(NASDAQ:Z)는 2023년 3분기 컨퍼런스 콜에서 견조한 매출 성장과 전략적 진전을 보고했습니다. 리치 바튼(Rich Barton) CEO는 업계 소송이 계속되고 있는 가운데서도 회사의 회복력을 강조하고 3분기 재무 성과가 견고함을 강조했습니다. 또한 고객에게 종합적인 부동산 경험을 제공하는 것을 목표로 하는 Zillow의 주택용 슈퍼 앱 비전을 공개했습니다.
실적 발표의 주요 내용:
- 3분기 매출은 4억9,600만 달러로 예상보다 양호했으며, 주거용 매출은 14%의 업계 감소율에 비해 3% 감소에 그쳤습니다.- 회사는 렌탈 시장에서의 강력한 성과와 구매 모기지 시작의 성장을 강조했습니다.- 투어링, 금융, 셀러 솔루션, 서비스 통합, 파트너 네트워크 강화라는 5가지 성장 축을 기반으로 하는 Zillow의 주택 슈퍼 앱 비전이 논의되었습니다.- Zillow의 주택 슈퍼 앱은 다음과 같습니다. 부동산 전문가를 위한 CRM 플랫폼인 Follow Up Boss를 인수하여 고객 경험을 향상시킬 것이라고 발표했습니다.- 주택 경제성 및 낮은 재고 문제에도 불구하고 Zillow는 4분기에 임대 및 모기지를 포함한 비주거 부문 매출이 전년 동기 대비 24% 성장할 것으로 예상합니다.- 4분기 EBITDA는 계절적 요인으로 3분기보다 감소하여 4천만 달러에서 6천만 달러 사이가 될 것으로 예상합니다.- Zillow는 시장 범위를 확장하기 위해 리스팅 쇼케이스에 대출 담당자 및 영업 사원을 고용할 계획입니다.
바튼은 수수료 투명성 및 유료 디지털 매물 시장으로의 잠재적 전환과 관련된 업계 변화 속에서 Zillow의 입지에 대한 자신감을 표명했습니다. 또한 최고의 에이전트 네트워크와 통합된 실질적인 대소비자 직접 구매 모기지 대출 개시 비즈니스를 구축하는 데 주력하고 있다고 설명했습니다.
Zillow는 주택 슈퍼 앱이라는 디지털 플랫폼을 개발하여 부동산 매매, 융자, 임대 서비스를 제공할 계획입니다. 이 회사는 거래 점유율과 고객 거래당 수익을 높이기 위해 5가지 성장 축에 투자하고 있습니다.
Zillow의 모기지 대출 사업부는 주택 구입 대출 취급액이 크게 증가했다고 보고했습니다. 또한 주택 판매자가 Zillow를 통해 오픈 마켓에서 현금 오퍼와 견적을 요청할 수 있도록 오픈도어와의 파트너십을 확대했습니다.
또한, 부동산 전문가를 위한 고객 관계 관리 시스템인 Follow Up Boss를 인수하여 거래 완료 시 현금 4억 달러와 3년간 최대 1억 달러의 현금 수익을 얻을 수 있다고 발표했습니다. 이번 인수를 통해 에이전트가 더 나은 고객 경험을 제공할 수 있을 것으로 기대됩니다.
또한 Zillow는 주식 기반 보상(SBC)에 대한 우려를 해소하고 매출 성장에 따라 SBC 비용을 활용하겠다는 의사를 밝혔습니다. 시간이 지남에 따라 GAAP 수익성 있는 회사가 되는 것이 목표입니다.
Zillow 경영진은 회사의 계획과 서비스에 대한 세부 정보를 제공했습니다. 이들은 내년에 실시간 투어링이 전체 연결의 약 10%를 차지할 것으로 예상한다고 언급했습니다. 또한 이번 분기 이전에는 6개의 출시 시장이 전체 연결 건수에서 차지하는 비중이 작았다고 말하며 강화된 시장의 커버리지에 대해서도 논의했습니다.
모기지 사업과 관련해서는 4분기에는 대출 시작 증가에 힘입어 매출이 성장할 것으로 예상했습니다. 또한, 대출 개시 비즈니스의 생산성 향상과 효율성 개선을 강조하며 향후 성장에 대한 낙관적인 전망을 밝혔습니다.
Zillow는 기존 프리미어 에이전트 사용자와 신규 고객 모두를 끌어들인 새로운 서비스인 리스팅 쇼케이스에 대한 긍정적인 반응에 대해 논의했습니다. 통화는 질문들에 대한 감사와 투자자들에게 회사의 진행 상황을 업데이트하겠다는 약속으로 마무리되었습니다.
인베스팅프로 인사이트
최신 InvestingPro 데이터에 따르면 Zillow Group Inc. (NASDAQ : Z)의 조정 시가 총액은 $ 8010M USD입니다. 2023년 2분기 기준 지난 12개월 동안의 매출은 1억 8,893만 달러이며 매출 총이익률은 80.24%입니다. 지난 3 개월 동안 주가가 하락 했음에도 불구하고 InvestingPro에 따르면 회사의 공정 가치는 $ 35.12 USD입니다.
Zillow의 현재 상황과 특히 관련된 두 가지 InvestingPro 팁은 다음과 같습니다:
1. 경영진이 공격적으로 주식을 매입하고 있으며, 이는 회사의 미래 전망에 대한 자신감을 나타내며 잠재적으로 주가를 안정시킬 수 있습니다.
2. 회사는 대차 대조표에 부채보다 더 많은 현금을 보유하고있어 업계 문제를 해결하고 성장 기회에 투자 할 수있는 강력한 재정적 기반을 제공합니다.
InvestingPro는 투자자를위한 추가 팁과 통찰력을 제공하며 총 12 개의 팁을 Zillow Group Inc. 이러한 팁은 회사의 성과와 잠재력을 이해하고자 하는 투자자에게 유용한 지침을 제공할 수 있습니다.
전체 녹취록 - 2023년 3분기:
운영자님: 안녕하세요. 저는 오늘 컨퍼런스의 운영자입니다. 지금 이 시간, Zillow Group의 2023년 3분기 컨퍼런스 콜에 오신 여러분을 환영합니다. 배경 소음을 방지하기 위해 모든 회선은 음소거 상태로 설정되어 있습니다. [교환원 안내]. 이 이벤트는 녹화 중입니다. 전략 및 투자자 관계 담당 부사장인 브래들리 버닝에게 컨퍼런스를 넘기겠습니다. 계속해 주세요.
브래들리 버닝입니다: 감사합니다, 로렌. 안녕하세요, 2023년 3분기 Zillow Group 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 오늘 저와 함께 Zillow Group의 공동 창립자 겸 CEO인 Rich Barton, 최고 재무 책임자(CFO)인 Jeremy Hofmann, 최고 운영 책임자(COO)인 Jeremy Wacksman이 실적에 대해 논의합니다. 오늘 통화에서 우리는 현재의 기대와 가정을 바탕으로 향후 실적 및 운영 계획과 주택 시장에 대한 미래 예측 진술을 할 것입니다. 이러한 진술은 위험과 불확실성의 영향을 받을 수 있으며, 자세한 내용은 미국 증권거래위원회(SEC)에 제출한 자료에 설명된 위험 요소를 고려하시기 바랍니다. 당사는 법에서 요구하는 경우를 제외하고 새로운 정보 또는 향후 사건의 결과로 이러한 진술을 업데이트할 의무를 지지 않습니다. 이 콘퍼런스콜은 인터넷으로 방송되며 투자자 관계 웹사이트에서 시청할 수 있습니다. 통화 녹음본은 오늘 오후에 제공될 예정입니다. 컨퍼런스 콜에서는 조정 상각전영업이익(EBITDA)을 포함한 GAAP 및 비일반회계기준(Non-GAAP) 지표에 대해 논의할 예정입니다. 과거 비일반회계기준 재무지표의 조정 등 GAAP 및 비일반회계기준 실적에 대한 중요한 정보가 포함된 주주 서한과 수익 발표 자료는 투자자 관계 웹사이트에서 확인하실 수 있습니다. 이제 발언과 실시간 Q&A로 컨퍼런스를 시작하겠습니다. 그럼 이제 리치 바튼에게 통화를 넘기겠습니다.
리치 바튼입니다: 감사합니다, Brad. 로렌도 고마워요. 안녕하세요, 여러분. 2023년 3분기 실적을 듣기 위해 오늘 전화로 연결해 주셔서 감사합니다. 트래픽을 트랜잭션으로 전환하는 등 꾸준한 실행력을 바탕으로 업계에서 의미 있는 성과를 거두며 성장 전략에 대한 진전을 공유할 수 있게 되어 기대가 큽니다. 실적과 5가지 성장 축에 대한 업데이트에 앞서, 현재 진행 중인 여러 업계 소송에 대한 언론의 높은 관심과 추측, 그리고 이러한 소송이 광범위한 주거용 부동산 업계와 특히 Zillow에 미칠 수 있는 영향에 대해 말씀드리는 것이 중요하다고 생각했습니다. 결론부터 말씀드리자면, 저희는 이번 소송이 어떻게 진행되든 상관없이 Zillow가 번창할 수 있는 좋은 위치에 있다고 굳게 믿고 있습니다. 그 논리를 설명하겠습니다. 하지만 먼저 Zillow의 입장의 근간이 되는 시장 원칙에 대해 분명히 말씀드리겠습니다. 부동산 정보에 대한 자유롭고 공정하며 투명한 접근과 관련해서는 강력한 지지자입니다. 독립적인 중개인의 중요성에 대해서도 우리는 강력한 지지자입니다. 마지막으로, 투명하고 협상 가능한 중개인 수수료와 관련하여 우리는 강력한 지지자입니다. 이러한 원칙은 이사 소비자, 에이전트, 그리고 업계 전체에 최선의 이익이 되는 것이 분명해 보입니다. 소비자와 에이전트는 모든 매물에 액세스할 수 있어야 하며, 소비자는 매물에 대한 정보와 에이전트 수수료 지급 방식에 대한 권한을 가져야 합니다. 저희는 이것이 최선의 방법이라고 믿습니다. 이제 소송 소식에 대해 말씀드리자면, 어제 배심원단이 원고 승소 판결을 내리고 약 18억 달러의 손해배상금을 지급한 시트저/버넷 소송은 수년간 법정에 묶여 있을 것으로 예상됩니다. 이 사건의 피고인 전미부동산중개인협회와 일부 부동산 프랜차이즈 업체는 이미 합의가 이루어지지 않는 한 항소 절차를 밟겠다는 의사를 밝힌 바 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, Zillow는 이 소송이나 기타 유사한 소송의 당사자가 아닙니다. 이 특정 소송이 완전히 해결되는 데 걸리는 시간은 차치하고서라도, 이 소송 또는 이와 유사한 소송으로 인한 업계 변화에는 수수료 투명성 및 원고가 재판 전에 다른 부동산 프랜차이즈 업체와 체결한 여러 합의에서 볼 수 있는 것과 유사한 협상 가능성 조항이 포함될 것으로 예상됩니다. 이러한 업계의 변화는 소비자를 위한 투명성과 교육을 강화하는 좋은 초기 단계처럼 보일 수 있습니다. 투명성과 협상 가능성을 높이는 변화를 모색해 온 미래 지향적인 시장에서 에어비앤비는 비즈니스가 번창할 수 있다고 믿습니다. 또한 몇 가지 이유로 인해 구매자 에이전트의 존재가 완전히 중단될 가능성은 낮다고 생각합니다. 왜 그럴까요? 대부분의 사람들이 일생에서 가장 큰 구매를 하고, 대부분의 사람들이 막대한 빚을 지고, 대부분의 주택 소유자에게 가장 큰 금융 자산이 되는 주택 구매라는 복잡하고 종종 위협적인 과정에서 구매자 에이전트는 구매자의 이익을 대변하기 때문입니다. 드물게 발생하는 다른 복잡하고 큰 규모의 거래와 마찬가지로 부동산 거래에서도 독립적인 대리가 중요합니다. 비유하자면, 투자 은행가는 M&A 거래에서 매수자와 매도자 모두를 대리하지 않는데, 이는 한 명의 고문이 양측의 이익을 효과적으로 대변할 수 있다는 논리적으로 말이 되지 않기 때문입니다. 실제로 동일한 리스팅 에이전트가 양쪽 당사자를 모두 대리하는 이중 대리 또는 이중 인용은 부동산 거래에서 이미 미국 내 8개 주에서 금지되거나 상당히 제한될 정도로 해롭습니다. 구매자는 독립적인 변호사를 선임할 자격이 있으며, 대부분 이를 필요로 합니다. 그리고 대부분의 구매자에게 이는 전담 에이전트를 의미합니다. 모든 산업에는 항상 DIY 또는 DIY 세그먼트가 있습니다. 대부분의 이삿짐센터의 경우 DIY를 하기에는 위험이 너무 크다는 것을 연구와 경험을 통해 알고 있으며, 현재 Zillow는 DIY를 전폭적으로 지원합니다. 따라서 부동산 정보 및 매물에 대한 자유롭고 공정한 접근이라는 첫 번째 원칙을 바탕으로 Zillow가 설립되었으며, 이 원칙은 흔들림 없이 지켜지고 있습니다. 우리는 계속해서 이 원칙을 고수하며 부동산 투명성 제고를 위한 옹호 및 로비 활동을 통해 우리의 입장을 주장하고 있습니다. 독립적인 구매자 대리의 장점과 지속성, 투명하고 협상 가능한 수수료의 중요성. 에어비앤비는 부동산 업계의 변화가 더디지만 이러한 원칙을 향해 지속적으로 나아갈 것이라고 믿습니다. 하지만 바이어의 중개업이 사라지는 미래의 시나리오를 잠시 접어두더라도 Zillow는 여전히 강력한 입지를 유지할 것이며, 잠재적으로는 더욱 강력한 입지를 확보할 수 있을 것이라고 확신합니다. 왜 그럴까요? 그 경우 미국 시장은 여러 해외 지역에서 관찰되는 시장 구조로 전환될 가능성이 높으며, 이 경우 매우 큰 포털 한두 곳이 유료 매물 등록, 디지털 매물 마켓플레이스(일종의 디지털 분류 광고에 비유할 수 있음)를 제공하게 될 것이기 때문입니다. 이 시나리오에서는 브랜드, 트래픽, 참여도, 소프트웨어에 기반한 주택 슈퍼 앱 비전으로 이사의 실질적인 고충을 해결하는 데 주력하는 Zillow의 고유한 역량을 고려할 때 Zillow가 선도적인 디지털 매물 마켓플레이스가 될 확률이 높습니다. 해외 부동산 매물 시장의 사례를 참고한다면, Zillow가 더 크고 수익성 높은 비즈니스 모델로 성장할 가능성도 있습니다. 이런 일이 일어나도록 옹호하는 건가요? 아니요, 저희는 유료 마켓플레이스가 소비자와 업계 전체를 위해 한 걸음 후퇴하는 것이라고 생각하기 때문입니다. 또한 접근성, 독립성, 투명성이라는 원칙을 향해 지속적으로 진화하는 시장 구조에서 Zillow의 위치와 성장 계획이 매우 마음에 듭니다. 저희는 항상 적은 마케팅 비용으로 사용자를 끌어들이는 소프트웨어 제품으로 대중을 만족시키는 데 우선적으로 집중해 왔다는 점을 다시 한 번 강조하며 이 섹션을 마무리하겠습니다. 우리를 잘 아는 사람들은 수년 동안 우리가 놀라운 사용자 참여로 수익을 창출하는 방법을 찾아내어 모두가 윈윈하고, 소비자도 윈윈하고, 파트너도 윈윈하고, Zillow도 윈윈하는 방식으로 수익을 창출하면서 이례적으로 높은 수준의 비즈니스 모델 창의성과 혁신을 보여줬다는 것을 알고 있습니다. 이러한 실험과 혁신을 통해 다양한 비즈니스 라인과 수익화 모델을 갖춘 오늘날의 수익이 증가했으며, 3분기에는 구매자 에이전트 활동에서 파생된 수익이 전체 수익의 50% 미만을 차지할 정도로 성장했습니다. 현재 우리는 사람들이 더 쉽게 이사할 수 있도록 지원하는 제품과 서비스를 갖춘 기술 기반 엔드 투 엔드 플랫폼인 주택 슈퍼 앱을 제공하는 데 주력하고 있습니다. 신뢰할 수 있는 브랜드이자 마켓플레이스인 Zillow는 자금 흐름에 관계없이 구매자, 판매자, 임대인 및 업계가 부동산을 거래할 수 있도록 지원할 것입니다. 이제 업계에서 어떤 일이 일어나고 있는지 살펴보았으니 그 결과를 여러분과 공유하게 되어 기쁩니다. 2023년은 2024년과 2025년 확장을 준비하는 중요한 해이며, Zillow에게 매우 중요한 해라고 여러 번 말씀드린 바 있습니다. 오늘 우리가 이룬 성과에 매우 만족합니다. 전체 업계 거래액과 비교했을 때 다시 한 번 강력한 상대적 성과를 달성했습니다. 3분기 매출은 전년 동기 대비 3% 증가한 4억 9,600만 달러로 예상보다 양호한 성장세를 이어갔습니다. 3억 6,200만 달러의 주거용 매출은 전년 동기 대비 3% 감소에 그친 반면, 전체 시장은 14% 감소하여 Zillow는 업계 평균을 1,100 베이시스 포인트 상회하는 실적을 달성했습니다. 이번 분기를 마지막으로 4분기 연속으로 업계 대비 의미 있는 성과를 달성했습니다. 고객 유입 경로를 개선하고, 더 많은 수요를 포착하고, 이러한 수요를 파트너 네트워크에 더 많이 연결하기 위한 지속적인 노력이 계속해서 성과로 이어지고 있습니다. 이번 분기에는 렌탈 마켓플레이스에서 큰 성과를 거둔 것도 실적 향상에 기여했습니다. 다세대 및 단독주택 모두에서 트래픽 증가와 숙소 증가에 힘입어 이번 분기 렌탈 부문에서 전년 동기 대비 34% 증가한 9,900만 달러의 매출을 기록했습니다. 에어비앤비는 3분기에도 전년 동기 대비 두 자릿수의 월평균 렌탈 순방문자 수 증가율을 기록하며 comScore에 따르면 가장 많이 방문한 렌탈 플랫폼 1위를 유지했습니다. 이를 통해 향후 매출 성장에 유리한 위치를 점하고 있다고 생각합니다. 또한, 모기지 금리가 20년 만에 최고치를 기록하는 와중에도 구매 모기지 개시 비즈니스가 전년 동기 대비 88% 성장하는 등 모기지 부문에서도 뛰어난 성과를 거두고 있습니다. 우리의 핵심 비즈니스는 강력한 브랜드에 힘입어 3분기에 월평균 순 사용자 수가 2억 2,400만 명에 달하고, 전체 주요 트래픽이 2위 경쟁사의 두 배에 달하는 등 계속해서 견고한 상위 유입 경로 수요를 보여주고 있습니다. 또한 폭넓은 인지도와 신뢰도도 확인할 수 있습니다. 사용자의 80% 이상이 유기적으로, 직접적으로, 무료로 Facebook을 찾아옵니다. 유료 SEM 및 디지털 유입을 통해 유입되는 사용자는 5% 미만입니다. Zillow의 훌륭한 제품 브랜드와 대규모 잠재고객은 의미 있는 전략적 이점입니다. 이는 우리가 투자하고 성장의 기둥을 구축하는 기반이며, 이 모든 것은 복잡하고 무섭고 비용이 많이 드는 부동산 거래를 단순화, 디지털화, 통합하여 전환율을 높이는 데 초점을 맞추고 있으며, 훌륭한 소프트웨어와 훌륭한 파트너를 통해 실제 고객 문제를 해결하고 있습니다. 로드맵 업데이트에 앞서, 방금 체결한 업계 최고의 CRM, 고객 관계 관리 시스템인 Follow Up Boss 인수 계약에 대해 말씀드리게 되어 기쁩니다. 이 시스템은 최고의 성과를 내는 부동산 전문가들이 고객을 조직하고 참여를 유도하며 거래를 성사시키고 팀을 구축할 수 있는 중앙 허브를 제공합니다. 저희는 사람들이 더 쉽게 움직일 수 있도록 돕는 훌륭한 기술 솔루션에 투자하고 있으며, Follow Up Boss가 바로 그 역할을 합니다. 업계를 선도하는 CRM 플랫폼을 처음부터 부트스트랩으로 만들었습니다. 업계 전반의 에이전트와 팀에게 사랑받는 훌륭한 제품이며, 현재 많은 Zillow 프리미어 에이전트 파트너와 쇼잉 타임 플러스 고객이 사용하고 있습니다. Zillow의 리소스를 활용하여 Follow Up Boss가 더욱 빠르게 성장하고 업계 전반의 에이전트와 팀을 위한 보다 통합된 소프트웨어 환경에 투자하여 생산성을 높이고 자체 비즈니스를 성장시킬 수 있도록 지원할 수 있게 되어 매우 기쁩니다. 이번 인수 제안에 대해서는 조만간 Jeremy가 더 자세히 설명할 예정입니다. Zillow의 주택 슈퍼 앱 비전은 구매, 판매, 융자, 임대 등 고객의 부동산 관련 요구사항 전반을 지원하는 단일 디지털 환경을 구축하여 이사에 관련된 모든 작업과 서비스를 위한 하나의 연결된 솔루션 에코시스템으로 제공하는 것입니다. 투어, 금융, 셀러 솔루션, 서비스 통합, 파트너 네트워크 강화 등 다섯 가지 성장 축에 대한 투자를 통해 이 비전을 실현하고 있습니다. 이 다섯 가지 성장 축은 거래 점유율과 고객 거래당 수익 증가라는 목표를 달성하기 위한 경로를 나타냅니다. 지난 한 해 동안 저희는 성장 축 내에서 학습을 시작하고 제품과 서비스를 개선하는 데 집중해 왔습니다. 향후 몇 년 동안 규모를 확장하고 성장해 나갈 것입니다. 이번 분기의 빠른 제품 출시에서 알 수 있듯이 우리는 진전을 이루고 있습니다. 이러한 노력으로 중간 퍼널 전환율이 개선되고 있습니다. 또한 고객 거래를 통해 실질적인 가치를 창출하는 데 집중하면서 비즈니스 전반의 연결 규모도 증가하고 있습니다. 통합 주택 슈퍼 앱 경험의 모든 기능을 갖춘 에어비앤비의 강화된 시장에 가장 많이 등록하는 지역에서 많은 것을 배우고 있다는 사실에 고무되어 있습니다. 지난번에 말씀드린 이후 5개의 향상된 시장을 추가로 출시하여 총 9개의 시장을 제공하게 되었습니다. 한 달이 지날수록 강화된 마켓의 성과에 대한 자신감이 커지고 있으며, 지속적으로 강력한 연결 증가와 고객 거래 점유율 상승에 고무되어 있습니다. 앞으로 몇 달 동안 그리고 2024년까지 더욱 빠른 속도로 강화된 시장을 추가로 출시할 수 있을 것으로 예상합니다. 또한, 핵심 성장 축인 투어를 개선하기 위한 에어비앤비의 투자는 계속해서 모멘텀을 이어갈 것입니다. 홈 투어는 Zillow 앱에서 보았던 꿈의 집이 처음으로 현실이 되는 순간입니다. 디지털에서 손을 들어 실제 투어를 하는 것은 진지함을 나타내는 강력한 지표이며, 홈투어를 요청하거나 구매자로 전환한 쇼핑객의 비율은 Zillow에서 다른 행동을 하는 비율의 3배에 달합니다. 구매 준비는 실제 방문을 통해 시작됩니다. 시간을 보여줌으로써 가능합니다. 실시간 투어 상품을 사용하면 홈 쇼퍼가 단순히 홈 투어를 요청하는 것이 아니라 실시간으로 홈 투어를 예약하고 확인할 수 있습니다. 전환 퍼널 전반에 걸쳐 이루어진 다른 개선 사항과 함께 실시간 투어링은 프리미어 에이전트 파트너를 통해 구매 의향이 높은 고객을 연결하는 능력을 의미 있게 개선하고 있습니다. 실시간 둘러보기가 활성화된 모든 곳에서 전체 연결 수 증가율이 업계 평균을 크게 상회하는 성과를 거두고 있습니다. 그 결과, 개선된 시장과 별개로 실시간 투어링의 출시에 박차를 가하게 되었습니다. 현재 57개 시장에서 서비스를 제공하고 있으며, 2023년 말까지 전체 연결의 약 10%에 해당하는 33개 시장에서 추가로 서비스를 제공할 예정입니다. 흥미로운 진전입니다. 고객의 이사 여정에서 또 다른 어려움은 자금 확보입니다. 두 번째 성장 기둥입니다. 앞서 말씀드렸듯이 주택 구입의 거의 80%가 모기지를 통해 자금을 조달합니다. 전체 주택 구매자의 약 40%는 함께 일할 에이전트를 결정하기 전에 모기지 쇼핑부터 시작합니다. 이러한 모기지 수요자의 거의 전부가 Zillow를 이용한다는 사실을 알게 되면서 광범위한 프리미어 에이전트 파트너 네트워크와 원활하게 통합된 실질적인 대소비자 직접 구매 모기지 개시 비즈니스를 구축할 수 있는 기반을 마련하게 되었습니다. 지난 몇 분기 동안 실질적인 성장세를 보이기 시작했습니다. 이러한 성장은 3분기에도 계속되었으며, 역사적으로 끔찍한 모기지 대출 시장에도 불구하고 Zillow 주택 대출은 전년 동기 대비 88%의 구매 대출 취급액 증가를 기록했습니다. 전통적으로 Zillow 고객은 모기지 마켓플레이스에서 금리를 비교했습니다. 점점 더 많은 고객이 Zillow 주택 대출을 직접 제안받고 있습니다. 이러한 고객과 향상된 시장에서 프리미어 에이전트와 Zillow 주택 대출을 통합하기 위한 Zillow의 노력으로 Zillow 주택 대출 구매 모기지의 성장을 주도하고 있습니다. 아직 규모가 크지는 않지만, 모기지 금리가 20년 만에 최고치를 기록하는 가운데서도 3분기 동안 4억 5,200만 달러의 구매 대출을 개시하며 우수한 성과를 거두고 있습니다. 이제 마지막 성장 축이자 로드맵 업데이트인 셀러 솔루션에 대해 말씀드리겠습니다. 아시다시피, 저희는 셀러와 리스팅 에이전트에게 주택을 더 쉽게 판매할 수 있는 기술 기반 제품과 서비스를 제공하기 위해 투자를 진행하고 있으며, 이는 저희가 오랫동안 목표로 삼고 혁신해 온 큰 TAM입니다. 지난 분기에는 광범위한 부동산 업계 소프트웨어 브랜드인 ShowingTime+에 리스팅 쇼케이스를 출시했습니다. 리스팅 쇼케이스의 매물에는 스크롤 영웅 이미지, 방별 사진 구성, 대화형 평면도 등 풍부한 미디어가 포함되어 있어 구매자가 집에 들어가기 전에 매물에 대한 깊은 이해를 할 수 있습니다. 저희는 업계 전반에 걸쳐 중개인에게 매물의 장점을 강조할 수 있는 도구를 제공하는 동시에 Zillow에서 브랜드 인지도를 높일 수 있는 기회를 제공하여 향후 비즈니스로 이어질 수 있는 기회를 제공하고 있습니다. 지금까지의 반응은 매우 긍정적입니다. 현재 17개 시장에서 서비스를 제공하고 있으며 4분기와 그 이후에도 서비스를 확대할 계획입니다. 또한 셀러 솔루션과 함께 셀 사이드 TAM을 개방하는 것과 관련하여 지난주 기준으로 iBuying 리더인 Opendoor와의 파트너십을 45개 시장으로 확장했습니다. 이러한 시장에서 Zillow에서 판매를 시작하는 주택 판매자는 오픈도어에 현금 오퍼를 요청하는 동시에 현지 Zillow 프리미어 에이전트 파트너를 통해 오픈 마켓에서 주택이 얼마에 판매될 수 있는지에 대한 견적을 요청할 수 있습니다. 성장 동력 투자에 대한 무수한 진척 상황과 업계 최고의 CRM 소프트웨어 제공업체인 Follow Up Boss 인수 계약 발표는 이사를 원하거나 이사를 해야 하는 일반인의 지저분하고 무서운 땅에서 디지털로 원활하게 통합되고 효율적인 거래에 대한 명확하고 흥미로운 비전을 가진 회사의 그림을 그려줍니다. CFO인 제레미 호프만에게 업무를 인계하기 전에, 훌륭한 소프트웨어와 훌륭한 파트너를 통해 현실의 구체적인 소비자 문제를 성공적으로 해결해 온 Zillow 팀의 노고를 치하하고 싶습니다. 이 작업은 점점 더 광범위한 지역에 서비스를 함께 또는 개별적으로 출시하기 때문에 고도의 스마트함, 기술 및 조정이 필요합니다. 업계의 잡음이 크고 거시적인 부담이 크지만 우리 팀은 매우 잘 실행하고 있으며, 이는 지속적인 상대적 성과와 앞으로의 성장 기회에 대한 우리 모두가 느끼는 흥분으로 나타나고 있습니다. 이제 제레미에게 질문을 넘기겠습니다.
제레미 호프만: 고마워요, 리치, 안녕하세요, 여러분. 매우 어려운 거시적 환경 속에서 3분기 실적과 지속적인 총매출 성장에 대한 전망에 대해 자세히 말씀드리게 되어 기쁘게 생각합니다. 오늘 말씀드리는 내용에서는 팔로우업 보스 인수 계약에 대한 설명과 함께 전체 비용 구조의 틀 안에서 주식 기반 보상 또는 SBC에 대해 현재 어떻게 생각하고 있는지에 대해서도 말씀드리겠습니다. 3분기에는 전년 동기 대비 3% 증가한 4억 9,600만 달러의 매출과 전망 범위의 중간 지점보다 2,400만 달러 높은 수익을 달성하며 긍정적인 성장세를 이어갔습니다. GAAP 기준 순손실은 2,800만 달러로 전체 매출의 6%를 차지했습니다. 3분기 EBITDA는 1억 1,700만 달러로 EBITDA 마진이 22%에 달했습니다. 매출 성과와 효과적인 비용 관리가 결합되어 전망 범위의 중간 지점을 상회하는 3,000만 달러의 EBITDA 성과를 달성함으로써 오늘날의 비즈니스가 높은 마진 증가율을 보이고 있음을 입증했습니다. 주거 부문 매출은 3억 6200만 달러로 전년 대비 3% 감소하여 전망 범위의 상단을 상회하는 실적을 달성했습니다. 전미 부동산 중개인 협회의 데이터에 따르면 주거용 수익 실적은 업계 감소율 14%보다 1100베이시스 포인트 높은 수치입니다. 전국 모든 시장의 주거용 주택 판매 건수를 집계하는 내부 계산에 따르면, 3분기 업계 매출 감소폭은 수치에 나타난 것보다 약간 더 컸습니다. 3분기의 상대적 성과는 상대적인 거시적 요인보다는 성장을 위해 우리가 하고 있는 일들에 의해 주로 주도되었다고 생각합니다. 퍼널 상단 및 중간 단계 경험에 대한 지속적인 투자는 업계와 비교했을 때 전반적인 리드 볼륨의 개선을 지속적으로 이끌고 있습니다. 3분기에는 렌탈 매출 성장이 가속화되어 전년 동기 대비 34% 증가한 9,900만 달러의 매출을 기록했으며, 이는 주로 3분기에 전년 동기 대비 42% 증가한 다세대 주택 매출에 힘입은 결과입니다. 렌탈 마켓플레이스의 성장은 네 가지 요인에 의해 주도되고 있습니다. 첫째, 렌탈 팀은 에어비앤비 앱과 사이트의 다가구 숙소 수가 2분기 21%, 1분기 14%에서 3분기에는 28% 증가하며 전년 대비 성장세를 가속화했습니다. 둘째, 전체 렌탈 마켓플레이스의 총 활성 숙소 수는 전년 동기 대비 45% 증가했습니다. 셋째, 활성 렌탈 숙소의 증가로 인해 업계 최고 수준의 렌탈 트래픽이 전년 대비 11% 증가했으며, ComScore 기준 월 평균 렌탈 순방문자 수는 3,000만 명에 달했습니다. 마지막으로, 역사적으로 높은 수준이었던 공실률이 감소하면서 임대인이 에어비앤비를 통해 빈 임대 숙소를 광고해야 할 필요성이 커졌습니다. 주택담보대출 매출은 2,400만 달러로 전분기 대비 35%, 전년 동기 대비 88% 증가했으며, 주택담보대출 취급액은 2,400만 달러를 기록했습니다. 올해 매 분기마다 더 많은 고객이 Zillow 주택 융자를 통해 융자를 받을 수 있도록 지원하기 위해 꾸준히 노력해 왔습니다. 이는 프리미어 에이전트와 대출 담당자 간의 가교 역할을 하는 새로운 도구와 통합 기능을 추가하고, 더 많은 고객 요청을 당사 마켓플레이스를 통해 제3자에게 보내지 않고 Zillow 주택 융자로 직접 연결함으로써 달성할 수 있었습니다. 3분기 EBITDA 비용은 총 3억 8,900만 달러로 예상보다 약간 개선되었습니다. 비즈니스 효율화와 투자 우선순위를 정하기 위한 지속적인 노력의 일환으로 3분기에 취한 선별적인 조치의 결과로 일부 운영 비용이 소폭 감소했습니다. 또한 광고 비용 중 300만 달러를 3분기에서 4분기로 전환했습니다. 매출 비용은 신제품 출시 및 테스트에 따른 웹사이트 개발 비용 증가로 인해 전년 동기 대비 2,100만 달러(24%) 증가했습니다. 3분기는 33억 달러의 현금 및 투자로 마감되었습니다. 이는 2분기 말과 비교하여 변동이 없었으며, 이는 영업활동으로 인한 순현금과 3분기 중 1억 달러의 자사주 매입의 영향이 반영된 결과입니다. 3분기 말 전환사채는 17억 달러였습니다. 4분기 전망을 살펴보겠습니다. 총 매출은 4억 3,000만 달러에서 4억 5,500만 달러 사이가 될 것으로 예상되며, 이는 전망 범위의 중간 지점에서 전년 대비 2%의 증가를 의미합니다. 이는 4분기 기존 주택 업계의 거래액이 전년 동기 대비 8%에서 13% 감소할 것으로 예상한 것과 비교됩니다. 이 범위의 중간 지점에서 업계 전체 감소율은 10%로 3분기 감소율인 14%에 비해 명목상으로는 개선될 것으로 예상합니다. 이러한 지속적인 역풍에도 불구하고, 에어비앤비는 퍼널에 대한 투자가 지속적으로 이익을 창출하고 있기 때문에 4분기에는 업계 평균을 상회하는 실적을 달성할 것으로 예상합니다. 주택 부문 매출은 전망 범위의 중간 지점에서 전년 대비 4.5% 감소한 3억 1,600만 달러에서 3억 3,400만 달러 사이가 될 것으로 예상합니다. 프리미어 에이전트의 경우 전년 대비 매출이 4~9% 감소할 것으로 예상합니다. 거시적인 기존 주택 판매 환경의 어려움에도 불구하고 프리미어 에이전트를 통한 고객 연결은 2023년 내내 지속적으로 업계를 능가하는 성과를 거두었으며, 이러한 성과는 4분기에도 지속될 것으로 예상합니다. 다만, 주택 경제성 문제와 낮은 재고 환경에 대해서는 여전히 신중한 태도를 유지하고 있습니다. 3분기에도 주택 구매가 점점 더 어려워지고 있는 예비 구매자들에게는 역풍이 불 것으로 예상되며, 4분기에도 계속될 것으로 보입니다. 이에 따라 이러한 상황을 전망에 반영했습니다. 임대, 모기지 및 기타 수익 범주를 포함하는 비주거용 수익에 대한 가이던스에 내포된 전망 범위의 중간 지점에서 전년 대비 24%의 성장이 예상됩니다. 3분기의 21% 성장에서 가속도가 붙은 것입니다. 4분기에는 강력한 실행력을 바탕으로 렌탈 수익이 전년 동기 대비 30% 이상 성장할 것으로 예상합니다. 또한 1년 전의 재융자 활동을 마무리하고 시장 리드의 내재화를 확대하기 시작함에 따라 4분기에는 모기지 수익이 전년 동기 대비 플러스 성장을 보일 것으로 예상합니다. 4분기의 EBITDA는 4,000만 달러에서 6,000만 달러 사이가 될 것으로 예상하며, 이는 전망 범위의 중간 지점인 11%의 마진을 의미합니다. 매출의 계절적 요인으로 인해 3분기 대비 EBITDA는 전분기 대비 감소할 것으로 예상합니다. 3분기에서 4분기로 이동한 광고비 300만 달러의 시기적 영향을 제외하면, EBITDA 비용은 전분기 대비 비교적 평탄할 것으로 예상합니다. 3분기에 고정 비용을 절감했으며, 이는 4분기에 유입되어 비즈니스 전반의 견인이 증가함에 따라 수익을 창출하는 가변 인력에 재투자될 것입니다. 2024년까지 향상된 시장 출시 속도를 가속화하기 위해 대출 담당자를 계속 고용할 것으로 예상합니다. 또한 2024년에 더 많은 시장으로 제품을 확장함에 따라 상장 쇼케이스 영업사원을 채용할 것으로 예상됩니다. 4분기 전망에 포함하지 않은 한 가지 항목은 최근 시애틀 사무실 공간을 줄이기 위해 체결한 임대 계약 수정과 관련된 잠재적인 일회성 비용입니다. 임대인이 부분 해지 옵션을 행사할 경우, 2024년 4분기 또는 2024년 1분기에 발생할 것으로 예상되는 1,500만 달러의 일회성 비용이 EBITDA에 포함될 것으로 예상됩니다. 이 일회성 비용의 영향을 제외하고 올해 4분기에 부분 해지 옵션이 행사되면 2024년 시설 비용이 1,000만 달러 감소할 것으로 예상되며, 시애틀 임대 계약의 남은 기간 동안 총 3,900만 달러의 EBITDA 비용을 절감할 수 있어 일회성 비용으로 인한 EBITDA 타격을 상쇄할 수 있을 것으로 예상합니다. 이제 팔로우업 보스 인수에 대한 발표를 이어가겠습니다. 부동산 전문가를 위한 업계 최고의 고객 관계 관리 시스템입니다. 여러 가지 이유로 Follow Up Boss에 대한 기대가 큽니다. 첫째, 오랫동안 당사의 핵심 통합 파트너였으며, 광범위한 부동산 업계와 많은 Zillow 프리미어 에이전트에게 사랑받는 제품이기 때문입니다. Follow Up Boss는 지난 4년간 별다른 아웃바운드 영업 활동 없이 주로 입소문 마케팅을 통해 연평균 40% 이상 매출을 성장시켰습니다. 이러한 유형의 성장은 어떤 시장 환경에서도 놀라운 성과이며, 2019년 이후 20% 가까이 하락한 주택 시장에서는 더욱 인상적입니다. 또한 이 비즈니스는 지난 11년 동안 수익성을 유지하며 성장해 왔으며 2023년에는 20% 이상 성장할 것으로 예상됩니다. 2021년에 인수한 ShowingTime과 마찬가지로 Follow Up Boss는 업계 전반의 에이전트가 가장 잘하는 일에 집중하여 고객에게 훌륭한 경험을 제공할 수 있는 기술 기반 솔루션을 제공합니다. 또한, 쇼잉타임과 마찬가지로 팔로우업 보스는 독립 브랜드로 남아 수년 동안 잘 해온 것처럼 광범위한 부동산 업계에 서비스를 제공할 것입니다. 인수 가격에는 거래 완료 시 현금 4억 달러와 특정 성과 지표 달성 시 3년 동안 최대 1억 달러의 현금 수익이 포함됩니다. 우리는 독립적으로 계산한 Follow Up Boss의 2024년 현금 EBITDA의 약 18배에 해당하는 금액을 선불로 지불할 것으로 추정합니다. 거래가 완료되면 Follow Up Boss 팀은 부동산 중개인을 위한 최신 업계 서비스로 Zillow에 합류하게 됩니다. 이제 비용 구조에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 지난 실적 발표에서 설명드린 내용을 다시 한 번 말씀드리고자 합니다. 저희는 고정비, 변동비, 광고비의 세 가지 범주로 비용을 평가합니다. 고정비의 경우, 앞으로의 기회를 실행하기에 적합한 수준의 고정비를 유지하고 있다는 점을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 3분기에 했던 것과 마찬가지로, 고정 인프라에 내재된 인플레이션을 상쇄하기 위해 고정 비용의 효율성을 적극적으로 모색하고 있습니다. 비즈니스가 확장됨에 따라 변동 비용이 증가할 것으로 예상되지만, 시간이 지남에 따라 운영 레버리지를 높일 계획입니다. 인지도 구축과 성장을 촉진할 수 있는 환경과 기회에 따라 광고 지출을 늘리거나 줄일 것입니다. 이러한 관점에서 광고 수준을 평가할 것이며, 다른 비용 기반과 분리하여 구분할 것입니다. Q&A를 시작하기 전에 공유 기반 보상을 바라보는 시각과 비용 구조에서 공유 기반 보상이 어떻게 적용되는지에 대해 좀 더 자세히 말씀드리고 싶습니다. 지난 5월에 CFO로 취임한 이후 많은 분들과 이 주제에 대해 많은 시간을 보냈습니다. 거시경제 환경이 수익을 압박하는 이 시기에 매출 대비 상대적으로 높은 수준의 SBC 비용에 대한 투자자들의 우려를 잘 알고 있으며, 미래 성장을 견인하기 위해 투자를 진행하고 있습니다. 역사적으로 SBC는 많은 직원에게 보상의 의미 있는 부분을 차지해 왔으며, 매년 직원들에게 RSU 또는 옵션 보상을 선택할 수 있는 선택권을 부여하고 있습니다. 그러나 우리는 SBC를 매출 성장에 따라 직원별로 활용할 수 있어야 하는 비용으로 보고 있습니다. 현재 SBC 비용의 약 90%가 고정 비용 직원과 관련되어 있다는 점에 유의해야 합니다. 지난 분기에 제공한 고정 및 변동 EBITDA 비용과 마케팅에 대한 가정에 더해 직원 수당 SBC 비용을 일정하게 유지한다고 가정하면 시간이 지남에 따라 매출 성장을 추진하면서 GAAP 수익성 있는 회사가 될 수 있음을 알 수 있습니다. 또한, SBC 비용을 모니터링하는 것 외에도 직원 주식 보상과 관련된 지분 희석에도 중점을 두었습니다. 2018년부터 연평균 3.2%의 순 주식 희석률을 부여했으며, 직원 주식 보상에 대한 실현된 연평균 순 희석률은 평균 2.5%였습니다. 최근에는 2022년 8월에 지급된 유지 보조금과 2022년에 지급된 연간 보조금이 합쳐져 연간 5.2%의 순 주식 희석률을 기록했습니다. 같은 해 실제 연간 순 희석률은 2%에 불과했습니다. 이 모든 것을 고려할 때, 시간이 지남에 따라 GAAP 수익성 있는 회사가 되는 것이 중요하다는 점을 다시 한 번 강조하고 싶습니다. 이를 달성하기 위해서는 매출이 성장함에 따라 SBC 비용에서 레버리지를 얻을 수 있을 것으로 기대합니다. 마지막으로 이전에 말씀드린 내용을 다시 한 번 말씀드리겠습니다. 2022년은 주택 슈퍼 앱 비전을 중심으로 전략을 재조정하고 조직을 재구성한 해였습니다. 2023년은 새로운 제품을 출시하고 다양한 시장에서 테스트하는 해입니다. 2024년과 2025년에 더 큰 확장을 위한 준비를 마쳤습니다. 올해 3분기가 지났고 현재 진행 상황에 만족하고 있습니다. 그럼 운영자님, 질문하실 분들의 질문을 받도록 하겠습니다.
교환원님: 감사합니다. [운영자 안내] 첫 번째 질문은 RBC의 브래드 에릭슨입니다. 브래드, 말씀해 주세요.
브래들리 에릭슨: 네, 감사합니다. 안녕하세요. 먼저 리치에게 소송과 업계에서 진행되고 있는 잠재적 변화에 대한 의견을 부탁드립니다. 구매자의 에이전트는 그대로 유지되지만 수수료가 더 크게 압박을 받는 결과에 대해 이야기할 수 있다면 그 시나리오에서 비즈니스에 미칠 수 있는 몇 가지 영향과 영향에 대해 이야기할 수 있을까요? 그리고 제레미를 위해 후속 조치를 취할 수 있을까요? 감사합니다.
리치 바튼입니다: 네, 안녕하세요, 브래드. 네, 고마워요. 그래서 일종의 중간 경로 시나리오입니다. 그래서 제가 대본에서 말한 내용을 좀 더 자유롭게 재구성하고, 먼저 의견을 말하고, Brad가 답변을 설정하는 것이 어떨까요? 그런 다음 제레미 왁스먼에게 중간 경로에 대한 질문에 구체적으로 답변하도록 넘겨서 중간 경로 시나리오에서와 같이 저희의 입장에 대해 잘 알고 있습니다. 하지만 전반적으로 말씀드린 내용은 저희의 생각을 간략하게 정리한 것임을 다시 한 번 말씀드리고 싶습니다. 그리고 앞으로 일어날 수 있는 변화는 우리가 모든 날씨에 대해 정말 좋은 위치에 있다는 것입니다. 부동산 정보와 매물에 대한 자유롭고 공정하며 투명한 접근, 이것이 우리가 설립되고 불을 켠 이유이며, 조명이 잘 켜진 게임이 더 깨끗하고 공평하다고 믿는 몇 가지 기본적인 시장 원칙에 기반하고 있습니다. 두 번째 원칙은 독립적인 중개입니다. 사람들은 독립적인 대리를 받을 자격이 있고 또 필요로 합니다. 우리는 업계에서 이중 인용을 보아왔으며, 이는 명백한 갈등이며 때로는 거래에 더 많은 비용이 드는 경우도 있습니다. 우리는 DIY를 원하는 사람들을 지원하며, 꽤 건전한 DIY FSBO 마켓플레이스가 있습니다. 하지만 대부분의 경우 이사자는 상담을 원하고 필요로 합니다. 이러한 상담은 구매자의 에이전트를 통해 이루어질 수 있다고 생각합니다. 마지막으로 수수료의 투명성과 협상 가능성인데, 일부 시장에서는 이러한 법적 조치로 인해 다른 시장에서도 이러한 방향으로 더 빠르게 움직이기 시작할 것으로 예상됩니다. 그렇다면 앞으로 어떻게 될까요? 이미 말씀드렸듯이 법적 절차는 수년이 걸릴 가능성이 높고, 매우 복잡하며, 정치적으로도 난항을 겪을 것입니다. 모든 주에서 수백만 명의 잠재적 직원과 사람들이 영향을 받을 수 있습니다. 방금 말씀드렸듯이, 저는 업계가 여러 시장에서 보이기 시작한 보다 투명하고 협상 가능한 규칙을 향해 빠르게 나아갈 것이라고 생각합니다. 더 빨리 보게 될 것이라고 생각합니다. 하지만 가장 급진적인 경로인 구매자 에이전트의 존재를 완전히 없애는 시나리오는 가능하지 않다고 생각합니다. 소비자들이 정말로 대리인을 원하고 필요로 하고 그럴 자격이 있기 때문이라고 생각합니다. 하지만 저도 그런 일을 겪어봤어요. 좋아요, 하지만 그런 일이 일어날 수도 있다는 생각을 해보세요. 좋아요, 저희는 리스팅 마켓플레이스가 파편화된다고 생각합니다. 그리고 우리는 일부 해외 지역에서 볼 수 있는 것처럼 훨씬 더 많은 유료 모델로 전환하고, 디지털 광고와 같은 향상된 대표 머천다이징에 대해 유료로 지불하는 것처럼 보입니다. 이 시나리오를 생각해 보면, 가장 많은 잠재고객, 가장 신뢰할 수 있는 최고의 브랜드, 가장 많은 정보를 보유한 기업이 잘 될 수 있으며, Zillow는 이러한 측면에서 매우 유리한 위치에 있습니다. 해외 시장에서는 거래에 대한 마찰 수수료가 실제로 미국의 수수료 세계보다 높으며, 더 불투명하고 세분화되어 있기 때문에 더 많은 수익을 창출할 수 있는 기회가 존재합니다. 이러한 현상은 해외 시장에서도 볼 수 있는 현상이므로 충분히 가능합니다. 더 나은 경제성이 있을 수도 있지만, 저희는 그것이 소비자에게 좋지 않다고 생각합니다. 효율성이 떨어집니다. 덜 공정하다고 생각합니다. 더 비싸다고 생각합니다. 저는 제레미 호프만이 반복했는지 모르겠지만 우리가 지금 정말 잘 다각화 된 비즈니스 순 비즈니스를하고 있으며 더욱 다각화되고 있으며 임대, 모기지, 부동산 소프트웨어, 신축, 쇼케이스, 이들은 모두 Follow Up Boss의 성장 동력이며, 여기에 추가 할 것이며, 이들은 모두 모두 큰 TAMS이며 현재 우리 수익의 대부분을 함께 차지한다는 점을 지적하면서 마무리하고 Wacksman에게 넘겨 줄 것입니다. 결국, 소비자는 지금까지 우리를 정말 잘 도와준 북극성 같은 존재라고 생각합니다. 고객의 참여를 유도하고 소프트웨어 및 파트너와 함께 실제 문제를 해결한다는 것은 결국 달러가 어떻게 흘러가는지에 관계없이 우리가 정말 잘 단열되어 있다는 것을 의미합니다. 이런 얘기를 다시 해서 지루하게 해드려서 죄송하지만, 꼭 말씀드려야겠다고 생각했습니다. 제레미 왁스먼, 중간 경로에 대해 이야기해 보시죠. 좀 안심시켜 주시겠어요?
제레미 왁스먼입니다: 네, 기꺼이 그러죠. 네, 그러죠. 고마워요, 브래드. 제 말은, 돌아다니는 달러가 줄어든 세상에서요. Rich가 말씀하신 것과 비슷하게 저희는 정말 좋은 위치에 있다고 생각하며, 저희의 전략이 마음에 듭니다. 그리고 우리가 기술과 거래 자체에 투자하고 더 많은 고객을 지원하는 것은 가장 생산적인 에이전트에게 더욱 가치 있는 일이 될 것이라고 생각합니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 저희의 전략은 최고의 팀 및 에이전트와 파트너 관계를 맺는 것이며, 따라서 저희의 파트너 기반은 파트타임 또는 생산성이나 효율성이 떨어지는 에이전트, 그리고 이러한 세상에서 더욱 어려움을 겪을 수 있는 시장 참여자들로부터 점유율을 확보할 가능성이 있는 에이전트입니다. 그리고 이러한 파트너에게 더 높은 구매 의도를 가진 고객을 넘겨주는 것인데, Rich는 이러한 파트너와 거래하는 과정에서 더 높은 구매 의도를 가진 고객, 구매자 및 판매자를 유도하는 슈퍼 앱 전략에 대해 많이 이야기했습니다. 따라서 투어링, 파이낸싱 경험, 셀러 서비스는 모두 그러한 역할을 수행하며 파트너가 소프트웨어로 구동되는 세상에서 생산성을 높이고 더 많은 거래를 성사시키며 더 효율적으로 일할 수 있도록 돕습니다. 따라서 우리는 우리가 제공하는 가치와 서비스에 대해 매우 흥분합니다. 또한, 업계에 공백이 발생하여 다른 공급업체가 어려움을 겪고 있다면, 우리가 가진 파트너 전략이 이 시장에서 점유율을 확보할 수 있을 것이라고 확신하기 때문에 그 공백을 메울 수 있는 능력에 대해 기대가 큽니다.
브래들리 에릭슨: 감사합니다. 도움이 되었습니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 Stephens의 John Campbell입니다. 존, 말씀해 주세요.
존 캠벨: 안녕하세요. 마지막 질문에 다시 한 번 답하고 싶습니다. 리치, 소송에 대해 미리 언급해 주셔서 감사합니다. 투자자들의 우려 수준을 듣고 솔직히 놀랐지만, 잘 정리해 주셨기 때문에 저희도 그 부분에 대해 동의합니다. 하지만 앞으로도 투자자들은 다양한 시나리오를 모두 고려해서 투자 규모를 산정하려고 노력할 것이 분명합니다. 유료 인클루전 모델과 관련하여 해외 시장의 평균 수익이나 리스팅당 수익 범위와 같은 구체적인 정보를 제공해 주실 수 있을까요? 그리고 오늘 현재 리스팅에 대해 Rich는 잠재적으로 파편화 될 것이라고 말했습니다. 하지만 오늘 올인 한 리스팅 만 보면 오늘 어떤 모습일까요? 인벤토리 환경이 바닥을 치고 있기 때문에 과거보다 조금 더 가벼워졌을 것입니다. 그래서 오늘은 어떤 상황인가요? 그리고 어떻게 생겼는지도요. 5년, 6년, 7년 전은 어땠을까요?
리치 바튼 좋아요, 물론이죠, 존. 제가 실수하면 제레미와 제레미가 도와줄게요. 그럼 두 번째 부분인 리스팅 질문부터 시작하죠. 모든 작업과 결함, 그리고 우리가 제기하는 모든 불만에 대해 적어도 과거에 작동했던 방식은 앞으로는 이런 식으로 작동하지 않을 수도 있습니다. 그러나 적어도 과거에 작동했던 방식은 우리가 마켓플레이스에서 에이전트 리스팅을 통해 판매할 수 있도록 비교적 공평한 경쟁의 장, 동등한 접근의 투명한 마켓플레이스를 제공했습니다. 따라서 우리는 이러한 MLS에 연결되어 있기 때문에 시장의 판매 인벤토리를 전체적으로 볼 수 있습니다. 그리고 시간이 지나도 변하지 않는 MLS 리스팅을 보유하고 있습니다. 여기에 우리가 보유한 상품 매물 정보에 다른 시장에서 우리 사이트만의 독점 매물인 소유주의 매물 형태의 비상품 매물 정보, 그리고 종종 우리 시장에 고유한 수많은 임대 매물 정보까지 더해집니다. 따라서 이러한 요소들이 합쳐져 시간이 지남에 따라 더욱 강화되는 비교적 고유한 매물 자산이 만들어집니다. 앞서 말씀드린 것처럼 파편화되면 일반 소비자와 파트너 모두에게 세상은 다소 지저분해지고 어려워집니다. 하지만 Zillow는 물론 과거에 그랬던 것처럼 전 세계에서 가장 많은 인벤토리를 확보하기 위해 노력할 것입니다. 우리는 그것을 얻을 것입니다. 그렇다면 이러한 상황에서 비즈니스 모델은 어떻게 작동할까요? 저희는 유료 인클루전 비즈니스 모델에 대한 많은 경험을 가지고 있습니다. 그리고 유료 인클루전 비즈니스 모델로 전환할 가능성이 높습니다. 구체적인 요금에 대한 질문에 어떻게 답해야 할지 모르겠습니다. 미국과 호주 또는 다른 시장의 주요 부동산 포털의 1인당 시가총액을 알려드리는 것 외에는 현재 업계가 취하고 있는 비율과 비교했을 때 그 비율은 어떤 모습일지 궁금하신 것 같습니다. 그리고 적어도 시가총액 측면에서 이들 기업이 포착하고 있는 가치의 양이 우리가 달성할 수 있었던 미국 내 주요 포털보다 의미 있게 높다는 것을 금방 알 수 있을 것이며, 이는 잠재적 상승 여력만큼이나 분명합니다. 하지만 다시 한 번 말씀드리지만, 저희는 이 업계에서 모두가 윈윈할 수 있는 방식으로 수익을 창출하고자 합니다. 우리는 소비자를 위해 승리하고 파트너를 위해 승리하고 우리 자신을 위해 승리하기를 원합니다. 이 세 주체가 모두 윈윈하는 비즈니스 모델이 가장 지속 가능한 비즈니스 모델이라고 생각합니다. 제가 놓친 것이 있나요?
제레미 호프만: 네. 제 말은 제레미 호프만입니다. 제가 덧붙일게요, 리치. 어려운 부분은 우리가 오랜 시간 동안 구축한 고유한 콘텐츠를 구축하는 것입니다. 즉, 판매용 목록, 신축 목록, 소유자별 판매용 임대 목록의 조합입니다. 이것이 정말 어려운 부분입니다. 이것이 바로 우리가 15, 16, 17년 동안 추구해온 목표입니다. 비즈니스 모델을 바꾸고 유료 인클루전 비즈니스 모델을 하는 것은 퍼즐의 어려운 조각이 아닙니다. 모든 고유한 콘텐츠를 확보하고 모든 시선을 사로잡는 것이야말로 우리가 정말 잘할 수 있는 부분입니다. 따라서 글로벌 시장으로 나아가는 세상에서 우리는 결과적으로 매우 좋은 위치에 있다고 생각합니다.
운영자님: 감사합니다. 다음 질문은 UBS의 로이드 왈슬리입니다. 로이드, 말씀해 주세요.
로이드 왈슬리: 감사합니다. 먼저, 이 변화하는, 잠재적으로 변화할 수 있는 산업 구조와 광고 모델 잠재력을 염두에 두고 MLS 구조가 진화하는 경로를 이해하도록 도와주실 수 있을까요, 더 많은 미들 패스 시나리오가 MLS 구조가 변하지 않도록 유지할 수 있다고 생각하시나요? 이를 가능하게 하기 위해 구조를 깨는 구체적인 사건의 변화는 무엇이라고 생각하시나요? 그리고 상장, 두 번째로 상장 쇼케이스는 모델이 구조적으로 변화하거나 그렇지 않더라도 모델이 움직일 수있는 꽤 좋은 템플릿 인 것 같습니다. 에이전트들의 피드백이 어떤지 업데이트해 주시겠어요? 그리고 그것이 적당한 변화 시나리오와 더 극적인 시나리오에서 얼마나 의미가 있을 수 있을까요? 고마워요.
리치 바튼입니다: 좋아요. 고마워요, 로이드. 제가 먼저 시작하고 제레미 왁스먼에게 넘기도록 하죠. 로이드, 제가 말씀드리고 싶은 것은 전국에 있는 수백 개의 MLS에 거대한 망치를 들이대고 규제나 법적으로 이를 실현하는 것은 매우 어려운 일이라고 생각한다는 것입니다. 따라서 대부분의 소비자와 파트너가 시장의 모든 것을 볼 수 있는 통합된 마켓플레이스가 제공하는 가치는 엄청나다고 생각합니다. 많은 업계 참여자들이 이러한 이점을 잊어버렸을 수도 있지만, 상황이 세분화되기 시작하면 이러한 이점을 기억할 것이라고 믿습니다. 어쨌든 저희는 그럴 가능성은 낮다고 봅니다. 그래서 만약 그런 일이 발생하더라도 우리는 정말 좋은 위치에 있다고 말하는 것 외에는 솔직히 더 많은 방송 시간을 할애하고 싶지 않습니다. 쇼케이스에 대해 말씀드리자면, 이는 우리가 추구하고 있는 거대한 새 TAM이며, 그 진행 상황과 잠재력에 대해서는 Wacksman에게 넘기도록 하겠습니다.
제레미 왁스먼입니다: 네. 저희는 제품을 사용하는 소비자와 V1 및 초기 MVP 출시에 참여한 에이전트로부터 리스팅 쇼케이스에 대한 훌륭한 피드백을 계속 받고 있습니다. Rich가 언급했듯이 현재 17개 시장에서 서비스를 제공하고 있으며, 확장할 수 있는 기능 세트를 구축하기 위해 열심히 노력하고 있습니다. 여기에는 지역마다 밀집도가 다르고, 팀과 에이전트마다 규모가 크고 작은 비즈니스가 있으며, 어떻게 하면 시장 출시가 이 모든 것을 지원할 수 있는지를 보다 유연하게 제공할 수 있는지와 같은 것들이 포함됩니다. 올해 초에 말씀드렸듯이, 에이전트가 원하는 경우 자체 사진작가를 데려올 수 있도록 하는 것이 확장의 가장 큰 열쇠라고 생각합니다. 우리는 이 모든 훌륭한 리치 미디어를 캡처하는 환상적인 미디어 서비스를 제공합니다. Rich는 독특하고 차별화된 청취 경험을 제공하는 인터랙티브 플로어 플랜에 대해 이야기했습니다. 이를 위해서는 잘 선별되고 훈련된 미디어가 필요하지만, 에이전트가 훌륭한 사진 워크플로우를 가지고 있을 때 이러한 사진가들이 그렇게 할 수 있도록 지원합니다. 올해 초에 진행한 인수는 이러한 기능을 확장하기 위한 것입니다. 따라서 이러한 기능을 구축하는 것이 확장성의 핵심입니다. 에이전트가 셀러를 위해 리스팅을 마케팅하는 방법과 국제 경쟁에 초점을 맞추는 것에는 몇 가지 공통점이 있다는 말씀이 맞습니다. 하지만 에어비앤비는 리스팅 쇼케이스를 리스팅 에이전트의 비즈니스 성장을 돕는 데 중점을 두고 있습니다. 리스팅 에이전트와 쇼케이스 초기 사용자들의 의견을 종합하면, 쇼케이스는 더 많은 리스팅을 확보하는 데 도움이 된다는 것입니다. 제가 식탁에 앉아서 다른 에이전트가 제공할 수 없는 서비스를 제공한다는 점이 바로 이 제품이 논의되고 사용되는 방식입니다. 이것이 바로 저와 함께 리스팅해야 하는 이유입니다. 이러한 경제적 가치는 셀러가 집을 소개하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 에이전트가 자신을 소개하는 데도 도움이 되므로 이러한 도구를 통해 비즈니스의 리스팅 측면을 성장시키는 데 큰 도움이 될 것으로 기대합니다. 진척 상황에 따라 계속 업데이트할 예정이지만 내년에는 더 많은 시장으로 확장할 예정이니 기대해 주세요.
로이드 왈슬리: 네, 알겠습니다. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 젤만 앤 어소시에이츠의 라이언 맥키비니입니다. 라이언, 계속해 주세요.
라이언 맥키니: 안녕하세요. 질문해 주셔서 감사합니다. 투어링에 대한 서신에서 실시간 투어링이 올해 전체 연결의 약 10%를 차지할 것으로 예상된다고 언급하셨습니다. 9개의 강화된 마켓에서 발생하는 연결 비율에 대해 비슷한 수치를 제시할 수 있는지 궁금합니다. 현재로서는 강화된 시장도 비슷한 비중을 차지하고 있다고 생각합니다. 하지만 이에 대해 구체적으로 알려주실 수 있나요?
제레미 호프만입니다: 라이언, 지금 질문하신 것은 강화된 시장 중 실시간 투어에서 연결이 얼마나 이루어지고 있느냐는 건가요?
라이언 맥키니: 전체 파이에서 현재 강화된 시장이 차지하는 비중이 얼마나 되나요? 4분기와 24년도에 더 많은 강화된 시장을 열어 성장을 가속화하는 것에 대해 이야기하고 계시는군요. 그리고 저는 고급 시장 측면에서 현재 기반이 얼마나 낮은지 생각하면서 앞으로 확장 할 수있는 기회에 대해 생각하려고합니다.
제레미 왁스만: 그렇군요. 설명해 주셔서 감사합니다. 강화된 시장, 지금 막 진입한 9개 시장을 말하는 거죠? 이번 분기 이전에 출시했던 6개 시장에서는 전체 연결 건수에서 차지하는 비율은 10% 정도라고 말씀드리고 싶습니다. 그리고 제레미 호프만이 언급했던 것은 분명히 실시간 투어 경험이 100%의 고객에게 제공되지는 않을 것이라는 점입니다. 모든 고객이 투어를 요청하는 것은 아니며 모든 고객 상담원 관계가 자격 기준에 부합하는 것도 아닙니다. 그렇기 때문에 '24년까지 90여 개 시장에 진출할 때 약 10%의 고객에게만 제공될 것으로 예상하고 있습니다. 다시 말하지만, 이것은 단순한 수학이 아닙니다. 시장마다 자격 요건, 인구 밀도, 서비스 제공 능력이 다릅니다. 우리가 시장별로 진출하는 이유는 상담원과 팀을 위한 새로운 워크플로우를 출시하고 새로운 경험에 대해 교육하고 있기 때문이며, 고객을 위한 서비스 제공은 결국 훌륭하게 끝나고, 이제 상담원이 원하는 곳에서 고객을 만나고, 리치 씨가 말한 것처럼 고객이 원하는 시간과 요청에 따라 약속이 정해지기 때문에 해당 상담원으로부터 큰 피드백을 받고 있습니다. 따라서 고객은 더 만족하고 상담원이 고객과 작업할 수 있는 횟수인 작업 완료율도 높아집니다. 이 모든 것이 거래 점유율 향상과 고객 상담원 관계의 행복을 나타내는 훌륭한 지표입니다. 하지만 웹사이트의 더 많은 페이지에 표시되는 선형적인 경로가 아니라 시장별로 차이가 있습니다.
라이언 맥키니: 알겠습니다. 알겠어요. 매우 유용합니다. 그리고 모기지에 대해 한 가지 질문이 있습니다. 다시 한 번 말씀드리자면, 4분기에 매출 성장을 보거나 기대할 수 있다고 말씀하신 것 같습니다. 하지만 이는 이번 분기에 약 90 %의 오리진 성장을 의미합니까? 수익 부분은 전년 대비 약간 감소했으며 모기지 시장 감소가 일종의 상쇄라고 말씀하셨습니다. 이제 오리진 성장이 매출 성장과 비슷하게 나타날 시점에 도달한 것 같나요? 4분기에 시작될 것으로 예상하고 그 이후에도 계속될 것이라고 말씀하신 것처럼, 대출 성장이 이루어지고 있거나 대출 규모가 증가하고 있다면 일반적으로 앞으로 수익이 증가할 것으로 예상되나요?
제레미 호프만: 네, 라이언, 제레미 호프만입니다. 그 질문은 제가 받겠습니다. 모기지 사업에서 오리진 비즈니스가 점점 더 많은 비중을 차지하고 있다고 생각하는 것이 타당하다고 생각합니다. 따라서이 시점에서 더 많은 수익을 차지하고 있으며 시장은 감소하고 있습니다. 24년 이후에는 모기지, VHL 오리진 수익이 더 큰 파이가 될 것으로 예상하지만, 의심할 여지 없이 마켓플레이스도 여전히 전체 매출의 일부분입니다. 따라서 완벽하게 직접적이지는 않습니다.
라이언 맥키비니: 알겠습니다. 네, 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 다음 질문은 Jefferies의 존 콜란투오니입니다. 존, 계속해 주세요.
빈센트 카르도스: 안녕하세요. 질문해주셔서 감사합니다. 빈센트 카르도스입니다. 모기지 주제에 대해 계속 말씀드리겠습니다. 지난 분기에 작년 4분기에 비해 대출 운영 또는 생산성이 50% 개선되었다고 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 그리고 이번 분기에는 대출 시작이 거의 90%, 전분기 대비 35% 증가했지만 대출 담당자를 더 많이 고용했습니다. 이번 분기에서 보신 것처럼 생산성 대비 임원 증원으로 인한 성장이 어느 정도였는지 조금만 생각해 주실 수 있나요? 그런 다음 현재 주택 경기를 고려할 때 생산성과 반대되는 활주로가 얼마나 되는지, 그리고 앞으로 금리 인하가 이루어지면 어떻게 달라질 수 있는지 이야기해 주시겠습니까? 감사합니다.
제레미 호프만: 네. 질문 감사합니다. 제레미 호프만입니다. 지금과 같은 시장에서 구매 모기지 대출 사업을 88%나 성장시킨 것에 대해 정말 기쁘게 생각합니다. 이 도전은 매우 인상적입니다. 대출 담당자의 증가는 여전히 생산성을 높일 수 있는 기회라고 생각합니다. 현재 생산성에 만족하고 있으며, 그 결과 대출 담당자를 채용하고 있지만 시간이 지남에 따라 규모가 커지면 할 일이 더 많아질 것으로 생각합니다.
제레미 왁스만: 그렇죠. 그리고 한 가지 더 덧붙이자면요. 내년까지 대출 규모를 확장함에 따라 대출 담당자의 수가 늘어날 것으로 예상되지만, 고객 경험 측면에서도 생산성과 효율성이 향상될 것으로 예상해야 합니다. 지난 분기에 Zillow를 방문하여 금융 관련 질문을 하는 모든 고객에게 엄청난 기회가 있으며, 고객이 있는 곳에서 고객을 도울 수 있는 방법에 대해 많이 이야기한 바 있습니다. 지금 당장 대출을 받을 준비가 된 고객도 있습니다. 그렇지 않은 고객도 있습니다. 어떻게 하면 이들 모두에게 답변을 제공할 수 있을까요? 훌륭한 프리미어 에이전트에게 문의하는 고객뿐만 아니라, 언제 금융 관련 질문에 대한 답을 얻고 바로 주택을 제안할 수 있는지 가장 잘 아는 고객도 있습니다. 따라서 생산성이 크게 향상됩니다. 또한, 현재 열심히 공장을 개선하고 있으며, 대출 담당자와 프로세서가 우리가 원하는 규모의 물량을 처리할 수 있도록 더 효율적으로 준비할 수 있도록 많은 투자를 하고 있습니다. 따라서 짧은 대답은 두 가지 모두 내년까지 성장에 기여할 것으로 예상해야 한다는 것입니다.
운영자님: 감사합니다. 다음 질문은 Citigroup의 Ron Josey입니다. Ron, 말씀해 주세요.
Ronald Josey: 네. 질문해주셔서 감사합니다. 렌탈에 대해 질문하고 싶습니다. 리스팅이 전년 대비 45% 성장했고, 다가구 트래픽이 증가하면서 수익이 다시 증가하고 있습니다. 렌탈 부문에서 일어나고 있는 변화와 장기적인 전략에 대해 말씀해 주시겠어요? 그리고 리스팅 쇼케이스에 대한 팀에 대한 간단한 후속 조치도 부탁드립니다. 이 구매자가 Zillow를 처음 사용하는 구매자인가요, 아니면 기존 구매자인가요? 즉, 판매자 측에서는 거래의 새로운 측면이라고 할 수 있지만 기존 구매자인가요? 그리고 초기 피드백이 있으면 도움이 될 것입니다. 감사합니다.
제레미 호프만: 네. 고마워요, Ron. 제레미 호프만입니다. 렌탈에 대해 시작하겠습니다. 예, 정말 기쁘게 생각하며, 제레미 왁스만에게 더 자세히 말씀드리겠습니다만, 이번 분기에는 전년 동기 대비 34% 증가했고, 다가구 주택에서 42% 증가했습니다. 그리고 네, 모든 실린더에서 실행되고 있습니다. 따라서 다가구 부동산은 3분기에 28% 증가했습니다. 다가구 및 단독주택의 총 활성 매물 수는 전년 동기 대비 45% 증가했습니다. 그리고 트래픽도 계속해서 강세를 보이고 있습니다. 에어비앤비는 이 분야에서 업계를 선도하고 있으며 두 자릿수 성장률을 기록했습니다. 따라서 저희의 실행 방식에 정말 만족하고 있습니다. 그리고 제가 준비된 발언에서 말씀드렸듯이 4분기에도 30% 이상의 성장을 예상하고 있습니다. 제레미, 더 덧붙이고 싶은 말이 있나요?
제레미 왁스만: 네, 맞습니다. 다세대 및 단독주택 숙소 모두에서 훌륭한 제품과 서비스를 사용하여 가장 많은 고객과 가장 많은 참여를 유도한 것이 주효했다고 생각합니다. 공실률이 감소하고 시장에 공급이 많아진다는 것은 광고주에게 양질의 고객이 필요하다는 것을 의미합니다. 따라서 에어비앤비 팀은 시장 전반에서 많은 매출 성장을 견인하기 위해 실행에 옮기고 있습니다. 그리고 이러한 성장이 계속될 것으로 기대됩니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 렌탈 비즈니스는 훌륭한 비즈니스이자 빠르게 성장하는 비즈니스이며, Rich가 말씀하신 것처럼 우리 비즈니스의 큰 부분을 차지하지만, 렌탈 고객의 절반은 구매를 고려하고 있고, 그 중 절반은 매크로가 정상화되면 언젠가 VHL과 우리의 훌륭한 PA를 이용할 준비가 될 가장 경제적인 첫 주택 구매자들이기 때문에 매우 전략적인 비즈니스이기도 합니다. 믿을 수 없을 정도로 훌륭한 비즈니스, 정말 빠르게 성장하는 팀, 정말 잘 실행하는 팀, 장기적으로 우리에게 매우 전략적인 팀입니다. 그리고 쇼케이스에서 광고주 또는 에이전트 수가 몇 명이나 되느냐는 질문을 하셨는데요, 이는 점진적으로 늘어나는 에이전트 수에 대한 질문이었습니다. 제 말은 의도적으로 혼합되어 있다는 뜻입니다. 초기 시장을 넘어 확장함에 따라 이러한 혼합이 어떻게 진행되는지 흥미롭게 지켜볼 수 있을 것으로 예상합니다. 리스팅 쇼케이스가 훌륭한 에이전트와 팀이 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되고, 비즈니스 성장의 원동력이 되는 것은 저희의 전반적인 전략과 비슷하다고 생각하시면 됩니다. 현재 훌륭한 프리미어 에이전트처럼 보이는 사람들이 리스팅 쇼케이스를 사용하고자 하는 경우도 있지만, 프리미어 에이전트가 제공하는 제품에 관심이 적었던 신규 고객이 리스팅 쇼케이스를 비즈니스 성장의 수단으로 사용하는 데 큰 관심을 보이는 경우도 있습니다. 그래서 저희는 초기 반응에 만족하고 있습니다. 의도적인 타깃이 있었던 것은 아닙니다. 저희는 V2를 구축하고 규모를 확장할 준비를 하는 과정에서 초기 MVP와 V1을 통해 파트너와 함께 배우는 것이 더 중요하다고 생각합니다.
Ronald Josey:
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운영자님: 감사합니다. 마지막 질문은 Piper Sandler의 Tom Champion입니다. 톰, 말씀해 주세요.
톰 챔피언입니다: 안녕하세요. 리차드, 제레미, 경쟁에 대한 변경 사항이나 업데이트된 생각에 대해 말씀해 주시겠어요? UV growth@homes.com 에 대해 어떻게 생각하시나요? 그리고 제레미 호프먼의 경우 비용 구조에 대한 의견에 정말 감사드리며 매우 도움이 되었습니다. 내년까지의 직원 수 증가에 대한 생각에 대해 조금만 말씀해 주시겠어요? 감사합니다.
리치 바튼: 안녕하세요, Ron. 이번 통화에서 말씀드린 것처럼 훌륭한 실적을 발표하고 성장 기둥에 대해 큰 진전을 이룬 것 외에는 외부의 잡음으로 인한 영향은 전혀 없습니다. 경쟁에 지나치게 집중하지 않는 방법은 사용자, 고객, 파트너를 위한 멋진 소프트웨어와 대화형 평면도, 3D 가상 워크스루, 실시간 예약, 렌탈 애플리케이션 등 실제 고객의 고충을 해결하는 소프트웨어를 만드는 데 집중하는 것이라고 생각하며, 실제로 상담사 업계에서 많은 사랑을 받고 있는 CRM인 Follow Up Boss를 추가하고 있습니다. 따라서 장기적으로 성공할 수 있는 방법은 고객을 위한 슈퍼 앱과 파트너를 위한 슈퍼 앱을 만들고 원활하게 통합하는 것이라고 믿습니다. 저희는 이것이 어렵다는 것을 좋아합니다. 이를 위해서는 미친 소프트웨어 기술이 필요하다는 점이 마음에 듭니다. 잘 작동하고 있습니다. 이 부분에 집중한 것이 지금까지 잘 먹혔습니다. 많은 데이터를 인용했지만, 저희는 가장 규모가 크고 참여도가 높은 잠재고객을 확보하고 있을 뿐만 아니라 그 중 80%가 저희를 직접 찾아옵니다. 앞으로도 계속 효과가 있을 것으로 예상합니다. 마지막 질문은 제레미 호프만에게 던지고 마무리하겠습니다.
제레미 호프만: 네. 비용 구조에 관해서는 앞서 말씀드린 내용을 다시 한 번 말씀드리자면, 2024년경에 대한 구체적인 지침은 없지만, 앞으로의 기회에 대비하여 적절한 수준의 고정 비용을 확보하고 있다고 생각합니다. 그리고 수익이 증가함에 따라 변동 비용이 증가할 것이며, 그 과정에서 운영 효율성을 모색하되, 투자 대상과 장기적인 마진 프로필에 대해 매우 만족하고 있습니다. 그리고 그 외에도 마케팅은 다른 항목이며 성장 기회에 따라 평가할 항목이라는 점을 다시 한 번 강조합니다. 하지만 전반적으로 비용 구조에 대해서는 상당히 만족하고 있습니다.
토마스 챔피언입니다: 두 분 모두 감사합니다.
운영자: 감사합니다. 이것으로 Q&A 세션을 마칩니다. 이제 리치 바튼에게 마무리 발언을 부탁드리겠습니다.
리치 바튼: 네: 사려 깊은 질문을 해주셔서 정말 감사드리며, 앞으로도 성장의 기둥을 따라 계속 발전해 나갈 계획이니 많은 기대 부탁드립니다. Zillow에 대한 지속적인 신뢰와 투자에 감사드립니다. 곧 다시 연락드리겠습니다.
교환원: 이것으로 오늘의 통화를 마치겠습니다. 참여해 주셔서 감사합니다. 이제 전화를 끊으셔도 됩니다.
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