810만 달러에서 감소했습니다. 이번 분기의 매출 대비 R&D 비용은 14%로 지난 분기와 동일했습니다. R&D 비용은 주로 인건비 감소로 인해 전분기 대비 감소했으며, 퍼블릭 클라우드 비용 증가로 인해 부분적으로 상쇄되었습니다. 판매 및 관리 비용은 1,850만 달러로 지난 분기의 1,780만 달러보다 증가했습니다. 매출 대비 판관비는 이번 분기에 9%였으며 지난 분기와 비교하면 변동이 없었습니다. 영업 이익은 3,660만 달러로 예상보다 크게 개선되었으며, 가이던스 범위의 중간 지점을 약 1,000만 달러 초과했습니다. 이번 분기의 영업 마진은 18%로, 가이던스의 중간 지점보다 470 베이시스 포인트 개선되었습니다. 이번 분기 수익이 크게 상승한 것은 비즈니스 모델의 강점과 비용 효율적으로 고객을 확보하고 시간이 지남에 따라 관계를 확장할 수 있는 능력을 반영한 것입니다. 또한 영업 마진이 작년 같은 기간에 비해 약 490 베이시스 포인트 개선되었다는 점도 주목할 만합니다. 또한 이번 분기에는 650만 달러의 기타 순비용이 발생했습니다. 이 금액에는 비상장 기업에 대한 전략적 투자와 관련된 5백만 달러의 손상 차손이 포함되어 있습니다. 이 모든 것이 합쳐져 0.23달러의 주당순이익을 기록했으며, 이는 가이드 범위의 중간 지점보다 약 0.045달러 높은 수치입니다. 이제 대차대조표를 살펴보겠습니다. 이번 분기에는 6억 9,300만 달러의 현금과 단기 투자로 마무리되었습니다. 미수금은 1억 7,940만 달러, 총 이연 매출은 6억 8,150만 달러(현재 이연 매출 5억 1,840만 달러 포함)로 향후 12개월 동안의 예상 매출을 파악할 수 있는 가시성을 확보했습니다. 분기 동안 약 4,800만 달러의 비레버리지 잉여현금흐름을 창출했습니다. 연간 누계 비레버리지 잉여현금흐름은 1억 3,200만 달러로, 에르메틱 인수를 조정한 후 오늘 상향 조정한 연간 비레버리지 잉여현금흐름 목표를 달성하는 데 무난히 도달할 것으로 예상됩니다. 95%의 반복 매출, 높은 총 마진 및 갱신율을 바탕으로 향후 몇 년 동안 영업 및 잉여현금흐름 마진을 지속적으로 확대할 수 있을 것으로 확신합니다. 이번 분기 실적을 바탕으로 10월 2일에 마감된 에르메틱 인수의 예상 영향을 반영한 4분기 및 2023년 연간 전망에 대해 말씀드리고자 합니다. 4분기의 경우, 현재 예상되는 매출은 2억 4천만 달러에서 2억 8천만 달러, 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 이익은 2천 3백만 달러에서 2천 4백만 달러 사이가 될 것으로 예상됩니다. 비일반회계기준 순이익은 이자 비용 830만 달러, 이자 소득 490만 달러, 소득세 충당금 300만 달러를 가정할 때 1,600만~1,700만 달러 범위가 될 것으로 예상됩니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 희석 주당 순이익은 완전 희석 가중평균 기발행 주식 1억 2,350만 주를 가정할 때 0.13~0.14달러 범위입니다. 또한, 올해 전체로 계산된 현재 청구액은 8억 6,200만 달러에서 8억 7,000만 달러, 매출은 7억 8,940만 달러에서 7억 9,340만 달러 범위가 될 것으로 예상하고 있습니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 영업 이익은 1억 790만~1억 890만 달러, 비일반회계기준 순이익은 이자 비용 3,150만 달러, 이자 소득 2,420만 달러, 소득세 충당금 910만 달러를 가정할 때 8,300만~8,400만 달러 범위로 예상됩니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 희석 주당 순이익은 완전 희석 가중평균 기발행 주식 1억 2,100만 주, 비레버리지 잉여현금흐름은 1억 6,800만 달러에서 1억 7,300만 달러 범위로 가정할 때 주당 0.68~0.69달러로 추정됩니다. 오늘 전망에 대해 몇 가지 설명을 드리고자 합니다. 3분기 중반 시장에서 관찰한 추세는 지속될 것으로 예상됩니다. 따라서 3분기 CCB 실적의 흐름과 4분기에 대한 보다 신중한 전망을 반영하여 올해 CCB 범위를 수정하는 것이 적절하다고 생각합니다. 본질적으로 반복되는 수익은 3분기에 350만 달러의 실적과 100만 달러의 환율을 반영합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 에르메틱은 4분기에 수익에 크게 기여하지 못할 것으로 예상됩니다. 수익성 측면에서는 연간 영업 이익 전망치를 1,000만 달러 상향 조정했는데, 이는 테너블의 1,500만 달러 상향 조정과 에르메틱 인수 영향과 관련된 500만 달러 감소를 반영한 것입니다. 연간 순이익은 테너블의 예상보다 높은 1,000만 달러의 수익률에서 에르메틱의 영향과 관련된 800만 달러를 뺀 금액으로, 여기에는 300만 달러의 이자 수익이 포함됩니다. 또한, 비즈니스에서 지속적으로 실현하고 있는 운영 효율성으로 인해 테너블이 300만 달러를 달성한 것을 반영하여 무차입 잉여현금흐름에 대한 전망을 수정하고, 인수 영향으로 인한 비용 1,500만 달러를 차감했습니다. 2024년과 관련해서는 2월에 있을 실적 발표에서 1분기 및 연간 가이던스를 제시할 예정이지만, 에르메틱의 기여와 현재 미드 마켓의 판매 환경을 반영한 15% 중반의 CCB 성장이 내년도 성장에 대한 공정한 예상치라고 생각합니다. 4분기는 다음 해에 대한 기대치를 설정하는 중요한 인풋입니다. 따라서 비즈니스에 대해 보다 구체적으로 논의하기 전에 해당 데이터 포인트를 확보하고자 합니다. 그럼에도 불구하고 우리는 계속해서 성장과 수익성의 균형을 효과적으로 유지할 것이며, 내년에는 에르메틱의 예상되는 영향을 반영하여 무차입 잉여현금흐름이 약 25% 증가할 것으로 예상합니다. 에르메틱은 2024년 4분기에 손익분기점과 무차입 잉여현금흐름을 달성하고 2025년 연간 주당순이익(EPS)에 기여할 것으로 예상합니다. 이쯤에서 아밋에게 다시 통화를 넘겨서 마무리 발언을 듣고 싶습니다.
아밋 요란입니다: 감사합니다, Steve. 요약하자면, 3분기는 비즈니스에서 지속적인 레버리지를 창출할 수 있는 우리의 능력을 분명하게 보여주었습니다. 우리는 지금 비즈니스에서 흥미로운 시기를 맞이하고 있으며 우리 앞에는 수많은 기회가 있습니다. 다음 컨퍼런스를 통해 새로운 소식을 전해드리고 앞으로 몇 주 안에 있을 Needham, D.A. Davidson, Wells Fargo, Stephens, Barclays 컨퍼런스에서 뵙기를 기대합니다. 또한 2024년 상반기에 투자자의 날을 개최할 예정입니다. 이제 질문을 받고자 합니다.
운영자: 감사합니다. 이제 질의응답 세션을 진행하겠습니다. [운영자 안내]. 첫 번째 질문은 JP모건의 브라이언 에섹스 님의 질문입니다. 먼저 질문해 주세요.
브라이언 에섹스입니다: 안녕하세요, 질문해주셔서 감사합니다. 그리고 스티브, CCB로 움직이는 조각 주위의 색상에 정말 감사드립니다. 아밋, 질문 하나만 할게요. 한 가지만 할게요. 코드 투 클라우드 보안과 관련하여 대형 플랫폼 공급업체든 특정 틈새 시장에서 활동하는 동급 최고의 공급업체든 다양한 기업이 이 분야를 공략하는 것을 보고 있습니다. 일반적으로 경쟁상대는 누구라고 생각하시나요? 해당 시장에서 어떻게 승리하고 있나요? 그리고 향후 몇 년 동안 해당 시장에 진출할 수 있을 것으로 예상되는 시장 점유율에 대한 전망은 어떻게 되나요?
아미트 요란: 그렇습니다. 먼저 테너블은 한동안 클라우드 보안 시장에 적극적으로 참여해 왔다는 점부터 말씀드리고 싶습니다. 물론 얼마 전에는 Accurics 인수를 추진하기도 했습니다. 저희는 계속해서 유기적인 역량과 에이전트 없는 평가를 구축하고 이러한 라인을 따라 일부 통합을 수행하고 있습니다. 가장 최근에 4분기 초에 Ermetic을 인수하면서 인프라 코드를 살펴보고, 빌드 아웃이 어떤 모습인지 확인하고, 시스템을 평가하고, 코드 투 클라우드 환경에서 실시간으로 어떻게 운영되는지 확인할 수 있는 매우 경쟁력 있고 완전히 통합된 CNAPP 제품을 갖추게 되었다고 생각합니다. 따라서 매우 우아한 코드 투 클라우드 가시성과 역방향으로 전환할 수 있는 기능도 제공합니다. 따라서 클라우드 환경에서 라이브 시스템을 운영하는 운영 코드에서 해당 시스템을 생성하는 코드와 실행 방식을 역추적할 수 있습니다. 따라서 테너블의 기존 기능과 클라우드 기능을 에르메틱이 제공하는 기능과 통합하는 데 있어 매우 차별화되고 경쟁력 있는 역량을 갖췄다고 생각합니다. 이를 위해 우리는 시장을 선도하는 모든 주요 CNAPP 공급업체와 정면으로 경쟁할 수 있을 것으로 생각하며, 시장을 선도하는 클라우드 인프라 권한 관리 기능, 에르믹이 제공하는 가시성, 하이브리드 환경 전반에서 고객에게 가시성을 제공하는 능력 등 여러 가지 주요 차별화 요소와 역량을 갖추고 있다고 생각합니다. 따라서 고객은 클라우드에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 어떤 시스템을 보유하고 있는지뿐만 아니라 클라우드에 연결하여 전체 노출에 대한 훨씬 더 정확한 그림을 볼 수 있습니다.
브라이언 에섹스: 훌륭하네요. 간단한 후속 질문이 있는데요. 현재 이러한 공급업체를 경쟁적으로 보고 계신가요? 아니면 대부분 그린필드 취급을 받고 있나요?
Amit Yoran: 아니요, 현재 이러한 공급업체를 경쟁적으로 만나고 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 저희는 에이전트리스 평가 및 인프라 코드를 포함하여 온프레미스 및 클라우드 취약점을 얼마나 긴밀하게 통합할 수 있는지 등 지금까지 여러 측면에서 차별화되어 왔으며, Ermetic과 통합된 우아한 CNAPP 제품을 추가함으로써 이러한 기존 차별화 요소를 계속 활용할 수 있을 뿐만 아니라 시장을 선도하는 모든 CNAPP 공급업체와 직접 경쟁하여 공정한 점유율 이상을 획득할 수 있을 것으로 생각합니다.
브라이언 에섹스: 알겠습니다. 큰 도움이 되었습니다. 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 롭 오웬스와 파이퍼 샌들러의 질문입니다. 계속해 주세요.
롭 오웬스: 오늘 오후에 제 질문을 받아 주셔서 감사합니다. 브라이언의 뒤를 이어서 한 가지 질문을 하다가 두 가지 질문으로 바뀔 것 같습니다. 스티브, 먼저 CCB 토론에 관한 질문인데, 그 내용을 공개해 주셔서 감사합니다. 영구 거래의 경우 실제로 ACV가 더 적다는 사실에 대한 논평인가요? 그래서 CCB에 부정적인 영향을 미치나요? 왜냐하면 분명히 수익으로 청구하고 이연된 변경 사항을 더하면 수익을 더 많이 선불로 받게 되나요? 아니면 계약과 연관된 서비스가 작동 방식을 고려할 때 반드시 이연 수익에 포함되지 않을까요? 조금 헷갈리네요.
스티브 빈츠: 네. 안녕하세요, Rob, 공공 부문의 성과가 저조하여 CCB에 부담이 되었다고 언급했습니다. 구체적으로 공공 부문, 특히 미국 연방 부문의 실적을 살펴보면, 이번 분기에는 사업 혼합 측면에서 상장 이후 이전에 경험했던 어느 분기보다 두 배나 높았습니다. 따라서 비즈니스 혼합이 훨씬 더 높고, 연방 조달 편향은 영구 라이선스에 더 많은 비중을 두고 있으며, 이러한 거래는 본질적으로 크고 복잡하며 전략적이며 더 높은 수준의 서비스가 함께 제공됩니다. 따라서 영구 라이선스와 전문 서비스의 조합이 CCB에 완전히 반영되지 않았습니다. 영구 라이선스와 관련하여 이러한 영구 라이선스는 5년에 걸쳐 상각됩니다. 이것이 저희가 수익을 인식하는 방식입니다. 따라서 결과적으로 이러한 거래와 관련된 연간 계약 금액의 5분의 1만이 현재 계산된 청구서에 반영됩니다. 전문 서비스는 향후 몇 분기에 걸쳐 제공될 예정입니다. 그리고 기업 고객과 달리 이러한 서비스는 미리 구축할 수 없으므로 CCB에 포함되지 않습니다.
롭 오웬스입니다: 좋아요, 색상을 알려주셔서 감사합니다. 그리고 아밋, 질문이 있습니다. 현재 중동의 지정학적 상황이 매우 안타깝습니다. 그리고 에르메틱이 저기 있는 거 알아요. 언제 인수되었는지, 타임라인이 변경된 이후 어떤 일이 있었는지, 클라우드 보안 제품군과의 통합에 대한 생각도 궁금합니다. 감사합니다.
아미트 요란입니다: 네. 먼저 저희 팀이 매우 탄력적이고 집중력을 잃지 않는 업무에 대해 매우 자랑스러워하고 있다는 점부터 말씀드리고 싶습니다. 그렇긴 하지만 통합 작업에 약간의 지연이 있을 것으로 예상하고 있습니다. 하지만 대부분의 경우 전략적 차원에서 계속 전진하고 있으며 이러한 변화는 크지 않을 것이라고 생각합니다.
롭 오웬스입니다: 네, 색상을 알려주셔서 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 트루이스트 증권의 조엘 피시베인(Joel Fishbein)입니다. 계속해 주세요.
조엘 피쉬베인: 질문해주셔서 감사합니다. 저도 브라이언과 비슷한 질문이 하나 있습니다. 하지만 OT 공간에 관한 것입니다. 그 공간은 붐비는 것 같지만 그곳에서 잘하고 계신 것 같습니다. 이 분야의 경쟁 역학 관계와 Tenable이 이 분야에서 성공하는 이유를 알고 싶습니다. 우리가 다루는 많은 회사들이 OT에 대해 이야기하고 있지만, 당신은 거기에서 진정한 견인력을 가지고있는 것 같습니다. 조금 더 색을 입혀야 할 것 같습니다. 감사합니다.
아미트 요란: 네, 저희는 OT 비즈니스에 대해 매우 낙관적입니다. 이는 지난 몇 분기 동안 연속적으로 6~7천억 달러 규모의 대형 거래를 성사시켰다고 실적 발표에서 말씀드린 데 이어서 나온 것입니다. 공공 부문에서 더 큰 기회를 확보하고 있고, OT를 통해 공공 부문에서 상당한 기회를 확보하고 있으며, 중요 인프라에서 지속적인 견인력을 확보하고 있습니다. 이러한 시장은 사이버 보안 관점에서 그 중요성이 계속 커질 것이라고 생각합니다. 저희에게는 몇 가지 주요 차별화 요소가 있습니다. 하나는 전 세계적으로 매우 크고 견고하며 다양한 고객층을 확보하고 있다는 점입니다. 고객들은 사이버 위험을 평가하는 데 도움을 받기 위해 저희를 찾는 데 익숙합니다. 또한 제어 시스템에 근시안적으로 초점을 맞추는 대부분의 OT 공급업체가 제공하는 것과 비교했을 때, 우리가 OT와 IT를 통합하여 제공할 수 있는 가시성이 전략적 차별화 요소라고 생각합니다. 공장 현장, 파이프라인, 제조 운영, 데이터 센터 자동화를 보면 알 수 있습니다. 이러한 모든 시스템과 모든 활동에는 OT와 IT가 결합된 환경이 존재하며, 광고 제어 시스템을 모두 살펴보는 것만으로는 해당 운영의 위험을 평가하고 이해하는 데 도움을 줄 수 없다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 우리는 매우 경쟁력 있는 제품을 보유하고 있다고 생각합니다. 위험 평가에서 IT와 OT를 결합할 수 있다는 점에서 전략적으로 차별화된다고 생각합니다. 그리고 우리는 빠르게 성장하는 시장에 상당한 고객 기반과 유통망을 확보하고 있습니다.
조엘 피쉬바인입니다: 네, 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 모건스탠리의 함자 포더왈라 라인에서 질문해 주십니다. 계속해 주세요.
함자 포더왈라: 안녕하세요, 여러분. 질문해주셔서 감사합니다. 스티브와 아밋에게도 질문이 있을 것 같습니다. 여기 전망을 보면 이번 분기에 현재 청구서 성장률이 8.5% 정도라고 하셨는데요. 4분기의 가이던스는 10%에서 11% 사이를 의미하고, 내년에는 10% 중반을 가이던스로 제시하고 있는데, 인수를 제외하면 10% 초반이 될 것 같네요. 미드 마켓 쪽에서 환경이 조금 더 나빠진 것 같아서 궁금합니다. 내년에 가속할 수 있다는 자신감을 갖게 된 계기는 무엇인가요?
스티브 빈츠: 안녕하세요, 함자님, Steve입니다. 예, 4분기 가이던스는 중간 지점인 11%와 최고점인 12%를 가정하고 있으며, 여기서는 9%에서 12% 사이를 가정하고 있습니다. 내년을 내다볼 때, 특히 미드 마켓에서 현재와 같은 판매 상황이 지속될 것으로 예상합니다. 그리고 내년의 방향은 10% 중반의 성장이라고 말씀드렸습니다. 여기에는 에르메틱의 기여도도 포함됩니다. 따라서 내년을 크게 보면 판매 조건과 판매 환경에는 변화가 없다고 가정하고 있습니다. 또한 약간 더 쉬운 비교도 있습니다. 그래서 성장률이 약간 왜곡됩니다. 그래서 내년 전망에 대해 신중한 접근 방식을 취하고 있다고 생각합니다. 하지만 다시 말씀드리지만 4분기는 우리에게 중요한 분기입니다. 그리고 그 데이터 포인트를 확보하는 것이 중요합니다. 따라서 2월에 지침을 제공하고 비즈니스에 대해 좀 더 구체적으로 이야기할 예정이지만, 신중한 전망을 하고자 합니다. 그리고 우리 비즈니스에는 많은 좋은 점이 있으며, 앞서 언급했듯이 이번 분기의 실적은 정말 강력했습니다. CCB에는 반영되지 않았지만 미국 연방정부에서 큰 성과를 거두었습니다. 하지만 미드 마켓의 일부 판매 상황을 고려할 때 신중하게 접근하는 것이 적절하다고 생각합니다.
아미트 요란: 맞아요. 제가 한 가지 덧붙이고 싶은 것은 이번 분기에 제품 대비 성장률과 전체 성장률, 대기업의 견인력, 7자리 수 거래, 50만 달러 규모의 거래 등 여러 측면에서 테너블 원의 성장세가 두드러졌다는 점과 연방정부에서의 강세라는 점입니다. 그리고 솔직히 말씀드리자면 제품 경쟁력이라고 생각합니다. ID, OT, 클라우드 보안 역량, 핵심 VM과 통합 플랫폼 판매 모두에서 차별화할 수 있는 역량 등 전반적으로 포트폴리오를 살펴보면 영업팀의 자신감이 그 어느 때보다 강합니다. 따라서 2024년에 대한 자신감이 생겼습니다. Steve가 말했듯이 4분기가 어떻게 진행되는지 지켜보고 1분기 통화에서 계획에 대해 업데이트할 수 있기를 기대합니다.
함자 포더왈라: 네, 감사합니다.
운영자님: 감사합니다. 다음 질문은 웰스 파고의 앤드류 노윈스키 님의 질문입니다. 계속해 주세요.
앤드류 노윈스키: 네, 감사합니다. 질문해주셔서 감사합니다. 미드 마켓의 부드러움에 대해 궁금한 점이 있는데, 미드 마켓 내 특정 업종이나 특히 부드러웠던 지역이 있나요? 아니면 그냥 전반적으로 그런가요? 그리고 설치 기반이나 매출의 몇 퍼센트가 미드 마켓 세그먼트에서 발생하고 있나요?
Steve Vintz: 좀 더 광범위하게 보면 전체 매출의 약 25%가 미드 마켓에서 발생하며, 특히 미드 마켓의 소규모 고객은 분기마다 유동적인 경향이 있는 매크로의 영향을 더 많이 받고 있는 것으로 보입니다.
앤드류 노윈스키: 알겠습니다. 고마워요, Steve. 그리고 대형 고객에 대한 질문이 있는데요, 10만 달러 이상 지출하는 고객 수가 이번 분기에는 전년 동기 대비 감소한 386개, 실례합니다, 58개를 추가한 것 같습니다. 그래서 제가 생각하기에 더 큰 거래 규모보다 훨씬 더 높은 가격대인 Tenable One이 있다는 점을 감안할 때 대형 고객의 신규 로고 추가가 전년 동기 대비 감소한 원인이 될 수있는 부드러움이 있었는지 궁금합니다.
아밋 요란: 예, 먼저 거시적 환경이 어려워질 때마다 저희와 다른 소프트웨어 회사에서 일관되게 듣는 이야기는 일반적으로 어려운 시장에서는 신규 로고 광고가 약해진다는 것입니다. 그렇긴 하지만, 저희는 여전히 300개 이상의 로고를 엔터프라이즈 플랫폼에 추가하고 있으며, 이는 여전히 6자리 숫자의 견고한 추가 수입니다. 또한 700만 달러와 50만 달러 이상의 거래도 기록적인 수치를 기록하고 있습니다. 따라서 저희는 보안에 대한 가치와 이해도가 높은 대기업과 성숙한 고객층에서 강점을 가지고 있습니다. 그리고 더 어려운 미드 마켓에서도 견고한 성과를 거두었습니다.
앤드류 노윈스키입니다: 알겠어요. 알겠습니다. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 브래드 리백의 스티펠 라인에서 나옵니다. 계속해 주세요.
브래드 리백: 좋아요. 감사합니다. 현재 제품 포트폴리오의 폭과 깊이를 고려할 때, 그리고 항상 기복이 심한 미드 마켓의 변덕스러움을 고려할 때, 수준 높은 질문입니다. 영업 인력을 고급 시장에 더 집중하는 방향으로 전환하는 것에 대해 어떻게 생각하시나요?
아밋 요란: 확실히 저희도 신중하게 검토하고 균형을 맞추려고 노력하고 있습니다. 아시다시피, 저희는 내부 판매자를 통해 미드 마켓 고객을 비용 효율적으로 공략하는 진정한 하이브리드 영업 방식을 채택하고 있습니다. 우리는 100% 채널에 전념하고 있습니다. 우리는 모든 비즈니스를 채널 파트너를 통해 거래하며, 이는 또한 미드 마켓에서 규모와 비용 효율성을 달성하는 데 도움이 됩니다. 그리고 직접 접촉하는 엔터프라이즈 영업팀은 파트너와 협력하여 더 큰 기회와 더 큰 엔터프라이즈 고객을 확보하기 위해 노력합니다. 따라서 우리는 대량 거래를 위한 이커머스 측면도 살펴보고 운영합니다. 따라서 저희는 비용 효율적인 레버리지와 기회를 확보할 수 있는 적절한 균형을 찾으려고 노력합니다. 따라서 내년에도 계속해서 이를 검토하여 시장 진출 지출을 최적화하여 최대의 수익을 창출할 수 있도록 노력할 것입니다.
브래드 리백: 알겠습니다. 그리고 주식의 가치와 현재 여러분 모두가 창출하고 있는 상당한 양의 잉여 현금 흐름을 고려할 때요. 자사주 매입 활동에 대한 이사회는 어떻게 생각하나요?
스티브 빈츠: 좋은 소식은 우리가 점점 더 높은 수준의 현금 흐름을 창출하고 있으며, 앞으로도 계속해서 더 높은 수준의 현금 흐름을 창출할 수 있다는 자신감이 있다는 것입니다. 지난 몇 년 동안 영업 마진과 잉여 현금 흐름 마진도 크게 확대되었다고 생각합니다. 그리고 현금 사용 측면에서 볼 때 보안 시장은 매우 세분화되어 있다고 생각합니다. 아밋이 더 자세히 설명할 수 있겠지만, 분명한 것은 전략적 자산과 추가 자산을 인수하는 데 현금을 사용하고 있다는 점입니다. 우리는 클라우드 보안 분야에서 더 깊고 넓게 진출하고 있으며, 이는 우리에게 중요한 시장 기회입니다. 그리고 주주들에게 더 나은 수익을 제공하기 위해 현금의 다른 사용처를 계속 검토할 것입니다.
브래드 리백: 좋아요. 정말 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 UBS의 로저 보이드 질문입니다. 계속해 주세요.
로저 보이드: 좋아요. 질문해주셔서 감사합니다. CNAPP 플랫폼이 점점 더 커짐에 따라 설치 기반 내에서 클라우드 보안 채택이 어느 정도 진행되었는지 업데이트해 주실 수 있을까요? 그리고 Amit, 좀 더 개략적인 질문이지만 업계에서 CNAPP 통합에 대해 한동안 이야기해 온 것 같습니다. 그리고 고객과 이야기해 보니 여전히 구매자의 행동이 다양한 포인트 제품과 CSPM 등을 골라 선택하는 쪽으로 치우쳐 있는 것 같습니다. 따라서 클라우드 보안 통합과 같은 타임라인이 어떻게 전개될 것이라고 생각하시는지 의견을 듣고 싶습니다.
아미트 요란: 네. 우선 클라우드 보안에 대한 수요가 엄청나게 증가하고 있다는 점부터 말씀드리고 싶습니다. 인수 전에도 이미 1,000개 이상의 고객에게 클라우드 보안 기능을 제공하고 있었습니다. 그래서 수요가 계속 발생하고 있습니다. 우리는 모멘텀을 보고 있으며 이러한 기능을 구축하기 위해 유기적, 비유기적으로 계속 투자하고 있습니다. 물론 인프라의 코드 측면에서는 시장을 선도하고 있습니다. 클라우드 인프라와 권한 관리에 있어서는 에르메틱이 절대적인 시장 리더라고 생각합니다. 앞서 말씀하신 것처럼, 다른 CSPM 솔루션이 배포된 곳에서도 에르메틱은 팀 기능을 통해 해당 제품과 함께 판매할 수 있는 능력을 보여줬습니다. 하지만 클라우드에 무엇이 있는지, 어떻게 구성되어 있는지, 어떻게 취약한지, 누가 해당 자산에 액세스할 수 있는지, 해당 자산에 대한 권한과 자격은 무엇인지, 이러한 신원이나 자산이 손상되면 어떻게 될지 등 고객의 가치를 극대화하려면 이러한 기능이 긴밀하게 통합되어야 하므로 보안과 특히 클라우드 보안 분야에서 많은 통합을 보게 될 것이라고 생각합니다. 이러한 모든 데이터 요소는 보안과 규정 준수 관점에서 모두 긴밀하게 연결되어 있으며, 클라우드의 포인트 제품에서 통합된 CNAPP 플랫폼으로 자연스럽게 발전할 수 있다고 생각합니다. 이는 시장을 선도하는 대부분의 클라우드 보안 공급업체에서 듣고 있는 이야기이며, 특히 에르메틱이 테너블을 위해 제공하고 있는 내용이라고 생각합니다.
로저 보이드: 색상이 마음에 드네요. 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 BTIG의 그레이 파월 라인의 질문입니다. 말씀해 주세요.
그레이 파월: 좋아요. 질문해주셔서 감사합니다. 네, 4분기 전망에 대해 자세히 알아보겠습니다. 궁금한 게 있는데, 올해 예산이 플러스가 될 것으로 예상하시나요? 그리고 작년 이맘때와 현재를 비교했을 때 환경이 어떤가요? 가시성 측면에서 더 좋아졌나요, 같나요, 아니면 더 나빠졌나요?
Steve 빈츠: 예, 예산 플러시 측면에서 보면 확실히 4분기에 접어들면 절대적인 금액 기준으로 볼 때 4분기가 현재 제공하는 것에 비해 CCB 측면에서 순차적으로 더 높아질 것으로 예상됩니다. 따라서 4분기는 계절적으로 강세를 보이는 경향이 있습니다. 전체 매출의 30% 이상을 차지할 수 있습니다. 예산은 플러시 상태입니다. 4분기에 그렇게 될 것으로 예상합니다. 중간 시장에서 경험했던 일부 판매 조건이 지속될 것으로 예상하고 있습니다. 하지만 전반적으로 오늘 발표한 가이던스에 대해 만족하고 있습니다. 작년과 비교했을 때, 올해는 새로운 예산 주기와 새로운 회계 연도이며 새로운 로고는 이러한 환경에서 거래하기가 더 어렵다고 말하는 것이 타당하다고 생각합니다. 하지만 100% 이상 성장하고 있는 Tenable One뿐만 아니라 판매 가격도 상승하는 등 실질적인 모멘텀을 보여주고 있어 매우 기쁘게 생각합니다. 또한 대형 거래에서도 강점을 보이고 있습니다. 앞서 Amit이 언급했듯이 7억 달러 이상의 거래가 기록적으로 많았고, 50만 달러 이상의 거래도 있었습니다. 따라서 고객에게 제공하는 가치의 중요성이 계속 커지고 있으며, 이는 더 큰 거래로 이어지고 있습니다.
아미트 요란: 네, 여기에 한 가지 더 추가하고 싶은 것은 거시적인 측면보다는 제품 세트의 경쟁력, 즉 OT 측면에서 경쟁에서 이기고 이길 수 있는 능력, 즉 ID에 대한 클라우드 보안과 이러한 기능의 통합을 제공하는 능력이라고 생각합니다. 테너블 원, 영업 및 시장 출시 팀은 우리가 시장에 출시하는 제품과 경쟁사와 차별화되는 가치에 대해 그 어느 때보다 자신감을 가지고 있습니다. 따라서 낙관적인 태도에는 많은 대가가 따릅니다.
그레이 파월: 알겠습니다. 알겠습니다. 감사합니다.
교환원: 감사합니다. 다음 질문은 스티븐스 주식회사의 브라이언 콜리의 질문입니다. 계속해 주세요.
브라이언 콜리: 안녕하세요, 질문해주셔서 감사합니다. 미드 마켓에 대한 논평에 대해 자세히 알아보고 싶어서요. 미드 마켓에서 새로운 로고가 줄어든 것인지 아니면 확장 비즈니스와 관련된 것인지에 대해 자세히 설명해 주시겠어요? 아니면 확장 비즈니스와 더 관련이 있나요? 아니면 미드 마켓의 경쟁이 치열해졌기 때문인가요?
아밋 요란: 그렇습니다. 좋은 질문입니다. 저는 확실히 새 로고 쪽에 있다고 말하고 싶습니다. 저희는 갱신율에서 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 스티브가 말씀하신 것처럼 순 달러 갱신율은 엔터프라이즈와 미드 마켓 모두에서 일관되고 건전하게 유지되고 있습니다. 경쟁 역학, 경쟁 환경에서 우리는 계속해서 강점과 개선을 보고 있습니다. 이번 분기는 경쟁 승률과 계약 성사율 측면에서 지난 분기를 넘어선 첫 번째 중요한 분기였다고 생각합니다. 따라서 지금과 같은 경제 상황에서는 미드 마켓에서 새로운 로고를 거래하기가 더 어려워졌기 때문에 제품 관점뿐만 아니라 앞서 말씀드린 대로 실행 능력에서도 경쟁 우위를 점하고 있다고 생각합니다.
브라이언 콜리: 알겠습니다. 알겠어요. 도움이 되네요. 그리고 한 가지 더요, 스티브. 제가 놓쳤다면 죄송합니다만, 전체 매출에서 신규 비즈니스가 차지하는 비율에 대한 Tenable One의 통계를 공개하셨나요?
Steve Vintz: 전체 신규 엔터프라이즈 매출의 약 20%를 차지했습니다.
브라이언 콜리: 그렇군요. 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 조나단 호 씨와 윌리엄 블레어 씨를 대신해 개럿 버캄 씨 질문입니다. 계속해 주세요.
Garrett Burkam: 안녕하세요, 질문해주셔서 감사드리며, 조나단 호의 Garrett Burkam입니다. 이번 분기의 강점으로 테너블 원 판매 성공을 언급하셨습니다. 이러한 특정 거래의 가격은 어떻게 책정되었나요? 예상한 만큼의 가격 책정을 실현할 수 있었나요? 아니면 할인을 많이 적용했나요? 색상을 좀 더 명확히 하고 싶습니다. 감사합니다.
Steve 빈츠: 네, 가격 역학에는 변화가 없습니다. Tenable One은 계속해서 강력한 견인력을 발휘하고 있습니다. 독립 실행형 VM 판매에 비해 플랫폼 판매 가격이 70% 더 높습니다. 테너블 원에는 자산 기반 가격 책정 모델이 있습니다. 그리고 테너블 원은 VM뿐만 아니라 새로운 자산 유형도 포함하기 때문입니다. 고객 환경 내에서 더 많은 자산을 커버하고 있습니다. 따라서 더 많은 시스템과 더 많은 자산을 캡처할 수 있을 뿐만 아니라 더 많은 가치와 더 큰 인사이트를 제공할 수 있기 때문에 판매 가격이 더 높게 책정되는 것입니다. 따라서 결과적으로 자산당 가격은 더 높아졌지만 가격 책정에는 변화가 없습니다.
Garrett Burkam: 알겠습니다. 고마워요.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 니덤 앤 코의 매튜 칼리트리 님의 질문입니다. 계속해 주세요.
매튜 칼리트리: 안녕하세요, 니덤의 마이크 시코스의 매튜 칼리트리입니다. 질문을 해주셔서 감사합니다. 3분기 파이프라인이 기록적인 분기였던 지난 1분기와 비교했을 때, 그리고 분기 전체의 선형성 측면에서 어떻게 보였는지 궁금합니다.
스티브 빈츠: 네. 먼저 퍼널 상단이 여전히 견고하다고 말씀드리고 싶습니다. 이전 컨퍼런스콜에서도 언급했듯이, 우리는 계속해서 건전한 수준의 수요를 창출하고 있으며 이러한 파이프라인의 규모와 형태는 매우 견고합니다. 미드 마켓과 관련하여 우리가 보고 있는 것과 통화에서 구체적으로 논의한 것은 전환율이 퍼널의 바닥이라는 점입니다. 그리고 여기서 가장 큰 요인은 결정이 없다는 것입니다. 가격이나 경쟁 역학 관계에 어떤 변화도 보이지 않습니다. 우리는 계속해서 매우 높은 비율로 거래를 성사시킬 수 있을 것이라고 확신합니다. 하지만 이 시장에서는 거시적 요인이 다른 고객보다 일부 고객에게 더 큰 영향을 미칩니다. 그리고 이는 분기마다 유동적입니다. 따라서 좋은 소식은 수요가 여전히 건전하다는 것입니다. 4분기가 한 달 앞으로 다가온 지금, 흐름 측면에서 모든 것을 고려할 때 충분한 파이프라인을 확보하고 있습니다. 4분기는 순조로운 출발을 보이고 있습니다. 하지만 다른 소프트웨어 회사와 마찬가지로 이번 분기에는 백엔드에 부하가 걸리기 때문에 전체 신규 엔터프라이즈 매출의 50%, 60% 이상이 지난 달에 마감되는 경우가 드물지 않으며, 그 중 많은 부분이 분기 마지막 몇 주 동안에 발생할 수 있습니다. 하지만 4분기로 접어들면서 전반적으로 기분이 좋습니다.
매튜 칼리트리: 멋지네요. 정말 감사합니다. 그리고 말씀하신 거시적 압박에도 불구하고 순 확장률은 2분기 연속 감소한 후 이번 분기에는 안정적으로 유지되었습니다. 이 수준에서 안정화되었다고 보는 것이 타당할까요? 아니면 앞으로 어떻게 생각해야 할까요? 감사합니다.
스티브 빈츠: 네. 순 달러 확장률은 111%였습니다. 이전 분기에 보았던 것과 일치합니다. NDRR은 LTM 수치라는 점을 명심하세요. 이전 분기 동안의 매출과 업그레이드의 정점을 반영합니다. 그리고 작년에는 올해보다 시장이 조금 더 강세를 보였다고 보는 것이 타당하다고 생각합니다. 따라서 111%를 계속 유지하고 있는 것은 분명 고무적인 일입니다. 이 비율이 더 조정될 수도 있습니다. 더 높아질 수도 있습니다. 저희는 어느 한 지표에 맞춰 비즈니스를 최적화하지 않습니다. 이 점이 중요하다고 생각합니다. 그리고 특정 분기의 파이프라인 기회는 새로운 로고와 상향 판매 기회 사이에서 변동될 수 있습니다. 물론 여기에는 약간의 변동성이 있을 수 있지만, 투명성을 제공하기 위해 분기별로 보고하고 있습니다. 그리고 그것이 중요하다고 생각합니다. 좋은 소식은 노이즈 자체가 매우 강하다는 것입니다. 그리고 고객이 갱신하면 더 많이 확장되며, 4분기뿐만 아니라 연간으로도 계속 확장될 것으로 예상합니다.
운영자: 칼리트리 씨?
매튜 칼리트리: 네, 감사합니다.
교환원: 감사합니다. 이것으로 오늘의 원격 회의를 마치겠습니다. 이제 회선을 끊으셔도 됩니다. 참여해 주셔서 감사합니다.
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