통합 보안 운영 솔루션을 제공하는 선도적 기업인 Rapid7은 2023년 3분기 연간 반복 매출(ARR)이 전년 동기 대비 14% 증가하여 7억 7,700만 달러에 달했다고 발표했습니다. 2023 회계연도 전체 영업 마진은 750 베이시스 포인트 이상 확대되고 약 8천만 달러의 잉여 현금 흐름이 창출될 것으로 예상합니다. 래피드7은 연간 ARR 가이던스 범위인 8억~8억5천만 달러를 유지합니다.
실적 발표의 주요 내용:
- 래피드7의 2023년 3분기 매출은 전년 동기 대비 13% 증가한 1억 9,900만 달러, 제품 매출은 전년 동기 대비 14% 성장한 1억 9,000만 달러를 기록했으며, 고객 수는 전년 동기 대비 6% 성장한 11,400여 개를 기록했다. 고객당 평균 ARR은 전년 동기 대비 7% 성장한 6,100달러를 기록했으며, 해외 매출이 전체 매출의 22%를 차지했습니다. - 래피드7은 비용을 절감해 예상보다 높은 3700만달러의 영업이익과 4300만달러의 조정 상각전영업이익(EBITDA)을 달성했다.3분기 말 회사의 현금 및 투자액은 3억7300만달러에 달했다.4분기 매출을 2억~2억2000만달러 범위로 예상하고 있으며 연간 매출 가이던스를 7억7300만~7억7500만달러로 상향 조정했다. 회사는 효율성과 장기적인 성장 잠재력에 초점을 맞추고, 파이프라인을 확장하고, 시장 출시 역량에 투자하는 동시에 간결하고 효율적인 구조를 유지하고 있습니다.- Rapid7의 CEO Corey Thomas는 제품, 서비스, 영업 및 마케팅에 대한 투자를 강조하면서 회사의 전략과 장기적인 성장 잠재력에 대한 자신감을 표명했습니다.
실적 발표에서 Rapid7은 효율적인 성장과 강력한 잉여현금흐름 창출에 중점을 두고 있으며, 내년에 약 1억 6천만 달러의 잉여현금흐름을 예상한다고 강조했습니다. 구조조정과 조직 개편을 통해 비용 구조를 개선했으며, 장기적인 성장을 위해 제품, 서비스, 영업 및 마케팅에 지속적으로 투자할 계획입니다.
또한 토마스는 영업 담당자의 생산성에 대한 질문에 대해 영업 담당자의 생산성이 정상 궤도에 올랐으며 내년에도 일관된 수준의 생산성을 유지할 것으로 예상한다고 답했습니다. 최근 보안 침해가 고객 활동에 미치는 영향에 대해 Thomas는 보안 침해가 뉴스 헤드라인을 장식하지는 않지만 보안 프로젝트와 리소스에 대한 건전한 수요는 있다고 말했습니다. 그는 Rapid7이 확장된 보안관제센터(SOC) 서비스와 보안 제품 통합을 통해 유리한 입지를 점하고 있다고 믿습니다.
국제적인 성장에 대해 토마스는 Rapid7이 글로벌 서비스 및 지원 에코시스템을 분산하고 공격자 활동에 맞춰 시간대를 운영하기 위해 노력해 왔으며 앞으로 더 많은 이점을 얻을 수 있을 것으로 기대한다고 언급했습니다. 또한 파트너십 확장 프로그램이 2024년에 회사의 성장에 미칠 잠재적인 긍정적인 영향과 2025년과 2026년에 더 큰 영향이 있을 것으로 예상한다고 강조했습니다.
토마스는 Cisco의 Splunk 인수와 같은 시장의 지각변동이 Rapid7에 기회를 제공한다고 언급하며 Rapid7의 전략과 장기적인 성장 잠재력에 대한 자신감을 표명하며 통화를 마무리했습니다.
InvestingPro 인사이트
Rapid7의 2023년 3분기 호실적을 고려할 때, InvestingPro의 실시간 데이터와 팁은 추가적인 인사이트를 제공합니다. 시가 총액은 2억 8,300만 달러이며, 2023년 3분기 기준 지난 12개월 동안의 매출은 7억 5,692만 달러로 16.05%의 성장률을 기록했습니다. 같은 기간 회사의 매출 총 이익률은 70.02 %를 기록했습니다.
인베스팅프로 팁 중 특히 주목할 만한 것은 두 가지입니다. 첫째, 분석가들은 회사의 긍정적 인 재무 성과에 따라 올해 Rapid7의 순이익이 증가 할 것으로 예상합니다. 둘째, 20명의 애널리스트가 향후 수익 전망을 상향 조정하여 회사의 수익성에 대한 낙관적인 전망을 제시했습니다.
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전체 성적표 - RPD 2023년 3분기:
운영자님: 안녕하세요. 제 이름은 Rob이고 오늘 컨퍼런스 운영자입니다. Rapid7 2023년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 여러분을 환영합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거 상태로 설정되어 있습니다. 발표자의 발언이 끝나면 질의응답 시간을 갖도록 하겠습니다. [운영자 안내] 감사합니다. 엘리자베스 춰크 투자자 관계 담당 이사님, 컨퍼런스를 시작해 주시기 바랍니다.
엘리자베스 춰크: 운영자 여러분, 안녕하세요. 오늘 Rapid7의 2023년 3분기 재무 및 운영 실적과 4분기 및 2023년 전체 회계연도의 재무 전망에 대해 논의하기 위해 참석해 주셔서 감사합니다. 오늘 저와 함께 발표를 진행하게 된 코리 토마스(Corey Thomas) CEO와 팀 아담스(Tim Adams) CFO입니다. 수익 보도 자료는 유선으로 배포했으며, 현재 웹사이트(investors.rapid7.com)에 업데이트된 회사 프레젠테이션 및 재무 지표 파일과 함께 게시되어 있습니다. 이번 콘퍼런스는 웹캐스트를 통해 생중계되며, 콘퍼런스가 끝난 후에는 investors.rapid7.com에서 오디오 리플레이를 들을 수 있습니다. 이 통화에서 당사는 연방 증권법에 따라 미래 예측으로 간주되는 비즈니스와 관련된 진술을 할 수 있습니다. 이러한 진술은 1995년 증권민사소송개혁법의 세이프하버 조항에 따라 작성되었으며 회사의 포지셔닝, 전략, 사업 계획, 구조조정 계획, 4분기 및 2023년 전체 재무 가이던스, 2024년 전체 재무 목표, 이러한 목표 및 가이던스의 기초가 되는 가정과 관련된 진술이 포함됩니다. 이러한 미래예측진술은 현재 회사의 기대와 믿음, 그리고 현재 이용 가능한 정보를 기반으로 합니다. 실제 결과와 실적은 2023년 8월 9일에 제출된 10-Q 양식의 가장 최근 분기 보고서와 SEC에 제출한 후속 보고서에 포함된 내용을 포함하여 여러 가지 위험과 불확실성으로 인해 이러한 진술에 표현되거나 암시된 미래 결과와 실질적으로 다를 수 있습니다. 이 콘퍼런스 콜에서 제공되는 정보는 이러한 위험에 비추어 고려해야 합니다. 실제 결과와 사건의 시기는 이러한 미래예측진술에서 예측하거나 암시한 결과 또는 시기와 크게 다를 수 있으며 보고된 결과를 미래 성과를 나타내는 것으로 간주해서는 안 됩니다. 래피드7은 관련 법률에서 요구하는 경우를 제외하고 이 콘퍼런스 콜에서 제시된 정보를 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 오늘 당사의 논평은 주로 비일반회계기준에 따른 것이며, 과거 일반회계기준과 비일반회계기준 실적 간의 조정은 오늘의 실적 보도 자료와 웹사이트(investors.rapid7.com)에서 확인할 수 있습니다. 준비된 발언이나 질문에 대한 답변에서 때때로 비즈니스의 역동성이나 분기별 실적에 대한 더 큰 통찰력을 제공하기 위해 증분 지표를 제공할 수 있습니다. 이러한 추가 세부 정보는 일회성일 수 있으며 향후 이러한 지표를 업데이트할 수도 있고 업데이트하지 않을 수도 있다는 점을 양해해 주시기 바랍니다. 그럼 이제 CEO인 코리 토마스에게 질문을 넘기겠습니다. Corey?
코리 토마스입니다: 안녕하세요, 2023년 3분기 실적 발표에 참여해 주셔서 감사합니다. Rapid7은 3분기에 7억 7,700만 달러(전년 대비 14%)의 ARR을 달성했으며, 가이던스 범위를 상회하는 매출과 영업이익을 기록했습니다. 3분기 동안 Insight 플랫폼 전반에 걸쳐 통합 보안 운영 솔루션에 대한 수요가 계속 강세를 보였습니다. 특히 통합 제품을 통해 당사의 가치 제안이 주류 엔터프라이즈 고객들에게 큰 반향을 불러일으키고 있습니다. 3분기 신규 ARR의 40% 이상이 위협 또는 클라우드 위험 완전 계약에서 발생했으며, 이는 위험 관리 및 위협 탐지에 걸쳐 통합된 동급 최고의 기능으로 최신 또는 확장된 SOC를 지원하는 데 중점을 둔 당사의 전략적 초점을 입증하는 것입니다. 더 많은 플랫폼을 함께 판매함에 따라 올 한 해 동안 ASP가 꾸준히 증가함에 따라 거래 규모가 점점 더 커지고 있습니다. 전반적으로 고객 지출 환경은 예상에 부합하는 수준으로 3분기와 10월까지 안정적으로 유지되었습니다. 사이버 보안 사고가 악화되고 효율적인 방식으로 IT 환경을 선제적으로 보호해야 하는 과제가 지속되는 가운데, 고객과의 대화에서 지속적으로 제기되는 요구사항이 있습니다. 클라우드 네이티브 탐지 대응 프로그램 및 자동화와 통합 전문 지식으로 업그레이드하고자 하는 욕구뿐만 아니라 InsightOps와 통합된 클라우드 보안 제품에 대한 필요성이 기술 파트너를 선택할 때 중요한 차별화 요소로 작용합니다. 보안 팀 리더들은 이러한 분야에 지출 우선순위를 정하고 있지만, 예산 환경은 여전히 복잡합니다. 지난 12개월과 마찬가지로 조달 주기가 연장되는 동안에도 계속해서 높은 수준의 승인을 받고 있습니다. 좋은 소식은 판매자가 이러한 환경을 탐색하는 데 더욱 능숙해졌으며 성공적인 위험 및 위협 관리 제품의 핵심인 클라우드 보안 및 탐지 대응과 관련된 프로젝트에 대한 고객의 긴급성이 여전히 존재한다는 것입니다. 보안관제팀의 전략적 파트너로서 Microsoft의 중요한 역할은 고객으로부터 점점 더 많은 장기 약정을 받고 있다는 사실에 반영되어 있습니다. 이번 분기의 총 가중 평균 계약 기간은 전년 대비 20% 증가했으며, 이는 고객이 장기적인 기술 파트너로서 Rapid7에 대해 갖는 가치와 신뢰를 말해줍니다. 이제 지난 8월 2분기 실적 발표와 함께 발표한 구조조정에 대해 살펴보겠습니다. 비즈니스 간소화를 위한 노력은 대부분 완료되었으며 전략적 재투자 영역에 대한 작업을 진행하고 있습니다. 지난 몇 달 동안 조직과 기본 비용 구조를 최적화하기 위해 노력해 온 Rapid7 팀이 변화에 얼마나 잘 대응해 왔는지 자랑스럽게 생각합니다. 종합적으로 볼 때, 우리의 전략적 조정은 예상대로 수익성에 도움이 되고 있으며, 2023년 연간 영업 마진이 전년 대비 750 베이시스 포인트 이상 확대되고 약 8천만 달러의 잉여 현금 흐름이 창출될 것으로 예상하고 있습니다. 고객과 관련해서는 3분기 후반기에 전환 계획을 실행하면서 연속성과 강력한 전반적인 고객 경험을 보장하는 데 중점을 두었습니다. 고객 대면 팀은 기존 고객 및 잠재 고객과 소통하고 메시지를 전달하는 데 더 많은 시간을 할애하고, 점진적인 파이프라인 확장에 상대적으로 덜 집중하는 데 집중했습니다. 그 결과, 이러한 변화는 고객들로부터 큰 호평을 받았으며, 전환율이 크게 증가하여 분기 전체 ARR이 견조하게 성장하는 원동력이 되었습니다. 이제 이러한 변화가 대부분 완료되었으므로, 우리 팀은 올해를 마무리하면서 파이프라인 모멘텀을 강화하고 개선하기 위해 점점 더 폭넓게 참여하는 데 집중하고 있습니다. 그리고 4분기 목표를 달성할 수 있는 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 전략적 집중 분야에 대한 재투자와 관련하여. 우리는 확장된 영역에서 리더십을 가속화하고 있으며, 기술과 함께 전문성을 제공할 수 있는 역량을 더욱 확장하고 있습니다. 아직 초기 단계이지만 두 영역 모두에서 순조롭게 진행되고 있으며, 비즈니스에 긍정적인 영향을 미치고 있는 가시적인 사례를 말씀드리겠습니다. 확장된 SOC를 지원하기 위한 통합 통합 솔루션에 대한 강력한 수요를 계속 확인하고 있으며, 엔드투엔드 기능을 추가하여 가치 제안을 주류로 확장하는 혁신을 계속하고 있습니다. 10월에는 관리형 탐지 및 대응 고객을 위한 다계층 엔드포인트 보호의 일반 제공을 발표했습니다. 디지털 포렌식 및 사고 대응 기능과 함께 통합된 차세대 안티바이러스를 Insight 에이전트에 제공함으로써 확장된 탐지 및 대응의 폭과 전체적 가시성을 높이고 있습니다. 기존 엔드포인트 솔루션을 사용하는 고객들이 경제적이고 효과적인 솔루션에 집중하는 시장에서 의미 있는 격차가 있음을 확인했습니다. 이제 이러한 MGR 고객은 확장된 제품을 통해 엔드포인트 보안 비용과 SOC 내 복잡성을 줄이는 이점을 누리는 동시에 Insight 플랫폼으로 통합하여 추가 예산을 확보할 수 있습니다. 또한 통합 솔루션 플랫폼 전반에 걸쳐 교차 판매도 지속적으로 증가하고 있습니다. 그 좋은 예로 3분기에 대형 사모펀드가 소유한 중견 핀테크 회사와의 거래가 있습니다. 이 고객은 2022년에 Rapid7 취약성 관리 고객이 되었으며, 올해 초에는 클라우드 보안 제품을 통해 엔터프라이즈 위험 가시성을 확장했습니다. 추가 리소스 제약과 규제 요건에 직면한 후 3분기에 다시 관리형 위협 종합 솔루션을 검토할 예정입니다. 이 고객은 초기 예산에 포함되지 않았던 자금을 투입하고 경쟁 과정을 거쳐 전체 보안 환경과 DNR 수명 주기의 각 단계에서 위협을 탐지하고 대응할 수 있는 능력을 갖춘 Rapid7을 선택했습니다. 이미 배포된 Insight 에이전트를 통해 고객은 구매 후 며칠 내에 강력한 모니터링 기능을 구현할 수 있어 보안 예산의 빠른 수익 창출이 가능합니다. 이 고객과의 ARR은 18개월 동안 3배 이상 증가하여 6자리 수에 육박했으며, 이는 리소스가 제한된 기업이 보안 운영의 전략적 영역에서 최고의 솔루션에 대한 시급성과 가치를 강조하는 것입니다. 또한 전략적 매니지드 서비스 파트너십을 가속화하여 SecOps 솔루션과 함께 통합 전문 지식을 제공할 수 있는 역량을 확장하고 있습니다. 3분기에 전국적인 통신 서비스 선도업체와 파트너십 계약을 체결했으며, 이 업체는 관리형 탐지 및 대응 서비스의 기반으로 Rapid7 기술을 선택했습니다. 경쟁이 치열했던 이 새로운 파트너는 고객이 전체 네트워크, 엔드포인트 서버 및 클라우드 인프라에서 보안을 관리하는 동시에 지속적인 보안 침해를 억제하고 중단시키는 데 도움을 줄 수 있는 단일 공급업체가 필요했습니다. 이 파트너십은 동급 최고의 위협 탐지 및 대응 플랫폼과 글로벌 SOC 입지를 결합하여 중소기업 및 대기업 고객이 끊임없이 진화하고 까다로운 사이버 위협 환경을 더 잘 관리할 수 있도록 지원할 것입니다. 시간이 지남에 따라 우리는 파트너십을 확장하여 상당한 고객층을 대상으로 다른 Rapid7 솔루션을 판매할 수 있는 기회를 갖게 될 것입니다. 우리는 이번 파트너십과 향후 유사한 파트너십을 활용하여 더 많은 고객에게 통합 전문 지식을 제공할 수 있는 역량을 확장할 수 있게 되어 기대가 큽니다. Rapid7은 전체 보안의 맥락에서 위험 및 위협 관리와 함께 각 고객의 요구에 맞춘 전문 지식을 제공함으로써 확장된 SOC를 위한 통합 보안 솔루션의 선도적인 공급업체가 되는 데 주력하고 있습니다. 3분기 실적에 만족하며 목표를 향해 계속 전진하고 있습니다. 지난 8월 구조조정 및 전략적 재편성 발표와 함께 ARR 가이던스를 업데이트했을 때, 우리는 비즈니스에 약간의 혼란이 있을 수 있음을 고려하여 높은 신뢰 범위를 설정했습니다. 진전을 이루면서 예상 범위 내에서 실적이 추적되는 것을 확인했습니다. 딜 주기가 길어지고 4분기에 대형 딜이 집중된 점을 고려할 때, 연간 ARR 가이던스인 8억 달러에서 8억5천만 달러를 다시 제시하는 것이 현명하다고 생각합니다. 전반적으로, 우리는 3분기 실적과 비즈니스 내에서 강력한 고객 수요가 있는 전략적 영역에 재투자하여 성장을 가속화하기 위해 노력하고 있는 조기 진전에 만족합니다. 3분기에 영업이익 목표를 초과 달성하고 연간 가이던스 범위를 초과 달성할 수 있었습니다. 이는 더욱 수익성 높은 성장 기업으로 거듭날 수 있는 새로운 간소화된 비용 구조의 이점을 보여줍니다. 올해 약 8천만 달러의 잉여현금흐름을 창출하고, 2024년에는 이 수치를 두 배로 늘려 최소 1억 6천만 달러의 잉여현금흐름을 창출할 것으로 예상합니다. 이상으로 오늘 컨퍼런스 콜에 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 재무 실적과 전망에 대한 자세한 내용을 공유해 주실 팀 아담스 최고재무책임자(CFO)께 질문을 넘기겠습니다. 팀?
팀 아담스입니다: 고마워요, 코리. 오늘 컨퍼런스에 참여해주신 모든 분들께 좋은 오후이며, 함께 해주셔서 감사합니다. 결과를 설명하기 전에, 오늘 논의할 재무 결과는 별도의 언급이 없는 한 매출을 제외한 모든 재무 지표가 비일반회계기준(Non-GAAP) 재무 지표임을 알려드립니다. 또한, 일반회계기준(GAAP) 결과와 비일반회계기준 결과 간의 조정은 수익 보도 자료에서 확인할 수 있습니다. 래피드7은 리스크 관리 및 위협 완결성 전반에 걸친 연결 제품에 대한 견고한 수요에 힘입어 2023년 3분기에 7억7700만 달러의 ARR을 달성하며 전년 대비 14% 성장했습니다. 고객들은 클라우드 보안의 탐지 및 대응에 중점을 둔 통합 솔루션에 계속 관심을 보이고 있으며, 이는 3분기 신규 ARR의 40% 이상을 차지했습니다. ASP가 계속 상승하고 평균 계약 기간이 길어지는 것을 보면서 우리의 가치 제안이 고객들에게 반향을 일으키고 있습니다. 3분기에 신규 고객과 기존 고객이 비교적 균형 있게 기여했습니다. 고객당 ARR은 전년 대비 7% 성장한 6,100달러를 기록했으며, 총 고객 수는 11,400여 개로 전년 대비 6% 성장했습니다. 3분기 매출 1억 9,900만 달러는 전년 동기 대비 13% 성장한 수치로, 가이던스 범위의 상단을 초과했습니다. 제품 매출은 확장된 SOC와 통합 전문성을 제공하는 능력 등 전략적 중점 분야의 프로젝트에 대한 고객의 예산 우선순위가 계속 높아지면서 전년 동기 대비 14% 증가한 1억 9,000만 달러를 기록했습니다. 해외 매출은 전체 매출의 22%를 차지했으며, 북미 지역이 78%를 차지했습니다. 이번 분기의 운영 및 수익성 지표로 넘어가겠습니다. 제품 매출총이익은 전년과 비슷한 77%, 총 매출총이익은 75%를 기록했습니다. 운영 비용은 8월에 시행한 비용 구조 변경을 반영합니다. 영업 및 마케팅은 분기 매출의 34%를 차지했으며, 이는 전년의 38%에서 감소한 수치입니다. R&D와 판관비는 각각 매출의 16%와 6%로, 작년 3분기 20%와 8%에 비해 감소했습니다. 전반적으로 매출 증가와 비용 구조 개선에 힘입어 이번 분기에는 예상보다 높은 3,700만 달러의 영업이익을 달성했습니다. 3분기의 조정 EBITDA는 4,300만 달러, 희석 주당 순이익은 0.50달러였습니다. 대차대조표와 현금 흐름표로 넘어가기 전에 3분기 손익계산서의 비일반회계기준 실적에 영향을 미치지 않는 특정 항목에 대해 언급하고자 합니다. 이번 분기에는 예상대로 총 2,400만 달러의 구조조정 및 부동산 손상 비용이 발생했습니다. 또한 2025년 전환사채의 부분 재매입과 관련된 회계 처리의 결과로 이번 분기에는 5,400만 달러의 비현금성 전환 비용이 발생했습니다. 3분기에 3억 7,300만 달러의 현금, 현금 등가물 및 투자금을 보유하고 있습니다. 당사는 3분기 동안 대차대조표를 강화하고 우호적인 시장 상황을 활용하기 위해 선제적인 조치를 취했습니다. 2분기 대비 현금 및 현금성 자산의 증가는 9월에 실시한 전환사채 발행으로 인한 수익금을 반영한 것으로, 앞서 언급한 2025년 채권 부분 환매로 인해 부분적으로 상쇄되었습니다. 이는 주로 부채 관리를 위한 노력의 일환으로, 보다 유리한 조건으로 새로운 전환사채를 발행하고 일부 부채 구조의 만기일을 연장할 수 있었습니다. 영업 현금 흐름은 400만 달러였으며, 예상대로 3분기에 집중된 구조조정 대금 지급 시기를 반영했습니다. 또한 현금 회수 시기와 관련된 운전자본 역풍도 반영되었습니다. 이미 4분기 초에 강력한 수금이 이루어지고 있으며, 앞으로도 이러한 운전 자본 역학을 면밀히 관리해 나갈 것입니다. 2023년의 남은 기간에 대한 전망으로 넘어가겠습니다. 앞서 말씀드린 대로, Facebook은 연간 ARR 전망치를 8억~8억5천만 달러, 즉 전년 대비 약 12%~13% 성장으로 유지하고 있습니다. 전략적 재편이 예상 범위와 일치하는 방향으로 진행되고 있기 때문에, 올해 내내 기존 범위를 유지할 수 있을 것으로 확신합니다. 따라서 연간 매출 가이던스를 7억 7,300만 달러에서 7억 7,500만 달러로 상향 조정하여 13% 성장을 달성할 것으로 예상합니다. 이는 3분기의 제품 매출 실적을 반영한 것으로, 구조조정을 통해 일부 저부가가치 전문 서비스를 적극적으로 축소함에 따라 연간 서비스 매출 전망치가 약간 낮아진 것이 부분적으로 상쇄되었습니다. 또한 3분기 실적 호조를 반영하여 연간 영업이익 가이던스의 중간치를 700만 달러 상향 조정합니다. 이에 따라 연간 영업이익 가이던스는 9,400만 달러에서 9,600만 달러로 상향 조정되며, 이는 연간 영업이익률이 약 12%, 전년 대비 750% 이상 개선된 수치입니다. 비일반회계기준(Non-GAAP) 주당 순이익은 예상 희석 가중평균 기발행 주식 7,210만 주를 기준으로 1.26~1.29달러가 될 것으로 예상됩니다. 연간 잉여현금흐름 가이던스는 약 8천만 달러로 기존과 동일합니다. 2023년 4분기에 대한 연간 가이던스에서 암시했듯이 매출은 2억 달러에서 2억 2,000만 달러, 영업이익은 3,300만 달러에서 3,500만 달러 사이로 예상되며, 이는 약 17%의 영업 마진에 해당합니다. 4분기 비일반회계기준 주당 순이익은 예상 희석 가중평균 기발행 주식 7,380만 주를 기준으로 0.47~0.49달러가 될 것으로 예상됩니다. 이상으로 오늘 컨퍼런스에 참여해 주셔서 감사드리며, 이제 질문을 받도록 하겠습니다. 운영자?
운영자: [운영자 안내] 첫 번째 질문은 RBC 캐피털 마켓의 매트 헤드버그입니다. 귀하의 회선이 열려 있습니다.
매트 헤드버그입니다: 좋아요. 질문해 주셔서 감사합니다. Corey, 결과와 수요에 대한 논평 및 구조 조정의 이점을 보게 되어 반갑습니다. 준비된 발언에서 성장 가속화를 위해 노력하고 있다고 언급하셨는데요. 영업과 마케팅, 제품 또는 그 무엇이든 간에, 계속되는 경제 불확실성에도 불구하고 이러한 성장 가속화를 위해 여러분이 하고 있는 일에서 가장 중요한 측면이 무엇이라고 생각하시나요?
코리 토마스: 네. 감사합니다, Matt. 좋은 질문입니다. 두 가지 기본 원칙이 있다고 생각합니다. 첫째, 올바른 수요 동인이 있는 올바른 시장에 있어야 합니다. 우리는 거기에 있다고 생각합니다. 확장된 SOC에서 우리가 하고 있는 일을 생각해 보면, 고객은 이러한 환경에서 기술 서비스를 관리하는 데 드는 복잡한 비용으로 인해 어려움을 겪고 있습니다. 그래서 저희는 이 점에 주목하고 해당 분야에 투자를 계속 재할당하고 있습니다. 이는 클라우드와 관련된 장기적인 투자 영역이며, 전문 지식도 제공하고 있습니다. 물론 실제로는 클라우드에 집중하고 있습니다. 지금까지 그래왔죠. 저희는 경쟁력이 있다고 생각합니다. 경쟁적으로 차별화되어 있다고 생각합니다. 하지만 이 분야는 장기적인 투자 분야이므로 시간이 지남에 따라 더 많은 투자를 해당 분야에 집중하고 있습니다. 이제 시장 진출에 대한 요점은 우리가 실제로 더 빨리 성장할 수 있다는 것입니다. 하지만 지금은 효율적으로 성장하는 데 중점을 두고 있습니다. 따라서 지속 가능한 성장과 효율적인 성장에 초점을 맞추고 있습니다. 실제로 미래를 내다볼 때 적절한 영역과 적절한 공간에서 실제로 성장할 수 있다는 것을 알고 있기 때문입니다. 우리는 실제로 서비스에서 올바른 제품을 위해 설정되어 있다는 것을 알고 있으며, 실제로 우리가 실제로 원하는 효율적인 성장을 달성하고 시간이 지남에 따라 지출이 이루어질 수 있도록 해야 합니다. 따라서 저희는 체계적이고 매우 신중하게 접근하고 있다고 말씀드릴 수 있습니다. 재투자를 할 예정이지만 클라우드로 확장하고 증강 서비스를 제공하기 위해 파트너와 지속적으로 협력할 것입니다. 방금 말씀드린 대형 국내 공급업체와 실제로 체결한 거래 중 하나에 대해 이야기했듯이 더 많은 것을 보게 될 것입니다. 하지만 영업 및 마케팅 엔진을 확장하는 데 중점을 두되, 실제로는 파트너를 통해서도 하지만 자체적으로도 이를 효율적으로 수행하는 데 중점을 두고 있습니다. 이를 위해 올해와 2024년에 걸쳐 투자할 계획이지만, 더 중요한 것은 2024년까지 투자할 계획이라는 것입니다. 이것이 바로 저희가 성장에 대해 생각하는 방식입니다. 지금은 효율성에 초점을 맞추고 장기적인 성장 잠재력을 제공하는 성장을 추가하고 있지만, 실제로는 매우 절제되고 간결하며 매우 효율적인 상태를 유지할 수 있도록 하는 방식으로 진행하고 있습니다.
매트 헤드버그: 많은 도움이 되었습니다. 고마워요, Corey.
코리 토마스: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 레이몬드 제임스의 아담 틴들 님의 질문입니다. 라인이 열려 있습니다.
아담 틴들입니다: 네. 감사합니다. 안녕하세요. Corey, 3분기부터 기존 고객이 괜찮은지 확인하기 위해 파이프라인에 어떤 영향을 미쳤는지 언급하셨는데, 이는 완전히 이해가 되고 좋은 조치일 것 같습니다. 질문은 영업 인력을 어떻게 집중하도록 전환했는지일 것 같습니다. 어떻게 영업 인력을 기존 고객에 집중하도록 전환했나요? 그리고 인센티브를 통해 할 수있는 일 중 일부인 새로운 파이프 라인에 집중하도록 어떻게 전환 할 수 있습니까? 팀, 이에 대한 후속 조치로 매출 성장에 지체된 영향을 미칠 수 있고 파이프라인이 둔화될 수 있다는 것을 알고 있습니다. 2024년 성장률 전망에 비추어 어떻게 생각해야 할지 궁금합니다. 4분기에 한 자릿수 성장에 그칠 것으로 예상됩니다. 이것이 2024년에 무엇을 기대할 수 있는지에 대한 지표가 될 수 있는지 궁금합니다. 그렇거나 그렇지 않은 이유는 무엇인가요? 감사합니다.
코리 토마스: 네. 그럼 그 부분을 다루겠습니다. 그럼 그 부분을 먼저 다루겠습니다. 첫째, 우리가 실제로 일종의 지침에 대해 생각할 때 가장 큰 요인은 말씀하신 것처럼 비용 구조 조정을 실행하고 고객을 돌보는 데 매우 집중하고 있다는 것입니다. 실제로 저희 팀과 우선순위가 무엇인지에 대해 매우 직접적으로 논의했습니다. 우선순위는 고객 서비스를 제대로 제공하고 기존 거래를 전환하는 것이었습니다. 우리는 전반적으로 매우 높은 전환율을 보았고 지금도 계속 보고 있습니다. 그리고 실제로 더 많은 통합 파이프라인을 추가하고 있다는 사실도 계속 확인했습니다. 즉, 더 큰 규모의 거래가 더 많은 통합 파이프라인을 보유하게 되었습니다. 실제로 판매 주기가 더 길어졌습니다. 따라서 이론적으로는 4분기에 파이프가 줄어든 것이 단기적인 효과라고 할 수 있습니다. 단기적으로는 비용 구조에 중점을 두었기 때문에 이 부분에 대해서는 매우 편안하게 생각합니다. 이제 장기적으로는 전략적 파이프를 지속적으로 구축하는 데 매우 집중하고 있으며, 이는 통합 노력에서 나타나고 있습니다. 이를 위해 두 가지 일을 하고 있습니다. 영업팀이 잘 준비되어 있고 판매할 수 있도록 하고 있습니다. 그리고 지금 그 효과를 보고 있다고 말씀드리고 싶습니다. 네, 실제로 2024년에 몇 가지 이점이 있습니다. 하지만 또 다른 부분은 지난번 통화에서 말씀드렸듯이 직접 판매자가 아니라 전반적인 시장 진출 엔진에서 많은 효율성을 높였습니다. 시간이 지남에 따라 실제로 더 많은 파이프 및 수요 창출 기능을 추가할 것으로 예상되지만, 이를 간결하고 효율적인 방식으로 추가하는 데 매우 신중을 기하고 있습니다. 장기적으로 좋은 역학 관계를 구축할 수 있다고 생각하지만, 현재로서는 이 부분에 중점을 두고 있습니다.
팀 아담스: 네. 그리고 아담, 저도 팀입니다. 2024년에 관한 질문의 두 번째 부분은 현재 내년도 예산 책정 과정이 한창 진행 중입니다. 따라서 내년도 성장률에 대해 언급하기에는 시기상조입니다. 하지만 Corey가 말씀하신 것처럼 효율적인 성장과 강력한 잉여 현금 흐름 창출에 매우 집중하고 있다는 점을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 지난 분기에도 말씀드렸듯이 내년에는 약 1억 6천만 달러의 잉여 현금 흐름이 발생할 것으로 예상됩니다. 그리고 우리는 여전히 이 수치에 대해 매우 만족하고 있습니다. 지난 8월에 구조조정과 회사 재편으로 인해 몇 가지 어려운 조치를 취해야 했습니다. 하지만 비용 구조를 합리화했기 때문에 내년에 매우 좋은 성과를 거둘 수 있을 것으로 생각합니다. 따라서 효율적인 성장에 초점을 맞추고 있으며, 4분기 컨퍼런스 콜에서 내년도에 대해 더 자세히 말씀드리겠습니다.
아담 틴들: 그렇군요. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 모건 스탠리의 매트 솔츠먼 님의 질문입니다. 라인이 열려 있습니다.
매트 솔츠먼: 네. 질문해 주셔서 감사합니다. 전체 고객 성장률을 살펴보면 몇 분기 동안 한 자릿수 중반의 성장률을 보이고 있습니다. 총 로고 리텐션에 대해 구체적으로 안내하거나 공개하지 않아서 고맙습니다. 하지만 지난 12개월과 지난 6개월 동안의 총 로고 리텐션에 대한 추세를 정성적으로 말씀해 주실 수 있는지 궁금합니다.
코리 토마스: 네, 말씀하신 대로 공개는 하지 않지만 개략적인 수준에서 말씀드리겠습니다. 작년에 저희와 대화를 나눈 사람들은 유럽에서 그 분야에 대한 압력을 받고 있다고 생각했습니다. 그리고 제가 말씀드리고 싶은 것은 올해에는 실제로 우리가 기대했던 만큼의 개선이 있었다는 것입니다. 따라서 전반적으로 리텐션에 대해 만족하고 있습니다. 작년과 올해를 비교해 보면 긍정적인 추세를 보이고 있으며, 앞으로의 방향과 설정에 대해 긍정적으로 생각하고 있습니다. 실제로 효율적인 성장에 대해 생각할 때, 그 중 큰 부분은 고객을 최우선으로 돌보는 데 집중하고 있습니다. 이것이 바로 고객 가치에 대한 할당량이며, 우리에게 많은 도움이 됩니다. 그리고 비즈니스에서 우리가 보고 있는 트렌드에 대해 기분이 좋습니다.
매트 솔츠먼: 좋아요. 감사합니다.
코리 토마스: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 Citi의 파티마 불라니 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
파티마 불라니: 안녕하세요. 질문해주셔서 감사합니다. Corey, 말씀하신 파이프라인에 대한 설명을 다시 한 번 살펴보고 싶은데요, 기존 고객을 만족시키고 지갑 점유율을 늘리는 데 초점을 맞추고 있다는 점은 분명합니다. 하지만 새로운 로고와 함께 새로운 파이프라인을 구축하고 점진적으로 수요를 창출하는 방향으로 전환할 것 같습니다. 그래서 제가 그 정보를 제대로 이해하고 있는지 확인하고 싶었습니다. 그렇다면 신규 고객 및 신규 로고 확보 모멘텀과 이러한 이니셔티브를 다시 가속화하기 위해 어떤 노력을 기울일 계획이신가요?
코리 토마스: 좋은 질문입니다. 그리고 다시 오신 것을 환영합니다. 파이프에 대한 전반적인 질문에는 두 가지 역학 관계가 있는데, 그중 하나에 집중하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 우리는 실제로 전략적 파이프를 구축하는 데 큰 역할을 하고 있습니다. 그래서 전에도 이 부분에 대해 이야기한 적이 있습니다. 흥미로운 점 중 하나는 실제로 더 많은 통합 파이프를 구축함에 따라 이러한 파이프가 더 큰 거래가 되고 더 큰 거래와 동일한 판매 주기를 따른다는 것입니다. 이는 긍정적인 현상입니다. 우리는 이러한 것들을 잘 전환하고 있습니다. 그리고 그것은 타이밍의 문제입니다. 따라서 실제로 앞으로 나아갈 때 전망에 대한 가시성이 더 높아진다고 생각합니다. 두 번째로 말씀하신 것처럼 실제로도 중요한 것은 파이프를 실제로 어떻게 구축할 것인가에 초점을 맞추는 것이 아니라 파이프를 구축하는 데 드는 효율성과 비용이 얼마인지에 초점을 맞추고 있다는 것입니다. 따라서 모든 것을 똑같이 취급하지 않습니다. 따라서 에코시스템의 파트너와 MSP를 통해 실제로 파이프를 구축하는 방법에 초점을 맞추고자 하는 의도를 가지고 있습니다. 실제로 통화에서 언급된 주요 거래 중 하나에서 그 예를 보셨겠지만, 파트너, 특히 MSSP 파트너를 통해 이루어졌지만 더 넓게는 채널을 통해 이루어졌습니다. 저희는 이 부분에 매우 집중하고 있으며, 타겟 파트너 세트를 통해 이를 효율적으로 수행할 수 있다고 생각합니다. 하지만 다시 말하지만, 올바른 수요 영역에 있다면 실제로 파이프를 구축하는 방법을 좋아할 수 있으며, 지금은 우리가 구축하는 파이프의 비용과 효율성, 그리고 실제로 가능한 한 빠르게 성장을 주도하는 전반적인 엔진에 더 집중하고 있다고 말씀드리고 싶습니다. 우리는 성장할 것입니다. 다시 한 번 강조하지만, 장기적인 성장에 초점을 맞추고 있습니다. 하지만 그 성장에 가장 빠른 시일 내에 도달하는 것이 아니라 실제로 내구성 있고 지속 가능한 동시에 적절한 비용 구조를 갖추는 데 초점을 맞추고 있습니다.
팀 아담스: Corey, 제가 한 가지 덧붙이고 싶은 것은 우리 둘 다 준비된 발언에서 위협 컴플리트, 클라우드 위험 컴플리트 패키지의 강점에 대해 언급했는데, 현재 신규 ARR의 40% 이상을 차지하고 있습니다. 그리고 분기 동안 이 수치가 크게 증가하는 것을 보았습니다. 따라서 신규 고객과 기존 고객 모두 판매자에게 또 다른 모멘텀의 순풍이 불고 있다고 생각합니다.
코리 토마스: 물론이죠. 다시 한 번 감사드립니다. 좋은 질문입니다.
운영자: 다음 질문은 윌리엄 블레어의 조나단 호 님의 질문입니다. 라인이 열려 있습니다.
존 웨이드모이어입니다: 안녕하세요, 존 웨이드모이어입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 귀사의 솔루션은 SOC 지출 측면에서 최신 SOC 노력을 목표로 하고 있는데, 고객이 SIEM 및 기타 솔루션과 같은 기존 앱에 접근하는 방식을 바꾸기 시작하여 혼란을 줄이거나 보안을 개선하는 것을 보고 있나요? 그리고 이것이 Rapid7의 가치 제안과 어떤 관련이 있을까요?
Corey Thomas: 네, 큰 변화를 목격하고 있습니다. 하나는 기존 제품군은 주로 온프레미스 환경에서 로그 파일을 수집하고 온프레미스 환경을 모니터링하는 데 중점을 두었지만, 확장된 제품군은 실제로 테트리스 환경뿐만 아니라 전체 공격 표면에 초점을 맞추고 있습니다. 클라우드입니다. 애플리케이션입니다. 따라서 고객이 전체 공격 표면을 모니터링하기 위해 모든 데이터를 수집할 수 있도록 지원하고 있습니다. 하지만 그렇게 하면 엄청난 양의 데이터가 추가됩니다. 따라서 우리는 생산성뿐만 아니라 영업팀 또는 파트너와 함께 더 큰 공격 표면의 데이터 양을 실제로 관리할 수 있는 전문 지식과 인재를 보강하는 데 주력하고 있습니다. 고객들은 기존의 SIEM과 온프레미스 쇼핑몰에 초점을 맞추던 것에서 벗어나 전체 공격 표면을 어떻게 커버할 수 있는지, 그리고 이를 어떻게 효율적으로 수행할 수 있는지에 초점을 맞추고 있습니다. 지금 일어나고 있는 트렌드를 보면 고객이 원하는 만큼 보안 전문가를 추가할 수 없기 때문입니다. 따라서 고객들은 에이전트의 효율성과 효율성을 제공할 수 있는 파트너에 집중하고 있으며, 이것이 바로 확장된 SOC에 초점을 맞추고 있는 이유입니다. 질문해 주셔서 감사합니다.
운영자님: 다음 질문은 JPMorgan의 Brian Essex 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
신원 미상의 애널리스트: 안녕하세요, 브라이언 에식스입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 2024년에 잉여현금흐름을 두 배로 늘릴 것이라고 다시 한 번 말씀해 주셔서 좋았습니다. 어느 정도의 자신감을 가지고 계신지 알려주실 수 있나요? 그리고 이러한 현금 흐름을 창출하기 위한 주요 수단은 무엇이며, 이를 얼마나 통제할 수 있나요?
코리 토마스: 네, 1억 6천만 달러의 잉여 현금 흐름에 대해 매우 높은 확신을 가지고 있습니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은 전반적인 비즈니스에서 많은 통제권과 수단을 가지고 있다는 것입니다. 우리는 올해의 성장률을 더하거나 빼는 성장률을 고려한 계획에 대해 매우 신중한 접근 방식을 취했습니다. 따라서 다양한 시나리오에 걸쳐 실제로 잉여 현금 흐름을 어떻게 제공할 것인지에 대해 매우 신중하게 고려하고 있습니다. 우리는 비즈니스에 레버리지가 있습니다. 이것이 우리가 재투자를 하는 이유 중 큰 부분이기도 합니다. 재투자를 한꺼번에 하는 것이 아니라 꾸준히 하는 이유는 재투자를 통해 기대하는 성과에 맞게 재투자 시기를 조정할 수 있는 지렛대를 확보할 수 있기 때문입니다. 따라서 가시성이 높다고 할 수 있습니다. 우리는 많은 통제권을 가지고 있습니다. 하지만 가장 중요한 것은 회사 전체가 상당히 헌신적이며, 오늘부터 이를 실현할 수 있는 좋은 구조를 갖추고 있다는 것입니다.
미확인 분석가: 좋아요. 고마워요.
코리 토마스: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 키뱅크 캐피털 마켓의 에릭 히스 님의 질문입니다. 라인이 열려 있습니다.
에릭 히스입니다: 질문해주셔서 감사드리며, 코리, 팀도 어려운 환경에서도 좋은 성과를 내주셔서 감사합니다. 몇 가지 거시적인 지침에 대한 후속 질문을 드리고자 합니다. 이번 분기에 전환율이 상대적으로 높았던 것 같아서 전환율 측면에서 4분기 가이던스에 어떤 내용이 포함되었는지 궁금합니다. 그래서 그것을 추정하고 있는지 궁금합니다. 또한 거시적 관점에서의 색이나 예산 플러시에 대한 기대치도 궁금합니다. 그리고 이번 분기까지의 선형성에 대한 코멘트가 있다면 그것도 좋을 것 같습니다.
코리 토마스: 네, 제가 놓친 부분이 있을 수 있습니다. 그래서 제가 그 부분을 다루고 제가 실제로 놓친 부분이 있으면 Tim이 대신 다룰 것입니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은 올해 전환율이 한 분기에 국한된 것이 아니라 지속적으로 개선되고 있다는 것입니다. 따라서 무엇보다도 일관성을 기대하고 있습니다. 그리고 그 점에 대해 말씀드리자면, 분기가 일찍 시작되었다는 것은 전체 전환율에서 우리가 기대하는 일관성과 일관성을 나타낸다고 생각합니다. 다른 한 가지는 예산 초과를 예상하는 관점에서 볼 때 우리가 한계를 넘지 않았다는 것입니다. 이번 분기에는 예산 플러시를 고려하지 않았습니다. 현재로서는 예산 플러시를 나타내는 지표가 보이지 않습니다. 만약 그렇다면 다행이지만, 실제로 예산 플러스를 예상과 전체 가이던스에 대한 생각에 반영할 이유가 없었습니다.
Eric Heath입니다: 고마워요.
코리 토마스: 네, 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 캔코드 제뉴이티의 마이크 워클리 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
미확인 애널리스트: 안녕하세요. 마이크의 대니얼입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 이제 몇 분기 동안 통합 오퍼링을 통해 독점적으로 판매한 경험이 있는 영업 담당자의 생산성이 어떻게 변화하고 있는지 설명해 주시겠습니까? 또한 수익성 및 현금 흐름 개선에 초점을 맞추고 있다는 점을 감안할 때 장기적으로 계속 성장하기에 충분한 투자 수준이라고 생각하시나요? 감사합니다.
코리 토마스: 네, 좋은 질문 두 가지입니다. 생산성에 대해 말씀드리자면, 3분기까지 직접 판매자의 생산성이 실제로 예상했던 수준에 도달했다고 말씀드릴 수 있습니다. 우리는 파이프에서 더 큰 거래를 구축하고 있으며, 이는 판매주기에 약간의 타이밍 영향을 미칩니다. 따라서 파이프의 거래 규모에 혼합 변화가 있습니다. 제가 준비된 발언에서 이에 대한 약간의 정성적 데이터를 제공했습니다. 그래서 그것은 타이밍 문제이지만 우리는 그것이 씻어 낸다고 생각합니다. 따라서 제가 말씀드리고 싶은 것은 매우 건전한 생산성 추세를 보이고 있다는 것입니다. 그리고 내년에는 합리적이고 일관된 수준의 생산성이 실제로 나타날 것으로 예상합니다. 따라서 생산성에 대한 추세와 전망에 만족하고 있습니다. 두 번째 질문은 두 번째 부분을 잊어버렸는데요.
팀 아담스입니다: 수익성에 초점을 맞추고 있는 상황에서 콘텐츠에 대한 투자는 여전히 적절한 수준에서 이루어지고 있나요?
Corey Thomas: 네. 하지만 분명히 말씀드리고 싶은 것은 저는 중장기적인 성장에 매우 집중하고 있다는 점입니다. 저는 단기적인 가속화를 추구하지 않습니다. 그래서 제품과 서비스에 집중적으로 투자하고 있다고 생각하면 됩니다. 제가 서비스에 대해 이야기할 때는 저희와 저희의 에코시스템, 그리고 고객을 보강할 수 있도록 하는 것에 대해 이야기하는 것입니다. 이 부분에 많은 투자를 하고 있습니다. 장기적인 성장의 원동력이 무엇인지 생각해보면 확장된 SOC를 위한 우선적인 공급업체가 되어야 하기 때문에 앞으로도 계속 많은 투자를 할 것입니다. 우리는 그렇게 하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 제품과 서비스에 많은 자원을 투입하고 있습니다. 그리고 우리는 그것에 대해 매우 의도적입니다. 이러한 투자는 현재 진행 중인 투자이기도 하지만, 내년 한 해 동안 꾸준히 진행하여 늘려나갈 투자이기도 합니다. 이것이 저희의 지속적인 계획입니다. 두 번째 부분은 영업 및 마케팅에 대한 투자입니다. 매우 집중하고 있다고 말씀드렸지만, 저희는 실제로 엔진을 검토하고 있으며 리소스를 추가할 것입니다. 용량을 추가할 예정이지만, 이 환경에서 엔진이 효율적으로 작동할 수 있도록 하고 있습니다. 이러한 환경에서는 파트너 중심의 접근 방식과 조율된 접근 방식을 취하고 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 중기적으로는 매우 좋은 성장 동력을 확보할 수 있을 것으로 생각하지만, 분기별 목표를 달성하기 위해 영업 및 마케팅 투자를 서두르고 있는 것은 아닙니다.
팀 아담스입니다: 네, 코리. 그리고 분석가들이 영업 및 마케팅에 대한 연간 수치가 어떻게 될지 예측할 때, 우리는 그것이 적절한 금액이라고 생각하지만 내년까지 이어질 수 있는 건전한 투자라고 생각합니다.
코리 토마스: 네. 올해 이루어진 투자는 실제로 내년에도 도움이 될 것입니다. 하지만 다시 한 번 말씀드리지만, 영업 및 마케팅에 대한 순투자를 실제로 할당하는 방법에 대해 보다 체계적인 접근 방식을 취하고 있습니다.
미확인 분석가: 좋아요. 색상을 알려주셔서 감사합니다.
교환원: 운영자: [운영자 안내] 다음 질문은 BTIG의 트레버 람보 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
트레버 람보: 안녕하세요, 질문해 주셔서 감사합니다. 그레이 파월의 트레버입니다. 최근 보안 침해 헤드라인이 증가하면서 고객들의 반응이 어떤지 궁금합니다. 그리고 이것이 회사의 활동 증가로 이어질 것으로 예상하시나요? 마지막으로, 다른 제품 카테고리보다 더 많은 혜택을 받는 제품 카테고리가 있나요? 감사합니다.
코리 토마스: 네. 먼저, 저희는 이상한 인센티브가 발생하기 때문에 뉴스 헤드라인에 판매하지 않는 데 집중하는 경향이 있습니다. 또한 시간이 지남에 따라 고객의 신뢰를 해치기도 합니다. 그렇긴 하지만 이런 일이 벌어지고 있는 배경이 있습니다. 가장 근본적인 수준의 배경을 살펴보면, 특히 최근 솔라 윈드 및 기타 사항과 관련된 SEC의 일부 조치와 관련하여 CISO는 보안과 개인적 책임에 매우 집중하고 있다는 것입니다. 그래서 보안을 최우선 순위로 삼고 있습니다. 그리고 여전히 필요한 보안 프로젝트와 리소스의 백로그가 상당히 많다고 생각합니다. CISO가 처한 자금 환경은 빠듯합니다. 따라서 이러한 수요 잔고, CISO가 받는 압박감, 예산의 속도와 속도를 조정하는 것은 우리가 실제로 거래 주기와 다른 모든 것들을 보는 모든 것을 과소평가하는 근본적인 긴장감입니다. 실제로 프로젝트의 백로그는 시간이 지남에 따라 반드시 해결되어야 한다고 가정한다면 말이죠. 따라서 우리는 실제로 건전한 수요 동인, 건전한 수요 시장을 가지고 있다고 생각합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 온프레미스와 엔드포인트에서 클라우드에 이르는 전체 환경에 걸쳐 공격 표면에 초점을 맞추고 확장된 SOC와 함께 Rapid7이 자리 잡고 있는 위치가 마음에 듭니다. 하지만 CISO를 위한 예산 환경은 CISO를 위한 예산 환경이 될 것이라고 말씀드리고 싶습니다. 우리의 목표는 훌륭한 파트너가 되고, 그들이 돈이 있고, 꾸준히 그들만을 위한 자금을 가지고 있기 때문에 훌륭한 에코시스템을 가져오는 것입니다. 그리고 이것이 바로 우리의 체계적인 장기적 접근 방식이 성과를 거둘 수 있는 부분이라고 생각합니다.
팀 아담스: 마지막으로 한 가지 질문이 남았습니다. 특별히 어떤 상품에 도움이 되나요? 패키지, 펀딩 방식으로 돌아가서요.
코리 토마스: 네. 통합은 엔드포인트와 온프레미스에서 클라우드에 이르기까지 공격 표면을 실제로 관리할 수 있다는 점에서 레버리지와 확장성을 제공한다는 점에서 매우 중요한 점입니다. 실제로 경제적 가치를 제공하므로 CISO가 업무를 수행하는 데 도움이 됩니다. 우리 또는 파트너와 함께 하기로 선택한 경우 전문 지식을 보강할 수 있습니다. 따라서 경제적 가치를 제공하는 동시에 핵심 보안 문제를 해결할 수 있습니다.
트레버 람보: 좋아요. 색상에 감사드립니다.
코리 토마스: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 스티펠의 롭 갤빈 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
롭 갤빈: 안녕하세요, 브래드입니다. 질문해주셔서 감사합니다. 국제적으로 16%, 매출 22%의 성장은 좋은 추세인 것 같습니다. 지난 분기에 논의된 구조조정으로 인한 해외 인재 믹스 변화가 이러한 성장에 영향을 미쳤는지, 아니면 해외 인재 믹스 변화가 운영 비용 효율성에 더 중점을 둔 것인지 궁금합니다. 감사합니다.
코리 토마스: 네. 좋은 질문이라고 생각합니다. 사실 너무 이른 시기이기 때문에 성장의 주요 동인이라고 말하기는 어렵습니다. 다만 글로벌 서비스 및 지원 에코시스템의 배포가 전 세계에 적절히 배분되어 워크로드를 더 잘 처리할 수 있도록 하기 위해 따라잡아야 할 작업이 있었다는 점을 말씀드리고 싶습니다. 또 다른 한 가지는 사이버 공격의 현실을 보면 미국 시간대가 아닌 다른 시간대에서 활동하는 공격자가 더 많다는 것입니다. 따라서 실제로 팀이 24시간 내내 운영되도록 하려면 고객뿐만 아니라 공격자가 실제로 활동하는 시간대와 동일한 시간대에 근무하는 인력을 확보하는 것이 중요합니다. 이제 유럽과 아시아의 팀이 실제로 현지 리소스와 헌신, 가용성을 확보할 수 있는 능력에 대해 더 적극적이고 직접적으로 이야기할 수 있기 때문에 더 많은 혜택과 자신감을 얻을 수 있을 것으로 생각합니다. 따라서 실제로 앞으로 나아갈 때 긍정적일 것이라고 생각합니다. 하지만 3분기 구체적인 결과에서 실제로 나타나기에는 아직 이르다고 말씀드리고 싶습니다.
롭 갤빈: 좋아요. 감사합니다.
코리 토마스: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 니덤의 알렉스 헨더슨 님의 질문입니다. 회선이 열려 있습니다.
알렉스 헨더슨입니다: 좋아요. 정말 감사합니다. 파트너십 확장 프로그램, 특히 통화에서 언급하신 MSP에 대해 조금 이야기해 주셨으면 좋겠습니다. 2024년과 2025년을 내다볼 때 얼마나 중요할 것이라고 생각하시나요? 탑라인 성장률에 3%, 4%, 5%를 더할 수 있을까요? 그 얘기가 나온 김에 Cisco가 Splunk를 인수한 것에 대해서도 말씀해 주실 수 있나요? 감사합니다.
Corey Thomas: 네. 두 가지 좋은 질문이 있습니다. 첫 번째 질문은 2024년부터 점진적으로 긍정적인 영향을 미칠 것이라고 말씀드리고 싶습니다. 우리는 한 번의 큰 이벤트를 했습니다. 앞으로 몇 번 더 할 것 같습니다. 사실 그 전에도 소규모로 몇 차례 진행한 적이 있습니다. 그래서 2024년에는 점진적으로 긍정적일 것이라고 생각합니다. 규모가 클수록 램프 주기가 길어진다고 말씀드리고 싶습니다. 그래서 저는 분명히 말씀드리고 싶습니다. 이것은 마치 큰 조직이고 실제로 조직의 기어를 돌려야하는 것과 같습니다. 따라서 2024년에도 점진적인 움직임이 있겠지만 2025년과 2026년에 본격적으로 회복될 것으로 예상합니다. 그리고 파트너링에 대한 통합된 초점이 마음에 듭니다. 예, 광범위한 파트너가 명확해질 것입니다. 저희는 전쟁 파트너 직책이 있습니다. 하지만 실제로 다이얼을 움직일 수 있는 더 크고 집중력 있는 몇 개의 파트너를 확보하는 것이 중요하다고 생각합니다. 하지만 이들은 많은 고객을 보유한 대규모의 정교한 조직입니다. 따라서 노력과 투자는 그만한 가치가 있습니다. 저희는 파트너와 함께 많은 투자를 할 예정이지만, 이는 일종의 로트 투자와도 같으며, 파트너가 하는 일 중 일부는 실제로 이를 광범위하게 사용할 수 있도록 하는 것입니다. 따라서 여러 해에 걸쳐 혜택을 볼 수 있을 것으로 예상합니다. 하지만 2024년부터는 점진적으로 긍정적인 효과가 나타날 것으로 예상하지만, 2025년부터는 이러한 대규모 조직이 실제로 어떻게 운영되는지 살펴보기 시작하면 그 효과가 본격적으로 나타날 것이라고 생각합니다. 그리고 [식별할 수 없음] 질문에 대해서는, 저는 Cisco와 Splunk에 대해 많은 존경심을 가지고 있습니다. 그래서 그 회사나 그 팀, 그 조직에 대해 구체적으로 말할 수는 없습니다. 제가 말씀드리고 싶은 것은 실제로 시장에 변화나 혼란이 있을 때 그것은 항상 기회라는 것입니다. 특히 사람들이 예산과 인재를 걱정하는 지금과 같은 환경에서는 기회라고 생각합니다. 이제 많은 밴이 생겨났고 아마도 훌륭한 통합 스토리가있을 것입니다. 하지만 저는 확장된 재고와 확장된 공격 표면에서 매우 넓다고 생각합니다. 우리가 실제로 제공할 수 있는 것은 상당히 독특하다고 생각합니다. 따라서 시장의 경쟁업체가 실제로 집중하거나 초점을 전환하게 만드는 요소가 있으면 언제든지 우리에게 기회가 될 수 있다고 생각합니다. 그런 관점에서 볼 때 기회라고 생각합니다. 하지만 이는 시장의 경쟁사들에 대한 존중의 표현입니다.
알렉스 헨더슨: 좋아요. 두 회사 모두 규모를 축소하고 있다는 점도 도움이 될 것 같습니다. 감사합니다.
코리 토마스: 고마워요.
운영자: 이제 질문과 답변 시간이 끝났습니다. 이제 코리 토마스 CEO에게 다시 통화를 넘겨 마지막 마무리 발언을 듣도록 하겠습니다.
코리 토마스: 네: 오늘 저희와의 통화에 참여해 주신 모든 분들께 감사드리며, 올 한해도 좋은 일만 가득하시길 기원합니다.
팀 아담스: 감사합니다.
교환원: 이것으로 오늘의 컨퍼런스 콜을 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 연결을 끊으셔도 됩니다.
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