태양광 업계가 어려운 상황에 처해 있는 가운데 선런의 CEO인 메리 파월은 2023년 3분기 실적 발표에서 스토리지로의 전략적 전환에 대해 간략하게 설명했습니다. 이 회사는 3분기 스토리지 용량 설치가 전년 동기 대비 131% 증가하여 176메가와트시에 달했습니다. 올해 전체 전망은 수정되었지만 장기적인 가치 동력에 대한 확신을 가지고 있으며 스토리지 우선 기업으로 전환하고 있습니다.
이번 컨퍼런스 콜의 주요 내용은 다음과 같습니다:
- 선런은 3분기에 전년 대비 131% 증가한 176메가와트시의 스토리지 용량을 설치했으며, 현재 1.1기가와트시 이상의 스토리지 용량을 설치했습니다. 회사는 시장 상황으로 인해 연간 전망을 조정하고 있으며 현재 4 분기에 220 ~ 245 메가 와트의 태양 광 용량 설치를 안내하고 있습니다.- 선 런은 2023 년에 설치된 스토리지 용량이 약 71 %에서 78 % 성장할 것으로 예상하고 있습니다.- 회사는 90 만 명 이상의 고객으로 3 분기를 마감하여 12 억 달러 이상의 반복 수익을 창출했습니다.- 선 런은 3 분기 말에 18 억 달러의 비 상환 선순위 회전 창고 대출에서 사용 가능한 미사용 약정 5 억 5 천 5 백만 달러를 보유하고 있습니다.
선런(NASDAQ:RUN)은 어려운 시장 상황 속에서 스토리지에 우선순위를 두도록 비즈니스 모델을 재편하고 있습니다. 이 태양광 회사는 또한 태양광 전용 물량에 대해 계산된 결정을 내리고 수익 장애물을 충족하지 못하는 기회를 거부했습니다. 비용 절감과 고객 경험 향상에 중점을 둔 결과 스토리지 도입률이 크게 증가하여 3분기에는 스토리지 부착률이 33% 이상으로 연초의 15%에서 크게 증가했습니다.
또한, 3분기 말 기준 총 현금이 9억 5,200만 달러에 달하며 의미 있는 현금 창출을 위한 노력을 거듭했습니다. 시장 상황으로 인해 연간 전망을 조정했지만, 선런은 4분기에 220~245메가와트의 태양광 용량을 설치할 것으로 예상하고 있으며, 이는 연간 성장률이 2%에서 5% 정도 낮아질 것임을 시사합니다.
선런이 태양광 메가와트 규모보다 스토리지 설치에 중점을 두는 것은 스토리지 우선 회사로 전환하려는 전략적 전환을 반영합니다. 이 회사는 3분기에 약 258메가와트의 태양광 에너지 용량을 설치했으며 약 33,800명의 고객을 추가했습니다. 구독형 구성이 전체 설치의 89%를 차지하며 2년 만에 최고 수준을 기록했습니다.
이 회사는 탄탄한 프로젝트 파이낸싱 활주로를 유지하고 있으며, 비구상 창고 대출과 자산 기반 구상 운전 자본 시설을 확장할 계획입니다. 2024년 4분기까지 2억 달러에서 5억 달러의 연간 반복 현금 창출을 목표로 하고 있습니다. 선런의 CFO인 대니 아바지안은 현금 창출 목표 달성에 대한 지침이 내년 4분기에 한정되어 있다고 밝혔습니다.
스토리지로의 전환은 회사의 주요 초점이며, 팀을 재교육하고 고객 커뮤니케이션 및 영업 교육을 개선하기 위해 노력하고 있습니다. 세금 주식 시장은 빠르게 성장하고 있으며, 회사는 시장 진입에 대해 우려하지 않습니다. 또한 제안된 규제 변화가 세금 지분 투자에 큰 영향을 미치지 않을 것이라고 확신합니다.
선런은 장비 단가는 낮아졌지만 배터리 부착 증가와 캘리포니아의 느린 설치 시간으로 인한 전체 비용 상승 등 설치 비용에 영향을 미치는 다양한 요인을 언급하며 통화를 마무리했습니다. 이 회사는 향후 설치 시간을 단축할 수 있는 저장 장치용 미터 칼라의 채택에 대해 낙관적인 입장을 표명했습니다. 이 회사는 또한 첫 번째 세금 공제 수익화 계약을 체결했으며 2024 년 자금 조달의 상당 부분을 지원할 것으로 예상했습니다.
InvestingPro 인사이트
선런(NASDAQ:RUN)이 어려운 태양광 시장 상황을 헤쳐나가는 과정에서 회사의 현재 위치를 더 폭넓게 이해할 수 있는 주요 재무 지표와 인사이트를 고려하는 것이 필수적입니다.
InvestingPro 데이터에 따르면 Sunrun의 시가 총액 (조정)은 $ 2260M USD입니다. 2023 년 3 분기 기준 지난 12 개월 동안 회사의 수익은 9.54 %의 성장률로 $ 2352.38M USD로보고되었습니다. 그러나 2023 년 3 분기 회사의 분기 별 매출 성장이 -10.88 % 감소했다는 점은 주목할 가치가 있습니다.
InvestingPro 팁은 Sunrun이 상당한 부채 부담을 안고 운영되며 부채에 대한이자 지불에 어려움을 겪을 수 있음을 강조합니다. 이는 회사가 스토리지로 전환하는 것과 일치하며, 이는 더 많은 수익을 창출하고 부채를 상환해야 할 필요성에 의해 주도 될 가능성이 높습니다. 스토리지에 대한 회사의 집중은 잠재적 수익성을 나타내는 주당 순이익이 지속적으로 증가하고 있다는 팁과도 일치합니다.
선런의 재무 상태와 미래 전망에 대한 더 많은 통찰력을 얻고자 하는 투자자를 위해 인베스팅프로는 추가 팁과 실시간 데이터 메트릭을 제공합니다. 이는 투자자가 투자 전략에 대해 더 많은 정보에 입각 한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.
전체 성적표 - 2023년 3분기 실적 발표:
운영자님: 안녕하세요, 선런의 2023년 3분기 실적 컨퍼런스 콜에 오신 것을 환영합니다. 모든 참가자는 음소거 상태로 전환되었습니다. 이 통화는 녹음되었으며 질의응답 세션을 포함하여 1시간이 통화 시간으로 할당되었습니다. 운영자 안내] 이제 선런의 투자자 관계 담당 수석 부사장인 패트릭 조빈에게 통화를 넘기겠습니다. 먼저 말씀해 주세요.
패트릭 조빈: 감사합니다, 셰리. 시작하기 전에 이 통화에서 언급할 특정 내용은 미래예측진술에 해당한다는 점에 유의하시기 바랍니다. 이러한 진술은 현재 알려진 요인에 기반한 최선의 판단을 반영한 것으로 생각하지만 실제 결과는 실질적으로 불리하게 다를 수 있습니다. 실제 결과가 미래예측진술의 예상과 달라질 수 있는 위험 및 기타 요인에 대한 보다 포괄적인 논의는 회사가 SEC에 제출한 자료를 참조하시기 바랍니다. 또한 이러한 진술은 오늘을 기준으로 작성된 것이며, 트위터는 이를 업데이트하거나 수정할 의무가 없습니다. 또한 오늘 컨퍼런스 콜에서는 투자자들에게 비즈니스 성과와 관련하여 의미 있는 보충 정보를 제공하고 이전 기간과 비교 가능한 기준으로 현재 기간의 성과를 의미 있게 평가할 수 있다고 판단되는 특정 비일반회계기준 재무지표에 대해서도 논의할 예정입니다. 이러한 비일반회계기준 재무 척도는 일반회계기준의 결과를 보완하는 것으로 간주되어야 하며, 일반회계기준의 결과를 대체하거나, 일반회계기준보다 우월하거나, 일반회계기준과 별개의 것으로 간주되어서는 안 됩니다. 오늘 통화에서 논의된 비일반회계기준 재무 측정치에 대한 추가 공시는 오늘 오후에 발행된 보도 자료와 SEC에 제출한 서류에서 확인할 수 있으며, 각 자료는 당사 웹사이트에 게시되어 있습니다. 오늘 컨퍼런스 콜에는 선런의 CEO인 메리 파월, 선런의 CFO인 대니 아바지안, 선런의 공동 임원 겸 공동 설립자인 에드 펜스터가 참여하여 Q&A 세션에 참여합니다. 프레젠테이션은 선런의 투자자 관계 웹사이트에서 보충 자료와 함께 확인할 수 있습니다. 오늘 발표의 오디오 리플레이와 Q&A를 포함한 오늘 준비된 발언 및 녹취록 사본은 발표 직후 선런의 투자자 관계 웹사이트에 게시될 예정입니다. 오늘 컨퍼런스는 Q&A 세션을 포함하여 60분 동안 진행됩니다. 이제 Mary에게 통화를 넘기겠습니다.
메리 파월입니다: 감사합니다, Patrick. 모두 아시다시피, 지금은 태양광 산업 전반에 걸쳐 중요한 정책의 변화와 금리 상승으로 인해 변동성이 큰 시기이며, 이로 인해 태양광 산업이 어려운 상황에 처해 있습니다. 저희는 이러한 환경에 대응하고 조치를 취하고 있으며, 그 결과 연초에 예상했던 것보다 성장 전망이 낮아졌습니다. 또한 현금 창출에 더욱 집중하고 있으며, 자본 조달이 필요 없는 고객 우선의 지속 가능한 성장 전략을 지속적으로 실행하고 있습니다. 이러한 어려운 상황에 대응하고 회사의 입지를 개선하기 위해 다음과 같이 노력하고 있습니다. 첫째, 스토리지 중심으로 비즈니스를 재편하고 있습니다. 이번 분기 동안 퓨어스토리지는 스토리지 도입을 빠르게 가속화했습니다. 그 결과 고객에게 우수한 가치 제안을 제공하고 주주를 위한 다양한 가치 흐름을 창출하는 미국의 청정 에너지 기업으로서의 입지를 다지고 있습니다. 이는 국가적으로 중요한 변화 관리 활동이며 대부분의 경쟁사가 아직 착수하지 않은 활동입니다. 둘째, 우리는 태양광 전용 물량에 대해 신중한 결정을 내렸습니다. 우리는 경제성이 떨어지는 성장을 추구하지 않습니다. 따라서 4분기에 우리는 수익률 장애물을 충족하지 못하는 성장 기회를 거부했습니다. 셋째, 프로세스 효율성과 업계 최고의 인공 지능 팀을 통해 비용 절감을 강화했습니다. 고객 경험을 개선하고 시간이 지남에 따라 고객에게 더 높은 가치를 제공할 수 있는 강력한 기반을 구축했습니다. 3분기에 176메가와트시의 스토리지 용량을 설치하여 전년 대비 131%, 전 분기 대비 68% 성장했습니다. 이제 전국에 1.1기가와트시 이상의 스토리지 용량을 설치했습니다. 당사의 스토리지 오퍼링은 고객에게 향상된 가치를 제공하고 썬런에 훨씬 더 높은 마진을 창출하는 동시에 향후 수익 창출을 위한 기반을 제공합니다. 3분기에 전국적으로 설치된 스토리지 연결 비율은 33%를 넘어섰는데, 이는 올해 초 15%에 불과했던 것에 비해 크게 증가한 수치이며, 이 비율은 계속 증가할 것으로 예상됩니다. 가속화되는 스토리지 연결률은 미국 전역에 대규모 분산형 발전소 기능을 제공함으로써 청정 에너지 발전 사업을 성장시킬 수 있는 강력한 기회를 제공합니다. 우리는 고객 가치를 향상시키고 고객과 장기적으로 가치 있는 관계를 구축해 나가고 있습니다. 4분기에 우리는 스토리지 개보수 서비스를 출시하여 초기 성과를 거두었습니다. 이미 수천 명의 고객이 이 제품에 관심을 표명했기 때문에 앞으로 몇 분기 동안 기존 고객 기반에 의미 있는 규모의 스토리지를 설치할 수 있을 것으로 예상합니다. 이러한 청정 에너지의 미래를 제공할 수 있는 신뢰할 수 있는 공급업체로 선택받는 것은 매우 중요합니다. 고객 우선 접근 방식을 입증하듯, 설치 시점의 고객 순 추천자 점수는 3분기에 전년 대비 약 7% 포인트 상승한 약 70점을 기록했습니다. 저희는 다음 분기에 조기 갱신 프로그램을 출시하여 고객들에게 구독을 갱신하고 저희와의 관계에서 얻을 수 있는 혜택을 누릴 수 있는 기회를 제공할 예정입니다. 초기 고객은 약 2.5년에 자동 갱신될 예정입니다. 이 프로그램은 또한 선런에게 필수적인 학습을 제공하여 효과적으로 확장하고 [알 수 없는] 기간에 현금 창출을 위한 상당한 상승 기회를 활용할 수 있도록 합니다. 3분기에는 스토리지 플러스 태양광 고객에 대한 고부가가치 판매에 집중하면서 258메가와트의 태양광 용량을 구축하여 태양광 설치 규모에 대한 가이던스 범위의 중간 지점에 약간 못 미쳤습니다. 3분기에 우리는 고객 기반을 90만 명 이상으로 늘려 6.5기가와트의 태양광 용량을 설치했습니다. 최근 시장 조사에 따르면, 우리는 미국에서 가장 큰 가정용 태양광 기업일 뿐만 아니라 유틸리티 규모의 태양광을 포함하더라도 실제로는 두 번째로 큰 기업입니다. 전반적으로, 우리는 의미 있는 현금 창출을 추진하기 위한 노력을 거듭하고 있습니다. 우리는 고객 우선 접근 방식과 스토리지 업계 리더로서의 차별화를 통해 우리 모델의 강점을 보여주고, 절제된 성장과 마진 집중 전략을 실행하는 것을 목표로 하고 있습니다. 분기 말 현재 총 현금은 9억 5,200만 달러이며, 자본이 필요하지 않은 내구성 있는 자금 조달 모델을 보유하고 있습니다. 슬라이드를 5번으로 넘기면 캘리포니아에서의 시장 리더십을 두 번 클릭할 수 있습니다. 캘리포니아의 요금 구조 전환은 친소비자 태양광 플러스 스토리지 제품으로 선런의 리더십을 확장하면서 선런에게 계속 기회를 제공하고 있습니다. 예상보다 수요 회복 속도가 느리지만, 공공요금 인상과 잦은 전력망 정전을 고려할 때 기회는 여전히 크다고 생각합니다. 업계 데이터는 뒤처지고 있지만, 시장 동향에 대한 일화적인 정보에 따르면 캘리포니아에서 점유율을 확보했거나 확보할 것으로 보이며, 스토리지 및 구독 서비스에 대한 전문성을 고려할 때 앞으로 이러한 추세는 가속화될 것으로 예상됩니다. 직접 비즈니스에서 썬런 스토리지 연결 비율은 캘리포니아에서 매출의 85% 이상이며, 투자자 소유의 유틸리티 서비스 지역에서는 100%에 가깝습니다. 이는 40% 미만의 어태치먼트 비율을 보이는 다른 업계에 비해 상당히 높은 수치입니다. 중요한 것은 이것이 고객에게 최고의 청정 에너지를 제공한다는 점입니다. 캘리포니아의 태양광 전용 설치와 비교했을 때, 고객은 백업 스토리지를 통해 비슷한 수준의 유틸리티 요금을 절약할 수 있으며, 시프트 제품을 통해 훨씬 더 많은 비용을 절감할 수 있습니다. 또한 당사의 시프트 및 백업 스토리지 제품은 스토리지 시스템을 네트워크로 연결하여 분산형 발전소를 형성하고 그리드 안정성을 향상시키며 캘리포니아 주 전역에 걸쳐 청정 에너지 자원으로의 전환을 가속화함으로써 선런에 더 높은 수익과 미래 수익 기회를 제공합니다. 슬라이드 6을 보시면, 우리는 마진 중심의 성장 전략을 계속 실행하고 있습니다. 이번 분기에는 지속적인 시장 진출 최적화를 통해 금리 상승에 대응하고, 제휴 파트너 부문의 시장 참여 방식에 신중을 기하며, 스토리지 제품에서의 리더십에 집중하는 조치를 취했습니다. 이러한 조치는 근본적으로 주주를 위한 가치 창출을 극대화하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 조치로 인해 올해 전체 실적 전망을 조정하고 있습니다. 이제 4분기에 220메가와트에서 245메가와트의 태양광 용량 설치가 예상되며, 이는 연간 성장률이 기존 가이던스인 10~15% 성장보다 약 2%에서 5% 감소할 것으로 예상됩니다. 신규 고객과 기존 고객 모두를 위한 스토리지 제품에 전략적으로 초점을 맞추고 있기 때문에 2023년 스토리지 설치 용량이 약 71%에서 78% 성장할 것이라는 가이던스를 제시하여 현금 창출 궤도를 가속화할 것입니다. 프레젠테이션 슬라이드에서 강조한 바와 같이, 태양광 용량 설치에 대한 수정된 전망에는 네 가지 주요 동인이 있습니다. 첫째, 우리는 캘리포니아에서 가장 친소비자적인 제품을 제공하는 데 주력하고 있습니다. 캘리포니아의 기회는 여전히 강력하지만, 당초 예상보다 회복이 더디게 진행되고 있습니다. 3분기 매출은 새로운 요금 체계로 전환한 2분기부터 회복되어 전 분기 대비 약 15% 증가했지만, 전년 대비로는 여전히 3분의 1 정도 감소했습니다. 저희는 정전이 빈번하게 발생하고 공공요금이 급격히 인상되는 시장에서 매력적인 고객 혜택을 제공하고 있습니다. 단순한 비백업 제품인 Shift와 보다 정교한 백업 스토리지 제품을 제공합니다. 우리는 Shift 제품과 백업 스토리지 제품이 고객에게 최고의 옵션이며, 그리드 서비스 프로그램을 통해 Sunrun과 우리가 운영하는 커뮤니티 모두에게 가장 장기적인 가치를 제공한다고 믿습니다. 캘리포니아에서 올해 중반 정책이 변경된 후 최근 고객과의 대화에 따르면, 새로운 규제 환경으로 인해 많은 소비자들이 태양광 전용 시스템의 진정한 가치 제안에 대해 혼란을 겪고 있는 것으로 나타났습니다. 소비자들이 새로운 정책에 적응하고 스토리지 제품이 현재 캘리포니아에서 최고의 소비자 제품이라는 사실을 이해하는 데는 시간이 걸리고 있습니다. 당사의 모든 스토리지 제품 판매량은 계속해서 태양광 전용 제품 판매량을 훨씬 앞지르고 있습니다. 자산의 장기 소유주로서 최고의 고객 가치를 제공하고 장단기적으로 고객에게 혜택을 주는 제품에 지속적으로 투자하는 것이 우리의 관심사입니다. 좋은 소식은 시프트 제품의 가치 제안이 강력하며, 일반적으로 첫해에 10%에서 30%까지 절약할 수 있다는 점입니다. 절감액은 유틸리티 요금이 인상될수록 증가합니다. 예를 들어, PG&E는 1월에 13%의 요금 인상 승인을 받을 수 있습니다. 캘리포니아는 전기화에 전념하고 있습니다. 요금은 빠르게 인상될 가능성이 높으며, 단전 사태로 인해 고객들은 더 저렴하고 신뢰할 수 있는 청정 에너지원을 계속 찾게 될 것입니다. 캘리포니아가 많은 관심을 받고 있지만, 여러 주에서 운영되는 다각화된 비즈니스를 운영할 때 얻을 수 있는 이점에 주목하는 것이 중요합니다. 캘리포니아 이외의 지역에서의 설치는 전년 대비 3분기에 25% 이상 성장하는 등 견조한 성장세를 보이고 있으며, 매출도 전년 대비 두 자릿수 성장을 이어가고 있습니다. 둘째, 스토리지 중심 기업으로 거듭나기 위해 진행 중인 사업 전환을 위해서는 수천 명의 영업 및 설치 인력을 재교육해야 합니다. 시간이 지나면 더 높은 가치의 스토리지 제품에 대한 부착률이 빠르게 증가하여 순 가입자 가치가 향상되고 좋은 서비스 프로그램에 대한 기회도 늘어날 것입니다. 시프트 제품을 능가하는 백업 배터리 제품에 대한 소비자들의 관심과 채택률에 만족하고 있습니다. 백업 스토리지가 있는 시스템의 마진이 더 높기 때문에 이는 긍정적인 발전입니다. 하지만 이러한 시스템은 허가 및 설치가 더 까다롭기 때문에 판매와 설치 사이의 사이클 타임이 길어집니다. 운영 팀이 프로세스를 최적화하는 방법을 배우고 영업 팀이 고객에게 보다 정교하고 미묘한 가치 제안을 전달하는 방법을 개선하면서 이러한 변화 관리를 가속화하고 있습니다. 셋째, 제휴 채널 파트너를 통한 참여 방식에 신중을 기하고 있습니다. 고객 경험에 중점을 두고 브랜드, 플랫폼, 스토리지 우선 제품군, 지속 가능한 가격 모델을 중시하는 회사를 소중히 여깁니다. 장기적인 방향성을 공유하고 스토리지와 태양광을 결합한 미래로의 전환을 수용하는 파트너를 소중하게 생각합니다. 우리는 제휴 파트너 부문에서 일부 융자만 제공하는 참여자가 매력적이지 않은 가격을 책정하여 단기 판매 딜러의 물량 할당에 영향을 미칠 수 있는 비합리적인 행동을 목격하고 있습니다. 그 결과, 당사는 단기적으로 제휴 파트너 채널을 통한 물량 기대치를 낮췄습니다. 우리는 16년 동안의 회사 역사에서 이러한 행동을 여러 번 보아왔으며, 지속 가능하지 않다고 판단되는 경제성에서 물량을 쫓지 않을 것입니다. 통합된 영업 인력과 주문 처리 능력을 포함한 당사의 다각화된 시장 접근 방식은 금융 전용 기업의 이러한 행태를 차단할 수 있으며, 이는 선런에 전략적 이점이 될 것이라고 믿습니다. 넷째, 우리는 새로운 금리 환경에 적응하기 위해 지리적 믹스, 판매 채널 및 상품 제공을 조정하고 있습니다. 단기적으로 이러한 조치는 태양광 메가와트 규모보다는 가입자 가치와 스토리지 설치를 극대화할 것입니다. 여기에는 올해 초 애리조나에서 직접 사업을 철수하고 최근 텍사스에서 성장한 것과 같이 지리적 조합을 재조정하는 것도 포함됩니다. 연간 태양광 메가와트 성장 목표를 낮추는 것은 결코 가볍게 생각하지 않지만, 현금 창출에 집중하고 가격 규율을 지키며 고객 중심적인 사고방식으로 선도하는 것은 스토리지 우선 기업으로서 장기적인 가치를 극대화하기 위해 취해야 할 신중한 조치입니다. 이러한 조치는 지속적인 비용 절감과 함께 장기적인 가치 창출을 극대화하고 의미 있는 현금 창출을 위한 입지를 다질 것입니다. 주식 시장의 변동성과 금리 인상으로 인한 단기적인 역풍과 어려운 시장 상황 속에서 한 걸음 물러나 있습니다. 장기적인 가치 동인은 그대로 유지되고 있으며 시장에서의 썬런의 입지는 개선되었습니다. 가격 조정이 공공요금 인플레이션과 맞물리면서 고금리 환경에 적응할 수 있었습니다. 유틸리티 서비스 신뢰성은 계속 악화되고 있습니다. 우리는 전기화를 향한 거대한 전환의 시작 단계에 있으며, 가정에서 더 많은 전기 사용을 촉진하고 수백만 가구에 저렴하고 안정적인 청정 에너지 공급원을 제공할 수 있습니다. 저는 이러한 어려운 거시경제 환경이 오히려 업계에서 장기적인 리더십 위치를 가속화할 수 있는 기회를 제공한다고 굳게 믿습니다. 저는 고객 중심과 장기적 지향성을 유지함으로써 시장 변화를 활용하여 당사의 입지를 강화할 수 있다고 확신합니다. 고객 중심과 규율에 대해 말씀드리자면, 이번 분기에도 고객이 주도하는 에너지 혁명을 가속화하고 안전하고 효율적으로 업무를 수행하는 강력한 문화를 실천하는 데 도움을 주고 있는 전국의 현장과 사무실에 있는 우리 팀들을 축하하고 싶습니다. 이번 분기에는 한 팀이 아닌 두 팀에게 전국 최고의 성과를 거둔 공로를 인정합니다. 먼저, 성능, 안전, 고객 경험을 기준으로 최고 점수를 받은 플로리다주 탬파의 설치 팀에게 감사드립니다. 둘째, 성장, 스토리지 부착률, 고객 경험을 기준으로 최고 점수를 받은 캘리포니아 프레즈노의 영업팀입니다. 프레즈노와 탬파를 응원합니다. 여러분의 의견을 경청하고 있습니다. 선런에서 여러분의 공헌과 리더십에 감사드립니다. 그럼 이제 재무 업데이트에 대해 Danny에게 통화를 넘기겠습니다.
대니 아바지안입니다: 감사합니다, Mary. 오늘은 이번 분기의 운영 및 재무 성과와 함께 자본 시장 활동 및 전망에 대한 업데이트에 대해 말씀드리겠습니다. 먼저 11번 슬라이드의 3분기 실적을 살펴보겠습니다. 3분기 태양광 에너지 설치 용량은 약 258메가와트로 작년 같은 분기보다 1% 증가했으며, 당사의 가이던스인 255메가와트에서 275메가와트 범위 내에 있었습니다. 고객 추가 수는 약 2만9300명의 가입자 추가를 포함하여 약 3만3800명이었습니다. 이 기간 동안 가입자 구성비는 전체 구축의 89%를 차지했으며, 이는 지난 분기의 83%에서 의미 있는 증가이자 2년 만에 최고 수준입니다. 현재 76,000개 이상의 태양광 및 스토리지 시스템을 설치했습니다. 앞으로 몇 분기 동안 스토리지 설치가 크게 증가할 것으로 예상됩니다. 스토리지 부착형 시스템의 판매는 전국적으로 40% 이상 증가했으며, 향후에도 설치율이 의미 있게 높아질 것으로 예상됩니다. 백업 스토리지 제품은 일반적으로 고객당 수천 달러의 높은 마진을 제공합니다. 3분기 동안 퓨어스토리지는 작년 동기 대비 131% 증가한 176메가와트 용량의 스토리지를 설치하여 총 네트워크 스토리지 용량을 1.1기가와트시 이상으로 끌어올렸습니다. 3분기에는 약 903,000명의 고객과 754,000명의 가입자를 확보했으며, 이는 전년 동기 대비 20% 증가한 6.5기가와트의 네트워크 태양광 에너지 용량을 나타냅니다. 당사의 가입자는 대부분 20년 또는 25년 미만의 청정 에너지 계약을 통해 상당한 반복 수익을 창출하고 있습니다. 3분기 말 기준 연간 반복 매출(ARR)은 전년 동기 대비 28% 증가한 12억 달러 이상을 기록했습니다. 평균 계약 기간은 18년 가까이 남았습니다. 슬라이드 12로 넘어갑니다. 3분기 가입자 가치는 약 47,100달러, 생성 비용은 약 36,000달러로 순 가입자 가치는 11,030달러를 기록했습니다. 3분기 가입자 가치와 순 가입자 가치는 이제 혼합 31% 투자 세액 공제를 반영하여 해당 분기에 에너지 커뮤니티 ITC 가산금에 해당하는 가입자 믹스의 약 13%에 해당하는 혜택을 누리고 있습니다. 순 가입자 가치에 해당 기간 동안 추가된 가입자 수를 곱한 총 창출 가치는 3분기에 3억 2,300만 달러였습니다. 현재 가치 기반 지표는 6%의 할인율을 사용하여 제시되었지만, 재무적 언더라이팅은 이미 8%에 약간 못 미치는 현재 자본비용을 고려하고 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 기간 간 비교를 용이하게 하기 위해 일반적으로 할인율을 자주 업데이트하지 않습니다. 대신, 현재 금리를 반영하는 사전 금리 범위를 제공하여 투자자가 투자에서 얻을 수 있는 순 현금 단위 마진을 계산할 수 있도록 합니다. 또한 해당 분기 동안 관찰된 자본 비용을 사용하여 순 가입자 가치를 추정하여 제공합니다. 8% 할인율을 적용했을 때 순 가입자 가치는 4,715달러이며, 창출된 총 가치는 1억 3,800만 달러입니다. 13번 슬라이드를 살펴보면, 향후에는 추가적인 ITC 가산금 실현과 현재 조달 활동에서 확인되고 있는 하드웨어 가격 하락으로 인해 순 가입자 가치에 의미 있는 순풍이 불 것으로 예상됩니다. 3분기에 에너지 커뮤니티 ITC 가산점이 운영되었지만, 저소득층 및 국내 콘텐츠 ITC 가산점을 받을 수 있는 시스템에 대한 추가 현금 수익이 향후 분기에 실현될 것으로 예상됩니다. 첫 번째 저소득 가산점 신청 창구가 열렸으며 코드 할당 보상은 4분기 말 또는 2024년 초에 이루어질 것으로 예상됩니다. 국내 콘텐츠 가산점을 받을 수 있는 대상에 대한 지침이 발표되었지만, 추가적인 규칙 제정 절차는 2024년 이후에나 가능할 것으로 예상됩니다. 이 세 가지 가산율을 합하면 연간 4억 5,000만 달러 이상의 추가 현금 수익이 발생합니다. 또한 주요 하드웨어 구성 요소의 가격이 빠르게 하락하고 있으며, 이는 향후 몇 분기에 걸쳐 고비용 재고를 처리하면서 보고된 비용으로 유입되기 시작할 것입니다. 백업 배터리가 장착된 7.5킬로와트 태양광 시스템의 경우, 내년 말까지 하드웨어 비용은 2분기 최고치 대비 시스템당 20% 이상, 즉 약 3,000달러 하락할 것으로 예상됩니다. 이러한 유익한 추세는 순 마진이 높은 스토리지의 증가로 인해 가려질 수 있지만 하드웨어 및 설치 비용이 증가하여 생성 비용에 영향을 미칠 것입니다. 슬라이드 14로 넘어갑니다. 향후 분기에서 예상되는 하드웨어 비용 역풍과 함께 향후 ITC 가산세가 완전히 실현될 경우 단위 마진에 미칠 수 있는 잠재적 영향을 보여드리기 위해 순 가입자 가치를 추정치로 제시했습니다. 3분기 사업 믹스를 기준으로 이러한 혜택이 적용된 순 가입자 가치는 6% 할인율 적용 시 약 14,800달러, 8% 할인율 적용 시 약 8,500달러로 추정됩니다. 이제 16번 슬라이드의 총수익 자산과 순수익 자산 및 대차대조표를 살펴보겠습니다. 3분기 말 총수익 자산은 133억 달러였습니다. 총수익 자산은 운영 및 유지보수 비용, 세금 지분 파트너 및 파트너십 플립 구조에 대한 분배금, 프로젝트 지분 금융 파트너에 대한 분배금에서 무차입 자본 비용 6%를 할인하여 향후 가입자로부터 받을 것으로 예상되는 현금 흐름을 측정한 수치입니다. 3분기 말 순수익 자산은 46억 달러였습니다. 순수익 자산은 총수익 자산에 현금을 더하고 모든 부채를 차감한 금액입니다. 이번 분기 순수익 자산은 1억 3천만 달러 증가했습니다. 순수익 자산에는 재고나 기타 건설 진행 자산, 이자율 스왑과 관련된 순파생자산은 포함되지 않으며, 이는 모두 부가 가치를 나타냅니다. 또한, 향후 그리드 서비스 기회와 스토리지 개조 서비스를 포함한 추가 전기화 제품 및 서비스를 고객 기반에 판매함으로써 기대되는 가치 창출 여력은 이 지표에 반영되지 않았습니다. 당사는 신규 설치 고객의 자본 비용을 헤지하기 위해 정기적으로 이자율 스왑을 체결합니다. 당사는 주로 프로젝트 수준의 비상환 부채로 자금을 조달하여 시스템을 설치하는 시점부터 설치 직후까지 이자율 변동에 노출됩니다. 이러한 부채는 고정 쿠폰, 장기 만기 증권 또는 이자율 스왑으로 헤지된 변동 금리 대출이기 때문에 거의 모든 자금 조달은 단기 이자율 변동으로부터 격리되어 있습니다. 따라서 당사는 순수익 자산에 사용되는 할인율을 신규 설비에 대한 현재 자본 비용과 일치하도록 조정하지 않습니다. 전분기 대비 3,100만 달러 증가한 총 현금 9억 5,200만 달러로 분기를 마감했습니다. 또한, 3,500만 달러의 운전 자본 시설도 상환했습니다. 17번 슬라이드의 자본 시장 활동과 전망에 대해 간략히 살펴보겠습니다. 현재 프로젝트 수준의 자본 비용은 비상환 선순위 및 후순위 부채 이자율의 가중 평균인 8%보다 약간 낮은 수준에서 실현되고 있습니다. 당사의 자본 비용 지표는 거래에서 실현된 조건과 기준 금리의 대리인인 장기 국채 수익률, 동종 업계에서 완료된 수많은 유사 거래에 대한 신용 스프레드 등 관찰 가능한 시장 데이터에 의해 결정됩니다. 분기 중에 우리는 사상 최대 규모의 주택용 태양광 유동화를 성공적으로 실행하여 올해 5월의 이전 공모 유동화보다 25베이시스포인트 개선된 240베이시스포인트의 신용 스프레드로 7억 1,500만 달러를 조달했습니다. 또한 이전 거래와 마찬가지로 포트폴리오에 대한 후순위 비구상채권 2억 5,300만 달러를 추가로 조달하여 누적 선급률이 계약된 가입자 가치의 84%를 약간 상회하여 지난 분기에 제공한 범위를 초과했습니다. 우리는 계속해서 견고한 프로젝트 파이낸싱 활주로를 유지하고 있습니다. 현재 완료된 거래와 실행된 텀시트를 통해 3분기에 배포된 것 이상으로 235메가와트 이상의 가입자를 위한 프로젝트에 자금을 지원할 수 있는 세금 자본 여력이 예상됩니다. 또한 선런은 분기 말 기준 18억 달러의 무상환 선순위 리볼빙 웨어하우스 대출에서 미사용 약정 5억 5,500만 달러를 확보하여 가입자를 위한 약 195메가와트 규모의 프로젝트에 자금을 조달할 수 있었습니다. 이러한 강력한 자본 런웨이 덕분에 자본 시장 활동 시기를 선별적으로 결정할 수 있습니다. 최근 우리는 인플레이션 감소법의 새로운 세금 공제 양도 가능 조항을 활용한 첫 번째 세금 주식 펀드를 마감했으며, 이를 통해 대기업 구매자를 대상으로 세금 공제를 보다 쉽게 수익화할 수 있게 되었습니다. 더 많은 기업들이 이 새로운 구조에 익숙해짐에 따라 양도성 펀드가 자금 조달 전략의 큰 부분을 차지할 것으로 예상합니다. 이는 우리의 투자자 세계를 더욱 깊고 다양화할 것입니다. 비즈니스 규모가 커짐에 따라 이전에도 여러 차례 진행했던 것처럼 앞으로 몇 달 안에 무담보 창고 대출의 연장을 완료하고 규모를 확대할 계획입니다. 또한 2025년 1월 만기에 앞서 2024년에 자산 기반 구상성 운전 자본 시설을 연장할 계획입니다. 이전에도 여러 차례 연장한 바 있습니다. 운전 자본 시설 신디케이트에는 13개의 관계 대출 기관으로 구성된 다각화된 그룹이 포함됩니다. 두 대출 모두 변동금리이며 현재 차입금 기반 한도의 제약을 받지 않습니다. 이제 19번 슬라이드의 전망을 살펴보겠습니다. 우리는 이 시장이 매우 저조한 보급률을 보이고 있으며 향후 10년 동안 견조한 성장을 지속할 수 있다고 계속 믿고 있습니다. 이러한 강력한 장기 수요 배경에서 퓨어스토리지는 스토리지 도입 확대와 기타 고부가가치 제품 및 서비스를 통해 고객 가치를 지속적으로 높이고 비즈니스 전반의 효율성을 높여 비용을 절감함으로써 현금을 창출하는 것을 최우선 과제로 삼고 있습니다. 스토리지 우선 기업 전략에 따라 설치 스토리지 용량에 대한 지침을 소개합니다. 4분기에 설치되는 스토리지 용량은 180메가와트에서 200메가와트시 범위가 될 것으로 예상됩니다. 이는 전년 대비 108%에서 131$ 성장한 수치입니다. 2023년 전체로 보면 이 범위는 71%에서 78%의 성장을 나타냅니다. 설치된 태양광 에너지 용량은 4분기에 220메가와트에서 245메가와트 범위가 될 것으로 예상됩니다. 이는 2023년 한 해 동안의 이전 가이던스 범위인 10~15% 성장에 비해 약 2%에서 약 5%의 성장률을 나타냅니다. 이러한 감소는 현금 창출에 우선순위를 두고 스토리지 제품 제공에 더욱 집중하기 위한 전략적 결정과 앞서 언급한 기타 요인에 기인합니다. 4분기 순 가입자 가치는 3분기에 비해 안정적일 것으로 예상합니다. 고가 스토리지 시스템으로 제품 믹스를 전환함에 따라 설치가 더 복잡하고 시간이 많이 걸리기 때문에 아직 설치 정의를 충족하지 못한 시스템에 대해 더 많은 비용이 발생하고 있습니다. 정부 절차의 진행 속도에 따라 더 빨리 실현될 수도 있지만, 2024년에 실현될 것으로 예상되는 추가 ITC 가산세 혜택은 이번 전망에 포함되지 않았습니다. 기존 관행에 따라 4분기 실적 발표에서 2024년 가이던스를 제공할 예정입니다. 2024년 1분기는 전년 동기 대비 스토리지 부착률이 상당히 높고, 2023년 1분기는 캘리포니아에서 NEM2가 단계적으로 폐지될 것으로 예상됨에 따라 해당 기간 동안 설치된 태양광 에너지 용량은 전년 대비 감소할 것으로 예상됩니다. 일반적으로 겨울철에는 날씨가 옥상 태양광 설치에 악영향을 미치지만, 우리는 스토리지 개조 제품을 늘리고 재생 기회를 모색하면서 상당한 진전을 이룰 수 있을 것으로 믿습니다. 슬라이드 20으로 넘어갑니다. 우리는 현재 현금 창출에 초점을 맞추고 있는 체계적인 집중 전략을 통해 2024년에 장기적인 기회를 활용할 수 있을 것으로 기대합니다. 2024년 4분기까지 달성할 것으로 예상되는 연간 반복 현금 창출액은 2억 달러에서 5억 달러 사이로 다시 한 번 말씀드리겠습니다. 3분기에 현금을 창출했으며 2024년 말까지 누적 현금 창출은 플러스가 될 것으로 예상합니다. 현금 창출은 프로젝트 파이낸싱 시기와 비즈니스 고유의 계절적 요인에 따라 분기별로 들쭉날쭉할 수 있다는 점을 유념하시기 바랍니다. 현금 창출 범위는 슬라이드 20 하단에 설명된 가정을 기반으로 합니다. 우리는 시장 진출 최적화 조치를 통해 고금리 환경에 대응해 왔습니다. 슬라이드에서 지난 분기 대비 변경된 가정을 확인할 수 있으며, 여기에는 40% 이상의 높은 백업 스토리지 부착률, 35%의 약간 더 높은 가중 평균 ITC 믹스, 7.5%에서 8%의 자본 비용 범위가 포함됩니다. 이제 Mary에게 다시 질문하겠습니다.
메리 파월입니다: 고마워요, 대니. 열정과 독창성을 바탕으로 선런이 스토리지 우선 회사로 전환하여 차별화를 확대하고 마진을 늘리며 고객에게 최고의 가치를 제공할 수 있도록 도와준 열심히 일하는 팀원들에게 정말 감사하고 있습니다. 중요한 것은 분야별 성장 전략에 대한 우리의 확고한 노력이 장기적으로 우리가 창출할 수 있는 가치를 극대화할 것이라고 믿습니다. 교환원, 질문할 준비가 되었습니다.
교환원입니다: 감사합니다. [운영자 안내] 첫 번째 질문은 모건 스탠리의 앤드류 퍼코코 씨입니다. 계속해 주세요.
앤드류 퍼코코: 질문해주셔서 감사합니다. 캘리포니아에서 보고 계신 백업 스토리지 사용률에 대해 조금 더 자세히 알아보고 싶었습니다. 특히 해당 제품과 관련된 청구서 절감 효과가 없는 것 같아서 그 수요에 조금 놀랐습니다. 고객들이 왜 선런 시프트 제품을 사용하지 않고 해당 제품을 선택하는지에 대해 구체적으로 어떤 이야기를 듣고 있는지 자세히 설명해 주시겠어요? 감사합니다.
메리 파월: 네, 좋아요, 앤드류. 고마워요. 반갑습니다. 네, 저희가 정말 놀랐던 것 중 하나는 백업 홈 스토리지의 사용률이 Shift를 앞지르는 것을 보고 놀랐던 것입니다. 전환을 시작할 때 말씀드렸듯이 Shift를 통해 혁신적인 제품을 제공하게 되어 기뻤지만, 고객이 전체 홈 백업을 고려하는 데 상당한 가치가 있다는 사실도 알고 있습니다. 프레젠테이션을 보면 고객에 대한 가치, 특히 캘리포니아 같은 주에서는 정전과 이벤트가 자주 발생하기 때문에 가정용 스토리지의 가치가 매우 크다는 점을 명확하게 알 수 있습니다. 그러나 이를 살펴보면 전체 가정용 백업을 사용하더라도 고객에게 제공하는 가격은 안정적이라는 것을 알 수 있습니다. 슬라이드에서 볼 수 있듯이 현재 고객이 지불하고 있는 전력 요금과 비슷합니다. 따라서 고객은 전환하여 비슷한 가격으로 안심하고 에너지를 저장하고 필요할 때 사용할 수 있을 뿐만 아니라 캘리포니아 같은 주에서 계속 상승하는 요금으로부터 자신을 보호할 수 있습니다. 그래서 PG&E는 내년에 13%로 인상해 달라고 다시 요청했습니다. 원래 요청은 26%, 25% 또는 26%였던 것 같은데 13%가 통과될 것 같습니다. 따라서 이러한 종류의 환경은 신뢰성 환경과 가격 환경이 전체 홈 백업 시장을 훨씬 더 견고하게 만들고 있다고 생각합니다. 또한 과거에 말씀드린 바 있는 루나에 대한 투자에 매우 만족하고 있으며, 이는 고객에게 또 다른 동급 최고의 스토리지 제품이 될 것이라는 점도 덧붙이고 싶습니다.
앤드류 퍼코코: 알겠습니다. 정말 말이 되네요. 그리고 후속 질문으로 하드웨어 조달 전략에 대해 궁금한 점이 있습니다. 패널 가격이 하락하고 있는 것은 분명한 것 같습니다. 인버터 가격도 하락하고 있는 것 같고 배터리 가격도 하락하고 있는 것 같습니다. 그래서 승인된 공급업체 목록에 추가 공급업체를 추가하고 있나요? 아니면 기존 공급업체로부터 더 낮은 가격으로 더 많이 구매하고 있나요? 현재 하드웨어 환경을 어떻게 관리하고 있나요? 감사합니다.
대니 아바지안입니다: 네, 목록에 있는 공급업체의 수나 목록의 성격에 큰 변화가 있다기보다는 후자에 더 가깝다고 생각합니다. 현재 우리가 보고 있는 조달 활동에 의해 주도되고 있다고 생각합니다. 또한 여기서 몇 번 언급했듯이 시간이 지남에 따라 여전히 높은 수준의 재고를 소진하는 중이라는 점도 명심해야 합니다. 따라서 이러한 과정을 거치면서 당장 외부 지표에 반영되지는 않겠지만, 몇 분기에 걸쳐 현재 구매에 대한 가격 표시와 확정 가격을 기반으로 확실히 반영될 것입니다.
앤드류 퍼코코: 좋아요. 정말 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 골드만 삭스의 브라이언 리입니다. 계속해 주세요.
브라이언 리: 안녕하세요, 여러분. 안녕하세요. 질문해주셔서 감사합니다. 이미 질문을 받으셨다면 미리 사과드립니다. 하지만 새로운 메가와트 설치 지침에서 이전과 비교하여 가장 큰 차이가 나는 부분이 어디인지, 주별, 고객 유형별 또는 이것이 얼마나 큰 영향을 미치는지, 즉 고객이 반품 요구 사항을 충족할 수 있게 되었기 때문에 볼륨 전망에서 감소하는 부분이 어디인지 조금 더 자세히 설명해 주실 수 있는지 궁금합니다.
메리 파월: 네, 태양광 설치 메가와트 규모 전망을 살펴보면서요. 프레젠테이션의 데크에 명확하게 나와 있듯이, 기본적으로 세 가지 요소가 이를 주도하고 있다고 생각합니다. 첫 번째는 캘리포니아의 순수 판매량 회복 궤적이 예상보다 약간 느리다는 점입니다. 이것이 전망에 확실히 영향을 미쳤습니다. 통화에서도 말씀드렸듯이 다른 주에서도 매우 좋은 수치와 성장률을 보이고 있지만, 다시 한 번 분석해 보면 상승 궤적에서 일정 부분의 변화로 인해 다시 손실이 발생하고 있음을 알 수 있습니다. 우리는 또한 자택 지원을 유지하기 위해 정말 열심히 노력했습니다. 스토리지에 대한 고객의 관심을 활용하면 현금 창출이라는 목표를 달성하는 데 큰 진전을 이룰 수 있다는 점을 확인한 것도 이러한 전망의 원동력이었습니다. 그래서 이번 분기에도 스토리지 교체 프로그램을 시작하게 되었습니다. 세 번째는 시장의 채널 부문에서 경제성이 기대 이하로 떨어지고 있었기 때문에 특정 지역에서 순수한 태양광 메가와트 성장보다 가치를 우선시하는 전략적 결정을 내렸기 때문입니다.
브라이언 리: 네, 그렇군요. 다 이해가 되네요. 그리고 두 번째 질문만 남기고 넘어가겠습니다. 올해 말까지 현금 창출 목표가 2억 달러에서 5억 달러라고 반복해서 말씀하신 것으로 알고 있습니다. 왜 그렇게 큰 차이가 있나요? 제 말은, 이미 11월이라는 점을 감안할 때 자금 조달이 변동 요인인 것 같습니다. 첫 번째, 맞나요? 두 번째는 연말까지 어떤 종류의 옵션이 이러한 변동 요인을 유발할 수 있을까요? 그리고 연말까지 두어 달이 더 남았다는 점을 감안할 때 타이밍에 대한 불확실성을 유발하는 요인은 무엇일까요? 감사합니다.
대니 아바지안입니다: 안녕하세요, 브라이언, 대니입니다. 먼저 명확히 말씀드리자면, 이 범위 내에서 연간 현금 창출을 달성하기 위한 가이던스는 내년 4분기를 기준으로 한 것입니다. 그리고 총 누적 현금 창출의 5분기 역시 올해 말까지가 아니라 내년 말까지라는 점을 명확히 하기 위해 2023년까지라는 질문이 나올 수 있다고 생각하기 때문입니다. 그러나 일반적으로 지침과 가정을 살펴보면 페이지와 발언에서 언급했듯이 가정 세트에서 몇 가지 변경 사항이 있으며시기와 총 누적 현금 창출에 대해 더 구체적이라고 생각합니다. 하지만 다시 말씀드리지만, 이는 향후 5개 분기에 걸쳐서 올해 말까지가 아니라 내년 말까지입니다.
브라이언 리: 알겠습니다. 알겠습니다. 설명해 주셔서 감사합니다. 그래도 여전히 델타가 꽤 큰 것 같습니다. 5쿼터에 걸쳐 2 대 5를 기록한 스윙 요인에는 어떤 것이 있나요?
대니 아바지안: 범위 내에서 2억 달러와 5억 달러 사이의 델타를 말하는 건가요?
브라이언 리: 네, 맞습니다.
대니 아바지안: 그렇습니다. 과거에 언급했던 것 같아서 일일이 언급하지는 않겠습니다만, 백업 스토리지 믹스는 방금 논의한 강점을 확인했기 때문에 실제로 버전별로 채택한 것입니다. ITC 가산점은 34에서 35로 약간 상향 조정했습니다. 그 달성 형태는 이 기간 동안 더 많은 백엔드 형태입니다. 그리고 스윙 요소는 실제로 마지막에 들어오는 국내 콘텐츠입니다. 현재로서는 명확성이 떨어지기 때문에 일반적으로 더 넓은 범위의 결과가 [불분명한] 콘텐츠가 있지만, 우리는 여전히 상승에 대해 낙관적입니다. 그리고 그것은 백엔드 자본 비용입니다. 범위를 조정했지만 여전히 그 범위 내에서 이 금액을 계획하고 있습니다. 그리고 0.25포인트는 선수율에서 약 1% 포인트의 변화이며, 연간으로 환산하면 약 5천만 달러의 플러스 또는 마이너스 범위입니다. 따라서 이는 선불 요금의 플러스 또는 마이너스에 대한 휴리스틱을 제공하기위한 것입니다. 저는 이것이 큰 비용 하락, 장비 비용이라고 말하고 싶습니다. 앞서 언급한 또 다른 요인은 시간이 지남에 따라 점점 더 많은 양을 제공하는 것입니다.
브라이언 리: 네, 큰 도움이 되었습니다. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 구겐하임 파트너스의 조 오샤 님이 질문해 주셨습니다. 계속해 주세요.
조셉 오샤: 네: 감사합니다. 안녕하세요, 안녕하세요. 브라이언의 질문에 대한 후속 질문입니다. 2024년 말에 이르면 연간 및 반복과 같은 단어를 사용하시는 것을 볼 수 있습니다. 해당 수준의 현금 흐름 창출이 향후 몇 년 동안 지속되거나 증가할 것으로 예상할 수 있다는 의미인가요? 그런 표현으로 그런 신호를 보내고 계신 건가요? 그리고 몇 가지 다른 질문이 있습니다.
대니 아바지안: 네, 물론이죠. 그것은... 본질적으로 반복되는 것이기도 하고, 제가 말씀드린 모든 이유로 인해 일단 착륙하고 그 범위 안에 들어가면 시간이 지남에 따라 성장하는 것을 목표로 하고 있습니다.
조셉 오샤: 알겠습니다. 감사합니다. 두 번째 질문은, [알아볼 수 없음]이 말한 내용과 오늘 방금 여기 솔라엣지의 발표를 보면 4분기에 대한 꽤 충격적인 전망이 어느 정도는 재고에 의해 주도되었다고 생각합니다. 물론 그 중 일부는 여러분과 관련이없는 유럽에 있지만, 자체 대차 대조표의 재고 수준과 특히 딜러 세계에서보고있는 것에 대해 어떻게 생각하는지 궁금합니다. 감사합니다. 그다음 질문이 하나 더 있습니다.
대니 아바지안입니다: 좋아요. 재고는 아주 간단하게 말씀드리자면 목표치를 초과 달성했습니다. 저희는 실행률 설치 활동을 기준으로 공급 일수를 측정하는데, 목표치를 훨씬 상회하는 추세를 보이고 있지만 재고 잔고를 줄이는 데도 진전이 있었습니다. 예를 들어, 지난 분기에는 재고 잔고를 1억 3천만 달러 줄였습니다. 목표에 도달하려면 1억~2억 달러가 더 필요한 것 같습니다. 따라서 구매 활동의 비율은 현재와 같으며, 규모를 적절히 조정하여 설치 흐름의 비율 아래로 떨어질 때까지 계속될 것입니다. 그러려면 앞으로 1~2분기 정도 더 걸릴 것으로 예상됩니다.
에드 펜스터입니다: 조, 이쪽은 Ed입니다. 덧붙이자면요. 인버터 판매가 감소하고 있는 세 가지 시장이 있지만 저희에게는 큰 영향을 미치지 않는다고 생각합니다. 우리가 말하는 해외 시장은 분명히 하나입니다. 스토리지로 전환하지 못한 기업이 또 다른 하나입니다. 그리고 세 번째는 높은 이자율로 인해 비용 효율성이 떨어지는 미국 내 시장입니다. 그래서 이것이 상대적으로 우리에게 도움이 된 차별화 요소입니다. 알겠습니다. 전화주셔서 감사합니다, Ed. 마지막 질문 하나만 남기고 이만 가보겠습니다. 대니와 에드에게 또 다른 질문이 있을 것 같습니다. 전통적인 조세 형평성과 비교했을 때 ITC 직접 수익 창출의 경제성은 어떤가요? 특히 직접 수익 창출을 할 때 기준이 강화되는 메커니즘이 있나요? 그것도 궁금합니다. 이상입니다. 감사합니다.
대니 아바지안입니다: 구조적 경제학이 있고 크레딧당 가격이 있습니다. 시장 전반에서 언급했듯이 우리는 스폰서 측과 투자자 측 모두에서 모두가 첫 거래를하는시기에 있으며 참여가 기쁘게 보였지만 거래가 처음으로 이루어지고 있습니다. 그리고 궁극적으로 이러한 거래가 점점 더 많이 이루어짐에 따라 크레딧당 가격이 상승할 것으로 예상됩니다. 그렇기 때문에 저희는 이러한 거래가 저희 믹스의 일부가 될 것으로 예상하고 있으며, 이를 주도하고 있습니다. 구조적으로 볼 때, 시장에는 다양한 거래 방식이 존재하며, 그중에는 감가상각과 같은 수익 창출이 없는 거래도 있고, 수익 창출이 있는 거래도 있습니다. 어떤 경우에는 우리가 직접 크레딧을 판매하지 않고 나중에 판매하는 전통적인 세금 형평성 구조처럼 보일 수도 있습니다. 따라서 새로운 구조도 등장하고 있습니다. 궁극적으로는 크레딧당 가격을 제쳐두고 조세 형평성 측면에서 가치를 보존할 수 있을 것으로 기대합니다.
조셉 오샤: 알겠습니다. 감사합니다.
대니 아바지안: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 에버코어 ISI의 제임스 웨스트 님이 질문해 주셨습니다. 계속해 주세요.
제임스 웨스트: 안녕하세요: 안녕하세요, 여러분. 메리, 먼저 스토리지로 이전하는 것에 대해 생각해보면 완벽하게 이해가 되지만 약간의 재교육이 필요할 것 같습니다. 회사 전반에 걸쳐 많은 일이 진행되고 있잖아요. 과도기는 얼마나 걸릴 것으로 예상하나요?
메리 파월: 좋은 질문입니다. 저희는 잘 진행되고 있습니다. 좋은 점은 아시다시피 Sunrun은 2016년부터 스토리지의 미래에 투자해 왔습니다. 그래서 좋은 점은 이미 회사에 전문성이 있었다는 것입니다. 경험이 있었죠. 특히 캘리포니아의 대규모 시장 중 하나에서 매우 빠른 정책 변화 속에서 우리가 가진 경험을 확장하고 중요한 방식으로 확장하는 것이 정말 어려운 과제입니다. 그래서 우리는 정말 잘 해나가고 있습니다. 이번 분기 동안의 진전을 보면 정말 놀랍습니다. 다시 말씀드리지만, 고객 커뮤니케이션, 영업 교육, 설치 팀을 모두 개선하고 있으며, 설치 팀 중 일부만 스토리지 설치 전문가가 아닌 모든 팀원이 스토리지 설치 전문가가 될 수 있도록 노력하고 있습니다. 따라서 우리는 잘 진행되고 있으며 이러한 변화에 대해 매우 기분이 좋다고 말하고 싶습니다. 의심할 여지없이 우리는 그런 종류의 수용을 위해 노력하고 있었습니다. 따라서 미국 전역, 특히 캘리포니아에서 전체 가정 백업 및 스토리지에 초점을 맞춘 것에 대한 고객 반응이 매우 만족스러웠습니다.
제임스 웨스트: 알았어요, 알았어요. 그리고 언젠가는 새로운 정상화 환경에서 모든 것이 정상화되기 시작할 것이라고 생각하면서 현금 흐름에 우선순위를 두고 계시는군요. 그렇다면 연간 기준으로 정상적인 거래량 증가율을 어떻게 생각해야 할까요?
메리 파월: 아시다시피 다음 실적 발표에서 내년도 가이드를 제시할 예정입니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 이번 분기에는 스토리지 메가와트시 성장이 매우 전략적이고 중요하다고 생각하기 때문에 어떻게 성장할 것으로 예상하는지에 대해 이야기하고 있습니다. 따라서 내년에 어떻게 이야기할지 생각해보면 과거보다 더 광범위한 맥락에서 성장에 대해 이야기할 것이라는 점을 예상할 수 있을 것입니다. 이는 가치 창출, 고객을 위한 가치 창출, 주주를 위한 가치 창출이라는 관점에서 매우 중요합니다. 예를 들어, 리트로핏 프로그램에 대한 초기 반응이 매우 만족스러웠던 것도 바로 이러한 이유 때문입니다. 또한 고객의 계약 갱신을 지원하는 갱신 관행도 시작하고 있습니다. 그 일환으로 교차 판매, 상향 판매 및 장기적인 관계를 유지할 수 있는 기회를 제공합니다. 하지만 Ed, 뭔가 더 추가하고 싶으신 것 같은데요.
에드 펜스터: 네, 저는 그냥 [알 수 없었습니다]. 스토리지는 진입 장벽이 상당히 높은 비즈니스입니다. 하와이에서 스토리지가 실질적으로 요구된 후 시장 점유율이 몇 배로 성장한 사례를 보면 알 수 있습니다. 스토리지는 가격 책정, 설계, 판매, 허가가 더 어렵고 운전 자본이 필요합니다. 그리드 서비스에는 분명히 환상적인 경제 규모와 [알 수 없는] 강력한 피벗이 있습니다. 따라서 총체적으로 볼륨은 여전히 우리에게 매우 중요합니다. 태양광 명판의 메가와트 단위는 점점 더 중요성이 줄어들고 있으며, 이제는 총 가치 제안, 광범위한 제품 및 현금 흐름에 초점을 맞추고 있습니다.
메리 파월: 네, 지금까지 이 통화에서 그리드 서비스에 대해 많이 이야기하지는 않았지만 이번 여름에 PG&E와 함께 진행한 프로그램은 매우 강력했습니다. 전직 전력회사 임원으로서 Ed의 말을 빌리자면, 이런 종류의 스토리지 부착률과 이제 돌아가서 고객에게 스토리지를 개조할 수 있는 능력을 통해 우리가 확보하게 될 청정 에너지 발전량에 대해 생각하면 매우 강력합니다.
제임스 웨스트: 많은 도움이 되었습니다. 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 웰스 파고의 [프라네시 사티쉬](ph)님이 질문해 주셨습니다. 계속해 주세요.
미확인 애널리스트: 고마워요. 안녕하세요. PG & E가 13 %의 요금 인상을 앞두고 있다고 언급하셨습니다. 이것이 캘리포니아에서의 가격 책정 전략에 어떤 영향을 미치는지 궁금합니다. PG&E와 보조를 맞춰 가격을 인상할 것인지, 아니면 가격을 동결하고 설치 속도가 빨라져서 혜택을 받을 것인지, 1월에 그 혜택을 어떻게 포착하는 것이 좋을지 궁금합니다.
메리 파월: 무엇보다도 현재 판매 중인 제품이 고객에게 훨씬 더 매력적으로 다가갈 수 있다는 점이 가장 큰 장점이라고 생각합니다. 그래서 무엇보다도 그 점이 정말 중요하다고 생각합니다. 두 번째로, 다른 통화에서도 설명했듯이 저희는 매우 유연한 가격 전략을 가지고 있습니다. 저희는 매우 기회주의적이지만 항상 다양한 요소를 고려하여 평가하고 있습니다. 따라서 아직 결정된 사항은 없습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 저희는 진출한 모든 시장과 지역에 대해 민첩하고 유연한 접근 방식을 유지할 것입니다. 그리고 그 시점에 지속 가능하고 수익성 있는 성장에 초점을 맞춰 올바른 결정을 내릴 것입니다.
미확인 분석가: 알겠습니다. 그리고 나서 세금 주식 시장으로 전환할 수도 있겠네요. 현재 나와 있는 몇 가지 제안과 불확실성을 고려할 때 세금 지분 시장에 접근하는 데 제약이 있다고 생각하십니까? 그렇다면 그것이 성장 계획에 전혀 영향을 미치고 있나요? 그리고 장기적으로는 분명히 ITC 이전으로 믹스 전환이 있을 것이라고 생각합니다. 향후 몇 년 동안 이러한 혼합이 어떤 양상을 보일지 예상할 수 있나요?
에드 펜스터입니다: 네, Ed입니다. 몇 가지 측면에서 말씀드리겠습니다. 첫째로, 이것이 우리의 성장을 제약하지는 않습니다. 조세 형평성에 대한 수요와 공급 측면에서 시장이 빠르게 성장하고 있지만 시장 정리에 대한 우려는 전혀 없습니다. 2025년 이후에만 영향을 미치는 잠재적인 바젤 규칙에 대해서도 간접적으로 언급하신 것 같습니다. 따라서 현재로서는 주거용 펀드에는 적용되지 않을 것으로 보입니다. 바젤과 관련하여 규제 당국과 직접 대화를 나누고 있는 조세 형평성 투자자와의 대화를 보면, 조세 형평성에 대한 제안이 잘못된 것으로 간주되어 이를 바로잡기 위해 서류를 작성하고 있는 것 같습니다. 물론 그렇게 될 것이라는 보장은 없지만, 사람들은 그런 일이 일어날 것이라는 것에 대해 꽤 편안하게 느끼기 시작했습니다.
미확인 분석가: 알겠습니다. 고마워요.
운영자: 다음 질문은 뱅크 오브 아메리카의 줄리앙 뒤물랭-스미스 씨입니다. 계속해 주세요.
미확인 애널리스트: 안녕하세요. 줄리앙을 대신해서 알렉스입니다. 스토리지로의 전환에 대해 이야기할 때 측정된 성장 프로필과 더불어 회사 전체에 대해 많은 색채를 부여해 주셨습니다. 궁금한 게 있는데, 현재 배경에 대해 생각해 볼 때 내년 4분기 실행률에 대한 현금 창출 목표와 함께 여러분이 짊어져야 할 오버헤드에 대한 재평가도 함께 이루어질까요?
대니 아바지안: 네, 스토리지로의 전환이 단기적으로 영향을 미치는 핵심 요소라고 생각합니다. 스토리지 프로젝트를 인식하는 속도와 같은 가치 창출 지표를 살펴보면, 이는 당연히 기간 내에 예약하는 비용 대비 기간 내에 예약하는 구독자 가치에 영향을 미치지만 설치 시점에 수익도 포착합니다. 따라서 주문에서 현금으로 전환하는 사이클 실현 요소라고 할 수 있는데, 이것이 바로 효율성입니다. 그리고 여기서 중요한 것은 사이클 시간이라고 생각합니다. 스토리지의 사이클 시간을 단축하고, 주택 업그레이드, 전기 작업, 백업 구성을 간소화하기 위해 백업 구성을 어떻게 설계할지 등 앞서 Ed가 이야기한 차원에 따라 시스템 운영을 간소화하기 위해 시스템을 어떻게 설계할지 고민하는 것입니다. 이 모든 것이 그림의 일부입니다. 그리고 오버헤드에 대해서도 언급하셨습니다. 오버헤드는 저희가 꽤 잘 관리하고 있습니다. 더 많은 유닛을 신속하게 설치함으로써 오버헤드에 대한 운영 비용을 절감하고 있습니다. 총 오버헤드 비용을 낮추는 것보다 더 큰 지렛대라고 할 수 있습니다. 저희는 오랫동안 이 일을 해왔지만, 지난 몇 분기 동안 비즈니스 전반에 걸쳐 가능한 한 오버헤드를 억제하고 절감하는 데 매우 공격적으로 노력해 왔습니다.
미확인 분석가: 알겠습니다. 네, 아주 명확합니다. 지금 말씀해주신 추정치에 대해서만요. 일종의 하우스키핑 포인트입니다. 첫째, 규칙이 확정되면 이것이 현금화 될 것으로 예상하십니까? 그리고 두 번째는 순 가입자 가치 지표에 대해 여러분들이 가이드를 제시할 것으로 예상할 때 이러한 종류의 트루업 또는 예상되는 기간에 대한 프로포마가 포함될까요 아니면 실현되는 기간에 대한 일종의 프로포마가 포함될까요? 감사합니다.
대니 아바지안입니다: 좋아요. 정의하자면, 과거에는 순 가입자 가치 단위 지표에 캐치업을 포함시키지 않았습니다. 일반적으로 현금으로만 표시해 왔으며, 세금 형평성 펀드를 통해 청구할 때 캐치업 금액이 얼마인지 사람들에게 표시해 왔습니다. 따라서 해당 기간 동안 메트릭에 보고한 에너지 커뮤니티 가산금도 마찬가지입니다. 우리는 조세 형평성에 대해 적극적으로 청구하고 있으며, 조세 형평성을 통해 청구 할 소급 적용을받을 시스템에 대한 하위 부분이 있습니다. 그래서 아직 그런 활동을 많이 하지는 않았습니다. 아마도 4분기와 1분기에 걸쳐 진행될 것입니다. 그리고 과거에도 이에 대한 정보를 제공한 적이 있습니다. 따라서 에너지 커뮤니티에는 소급 적용 요소가 있습니다. 바로 저소득층입니다. 앞서 말씀드렸듯이 신청 창이 열렸습니다. 우리는 초기 배치의 신청서를 제출하는 데 잘 진행되고 있으며, 보상이 들어올 때 초기 일시불 요소 인 캐치 업이 있어야하며, 향후 신청 창이 열리면 앞으로 속도를 실행해야합니다. 그리고 모든 트루업은 순 가입자 가치에 포함되지 않는다는 점을 분명히 말씀드리고 싶습니다. 우리는 이전 지표를 다시 언급하지 않을 것이며, 이러한 지표를 따라잡는 요소에 대해서는 단위 마진에 대한 예상 지표에 포함시키지 않을 것입니다. 아직 라이브되지 않은 국내 콘텐츠도 소급 적용될 가능성이 있지만, 이에 대한 최종 지침과 규칙 제정을 기다리고 있습니다.
미확인 분석가: 알겠습니다. 설명해 주셔서 감사합니다. 나머지는 오프라인으로 전환하겠습니다. 고마워요.
대니 아바지안: 고마워요.
운영자: 다음 질문은 오펜하이머 앤 컴퍼니의 콜린 러쉬 님의 질문입니다. 계속해 주세요.
콜린 러쉬: 감사합니다. 현 시점에서 VPP 수익 창출과 해당 모델의 성숙도에 대해 조금 이야기해 주시겠어요? 앞으로 이 수익의 일부를 언제부터 모델에 추가할 수 있을지 궁금한데요?
메리 파월: 네. 여러 번 말씀드렸듯이 앞으로 몇 년 안에 이 가치가 기하급수적으로 증가할 것으로 예상됩니다. 우리가 얼마나 빠르게 확장하고 있는지, 그리고 현재 스토리지를 통해 얼마나 빠르게 확장하고 있는지 생각해 보면, 사회가 전기화됨에 따라 이미 긴장된 그리드에 고르지 않은 부하가 발생하고 있는 그리드 문제를 배경으로 삼을 수 있습니다. 따라서 방금 PG&E와 함께 진행한 것과 같은 프로그램은 앞으로 미국 전역에서 볼 수 있게 될 미래의 엽서라고 할 수 있습니다. 이 프로그램은 8월부터 10월까지 피크 시간대에 매일 30메가와트에 가까운 전력을 전력망에 공급하는 프로그램이었죠. 앞으로 이 프로그램을 더 확대하기 위해 적극적으로 논의 중입니다. 또한 그리드 서비스에 대한 경험이 쌓이면서 이러한 유형의 자산을 통해 고객당 2,000달러 이상의 NPV를 실현할 수 있다는 확신이 커졌습니다. 그래서 저희는 확실히 그렇게 보고 있습니다. 다시 한 번 말씀드리지만, 미국 전역의 많은 지역의 유틸리티가 부하를 감당하고 다양한 기후 변화에 대응하는 데 어려움을 겪고 있으며, 2015년에 우리가 유틸리티에서 입증한 것과 그 이후로 입증한 것, 즉 그리드를 지원하기 위해 다른 어떤 것과도 비교할 수 없을 정도로 유연한 리소스를 제공하는 것을 유틸리티가 점점 더 필요로 하게 될 것이라는 사실이 점점 더 많이 드러나고 있습니다.
콜린 러쉬: 훌륭합니다. [여러 명의 발표자]
대니 아바지안: 다시 한 번 말씀드리죠. 저희는 이전에 평생 그리드 서비스 가치가 고객당 약 2,000달러에 달할 수 있다고 여러 번 말씀드린 바 있습니다. 그리고 고객당 2,000달러일 수도 있다는 데이터도 있습니다(불명).
콜린 러쉬: 감사합니다. 몇 가지 후속 질문이 있지만 오프라인으로 넘어가도록 하겠습니다. 그리고 모듈과 인버터의 일부 재고에 대해 명확하게 설명해 주셔서 감사합니다. 랙 인벤토리와 시스템 요소의 다른 균형에 대해 궁금한 점이 있는데, 일수 측면에서 해결해야 할 부분이 있습니다.
대니 아바지안: 네, 랙의 경우 Snap and Rack이라는 랙 제조 회사를 소유하고 있기 때문에 더 직접적으로 제어할 수 있습니다. 그리고 우리는 그 장비를 배포하고 설치에 사용합니다. 모듈, 인버터, 배터리, 랙을 넘어서면 재고에 관한 한 랙 및 기타 밸런스 시스템의 달러 가치가 훨씬 작아진다고 말하고 싶습니다. 하지만 우리는 이러한 재고 수준을 관리하고 다른 모든 항목에 맞춰 재고 수준을 낮추고 있습니다.
콜린 러쉬: 좋아요. 정말 감사합니다.
대니 아바지안: 감사합니다.
운영자: 다음 질문은 JP 모건의 마크 스트라우스입니다. 계속해 주세요.
신원 미상의 애널리스트: 안녕하세요, 마크의 [제론. 계약 기간 동안 $0.15의 균등화 된 지불금을 지불하고 실제로는 현재 현금 청구 금액을보고하며 첫해에는 $0.10이됩니다. 저희가 확인한 뉘앙스이며, 그렇게 보고하고 있습니다. 또 다른 특이한 영역은 스토리지 시스템에서 발생하는 수익이며, 시간이 지남에 따라 이를 어떻게 보고할지, 그리고 현재 고객들이 만족할 수 있도록 직접 보고하는 방법에 대해 고객들과 논의 중입니다. 마지막으로 또 한 가지 중요한 요소는 시스템 비용에 대한 추정치입니다. 그리고 그 전에 말씀드리고 싶은 것은 제가 미처 반영하지 못한 자산의 인식 지연, 즉 운영 허가입니다. 설치에서 운영 허가를 받고 청구가 시작되기까지 운영 허가가 훨씬 더 오래 걸리는 것으로 알고 있습니다. 이것이 차이의 또 다른 큰 부분입니다. 그리고 제가 말씀드리려고 했던 비용 측면에서는 대차 대조표에서 볼 수 있듯이 8억 1,300만 달러의 CIP가 있으며, 이 중 대부분은 서비스에 가중치가 부여되어 있습니다. 그리고 이 부분은 분석에 반영되지 않았습니다. 또한 자산을 판매할 때와 가입자에게 임대할 때의 GAAP 비용 인식과 자본화 차이도 있습니다. 창고, 지점, 차량 등이 그 예입니다. 우리는 이러한 자산을 자산의 기초로 자본화하지 않고 기간에 비용으로 처리하며, 이 또한 수행된 분석에서 포착되지 않았습니다. 마지막으로 말씀드리고 싶은 것은 여기까지입니다. 우리가 하는 일과 그것이 조세 형평성 펀드에 대한 ITC 청구와 어떤 관련이 있는지에 관해서는 제3자 실사의 수많은 요소를 거치게 되며, 제3자가 매우 면밀히 조사했으며, 우리는 이를 환영합니다.
필립 셴: 좋아요. 자세히 설명해 주셔서 감사합니다, 대니. 전달하겠습니다.
대니 아바지안: 기꺼이 그렇게 하겠습니다.
운영자님: 감사합니다. 이것으로 Q&A에 할당된 시간이 모두 끝났습니다. 이 시간에는 모두 회선을 끊고 즐거운 하루 되시기 바랍니다.
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